【正文】 的感覺(jué)，檔次較低，在吊頂型材中屬于過(guò)渡性產(chǎn)品。 粘接材料的選用問(wèn) 題 —— 由于聚乙烯難以與鋁板直接粘接，因此要采用一層粘接層，目前通常使用一種特殊的塑料膜，這種膜具有兩面性，一面能與金屬鋁粘接，另一面能與聚乙烯粘接。 表格一 銷售日清表 銷售日清表 填表日期： 填表人： 終端名稱： 貨號(hào) 編碼 品名 原價(jià) 優(yōu)惠價(jià) 銷量（張） 庫(kù)存數(shù)目（張） 斷貨情況 新進(jìn)品種及數(shù)量 意見(jiàn)和建議 備注 表格二 雪華鋁塑板競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 雪華鋁塑板競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 填表日期： 填表人： 終端名稱： 品牌名稱 銷量最好規(guī)格 暢銷原因 銷 量 最好 的 顏色 暢 銷 原因 新產(chǎn)品 對(duì)手優(yōu)點(diǎn) 對(duì)手缺點(diǎn) 優(yōu)惠情況及其他 ：關(guān)于鋁塑板的相關(guān)知識(shí) . 鋁塑板常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題 鋁塑復(fù)合板是 20 世紀(jì) 90 年代中期才迅速崛起的新一代裝飾及幕墻材料，由于市場(chǎng)看好，近年來(lái)出現(xiàn)了不少的偽劣產(chǎn)品，引發(fā)了許多質(zhì)量事故，造成不小的損失。 ? 認(rèn)真聽(tīng)取顧客的抱怨，直至顧客把窩藏在心里的所有怨氣都發(fā)泄出 來(lái)。 ? 促成 促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，這是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。所以，此時(shí)可以進(jìn)行上述的作業(yè)。 ? 在陳列品的附近。 ? 和同事閑聊。 ：購(gòu)買(mǎi)決定 顧客形成了購(gòu)買(mǎi)意向后，進(jìn)行最后選擇時(shí)，又會(huì)受到許多因素的影響與制約，可能由于導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度不好而不買(mǎi)，因此，我們?cè)谙蝾櫩屯扑]和銷售時(shí)，要始終熱情 禮貌，給顧客留一個(gè)好印象。③社會(huì)來(lái)源 ： 包括社會(huì)上顧客之間的互相傳播、報(bào)刊雜志對(duì)商品知識(shí)的傳播、網(wǎng)絡(luò)傳播等。但出于利益驅(qū)動(dòng)，他們對(duì)價(jià)格及優(yōu)惠幅度非常重視。出于對(duì)自己信譽(yù)的保證，他們對(duì)質(zhì)量有所要求，但一般會(huì)重視中等質(zhì)量的產(chǎn)品，對(duì)低檔和高檔的材料幾乎不考慮。由于對(duì)材料的不了解，他們對(duì)品牌是沒(méi)有什么特別要求的。奠定了它在中國(guó)金屬幕墻中的老 大地位。 造 型 —— 鋁塑板的造型，可依客戶的訂貨要求，在能制造的范圍內(nèi)，進(jìn)行最大極限的設(shè)計(jì)與造型，可做彎折加工、曲線加工、缺口加工等復(fù)雜加工，不管是平面或曲線面均可作強(qiáng)調(diào)美觀的意匠設(shè)計(jì)。因此被廣泛應(yīng)用于外墻裝修、陽(yáng)臺(tái)、廣告牌匾、室內(nèi)隔間、大廳或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所天花板、屏風(fēng)、壁材、家具貼面，是目前世界上頗受歡迎的裝飾 裝修材料。廣告語(yǔ)：詮釋新裝潢 締造新經(jīng)典； 美的經(jīng)典 —— 武漢市豐潤(rùn)板業(yè)公司生產(chǎn)，中、低熱壓板。廣告語(yǔ)：卓越品質(zhì) 中國(guó)名牌； —— ISO9002 認(rèn)證企業(yè)，江西泓泰建材工業(yè)有限公司生產(chǎn)。它的主要用途是建筑裝飾，用于賓館，商場(chǎng)娛樂(lè)，體育場(chǎng)所，住宅，家私，廣告牌，天花板，包柱，幕墻等裝飾及外墻內(nèi)墻的貼面裝飾。 5. 雪華鋁塑板終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的知識(shí) . 雪華企業(yè)背景知識(shí) . 