【正文】 戶的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。十二、怎樣應對喜歡吹噓的客戶　自我夸張，虛榮心很強，以為自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。怎樣應對難成交的客戶　　　　　　　　　　一、怎樣應對“以后再買”的客戶“以后再買”的客戶的心理特點：為不想買找借口拿不定主意暫時不買應對“以后再買”的客戶策略：提供選擇　提出建議　削弱缺點最后的機會　獎勵刺激二、怎樣應對打破沙鍋問到底的客戶　打破沙鍋問到底的客戶的心理特:沒有自己不知道的　把一切都明白　把對方壓倒　應對打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學者一般的素質(zhì)，特點是什么都明白，對產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。即將達成協(xié)議，要進一步確認已經(jīng)達成一致一事項，就可以選擇結束談判。對計算機信息管理的定位 1）軟件的定位選擇版本、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫2）硬件的定位采用什么電腦，打印機3）網(wǎng)絡的定位局域網(wǎng)建設情況、client/sever的情況客戶檔案 最后，是客戶的維護。對交易雙方往來的所有與債權有關的文件，包括合同、發(fā)票、提單、付款承諾協(xié)議等，沒有或者缺少這些具體的文件，帳款追討活動將無法進行。必須讓他三分。*實現(xiàn)階段和售后服務良好的售后服務是對建立良好品牌形象的一種投資。八、怎樣應對不屑做所眾的客戶　不屑做所眾的客戶的心理特點：不愿和你談話　自我陶醉　不耐煩　應對不屑做所眾的客戶的策略：順我者昌，逆我者望亡九、怎樣應對盛氣凌人的客戶　盛氣凌人的客戶的心理特點：自信　攻擊別人　固執(zhí)已見　應對盛氣凌人的客戶的策略：要求是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板。通過提問來贏得談判（需要舉例說明）A．提問可以找出顧客真正的需求（參見“售前指導手冊”）B．我們的軟件如何實現(xiàn)客戶提出的問題注意怎樣應對素質(zhì)不高的客戶　　　　　　　一、怎樣應對愛“挖苦”人的客戶　愛“挖苦”人的客戶的心理特點：他們要發(fā)泄內(nèi)心的不滿　不死心的心態(tài)保護自己的心態(tài)　應對愛“挖苦”人的客戶的策略：特征是自卑感特別強烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。要維持公司產(chǎn)品整體定價策略，對價格不讓步A．在早期做出價格的讓步，顧客會認為后一階段還可以繼續(xù)壓價B．銷售不成功不是因為價格高了，而是沒有讓顧客認識產(chǎn)品功能和服務的價值，以及他們的所擔心的一些事情，如：軟件公司的穩(wěn)定性；如何說明決策者認同購買決定；軟件公司的信譽。軟件的報價　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“軟件購銷存管理系統(tǒng)”軟件（以下簡稱“軟件”）單機版詳見報價單。G．業(yè)務、財務、庫房三套帳不一致帶來的決策依據(jù)不統(tǒng)一?！　。?）2003年，推進各城市的批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)（中心城市包括小型零售企業(yè)）通過認證。如果問題很嚴重，可以幫用戶指出問題，但不要免費修理，可按我公司根據(jù)客戶要求收取技術服務費。您看什么時間合適？誰還將參加會見？我將在……時間到？謝謝，再見　　　您了解顧客嗎？是不您將來愿意不愿意收到一些新產(chǎn)品的說明……………是不名字，第一個名字郵寄項目我們對您的服務怎么樣………謝謝，再見注：在電話銷售時，我應想些什么？　　答：電話銷售計劃介紹我公司的初步方案演示軟件A．現(xiàn)場演示軟件B．請客戶來公司參觀演示。您們每天發(fā)多少個傳真？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　李四：坦率的說，沒有具體統(tǒng)計過，大家都很忙。