【正文】 一、 FSF角色 FSF（ Field Sales Force）意為實地銷售隊伍 ，由 各地 區(qū)域經理、客戶經理共同組成。 二 市場經理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷售拓展目標； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展 ； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結和提高，善于將自己和下屬的寶貴經驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。 三 客戶經理工作評估標準 1 所轄城市銷量與分銷水平 2 所轄客戶組織結構運作水平 26 節(jié) 客戶經理角色與職責 第三章 銷售部 OSB 運作系統(tǒng) 銷售部 OSB 運作系統(tǒng)規(guī)范整個 公司的訂貨一發(fā)運一結算運作流程，最大限度提高 OSB 運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 整個 OSB流程實質上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。 2 貨物發(fā)運 —— SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單 24 小時內發(fā)出貨物，且確率達到 98%； 如果有任何貨物在 48 小時內未發(fā)出，儲運部應向 SLT 作出書面解釋。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經過 MA的訂單交財務部打印送貨單； 72 財務部必須在收到訂單當 天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。Collection 結算及收款 )流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實際回籠 81 財務部應跟進匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財務部沖減在途科目并轉入銀行存款。 信用額季度更新一般在每 年 度首月 10 日前完成，即時有 效。 所謂定點、定量管理，即是將各種 POP 按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。 所有客戶的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經理或分銷商經理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR 核對單價 、 數(shù)量及金額，然后交 SLT 分管經理簽名； 3 CSR 通知客戶退貨； 4 倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給 CSR； 5 CSR 核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準確無誤； 6 CSR 將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR 留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親自 交一聯(lián)至財務部； 8 CSR 和財務部同時沖減客戶應收款。年度報告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù) 和信息。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為 IESM06，分送 SSG 和各市場經理。 專賣店 報告 1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額； 2） 直管區(qū) /專賣店 本 周 分 品類銷量，以及本月至今累計額。 2 全國品類發(fā)運量分析 1）全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖； 2）主要品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。 五 全國客戶儲運信息一覽表（ IESM05） 全國客戶儲運信息一覽表由 SSG 負責編定，每月 8 日前完成并送交儲運部。 銷售經理在當?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 3 酒店內的餐費 原則不予報銷，如有招待情況 須提前申請 ， 待批準后， 必須獨開具飲食發(fā)票，列作 招待費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。 一 、 租房程序 （視情況而定，最快 20xx 年 3 月可以試行） 1 將預定的租房合同傳真回 SSG，報主管經理批準。 3 在辦事處所在城市時，不算出差，不報銷差旅費。 三 、 交際應酬費 各級經理沒有交際費用，如確有需要應事先向主管部門申請。 4 財務部審查無誤后轉呈總經理批核。 包括每月移動電話費、租房費、辦公費用等。 54 節(jié) 銷售經理費用報銷制度 報 銷 流 程 圖 NO YES NO YES YES 支付（電匯） 銷售人員 秘書小組 財務部 報銷單據(jù) 收到單據(jù)并審 查 經理審批 修正 總經理 批核審 查 審核檢查 報 銷款項。 如采取費用包干，則只報銷 長途 交通費，其他費用（住宿費、當?shù)厥袃冉煌ㄙM：公交車費、的士費等，伙食費、出差電話費等）不予另外報銷。 2 SSG 收到報銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復核后交銷售總監(jiān)簽名。 如果超支的應提供運營商的話費 清單，經審查后， 情況合理可予報銷，不合理的超支自付。 三 長期出關補貼 1 區(qū)域經理 離開辦事處所在城市 出差期間 ，除 每人每天 出差標準按 52 節(jié)方案執(zhí)行，報銷時 需提供發(fā)票沖抵 。 每個從總部 派往外地工作的銷售經理，必須選定其轄區(qū)內的一個主要 城市作為其長期居住地， 也就是設立辦事處。 報銷時須提供發(fā)票沖抵。 銷售經理的長期差費用規(guī)定了銷售經理的長住外地的一系列租房、電話費用、補貼等制度。 