【正文】 的感覺，檔次較低，在吊頂型材中屬于過渡性產(chǎn)品。 粘接材料的選用問 題 —— 由于聚乙烯難以與鋁板直接粘接，因此要采用一層粘接層，目前通常使用一種特殊的塑料膜，這種膜具有兩面性，一面能與金屬鋁粘接，另一面能與聚乙烯粘接。 表格一 銷售日清表 銷售日清表 填表日期： 填表人： 終端名稱： 貨號 編碼 品名 原價 優(yōu)惠價 銷量（張） 庫存數(shù)目（張） 斷貨情況 新進(jìn)品種及數(shù)量 意見和建議 備注 表格二 雪華鋁塑板競爭對手情況調(diào)查表 雪華鋁塑板競爭對手情況調(diào)查表 填表日期： 填表人： 終端名稱： 品牌名稱 銷量最好規(guī)格 暢銷原因 銷 量 最好 的 顏色 暢 銷 原因 新產(chǎn)品 對手優(yōu)點(diǎn) 對手缺點(diǎn) 優(yōu)惠情況及其他 ：關(guān)于鋁塑板的相關(guān)知識 . 鋁塑板常見質(zhì)量問題 鋁塑復(fù)合板是 20 世紀(jì) 90 年代中期才迅速崛起的新一代裝飾及幕墻材料，由于市場看好，近年來出現(xiàn)了不少的偽劣產(chǎn)品，引發(fā)了許多質(zhì)量事故，造成不小的損失。 ? 認(rèn)真聽取顧客的抱怨，直至顧客把窩藏在心里的所有怨氣都發(fā)泄出 來。 ? 促成 促成顧客的購買行為，這是最后一個環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。所以，此時可以進(jìn)行上述的作業(yè)。 ? 在陳列品的附近。 ? 和同事閑聊。 ：購買決定 顧客形成了購買意向后，進(jìn)行最后選擇時，又會受到許多因素的影響與制約，可能由于導(dǎo)購員的態(tài)度不好而不買，因此，我們在向顧客推薦和銷售時，要始終熱情 禮貌，給顧客留一個好印象。③社會來源 ： 包括社會上顧客之間的互相傳播、報刊雜志對商品知識的傳播、網(wǎng)絡(luò)傳播等。但出于利益驅(qū)動，他們對價格及優(yōu)惠幅度非常重視。出于對自己信譽(yù)的保證，他們對質(zhì)量有所要求，但一般會重視中等質(zhì)量的產(chǎn)品，對低檔和高檔的材料幾乎不考慮。由于對材料的不了解，他們對品牌是沒有什么特別要求的。奠定了它在中國金屬幕墻中的老 大地位。 造 型 —— 鋁塑板的造型，可依客戶的訂貨要求，在能制造的范圍內(nèi)，進(jìn)行最大極限的設(shè)計與造型，可做彎折加工、曲線加工、缺口加工等復(fù)雜加工，不管是平面或曲線面均可作強(qiáng)調(diào)美觀的意匠設(shè)計。因此被廣泛應(yīng)用于外墻裝修、陽臺、廣告牌匾、室內(nèi)隔間、大廳或營業(yè)場所天花板、屏風(fēng)、壁材、家具貼面，是目前世界上頗受歡迎的裝飾 裝修材料。廣告語：詮釋新裝潢 締造新經(jīng)典； 美的經(jīng)典 —— 武漢市豐潤板業(yè)公司生產(chǎn)，中、低熱壓板。廣告語：卓越品質(zhì) 中國名牌； —— ISO9002 認(rèn)證企業(yè)，江西泓泰建材工業(yè)有限公司生產(chǎn)。它的主要用途是建筑裝飾，用于賓館，商場娛樂，體育場所，住宅，家私，廣告牌，天花板，包柱，幕墻等裝飾及外墻內(nèi)墻的貼面裝飾。 5. 雪華鋁塑板終端導(dǎo)購應(yīng)具備的知識 . 雪華企業(yè)背景知識 . 雪華公司概述 湖州雪華裝飾材料有限公司于 1993 年春，由香港香雪花集團(tuán)投資建成，廠址在浙江省湖州市南潯鎮(zhèn)，成為國內(nèi)最早的三大鋁塑板專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一。 2) 宣傳資料： ? 宣傳單張：擺放整齊，數(shù)量充足，突出新品，有資料架的應(yīng)運(yùn)用； ? 產(chǎn)品牌：與相應(yīng)產(chǎn)品相符，保持潔凈無缺損； ? 價碼牌：內(nèi)容正確完整，位置準(zhǔn)確醒目。 ? 是否主動向咨詢者提供有效耐心講解。 ? 每天保持陳列品的整潔。 ? 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時留意顧客。 ? 至少在專賣店開門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。 ? 勇于認(rèn)錯、改錯。須知：客戶不但會記得導(dǎo)購人員所說的承諾，同時也急切期望導(dǎo)購人員實(shí)現(xiàn)諾言。推銷要點(diǎn)要言簡意賅，一針見血，要有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。