張三：你知道你們的傳真系統(tǒng)上過嗎？　 （李四知道這是推銷員,并向他打招呼）李四：不知道 李四：我們自在這里為客戶提供些咨詢張三：我想留一些我們試用盤。并為下一次面談作好鋪墊。在回應對方建議時，要避免馬上做出贊成或反對的意見。當他吹累了也會突然良心發(fā)現(xiàn)，他的言行就會有所收斂。怎樣應對情緒不穩(wěn)定的客戶　情緒不穩(wěn)定的客戶的心理特點：ａ、好奇?。?、感情變化快?。?、虛榮　應對情緒不穩(wěn)定的客戶的策略：需了解他們對什么最感興趣，從而抓住他們的心。2． 說對方使用的是軟件或軟件的版，不是專門針對行業(yè)開發(fā)的。3． 可說有業(yè)務開展，問跟誰聯(lián)系，得知后請小姐直接轉接相關人員。二、計劃銷售前流程表：無需求或購買力尋求目標客戶 確定目標需求與購買能力 有需求或購買力制訂目標與策略 檢討計策，修訂方案客戶接觸 介紹產(chǎn)品 檢討計策繼續(xù)接觸處理客戶異議 拒絕購買 成功銷售客戶服務 客戶銷售工作流程　　　　　　　　　　　　　　　　　收集客戶信息資料聯(lián)系客戶預約上門　　　　　　　　　　　　　　 拜訪客戶，同時進行意向性接觸，了解客戶需求，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結合客戶需求提出解決方案。并了解客戶對我們產(chǎn)品的意見和建議，了解客戶的業(yè)務走向，以便即使…… 客戶信息收集工作要點　　　　　　　　　　　　　　　　一、計劃銷售前工作：首先，售前階段。提高洞察力不要太相信大多數(shù)人的意見與看法，你可能獨具慧眼，看到了總是的正確解決辦法。應每天告訴自己，別人能做到的事情，我一定能做到。21) 無論電話多么緊急都需體貼地替對方設想。13) 碰到直撥或內(nèi)線電話時，最好多記一下其鄰座的電話號碼。　C、有效撥打電話的27策略：1) 不僅要結合自己的情況，也要考慮對方的立場。17) 和同事聊天時，不要立刻拿起聽筒。8) 即使別人打錯電話，也應親切對待。17) 客氣地對待聽筒18) 避免在公司內(nèi)打私人電話，在忙碌的巔峰階段接到私人電話時，應設法盡快掛斷。8) 若是外人打來的電話，即使是初次接觸，也要表示歡迎或謝意。 電話專用記錄表。作為一個經(jīng)歷了幾年風風雨雨的私營企業(yè)，奧博軟件如何去挖掘、去滿足顧客的需求，找準自己的目標市場，發(fā)現(xiàn)自己創(chuàng)造財富和回報一方的手段等等方面都積累了珍貴、獨特、有效的經(jīng)驗和教訓。一個個傳奇般的市場運作中蘊含的是抽煙博軟件得以成名，得以跳躍的理念而這一個個的傳奇中，實質(zhì)上由一幅框架，幾縷細節(jié)構筑。　A、接打電話的26個技巧：1) 電話的開頭語：“您好，**公司”親切的招呼2) 接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容3) 接電話時，要姿勢端正，聲音清晰明朗。11) 電話旁一定要先備妥備忘錄，左手拿聽筒，右手準備備忘錄。2) 當被對方問及“需要多少時間”等問題時，回答應比預定時間稍長。12) 聽不清楚對方聲音時，應立即告訴對方。20) 即使熟悉對方的聲音，也應該確認一下，以免弄錯。6) 先將談話內(nèi)容擬成備忘錄7) 必用的資料檔案，需先準備妥當。16) 對方公司的名稱不好念時，要先查好正確念法再打。24) 切莫一掛電話就批評對方。感受到一點構想，要馬上應用。三、銷售日常工作處理編制客戶（數(shù)據(jù)庫）或名冊編制客戶（數(shù)據(jù)庫）或名冊，每月定期整理成冊，具體內(nèi)容包括：客戶信息，業(yè)務范圍，效益情況，負責人，聯(lián)系電話，項目進展情況，存在的問題與可能的機會。通過各種途徑收集目標客戶的信息，比如說：參加行業(yè)性展覽會1． 各大搜索引擎網(wǎng)站，招聘網(wǎng)站，行業(yè)性網(wǎng)站，期刊、雜志、廣播電視、網(wǎng)絡等。撥通電話之前的準備工作？1． 深呼吸若干下，放松身體，不要緊張。2． 如果恰好有這個人則小姐轉接，如果沒有小姐會以為我們打錯，我方接著問你是不是某某單位。如果一次聯(lián)系不能成功上門，可多次聯(lián)系或換其它人聯(lián)系　聯(lián)絡