【正文】 POP 管理制度概述 POP 管理制度運作細(xì)則 結(jié)構(gòu)簡圖 第三章 銷售部 OSB 運作系統(tǒng) 31 節(jié) OSB 系統(tǒng)簡介 32 節(jié) OSB 流程 33 節(jié) 信用額管理制度 34 節(jié) 配額 管理制度 9 36 節(jié) 客房信息維護(hù)制度 37 節(jié) 退貨管理制度 35 節(jié) POP 管理制度 38 節(jié) OSB 每月例會制度 一 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作 OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴(yán)密性。 31 節(jié) OSB 系統(tǒng)簡介 OSB 系統(tǒng)示意圖 SLT FSF FSF SSG 客戶 財務(wù)部 儲運部 （一） OSB 系統(tǒng)目標(biāo) 整個 OSB 系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點在于三類客體； —— Customer（客戶）： 尊爵 品牌 埠榮 公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個客戶向 V品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 M 品牌的 OSB 生意目標(biāo)為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲運部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT 必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“ OSB 問題記錄表”，向 SLT 作出書面解釋。 一 OSB 流程簡介 32 節(jié) OSB 流程 １－ＯＧ 訂單生成 OP 訂單處理 SP 貨物運發(fā) BC 貸款結(jié)算 １－ＢＴ 送貨單傳 送 １－ＷＰ 每周收款計劃 ２－ ＯＡ 接收訂單 ３－ＱＣ 合格性檢查 ４－ＡＣ 配額檢查 ５－ＣＣ 信用檢查 ６－ＭＡ 經(jīng)理批準(zhǔn) ７－ＢＧ 打印送貨單 ２－ＢＰ 送貨單處理 ３－ＦＰ 貨 物分揀 ４－ＴＦ 運 輸商 ５－ＳＶ 發(fā) 送確認(rèn) ６－ＵＡＲ 更新應(yīng)收款記錄 ７－ＦＴＣ 運輸商→ 客戶 ２－ＩＡ 通知客戶 ３－ＡＣ 客對賬 ４－ＡＲ 客戶匯款 ５－ＲＴ 匯款單傳送 ６－ＵＡ R 沖減應(yīng)收款記錄 ７－ＲＲ 匯款實際到賬送 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理 Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成： １ Ｏ Ｇ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃 ２）訂貨計劃由區(qū)域 經(jīng)理核實、校對 ３）營銷總監(jiān) 審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG 在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2） SSG 必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG 必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２） SSG 必須進(jìn)行訂單金額核算 ３） SSG 必須進(jìn)行訂單生成檢測 4 ＡＣ （ assignment check）配額檢查 １） SSG 在處理訂單時，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG 在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３） SSG 若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT 審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG 必須對客戶進(jìn)行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２）確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG 在對訂單進(jìn)行 QC－ AC－ CC 三個步驟后，交 SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負(fù)責(zé) 兩個直管區(qū)域 市場； ２）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21 儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22 文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。 四 BC 流程 (貨款結(jié)算 ) BC(Billingamp。 ３ AC(Account Chedk)客戶對賬 31 客戶在收到貨款結(jié)算通知（ OSB007）后，進(jìn)行對賬； 32 BCR 在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題，如有任何疑難，立 即同SLT 分管經(jīng)理聯(lián)系。 7 UAR2(Update Account/Receivable 更新賬戶 /應(yīng)收賬款 )沖減應(yīng)收款記錄 2 71 財務(wù)部在收到 SSG 送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目； 72 財務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會計保存，以便核對到賬款。 信用額確立原則： 以客戶歷 史銷量為基礎(chǔ)，堅固客戶信譽和增長潛力。 信用額確立三原則 二 、 信用額季度更新機制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額年度或半年 度更新機制，以 使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進(jìn)行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。 POP 管理制度即是將 POP 實施定點，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。 OSB。 所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請， SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運費由客戶支付； 4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 會議時間：每月 5 日左右（由 SSG 通知） 會議地點：公司會議室 會議內(nèi)容： 1. SSG 回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2. 財務(wù)部回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3. 儲運部回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4. 自由討論； 5. SLT 總結(jié)，并落實每個問題解決方案和期限。 營銷 部 IES 體系分為周報，月報，季度報告。 IES 簡介 IES 主要 內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報告（ IESM01） 全國銷售月度報告（ IESM02） 主要市場月度報告（ IESM03） 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶儲運信息一覽表（ IESM05） 全國銷售每月重點（ IESM06） IES 月報流程圖 結(jié) 構(gòu) 簡 圖 第四章 營銷部 IES體系 41 節(jié) IES 體系概述 42 節(jié) IES 周報 43 節(jié) IES 月報 9 內(nèi)容提要 結(jié) 構(gòu) 簡 圖 一 IES 簡介 IES（ Information Exchange System）意為 銷售信息流通體系 ，是 FSF、 SSG、 SLT 三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系 。 2 營銷 部月報 營銷 部月報包括三個部分： 1） FSF 各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為 IESM01 送至 SSG； 2） SSG 編定的月報，包括： A “全國銷售月度報告” — IESM02 送至 SLT； B “主要市場月度報告” IESM03，分送各市場經(jīng)理 、區(qū)域經(jīng)理 ； C “全國客戶信息等級一覽表” — IESM04，送交財務(wù)部； D “全國客戶儲運信息一覽表” — IESM05，送交儲運部。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為 IESY05，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。 市場特寫 1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額； 2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。 2 問題剖析 對于工作中存在的問題是分析和對策。 1 全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。 5 全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖； 2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報表。 四 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶信用等級一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交財務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標(biāo)。 銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就 出租車費用，移動電話費用，交際應(yīng)酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 市內(nèi)交通 在補貼內(nèi)包干， 可以乘坐公共汽車或出租汽車 ， 累計費用不得超過規(guī)定限額（附后）。 2 酒店內(nèi)的電話費不予報銷 。 2. 公司 市場經(jīng)理 、財務(wù)經(jīng)理、廠長、生產(chǎn)主管、秘書組成員 等中層干部 出差， 每人每天 的出差標(biāo)準(zhǔn)為 230元。 在當(dāng)?shù)刈夥块L住，視為長期出差。 租房標(biāo)準(zhǔn)： A類城市 1000元 /月租金， B類城市 800元 /月租金， C類城市 600元 /月租金 二 、 電話費用 /雜費 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每 月 所產(chǎn)生的 電話費不得 不予報銷 。 2 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 員工私家車原則上公司不作工作派遣用車，亦不予補貼任何費用，如遇公司需要 臨時 征用員工私家車時， 須 征得車主同意后， 用車人 填寫派車單并說明情況， 公司給予報銷 當(dāng)次出車 的路橋費， 不 補貼 其他費用 。 電話費報銷須提供通訊營運公司的有效發(fā)票。 打印、復(fù)印、傳真等費用憑票報銷。 3 銷售總監(jiān)審批后交財務(wù)部簽收。 二 報銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報銷單。 B 費用報銷單 ：一般長期出差的費用應(yīng)填寫此報告。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報銷應(yīng)該以“一個出差 來 回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報銷