【正文】 顧此失彼，手忙腳亂；四是迂回進(jìn)攻，即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有的市場(chǎng)或地盤采取回避態(tài)度，繞過競(jìng)爭(zhēng)者，或開發(fā)新產(chǎn)品，或開發(fā)新市場(chǎng)，或涉入新行業(yè)。在大都市是沒飯可吃了，馬戲團(tuán)怎么辦？游走小城唄。 自動(dòng)售貨 機(jī)生于大城市長(zhǎng)于大城市，如今要在小城安家落戶，必然會(huì)出現(xiàn)水土不服。因?yàn)檫@些能提供封閉、半封閉場(chǎng)所的客戶一般都具有一定資金實(shí)力，可以輕松承擔(dān)起自動(dòng)售貨機(jī)不算低的成本，同時(shí)又存在較易發(fā)掘的潛在需求，因而正是自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)上最可能成為我們目標(biāo)客戶的人群，不鎖定他們，又能鎖定誰呢？ 八、面包和鮮花 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)講究以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者需要什么，你就要提供給他能做什么的產(chǎn)品，反映到傳播上就是消費(fèi)者需要什么，你就告訴他我的產(chǎn)品恰能為你做什么。其實(shí)貴小姐所缺的，所想要的是可以讓自己更美麗更風(fēng)光的鮮花一類的東西，而非可以解決溫飽的面包。面包經(jīng)過精心改裝后變成美麗的鮮花，可以再次拿出，去贏取美人心了。 畢竟事關(guān)企業(yè)性命，客戶的猶豫我們完全理解，關(guān)鍵是我們要讓客戶明白并接受我們。在小城里，同行是冤家的現(xiàn)象表現(xiàn)得極為突出，同行間的競(jìng)爭(zhēng)氣氛也相對(duì)濃厚得多，有的相互雙方甚至?xí)兂梢娒娌徽f話的“死對(duì)頭”。而在后期的合作過程中，廠家還要努力做到誠(chéng)信守諾，對(duì)已做出的承諾就要堅(jiān)決避免朝令夕改，用切實(shí)的行動(dòng)打好雙方 合作的根基。 在確定招商文案的基調(diào)時(shí)，兄弟們也使拿出了精銳縱橫人自己的特色。代理產(chǎn)品是否賺錢除了經(jīng)銷商自身的實(shí)力和 經(jīng)營(yíng)能力外，與產(chǎn)品本身的好壞也有著極大的關(guān)系。 在以往銷售工作中，我們經(jīng)常用這種的說辭與代理商溝通，總能獲得極大的回應(yīng)，屢試不爽，因而我們相信若將其放入招商文案中，必能做到一舉抓牢潛在代理商們的眼光和心弦。 完善的售后服務(wù)讓你絕無后顧之憂。大家約定，等南京簽下第一筆單子，兄弟們大吃大喝大玩一場(chǎng)。每次看到這些獎(jiǎng)項(xiàng)， 我們 都會(huì)覺得肩頭陡然一沉，總會(huì)覺得有心頭有一條條溫柔的鞭子，暖暖地抽著我們更加努力? 。但欣喜歸欣喜，畢竟還只放下了一半心，客戶電 話詢問，萬里長(zhǎng)征才只走了第一步。 香港 KM 自動(dòng)售貨機(jī)可以讓你大賺特賺的五大理由： 香港 KM 電子工業(yè)集團(tuán)規(guī)模化生產(chǎn)大幅度降低成本，產(chǎn)品利潤(rùn)空間大； 自動(dòng)售貨機(jī)為新生事物，行業(yè)初起步，競(jìng)爭(zhēng)者少，市場(chǎng)空白多； 產(chǎn)品科技含量高，市場(chǎng)支持力度大，生產(chǎn)廠家 香港 KM電子工業(yè)集團(tuán)實(shí)力 雄厚，讓你無需太多資金，就能迅速獲利，并能有效提高代理商品位，樹立代理商良好形象 。