【正文】 一、 FSF角色 FSF（ Field Sales Force）意為實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍 ，由 各地 區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理共同組成。 二 市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展 ； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 三 客戶(hù)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄城市銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平 2 所轄客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 26 節(jié) 客戶(hù)經(jīng)理角色與職責(zé) 第三章 銷(xiāo)售部 OSB 運(yùn)作系統(tǒng) 銷(xiāo)售部 OSB 運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè) 公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高 OSB 運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 整個(gè) OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶(hù)之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。 2 貨物發(fā)運(yùn) —— SP(Shipment)： 儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單 24 小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到 98%； 如果有任何貨物在 48 小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向 SLT 作出書(shū)面解釋。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經(jīng)過(guò) MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單； 72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng) 天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。Collection 結(jié)算及收款 )流程是從客戶(hù)簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程的操作規(guī)范，由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同組成。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實(shí)際回籠 81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 信用額季度更新一般在每 年 度首月 10 日前完成，即時(shí)有 效。 所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種 POP 按照每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，分配至每個(gè)客戶(hù)確定數(shù)量的配額。 所有客戶(hù)的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理填寫(xiě)退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR 核對(duì)單價(jià) 、 數(shù)量及金額，然后交 SLT 分管經(jīng)理簽名； 3 CSR 通知客戶(hù)退貨； 4 倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫(xiě)沖減紅單，并交給 CSR； 5 CSR 核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤； 6 CSR 將紅單傳真至客戶(hù)，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR 留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親自 交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部； 8 CSR 和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶(hù)應(yīng)收款。年度報(bào)告四種類(lèi)型， 涵蓋了主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 和信息。 3） SLT 發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為 IESM06，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理。 專(zhuān)賣(mài)店 報(bào)告 1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類(lèi)專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額； 2） 直管區(qū) /專(zhuān)賣(mài)店 本 周 分 品類(lèi)銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。 2 全國(guó)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析 1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類(lèi)本年度走勢(shì)圖； 2）主要品類(lèi)分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。 五 全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ IESM05） 全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交儲(chǔ)運(yùn)部。 銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅?，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi) 原則不予報(bào)銷(xiāo)，如有招待情況 須提前申請(qǐng) ， 待批準(zhǔn)后， 必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作 招待費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 一 、 租房程序 （視情況而定，最快 20xx 年 3 月可以試行） 1 將預(yù)定的租房合同傳真回 SSG，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 3 在辦事處所在城市時(shí)，不算出差，不報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)。 三 、 交際應(yīng)酬費(fèi) 各級(jí)經(jīng)理沒(méi)有交際費(fèi)用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門(mén)申請(qǐng)。 4 財(cái)務(wù)部審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 包括每月移動(dòng)電話費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。 54 節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度 報(bào) 銷(xiāo) 流 程 圖 NO YES NO YES YES 支付（電匯） 銷(xiāo)售人員 秘書(shū)小組 財(cái)務(wù)部 報(bào)銷(xiāo)單據(jù) 收到單據(jù)并審 查 經(jīng)理審批 修正 總經(jīng)理 批核審 查 審核檢查 報(bào) 銷(xiāo)款項(xiàng)。 如采取費(fèi)用包干，則只報(bào)銷(xiāo) 長(zhǎng)途 交通費(fèi)，其他費(fèi)用（住宿費(fèi)、當(dāng)?shù)厥袃?nèi)交通費(fèi)：公交車(chē)費(fèi)、的士費(fèi)等，伙食費(fèi)、出差電話費(fèi)等）不予另外報(bào)銷(xiāo)。 2 SSG 收到報(bào)銷(xiāo)單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷(xiāo)售總監(jiān)簽名。 如果超支的應(yīng)提供運(yùn)營(yíng)商的話費(fèi) 清單，經(jīng)審查后， 情況合理可予報(bào)銷(xiāo)，不合理的超支自付。 三 長(zhǎng)期出關(guān)補(bǔ)貼 1 區(qū)域經(jīng)理 離開(kāi)辦事處所在城市 出差期間 ，除 每人每天 出差標(biāo)準(zhǔn)按 52 節(jié)方案執(zhí)行，報(bào)銷(xiāo)時(shí) 需提供發(fā)票沖抵 。 每個(gè)從總部 派往外地工作的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要 城市作為其長(zhǎng)期居住地， 也就是設(shè)立辦事處。 報(bào)銷(xiāo)時(shí)須提供發(fā)票沖抵。 銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。 2 市場(chǎng)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析 該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3 客戶(hù)生意跟蹤報(bào)告 該市場(chǎng)所有客戶(hù)本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。 