【正文】 SLT 成員。 整個 OSB流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程?？蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。 三 客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄城市銷量與分銷水平 2 所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 26 節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) 第三章 銷售部 OSB 運(yùn)作系統(tǒng) 銷售部 OSB 運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個 公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高 OSB 運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估 與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員 （門店導(dǎo)購員） 以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 二 市場經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展 ； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍； 2）努力 提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋? 3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 22 節(jié) SSG 角色與職責(zé) 一、 FSF角色 FSF（ Field Sales Force）意為實地銷售隊伍 ，由 各地 區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 三、 SSG工作制 度 1 SSG 每 月 例會（每 月 58 日 左右） 每 月 例會暫由鄭天倫或石毅任 組長主持，回顧上 月 工作，確立下 月 工作重點(diǎn)和目標(biāo)。 4）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 5）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 6）實地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理； 7）負(fù)責(zé) SLT 同 SSG 的溝通，并指導(dǎo) SSG 的工作； 8）拓展新市場，承擔(dān) SLT 安排的其他相關(guān)工作。 1）本月銷售工作重點(diǎn)。 多部門協(xié)同 1）確保市場 推廣 同營銷 部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā) 、 廣告投放 、 銷售 渠道 拓展三部分密切配合； 2）確保 營銷 部，財務(wù)部， 生產(chǎn)部、 儲運(yùn)部 等 在 OSB 系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。 在目前我們分工不是特別清晰的架構(gòu)下，暫由 主管 營銷 工作的 總 經(jīng)理 （石毅）和營銷助理（黃淑）擔(dān)當(dāng)。具體負(fù)責(zé) OSB 運(yùn)作協(xié)調(diào)和 IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn)。 各級銷售經(jīng)理是營銷 部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)： 銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括 整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)， OSB系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 “ 3+3”架構(gòu)模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)組） （銷售 秘書組） （實地銷售隊伍） 3 大軟件： BSM + SOS + PES （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng) ）（計劃與評估體系） SLT— 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組： 由總經(jīng)理、銷售總監(jiān) 和 銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售生意 發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。R 政策 /制度 尊爵 品牌營銷 部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍， 建立品牌推廣， 達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào) 全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性 既是營銷部的操作系統(tǒng)，又是 培訓(xùn)手冊 本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀 前 先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解： 營銷部 全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向 方案制作者及公司上層 提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。 方案的適用對象為 尊爵 品牌 埠榮公司營銷體系 全體人員。R 組織與人員職責(zé) OSB OSB 系統(tǒng) IES IES 體系 Pamp。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 省區(qū)經(jīng)理 區(qū)域 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部總監(jiān) /市場部總監(jiān) 公司營銷副總經(jīng)理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊精神、正直誠實、專業(yè)水準(zhǔn) 內(nèi)容提要 通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良 且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動公司 發(fā)展。 11 節(jié) 營銷部使命與目標(biāo) 組織建設(shè) 建立并不斷完善銷售部門運(yùn)作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實和提高銷售隊伍 生意發(fā)展 以 市場占有率為導(dǎo)向的銷售目標(biāo) 開源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 12 節(jié) 營銷部整體架構(gòu) 硬件 BSM— 品牌銷售模式： 銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。 軟件 B S M B S M P E S SLT SOSSG FSF 董事長 國內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理 A 秘書組 國內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理 B 秘書組 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 生產(chǎn)體系 營銷體系 13 節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 營銷 部奉行“以人為本”的宗旨。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 組織建設(shè) 1）建立并完善營銷 部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 SLT每月工作重點(diǎn) SLT 在 6 日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送 SSG， FSF。 2 銷售總監(jiān) （兼） 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管 直管 市場。 二、 SSG職責(zé) 1 協(xié)調(diào) OSB 系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 —— 發(fā)運(yùn) — 結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計 OSB 流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2 負(fù)責(zé) IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)營銷 部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給 SLT 和 FSF； 3）充當(dāng) SLT 和 FSF 之間的溝通橋梁。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)銷售 區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 二、 FSF職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 23 節(jié) FSF 角色與職責(zé) 一 市場經(jīng)理角色 （暫缺設(shè)置） 市場經(jīng)理簡稱 MM（ Market Manager） ,負(fù)責(zé)公司在 全國 市場的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干客戶經(jīng)理 和推廣經(jīng)理 ，為目前公司在 銷售支持系統(tǒng)的最高級別 經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估 ； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需 要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 OSB 系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。 內(nèi)容提要 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設(shè)計目標(biāo) OSB 流程簡介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） 落千丈 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機(jī)制 配額管理制度概述 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則