雪華公司概述 湖州雪華裝飾材料有限公司于 1993 年春，由香港香雪花集團(tuán)投資建成，廠址在浙江省湖州市南潯鎮(zhèn)，成為國(guó)內(nèi)最早的三大鋁塑板專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一。 2) 宣傳資料： ? 宣傳單張：擺放整齊，數(shù)量充足，突出新品，有資料架的應(yīng)運(yùn)用； ? 產(chǎn)品牌：與相應(yīng)產(chǎn)品相符，保持潔凈無(wú)缺損； ? 價(jià)碼牌：內(nèi)容正確完整，位置準(zhǔn)確醒目。 ? 是否主動(dòng)向咨詢者提供有效耐心講解。 ? 每天保持陳列品的整潔。 ? 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時(shí)留意顧客。 ? 至少在專賣店開(kāi)門(mén)前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。 ? 勇于認(rèn)錯(cuò)、改錯(cuò)。須知：客戶不但會(huì)記得導(dǎo)購(gòu)人員所說(shuō)的承諾，同時(shí)也急切期望導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)現(xiàn)諾言。推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，一針見(jiàn)血，要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。導(dǎo)購(gòu)人員欲保持良好的素質(zhì)和職業(yè)形象，細(xì)節(jié)最具有影響力，因此應(yīng)特別留意以下細(xì)節(jié)： ? 說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。另外，有時(shí)誠(chéng)心熱情地介紹能使顧客產(chǎn)生購(gòu)物欲望，最后下決心購(gòu)物。 ? 堅(jiān)韌不拔的工作態(tài)度和強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí) — — 即不放過(guò)每一個(gè)可能，要做到手里抓一個(gè)，眼里盯一個(gè)，嘴里說(shuō)一個(gè)，心里想一個(gè)，耳朵聽(tīng)一個(gè)，鼻子還要聞一個(gè)。雙手合置于身前，抬頭挺胸，儀態(tài)自然，對(duì)每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，在征問(wèn)顧客意圖后，站在樣品的左側(cè)約 50— 70CM 遠(yuǎn)的地方為 顧客介紹雪華鋁塑板。尤其是鋁塑板的選材、規(guī)格、技術(shù)等，不得隨意改變。 ? 衣著一定要整潔，大方，干凈得體。 8) 完成業(yè)務(wù)代表與其他上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定執(zhí)行所在專賣店的各項(xiàng)零售政策。 終端導(dǎo)購(gòu)是終端中最有能動(dòng)性和可塑性的因素，他自身的素質(zhì)以及其積極性、主動(dòng)性和能動(dòng)性的發(fā)揮，關(guān)系到產(chǎn)品的銷售、品牌形象的樹(shù)立，以及企業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。 通常，我們認(rèn)為終端包括軟終端和硬終端。 因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營(yíng)銷準(zhǔn)則和競(jìng)爭(zhēng)手段。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場(chǎng)。 雪華品牌管理手冊(cè)之 雪華品牌終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) （供雪華各區(qū)域分公司及代理商市場(chǎng)管理和終端導(dǎo)購(gòu)人員參閱） 湖州雪華裝飾材料有限公司 ●品牌管理部 前言 決 勝終端，現(xiàn)已成為眾多廠商征戰(zhàn)商場(chǎng)的銳器之一。 在標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷書(shū)上，終端恐怕是個(gè)找不到的名詞，形形色色的營(yíng)銷論著對(duì)終端的定義也不盡相同。