導(dǎo)購人員欲保持良好的素質(zhì)和職業(yè)形象，細(xì)節(jié)最具有影響力，因此應(yīng)特別留意以下細(xì)節(jié)： ? 說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。另外，有時誠心熱情地介紹能使顧客產(chǎn)生購物欲望，最后下決心購物。 ? 堅韌不拔的工作態(tài)度和強(qiáng)烈的市場意識 — — 即不放過每一個可能，要做到手里抓一個，眼里盯一個，嘴里說一個，心里想一個，耳朵聽一個，鼻子還要聞一個。雙手合置于身前，抬頭挺胸，儀態(tài)自然，對每一位顧客都應(yīng)主動點(diǎn)頭示意，在征問顧客意圖后，站在樣品的左側(cè)約 50— 70CM 遠(yuǎn)的地方為 顧客介紹雪華鋁塑板。尤其是鋁塑板的選材、規(guī)格、技術(shù)等，不得隨意改變。 ? 衣著一定要整潔，大方，干凈得體。 8) 完成業(yè)務(wù)代表與其他上級主管交辦的各項工作，并堅定執(zhí)行所在專賣店的各項零售政策。 終端導(dǎo)購是終端中最有能動性和可塑性的因素，他自身的素質(zhì)以及其積極性、主動性和能動性的發(fā)揮，關(guān)系到產(chǎn)品的銷售、品牌形象的樹立，以及企業(yè)的發(fā)展和競爭力的提高。 通常，我們認(rèn)為終端包括軟終端和硬終端。 因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競爭手段。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。 雪華品牌管理手冊之 雪華品牌終端導(dǎo)購手冊 （供雪華各區(qū)域分公司及代理商市場管理和終端導(dǎo)購人員參閱） 湖州雪華裝飾材料有限公司 ●品牌管理部 前言 決 勝終端，現(xiàn)已成為眾多廠商征戰(zhàn)商場的銳器之一。 在標(biāo)準(zhǔn)的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費(fèi)者），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷 售）的機(jī)會和可能。 ? 終端是攔截競品的最后也是最有效的防線。 ? 將商品情報提供給顧客 —— 也許有人認(rèn)為，制作樣板、展示等應(yīng)是美工人員的事，與導(dǎo)購人員無關(guān)，但在當(dāng)今市場競爭非常激烈的情況下，這些簡 單的 POP、賣場的商品展示陳列等工作也已列入了導(dǎo)購人員的基礎(chǔ)工作。 6) 收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向業(yè)務(wù)代表匯報，敏銳捕捉并反饋競爭市場信息 7) 每天 填寫銷售日清報表（附表格一）、競爭對手調(diào)查表 (附表格二 )，及時上交給業(yè)務(wù)代表。 我們的服務(wù)格言：讓顧客滿意是我們存在的理由。 ? 熟練掌握“歡迎光臨”、“您好”、“請”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，嚴(yán)格按照現(xiàn)場導(dǎo)購規(guī)范及規(guī)范解說進(jìn)行咨詢講解。 ? 對說話聲音的檢核表 ? 導(dǎo)購員咨詢時應(yīng)時刻保持站立的姿式，精神飽滿，面帶真誠的微笑。 A 是 B 否 （ 2） 聲音是否具有一定的力度 A 是 B 否 （ 3） 聲音有無抑揚(yáng)頓挫，足以表達(dá)感情，還是平淡無味 A 是 B 否 （ 4） 聲音聽起來是否誠實(shí)，自然親切 A 是 B 否 （ 5） 聲音有無矯揉造作的味道 A 是 B 否 （ 6） 聲音是否清晰，有無鼻音或沙啞 A 是 B 否 （ 7） 字的發(fā)音是否準(zhǔn)確 A 是 B 否 自我評價 ? 昂揚(yáng)的斗志 —— 每個優(yōu)秀的導(dǎo)購人員無不充滿著昂揚(yáng)的斗志，飽滿的精神狀態(tài)，以捕捉式、前傾式的工作熱情，去感動我們的上帝 —— 顧客。 ? 誠意能取得信賴 在感到導(dǎo)購員沒有說謊，沒有故弄玄虛，沒有?；ㄕ袝r，顧客就會信賴雪華鋁塑板。 端導(dǎo)購言談舉止方面應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 導(dǎo)購人員在推銷活動中的言談舉止實(shí)際上是在塑造和代表著雪華鋁塑板在消費(fèi)者心目中的形象，因而直接關(guān)系到雪華鋁塑板的市場地位問題。 ? 切忌夸夸其談，忘乎所以。 ? 不要承諾自己做不到的事。