2 市場品類發(fā)運量分析 該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3 客戶生意跟蹤報告 該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應收款余額，及其年度累計額。 二 全國銷售月度報告（ IESM02） 全國銷售月度報告由 SSG 負責編寫，每月 5 日前完成并送呈 SLT。 品類發(fā)運 本周各品類系列總發(fā)運量，以及本月至今累計額。 二 IES 主要內容 1 營銷 部周報 營銷 部周報由 SSG 每周編定，呈報 SLT，并備各級銷售經理查詢； “銷售部每周簡報”編號為 IESW01，包括上周及本 月至今的銷售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。整個 IES 體系以 SSG 作為運轉中樞。 35 節(jié) POP 管理制度 36 節(jié) 客戶信息維護制度 客戶信用等級一覽表 客戶儲運信息一覽表 1 客戶信用等級一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 客戶儲運信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運站等。 POP 是銷售部的 重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。 3 增長潛力：主要是對未來 1 年 客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產品推出和廣告促銷計劃的影響等。 6 UAR1(Update Account/Receivable 更新賬戶 /應收賬款 )沖減應收款記錄 1 SSG 的 CSR 在收到 BCR 送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“客戶應收款記錄（ OSB005）” 。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運確認 51 司機將有關運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認； 52 倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶查詢； 53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內送交 SSG，并讓 SSG在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。 57 先款后貨的客戶自動通過信用檢查， SLT 分管經理有權在１萬元差額范圍內批準訂單。 3 每個事件 — 》確定的 SOP（標準操作流程）對應處理 整個 OSB 流程中的美意個事件都必須有相應的操作標準流程進行處理 （二） OSB 生意目標： 達到 OSB 系統(tǒng)目標是實現(xiàn) OSB 生意目標的基礎。 OSB 系統(tǒng)還需 要配額管理手段， POP 管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調制度的配合和支持。 二 客戶經理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在區(qū)域經理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網絡，以達到既定銷售目標； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。 2 組織建設 1）組織結構動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。 四、 SSG人員分工及職責 組長 —— 1）負責 SSG 的正常運轉； 2）領導 SSG 人員完成各項工作； 3）負責跟進和協(xié)調 各個區(qū)域 市場所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪； 4）負責制定 IES 中的主要報表和報告，并督促其他人員完成 IES 有關工作； 5）主持召開 SSG 每月例會， 評估上月工作，布置下月工作重點和目標； 6）記錄和統(tǒng)計每月 OSB運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月 OSB 例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”； 8）協(xié)助銷售 總監(jiān)工作。 四 、 SLT人員分工及職責 營銷 總經理 1）確立公司整體發(fā)展目標及策略； 2）制定公司新產品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3） 負責 SLT 同其相關部門的協(xié)調工作。 二 SLT職責 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓市場經理和區(qū)域經理。 SLT 負責整個公司生意發(fā)展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工作。 FSF— 實地銷售隊伍： 由 各地 區(qū)域經理、銷售代表 等 組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。 尊爵品 牌 ● 埠榮公司營銷部 CATALOG 目錄 第一章 營銷部 整體概述 OVERVIEW 營銷體系整體概況 Ramp。 本方案是第一期版本，隨著 發(fā)展 的需求 ，內容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。 SSG— 銷售部秘書組： 由三個秘書組成 （銷售助理、生產助理、財務助理） ，負責銷售部 OSB 流程（訂貨一發(fā)運一結算）的運作和協(xié)調，以及 IES 體系（信息交流體系）的運轉。 14 節(jié) 銷售經理職業(yè)發(fā)展道 路 DVM 總經理 MM 副總經理 UM 營銷總監(jiān) KAM 部門經理 SR 銷售人員 /區(qū)域經理 No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 Resutoriented 一切從結果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 15 節(jié) 營銷部員