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門(mén)”（消費(fèi)者），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷 售）的機(jī)會(huì)和可能。 ? 終端是攔截競(jìng)品的最后也是最有效的防線。 ? 將商品情報(bào)提供給顧客 —— 也許有人認(rèn)為，制作樣板、展示等應(yīng)是美工人員的事，與導(dǎo)購(gòu)人員無(wú)關(guān)，但在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下，這些簡(jiǎn) 單的 POP、賣場(chǎng)的商品展示陳列等工作也已列入了導(dǎo)購(gòu)人員的基礎(chǔ)工作。 6) 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向業(yè)務(wù)代表匯報(bào)，敏銳捕捉并反饋競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息 7) 每天 填寫(xiě)銷售日清報(bào)表（附表格一）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 (附表格二 )，及時(shí)上交給業(yè)務(wù)代表。 我們的服務(wù)格言：讓顧客滿意是我們存在的理由。 ? 熟練掌握“歡迎光臨”、“您好”、“請(qǐng)”、“對(duì)不起”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)，嚴(yán)格按照現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)規(guī)范及規(guī)范解說(shuō)進(jìn)行咨詢講解。 ? 對(duì)說(shuō)話聲音的檢核表 ? 導(dǎo)購(gòu)員咨詢時(shí)應(yīng)時(shí)刻保持站立的姿式，精神飽滿，面帶真誠(chéng)的微笑。 A 是 B 否 （ 2） 聲音是否具有一定的力度 A 是 B 否 （ 3） 聲音有無(wú)抑揚(yáng)頓挫，足以表達(dá)感情，還是平淡無(wú)味 A 是 B 否 （ 4） 聲音聽(tīng)起來(lái)是否誠(chéng)實(shí)，自然親切 A 是 B 否 （ 5） 聲音有無(wú)矯揉造作的味道 A 是 B 否 （ 6） 聲音是否清晰，有無(wú)鼻音或沙啞 A 是 B 否 （ 7） 字的發(fā)音是否準(zhǔn)確 A 是 B 否 自我評(píng)價(jià) ? 昂揚(yáng)的斗志 —— 每個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員無(wú)不充滿著昂揚(yáng)的斗志，飽滿的精神狀態(tài)，以捕捉式、前傾式的工作熱情，去感動(dòng)我們的上帝 —— 顧客。 ? 誠(chéng)意能取得信賴 在感到導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有說(shuō)謊，沒(méi)有故弄玄虛，沒(méi)有?；ㄕ袝r(shí)，顧客就會(huì)信賴雪華鋁塑板。 端導(dǎo)購(gòu)言談舉止方面應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 導(dǎo)購(gòu)人員在推銷活動(dòng)中的言談舉止實(shí)際上是在塑造和代表著雪華鋁塑板在消費(fèi)者心目中的形象，因而直接關(guān)系到雪華鋁塑板的市場(chǎng)地位問(wèn)題。 ? 切忌夸夸其談，忘乎所以。 ? 不要承諾自己做不到的事。因此，傾聽(tīng)和尊重用戶的抱怨，待之以寬容大度的態(tài)度，千萬(wàn)忽視不得。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)憑著商品知識(shí)、服務(wù)、信用和熱忱等，來(lái)超越你的競(jìng)爭(zhēng)者。 ? 衣履整潔。 ? 每天準(zhǔn)時(shí)上、下班。 ? 是否詳細(xì)登記銷售臺(tái)帳。 1) 產(chǎn)品擺放：種類齊全；擺放整齊；清潔干凈；標(biāo)志清晰；重點(diǎn)突出。 陳列工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營(yíng)，時(shí)刻保持清潔 的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長(zhǎng)期累積出優(yōu)異成果。 1994 雪寶鋁塑板在中國(guó)建筑材料與裝飾博覽會(huì)上獲得金獎(jiǎng) 1994． 