人際關系技巧(存儲版)
【正文】 擇式結束 ? 用明確，實際的術語表達你所提供的內(nèi)容 ? 準備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。熱情型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工作。 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 友善型人傾向于不完全說出他們的目標，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標 ? 傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反饋 ? 查實是否有未解決的預算或費用核實問題 ? 找出還有誰對購買決定起作用 ? 總結說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺 支持 ? 清楚地解釋以確保友善型人理解 ? 你能夠并將支持友善型人的個人目標 ? 你將提供友善型人需要的幫助 ? 你打算承諾給這筆交易的資源 ? 對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 ? 要求友善型請決定者最終參與 ? 用以下內(nèi)容滿足安全感的需要 ? 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的 ? 利用參考和第三方證據(jù) 結束銷售 ? 不要直接地要求訂貨。艾科卡 ? 巴頓將軍 ? 麥克 準備好傾聽比你想知道還要多的東西 ? 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標 ? 記住，當你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時，與分析型人一起進行的廣泛的探討過程將使你受益 支持 ? 提供一份詳細得關于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人 ? 確保你的建議包括費用預算的最有力證明。 ? 強調(diào)你本人會落實訂貨后的事 ? 鼓勵友善型的人在做最后的購買決定時，讓別人參與 ? 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 ? 回答異議時： ? 陳述財務方面的分析證明 ? 用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 完成銷售后的落實工作 ? 當購買定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計劃和時間表 ? 在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務 ? 定期的進程報告 ? 仔細傾聽友善型人所擔心的事，即使那些事似乎不重
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