【正文】 戶的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。十二、怎樣應(yīng)對(duì)喜歡吹噓的客戶　自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，以為自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。怎樣應(yīng)對(duì)難成交的客戶　　　　　　　　　　一、怎樣應(yīng)對(duì)“以后再買”的客戶“以后再買”的客戶的心理特點(diǎn)：為不想買找借口拿不定主意暫時(shí)不買應(yīng)對(duì)“以后再買”的客戶策略：提供選擇　提出建議　削弱缺點(diǎn)最后的機(jī)會(huì)　獎(jiǎng)勵(lì)刺激二、怎樣應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶　打破沙鍋問到底的客戶的心理特:沒有自己不知道的　把一切都明白　把對(duì)方壓倒　應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學(xué)者一般的素質(zhì)，特點(diǎn)是什么都明白，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強(qiáng)調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。即將達(dá)成協(xié)議，要進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致一事項(xiàng)，就可以選擇結(jié)束談判。對(duì)計(jì)算機(jī)信息管理的定位 1）軟件的定位選擇版本、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫2）硬件的定位采用什么電腦，打印機(jī)3）網(wǎng)絡(luò)的定位局域網(wǎng)建設(shè)情況、client/sever的情況客戶檔案 最后，是客戶的維護(hù)。對(duì)交易雙方往來的所有與債權(quán)有關(guān)的文件，包括合同、發(fā)票、提單、付款承諾協(xié)議等，沒有或者缺少這些具體的文件，帳款追討活動(dòng)將無法進(jìn)行。必須讓他三分。*實(shí)現(xiàn)階段和售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是對(duì)建立良好品牌形象的一種投資。八、怎樣應(yīng)對(duì)不屑做所眾的客戶　不屑做所眾的客戶的心理特點(diǎn)：不愿和你談話　自我陶醉　不耐煩　應(yīng)對(duì)不屑做所眾的客戶的策略：順我者昌，逆我者望亡九、怎樣應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶　盛氣凌人的客戶的心理特點(diǎn)：自信　攻擊別人　固執(zhí)已見　應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶的策略：要求是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢(shì)下喪失理智，互相叫板。通過提問來贏得談判（需要舉例說明）A．提問可以找出顧客真正的需求（參見“售前指導(dǎo)手冊(cè)”）B．我們的軟件如何實(shí)現(xiàn)客戶提出的問題注意怎樣應(yīng)對(duì)素質(zhì)不高的客戶　　　　　　　一、怎樣應(yīng)對(duì)愛“挖苦”人的客戶　愛“挖苦”人的客戶的心理特點(diǎn)：他們要發(fā)泄內(nèi)心的不滿　不死心的心態(tài)保護(hù)自己的心態(tài)　應(yīng)對(duì)愛“挖苦”人的客戶的策略：特征是自卑感特別強(qiáng)烈，可以從了解他們的心情入手，體會(huì)他們那種無法說出口的不滿情緒。要維持公司產(chǎn)品整體定價(jià)策略，對(duì)價(jià)格不讓步A．在早期做出價(jià)格的讓步，顧客會(huì)認(rèn)為后一階段還可以繼續(xù)壓價(jià)B．銷售不成功不是因?yàn)閮r(jià)格高了，而是沒有讓顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品功能和服務(wù)的價(jià)值，以及他們的所擔(dān)心的一些事情，如：軟件公司的穩(wěn)定性；如何說明決策者認(rèn)同購買決定；軟件公司的信譽(yù)。軟件的報(bào)價(jià)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“軟件購銷存管理系統(tǒng)”軟件（以下簡稱“軟件”）單機(jī)版詳見報(bào)價(jià)單。G．業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、庫房三套帳不一致帶來的決策依據(jù)不統(tǒng)一。　?。?）2003年，推進(jìn)各城市的批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)（中心城市包括小型零售企業(yè)）通過認(rèn)證。如果問題很嚴(yán)重，可以幫用戶指出問題，但不要免費(fèi)修理，可按我公司根據(jù)客戶要求收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。您看什么時(shí)間合適？誰還將參加會(huì)見？我將在……時(shí)間到？謝謝，再見　　　您了解顧客嗎？是不您將來愿意不愿意收到一些新產(chǎn)品的說明……………是不名字，第一個(gè)名字郵寄項(xiàng)目我們對(duì)您的服務(wù)怎么樣………謝謝，再見注：在電話銷售時(shí)，我應(yīng)想些什么？　　答：電話銷售計(jì)劃介紹我公司的初步方案演示軟件A．現(xiàn)場(chǎng)演示軟件B．請(qǐng)客戶來公司參觀演示。您們每天發(fā)多少個(gè)傳真？