因?yàn)檫€有第三種選擇，就是代理黑馬產(chǎn)品，“黑馬”指那些目前尚未被人識(shí)出，但最可能瞬間迸發(fā)，一舉成為佼佼者的馬，那么黑馬產(chǎn)品自然就是指那些尚未被大家注意，但最有潛在實(shí)力，最有可能成為未來商場(chǎng)上明星的產(chǎn)品。那么對(duì)他們來說，即便你的產(chǎn)品被描述得再好，即便你說你能提供再多再完備的服務(wù)，如果他感覺不到能從中獲利，那么你說得再多也是白搭，根本起不到效果。 根據(jù)產(chǎn)量與代理商背景、實(shí)力，選擇性地確定省級(jí)代理商。同時(shí)由于現(xiàn)在眾多廠家搞圈錢式的招 商，與代理商的合作多是一竿子買賣，因此代理商對(duì)廠家的懷疑與不信任感普遍增大，他們選擇產(chǎn)品時(shí)的謹(jǐn)慎程度也越來越高，即使最終展開代理也常常只是抱著試試看的心理。盡管我們的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品目前普遍處于可有可無的需求狀態(tài)，形成一個(gè)不易打破的僵局，但不易打破并非不可打破，關(guān)鍵在于選對(duì)突破點(diǎn)。其實(shí)大家的目的都一樣：讓 KM 自動(dòng)售貨機(jī)人見人愛，廣受歡迎。產(chǎn)品規(guī)格上，幾乎所有的同行都將自動(dòng)售貨機(jī)定位為售貨型功能性產(chǎn)品，因而在規(guī)格設(shè)計(jì)上都注重了比較實(shí)用的大容量，導(dǎo)致價(jià)格偏高，而當(dāng)我們將自動(dòng)售貨機(jī)作了重新定位后，自動(dòng)售貨機(jī)所扮演的角色就由最初的售貨機(jī)變成了裝點(diǎn)門面的花瓶，其價(jià)值重心也從實(shí)際的使用價(jià)值變成感覺上的附加價(jià)值，這時(shí)候，這種單 一的大容量就顯示出了它的局限性就顯得有些憨笨而不實(shí)際且價(jià)格太高。你對(duì)他們說什么 ?說我可以給你省錢省力省人工，可以讓你賺錢？目前情況下自動(dòng)售貨機(jī)所能帶來的利潤(rùn)對(duì)他們來說根本不值一提。 回頭看一看 IC 卡電話機(jī)、自動(dòng)提款機(jī)等與自動(dòng)售貨機(jī)堪稱兄弟親戚的各產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)歷程，可以發(fā)現(xiàn)：在現(xiàn)有條件下，自動(dòng)售貨機(jī)暫時(shí)還不宜于露天設(shè)置無人管理，而若使其處于全封閉或半封閉狀態(tài)，放置在賓館、酒店、迪廳、機(jī)場(chǎng)、火車汽車站候車室、大型商場(chǎng)、寫字樓、高檔住宅小區(qū)、醫(yī)院、高校、銀行營(yíng)業(yè)廳、郵政電信營(yíng)業(yè) 廳、影院、公園等地，該問題則可得到較好的解決。在迂回策略的指導(dǎo)下， KM 去打地市級(jí)市場(chǎng)，再根據(jù)“馬戲團(tuán)效應(yīng)”的原理在小城引起轟動(dòng)，成為明星，若兩種策略結(jié)合運(yùn)用得當(dāng)， KM 沒有不成功的道理！ 七、淮南橘，淮北枳 人常說：橘生淮南為橘，生于淮北則為枳。 思路進(jìn)行到這兒，我們腦中不由得就冒出一個(gè)詞 —— “馬戲團(tuán)效應(yīng)”。