3 雪寶鋁塑板在首屆全國(guó)建筑行業(yè)訂貨會(huì)上被評(píng)為優(yōu)秀產(chǎn)品 1994． 4 雪寶公司被接納為中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員 1994． 7 雪寶鋁塑板獲得中華人民共和國(guó)專利局實(shí)用新型專利證書(shū) . 雪華產(chǎn)品知識(shí) 雪華主要產(chǎn)品是鋁塑板。 廣告語(yǔ)：正茂， 新時(shí)代的精神； —— 高檔外墻板，廣東中天星科技實(shí)業(yè)有限公司生產(chǎn)。廣告語(yǔ)：源自日本 上海新井； 中 洋 —— 上海吉奧建材有限公司生產(chǎn)，中檔鋁塑板； 利凱爾 —— 江蘇利凱爾實(shí)業(yè)公司生產(chǎn)，中低檔熱壓板。該產(chǎn)品具有極佳的物理性能：強(qiáng)度高、防水、防火、防震、隔音性能好；優(yōu)秀的加工性：可塑性高、施工便捷、可彎、可刨、可釘、耐沖擊；先進(jìn)的表面處理技術(shù)：平整性佳、顏色亮麗、輕而堅(jiān)、表面耐磨、耐洗、不粘灰。使用平整的鋁材層和復(fù) 合材料，經(jīng)高精度的加工技術(shù)和嚴(yán)格品管，而為一種無(wú)歪扭的裝飾板。“吉祥”的成功登陸和列入中國(guó)審計(jì)規(guī)范中作為鋁塑板的審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 . 鋁塑板消費(fèi)者分類及特點(diǎn) ? 普通家庭消費(fèi)者 家庭消費(fèi)者選擇鋁塑板一般是裝修廚房或浴室的吊頂，由于需要和整體裝修風(fēng)格協(xié)調(diào)，通常不會(huì)選擇很醒目的顏色。 ? 廣告公司及裝飾材料公司 此類消費(fèi)者選擇鋁塑板一般是作業(yè)務(wù)，他們采購(gòu)的量比較大，對(duì)價(jià)格及優(yōu)惠的幅度非常重視，因?yàn)?可以從中獲利。 ? 工程的乙方（施工方） 此類消費(fèi)者選擇鋁塑板一般是出于甲方的委托，因?yàn)樽罱K需要甲方的認(rèn)可，所以對(duì)質(zhì)量的要求也比較高。②商業(yè)來(lái)源 ：包括廣告、包裝、展覽會(huì)等。就鋁塑板而言，除了質(zhì)量之外，他們還關(guān)心的是價(jià)格、顏色、工藝，因此，我們導(dǎo)購(gòu)人員一定要牢牢抓住這些方面進(jìn)行介紹。 等待銷售時(shí)機(jī)的不佳范例 以下列舉經(jīng)?？梢?jiàn)“等待時(shí)機(jī)”之不佳范例，望彼此提醒，勿重蹈復(fù)轍。 ? 正視著顧客，否則亦應(yīng)注意顧客之一舉一動(dòng)，尤其是聲音。 眼前沒(méi)有顧客時(shí)，如果仍保持正確等待時(shí)機(jī)的姿勢(shì)是很痛苦的事，也會(huì)徒勞無(wú)功。如果這樣的興趣又能同他的需要聯(lián)系起來(lái)，就會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 不要將顧客的抱怨視為對(duì)自己的指責(zé)與非難。 ? 不要用消極的態(tài)度去對(duì)待顧客的抱怨。有的廠家采用的回收料成分復(fù)雜，不經(jīng)嚴(yán)格分揀與處理，雜質(zhì)較多，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)。防水涂料在施工中，有施工方便造價(jià)比較低，色彩多樣的特點(diǎn)，但裝飾效果也一樣，在長(zhǎng)期使用之后，有局部脫落與退色的現(xiàn)象發(fā)生，性能也較不穩(wěn)定，在較為考究的家居裝飾中很少使用。缺點(diǎn)是天然石材價(jià)格昂貴，比較重，其重壓對(duì)樓體會(huì)產(chǎn)生一定的影響，一般物業(yè)會(huì)對(duì)大理石的厚度做限制規(guī)定，施工時(shí)間較長(zhǎng)。通體磚硬度高，即使表面破損，也不影響美觀，經(jīng)久耐用，而且其重量比較輕一點(diǎn)，對(duì)樓體影響不大。 再次，家具有兩極分化之勢(shì)。在住宅建筑中，將越來(lái)越多地采用鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，“一個(gè)單元一個(gè)大空間 ”的先進(jìn)設(shè)計(jì)，為日后室內(nèi)空間變化創(chuàng)造了良好條件。因此，高檔精品乃至極品家具也將有一定的市場(chǎng)。 9． 4 家居裝飾未來(lái)流行趨勢(shì) 首先，“裝飾性”投資比重將逐步加大，人們?cè)?5－ 10 年內(nèi)搬一次家的情況