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　李四：坦率的說，沒有具體統(tǒng)計(jì)過，大家都很忙。張三：你知道你們的傳真系統(tǒng)上過嗎？　 （李四知道這是推銷員,并向他打招呼）李四：不知道 李四：我們自在這里為客戶提供些咨詢張三：我想留一些我們?cè)囉帽P。并為下一次面談作好鋪墊。在回應(yīng)對(duì)方建議時(shí)，要避免馬上做出贊成或反對(duì)的意見。當(dāng)他吹累了也會(huì)突然良心發(fā)現(xiàn)，他的言行就會(huì)有所收斂。怎樣應(yīng)對(duì)情緒不穩(wěn)定的客戶　情緒不穩(wěn)定的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、好奇　ｂ、感情變化快　ｃ、虛榮　應(yīng)對(duì)情緒不穩(wěn)定的客戶的策略：需了解他們對(duì)什么最感興趣，從而抓住他們的心。2． 說對(duì)方使用的是軟件或軟件的版，不是專門針對(duì)行業(yè)開發(fā)的。3． 可說有業(yè)務(wù)開展，問跟誰聯(lián)系，得知后請(qǐng)小姐直接轉(zhuǎn)接相關(guān)人員。二、計(jì)劃銷售前流程表：無需求或購買力尋求目標(biāo)客戶 確定目標(biāo)需求與購買能力 有需求或購買力制訂目標(biāo)與策略 檢討計(jì)策，修訂方案客戶接觸 介紹產(chǎn)品 檢討計(jì)策繼續(xù)接觸處理客戶異議 拒絕購買 成功銷售客戶服務(wù) 客戶銷售工作流程　　　　　　　　　　　　　　　　　收集客戶信息資料聯(lián)系客戶預(yù)約上門　　　　　　　　　　　　　　 拜訪客戶，同時(shí)進(jìn)行意向性接觸，了解客戶需求，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結(jié)合客戶需求提出解決方案。并了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的意見和建議，了解客戶的業(yè)務(wù)走向，以便即使…… 客戶信息收集工作要點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　一、計(jì)劃銷售前工作：首先，售前階段。提高洞察力不要太相信大多數(shù)人的意見與看法，你可能獨(dú)具慧眼，看到了總是的正確解決辦法。應(yīng)每天告訴自己，別人能做到的事情，我一定能做到。21) 無論電話多么緊急都需體貼地替對(duì)方設(shè)想。13) 碰到直撥或內(nèi)線電話時(shí)，最好多記一下其鄰座的電話號(hào)碼。　C、有效撥打電話的27策略：1) 不僅要結(jié)合自己的情況，也要考慮對(duì)方的立場(chǎng)。17) 和同事聊天時(shí)，不要立刻拿起聽筒。8) 即使別人打錯(cuò)電話，也應(yīng)親切對(duì)待。17) 客氣地對(duì)待聽筒18) 避免在公司內(nèi)打私人電話，在忙碌的巔峰階段接到私人電話時(shí)，應(yīng)設(shè)法盡快掛斷。8) 若是外人打來的電話，即使是初次接觸，也要表示歡迎或謝意。 電話專用記錄表。作為一個(gè)經(jīng)歷了幾年風(fēng)風(fēng)雨雨的私營企業(yè)，奧博軟件如何去挖掘、去滿足顧客的需求，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)自己創(chuàng)造財(cái)富和回報(bào)一方的手段等等方面都積累了珍貴、獨(dú)特、有效的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。一個(gè)個(gè)傳奇般的市場(chǎng)運(yùn)作中蘊(yùn)含的是抽煙博軟件得以成名，得以跳躍的理念而這一個(gè)個(gè)的傳奇中，實(shí)質(zhì)上由一幅框架，幾縷細(xì)節(jié)構(gòu)筑?！、接打電話的26個(gè)技巧：1) 電話的開頭語：“您好，**公司”親切的招呼2) 接電話時(shí)，即使對(duì)方看不見，也不要忘記自己的笑容3) 接電話時(shí)，要姿勢(shì)端正，聲音清晰明朗。11) 電話旁一定要先備妥備忘錄，左手拿聽筒，右手準(zhǔn)備備忘錄。2) 當(dāng)被對(duì)方問及“需要多少時(shí)間”等問題時(shí)，回答應(yīng)比預(yù)定時(shí)間稍長。12) 聽不清楚對(duì)方聲音時(shí)，應(yīng)立即告訴對(duì)方。20) 即使熟悉對(duì)方的聲音，也應(yīng)該確認(rèn)一下，以免弄錯(cuò)。6) 先將談話內(nèi)容擬成備忘錄7) 必用的資料檔案，需先準(zhǔn)備妥當(dāng)。16) 對(duì)方公司的名稱不好念時(shí)，要先查好正確念法再打。24) 切莫一掛電話就批評(píng)對(duì)方。感受到一點(diǎn)構(gòu)想，要馬上應(yīng)用。三、銷售日常工作處理編制客戶（數(shù)據(jù)庫）或名冊(cè)編制客戶（數(shù)據(jù)庫）或名冊(cè)，每月定期整理成冊(cè)，具體內(nèi)容包括：客戶信息，業(yè)務(wù)范圍，效益情況，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系電話，項(xiàng)目進(jìn)展情況，存在的問題與可能的機(jī)會(huì)。通過各種途徑收集目標(biāo)客戶的信息，比如說：參加行業(yè)性展覽會(huì)1． 各大搜索引擎網(wǎng)站，招聘網(wǎng)站，行業(yè)性網(wǎng)站，期刊、雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)等。撥通電話之前的準(zhǔn)備工作？1． 深呼吸若干下，放松身體，不要緊張。2． 如果恰好有這個(gè)人則小姐轉(zhuǎn)接，如果沒有小姐會(huì)以為我們打錯(cuò)，我方接著問你是不是某某單位。如果一次聯(lián)系不能成功上門，可多次聯(lián)系或換其它人聯(lián)系　聯(lián)絡(luò)