因此，傾聽和尊重用戶的抱怨，待之以寬容大度的態(tài)度，千萬忽視不得。導(dǎo)購應(yīng)憑著商品知識、服務(wù)、信用和熱忱等，來超越你的競爭者。 ? 衣履整潔。 ? 每天準(zhǔn)時上、下班。 ? 是否詳細(xì)登記銷售臺帳。 1) 產(chǎn)品擺放：種類齊全；擺放整齊；清潔干凈；標(biāo)志清晰；重點(diǎn)突出。 陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營，時刻保持清潔 的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。 1994 雪寶鋁塑板在中國建筑材料與裝飾博覽會上獲得金獎 1994． 3 雪寶鋁塑板在首屆全國建筑行業(yè)訂貨會上被評為優(yōu)秀產(chǎn)品 1994． 4 雪寶公司被接納為中國裝飾協(xié)會會員 1994． 7 雪寶鋁塑板獲得中華人民共和國專利局實(shí)用新型專利證書 . 雪華產(chǎn)品知識 雪華主要產(chǎn)品是鋁塑板。 廣告語：正茂， 新時代的精神； —— 高檔外墻板，廣東中天星科技實(shí)業(yè)有限公司生產(chǎn)。廣告語：源自日本 上海新井； 中 洋 —— 上海吉奧建材有限公司生產(chǎn)，中檔鋁塑板； 利凱爾 —— 江蘇利凱爾實(shí)業(yè)公司生產(chǎn)，中低檔熱壓板。該產(chǎn)品具有極佳的物理性能：強(qiáng)度高、防水、防火、防震、隔音性能好；優(yōu)秀的加工性：可塑性高、施工便捷、可彎、可刨、可釘、耐沖擊；先進(jìn)的表面處理技術(shù)：平整性佳、顏色亮麗、輕而堅、表面耐磨、耐洗、不粘灰。使用平整的鋁材層和復(fù) 合材料，經(jīng)高精度的加工技術(shù)和嚴(yán)格品管，而為一種無歪扭的裝飾板?！凹椤钡某晒Φ顷懞土腥胫袊鴮徲嬕?guī)范中作為鋁塑板的審計標(biāo)準(zhǔn)。 . 鋁塑板消費(fèi)者分類及特點(diǎn) ? 普通家庭消費(fèi)者 家庭消費(fèi)者選擇鋁塑板一般是裝修廚房或浴室的吊頂，由于需要和整體裝修風(fēng)格協(xié)調(diào)，通常不會選擇很醒目的顏色。 ? 廣告公司及裝飾材料公司 此類消費(fèi)者選擇鋁塑板一般是作業(yè)務(wù)，他們采購的量比較大，對價格及優(yōu)惠的幅度非常重視，因?yàn)?可以從中獲利。 ? 工程的乙方（施工方） 此類消費(fèi)者選擇鋁塑板一般是出于甲方的委托，因?yàn)樽罱K需要甲方的認(rèn)可，所以對質(zhì)量的要求也比較高。②商業(yè)來源 ：包括廣告、包裝、展覽會等。就鋁塑板而言，除了質(zhì)量之外，他們還關(guān)心的是價格、顏色、工藝，因此，我們導(dǎo)購人員一定要牢牢抓住這些方面進(jìn)行介紹。 等待銷售時機(jī)的不佳范例 以下列舉經(jīng)?？梢姟暗却龝r機(jī)”之不佳范例，望彼此提醒，勿重蹈復(fù)轍。 ? 正視著顧客，否則亦應(yīng)注意顧客之一舉一動，尤其是聲音。 眼前沒有顧客時，如果仍保持正確等待時機(jī)的姿勢是很痛苦的事，也會徒勞無功。如果這樣的興趣又能同他的需要聯(lián)系起來，就會激發(fā)購買欲望，形成購買動機(jī)。 ? 不要將顧客的抱怨視為對自己的指責(zé)與非難。 ? 不要用消極的態(tài)度去對待顧客的抱怨。有的廠家采用的回收料成分復(fù)雜，不經(jīng)嚴(yán)格分揀與處理，雜質(zhì)較多，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)。防水涂料在施工中，有施工方便造價比較低，色彩多樣的特點(diǎn)，但裝飾效果也一樣，在長期使用之后，有局部脫落與退色的現(xiàn)象發(fā)生，性能也較不穩(wěn)定，在較為考究的家居裝飾中很少使用。缺點(diǎn)是天然石材價格昂貴，比較重，其重壓對樓體會產(chǎn)生一定的影響，一般物業(yè)會對大理石的厚度做限制規(guī)定，施工時間較長。通體磚硬度高，即使表面破損，也不影響美觀，經(jīng)久耐用，而且其重量比較輕一點(diǎn)，對樓體影響不大。 再次，家具有兩極分化之勢。在住宅建筑中，將越來越多地采用鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，“一個單元一個大空間 ”的先進(jìn)設(shè)計，為日后室內(nèi)空間變化創(chuàng)造了良好條件。因此，高檔精品乃至極品家具也將有一定的市場。 9． 4 家居裝飾未來流行趨勢 首先，“裝飾性”投資比重將逐步加大，人們在 5－ 10 年內(nèi)搬一次家的情況