二 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（ IESM02） 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告由 SSG 負(fù)責(zé)編寫(xiě)，每月 5 日前完成并送呈 SLT。 品類(lèi)發(fā)運(yùn) 本周各品類(lèi)系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。 二 IES 主要內(nèi)容 1 營(yíng)銷(xiāo) 部周報(bào) 營(yíng)銷(xiāo) 部周報(bào)由 SSG 每周編定，呈報(bào) SLT，并備各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理查詢(xún)； “銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為 IESW01，包括上周及本 月至今的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類(lèi)發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫(xiě)、專(zhuān)柜報(bào)告四個(gè)部分。整個(gè) IES 體系以 SSG 作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。 35 節(jié) POP 管理制度 36 節(jié) 客戶(hù)信息維護(hù)制度 客戶(hù)信用等級(jí)一覽表 客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表 1 客戶(hù)信用等級(jí)一覽表： 包括原有客戶(hù)和新增客戶(hù)最新的信用額和回款期 2 客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表： 包括原有客戶(hù)和新增客戶(hù)最新的倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。 POP 是銷(xiāo)售部的 重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。 3 增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái) 1 年 客戶(hù)的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷(xiāo)售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷(xiāo)計(jì)劃的影響等。 6 UAR1(Update Account/Receivable 更新賬戶(hù) /應(yīng)收賬款 )沖減應(yīng)收款記錄 1 SSG 的 CSR 在收到 BCR 送來(lái)的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶(hù)的應(yīng)收款余額，更新“客戶(hù)應(yīng)收款記錄（ OSB005）” 。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運(yùn)確認(rèn) 51 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉(cāng)管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52 倉(cāng)管員在處長(zhǎng)復(fù)核無(wú)誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉(cāng)管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫(xiě)成“每日發(fā)運(yùn)反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶(hù)查詢(xún)； 53 文員在復(fù)核無(wú)誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 SSG，并讓 SSG在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。 57 先款后貨的客戶(hù)自動(dòng)通過(guò)信用檢查， SLT 分管經(jīng)理有權(quán)在１萬(wàn)元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。 3 每個(gè)事件 — 》確定的 SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理 整個(gè) OSB 流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理 （二） OSB 生意目標(biāo)： 達(dá)到 OSB 系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) OSB 生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。 OSB 系統(tǒng)還需 要配額管理手段， POP 管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 二 客戶(hù)經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷(xiāo)商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷(xiāo)售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 4）幫助所轄分銷(xiāo)商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 2 組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。 四、 SSG人員分工及職責(zé) 組長(zhǎng) —— 1）負(fù)責(zé) SSG 的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo) SSG 人員完成各項(xiàng)工作； 3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào) 各個(gè)區(qū)域 市場(chǎng)所有客戶(hù)的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負(fù)責(zé)制定 IES 中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成 IES 有關(guān)工作； 5）主持召開(kāi) SSG 每月例會(huì)， 評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)； 6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月 OSB運(yùn)作中各部門(mén)出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月 OSB 例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止； 7）每月更新“客戶(hù)信用等級(jí)一覽表”和“客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”； 8）協(xié)助銷(xiāo)售 總監(jiān)工作。 四 、 SLT人員分工及職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo) 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃； 3） 負(fù)責(zé) SLT 同其相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。 二 SLT職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷(xiāo)售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷(xiāo)售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 SLT 負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)同工作。 FSF— 實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍： 由 各地 區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表 等 組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。 尊爵品 牌 ● 埠榮公司營(yíng)銷(xiāo)部 CATALOG 目錄 第一章 營(yíng)銷(xiāo)部 整體概述 OVERVIEW 營(yíng)銷(xiāo)體系整體概況 Ramp。 本方案是第一期版本，隨著 發(fā)展 的需求 ，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。 SSG— 銷(xiāo)售部秘書(shū)組： 由三個(gè)秘書(shū)組成 （銷(xiāo)售助理、生產(chǎn)助理、財(cái)務(wù)助理） ，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部 OSB 流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 14 節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道 路 DVM 總經(jīng)理 MM 副總經(jīng)理 UM 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) KAM 部門(mén)經(jīng)理 SR 銷(xiāo)售人員 /區(qū)域經(jīng)理 No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動(dòng)果斷 ENSeasy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開(kāi)源節(jié)流 15 節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)部員