市場(chǎng)追隨者則往往是指那些愿意維持現(xiàn)狀，通常擔(dān)心得不償失而在市場(chǎng)營(yíng)銷中使用模仿戰(zhàn)略的企業(yè)，而 KM 人在市場(chǎng)的拓展方面是有一定野心的，因而此戰(zhàn)略同 樣被 KM 人棄之不顧。一群人思維時(shí)而活躍，時(shí)而凝滯，與之同步，我們那間不太大的動(dòng)腦室里，時(shí)而吵得如一鍋沸粥，時(shí)而靜得則如一泓春水。而且依 KM 的實(shí)力，其它的無名雜牌軍少有能與其抗衡者。 第三種類型為“外來派”，是即將進(jìn)入這一行業(yè)的一些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，其中一部分“外來客”來自另一個(gè)行業(yè)，一般多是國(guó)內(nèi)家電業(yè)的巨頭們。市場(chǎng)上沒有完美的策略，很多時(shí)候給企業(yè)帶來巨大利潤(rùn)的策略從另一個(gè)角度看卻正是企業(yè)某個(gè)弱點(diǎn)的根源所在，用武俠小說中的話來講就是“練門”。此外，還有很重要的一點(diǎn)我們不得不提：自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)品更新周期長(zhǎng)，所占據(jù)的位置不可輕易取代，因而在這一領(lǐng)域可以說誰的動(dòng)作快，誰的后續(xù)力就強(qiáng)，天津 GD 正是敏銳地看到了這一點(diǎn)，才有了先期不 計(jì)成本的鋪貨方式，其目的就在于抓緊時(shí)機(jī)“跑馬圈地”。 近年來，盡管自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)發(fā)展一直呈緩慢 態(tài)勢(shì)，但傳媒并沒有完全放棄對(duì)這個(gè)命運(yùn)多舛的新生事物的關(guān)注，借著媒體陸陸續(xù)續(xù)的報(bào)道和介紹，再加上一些進(jìn)口一手和二手機(jī)器三三兩兩進(jìn)入中國(guó)，自動(dòng)售貨機(jī)也開始“混了個(gè)臉熟”。涉足者和將涉足者都小心翼翼地站在市場(chǎng)邊緣，試探著、觀望著這片難開墾的處女地，有一個(gè)事實(shí)是顯而易見的：若沒有相當(dāng)?shù)膶?shí)力與系統(tǒng)的營(yíng)銷運(yùn)作，先出頭者必然吃虧。 二十年間，自動(dòng)售貨機(jī)隊(duì)伍逐漸發(fā)展壯大，尤其是在日美等地。因特網(wǎng)、北圖、書店、零售店頭、大街小巷，兄弟們處處留“情”，而且處處都用“情”極深。后來在面談中我們才知道，在和我們接 觸前， KM 也曾和一些公司作過溝通，總是被建議先作一套 CI，規(guī)劃出視覺上的統(tǒng)一，或者展開廣告戰(zhàn)，在轟炸中取得消費(fèi)者心中的領(lǐng)地等等。 在北京精銳縱橫營(yíng)銷顧問公司內(nèi)部，西洋拳和繡花拳的話題總是常提常新。時(shí)空挪移，我們?cè)賮砜粗形鲗?duì)打的比武擂臺(tái)，也不泛一些中國(guó)拳師，同樣使著虎虎生風(fēng)的“閃轉(zhuǎn)騰挪移”，卻被一招一式都笨拙而難看的“西洋拳”摔下擂臺(tái)。 聽完了我們的建議，陳先生沉思了一會(huì)，之后提出了面談的要求。在結(jié)束溝通并確認(rèn)合作之后，精銳縱橫的兄弟們就以最快的速度準(zhǔn)備就緒，然后四散收集資料。其產(chǎn)品特點(diǎn)是科技含量高，集數(shù)字、電子、保溫、冷藏等高科技技術(shù)于一體； 24 小時(shí)服務(wù)，售貨便