【正文】 立……設(shè)施，這些小冊子能告訴您怎樣建立設(shè)施？怎樣使用？會(huì)見將占用您30分鐘的時(shí)間。5．評估對手 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。*不要先主動(dòng)介紹我們的軟件，先詢問客戶目前的業(yè)務(wù)處理情況，問有無解決不了的問題和很難解決的問題。3． 有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)4． 客戶購買軟件最關(guān)鍵的是適用，如果不適用送你一套也沒用。2． 在行業(yè)，大型連鎖企業(yè)有“企業(yè)、企業(yè)”批發(fā)企業(yè)：企業(yè)、企業(yè)等可參見公司宣傳資料中所附典型客戶名單 *發(fā)現(xiàn)客戶電腦有問題，客戶要求維修，如果解決問題是舉手之勞，可以解決。大約2001000元?？蛻魡挝坏臉I(yè)務(wù)類型？A．從事批發(fā)的企業(yè)B．從事零售的店C．從事連鎖經(jīng)營的店D．從事批零兼售的企業(yè)E．從事生產(chǎn)的藥廠注意：產(chǎn)品主要面向A、B、C和D類客戶，E類客戶的銷售、倉庫部門也可使用。各?。▍^(qū)、市）選取1至2家經(jīng)營企業(yè)，按照國家監(jiān)督管理局認(rèn)證管理辦法的有關(guān)規(guī)定和程序，進(jìn)行的認(rèn)證。在試點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，正式實(shí)行認(rèn)證制度（1）2001年至2002年，推進(jìn)大、中城市的大、中型批發(fā)企業(yè)和大型零售企業(yè)通過認(rèn)證。　?。?）2004年，推進(jìn)全國大部分地區(qū)的批發(fā)企業(yè)和城鎮(zhèn)零售企業(yè)通過認(rèn)證。B．沒有實(shí)現(xiàn)檔案管理，企業(yè)管理不規(guī)范。D．不能及時(shí)提供銷售統(tǒng)計(jì)。F．沒有對進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的多角度、全方位統(tǒng)計(jì)分析，以便為經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的依 據(jù)，從而不能幫助公司領(lǐng)導(dǎo)人迅速做出經(jīng)營決策，贏得寶貴時(shí)間。H．業(yè)務(wù)人員忙于繁忙的手工開票、手工統(tǒng)計(jì)工作，勞動(dòng)效率不高，人為差錯(cuò)多，員工工作壓力大，工作心態(tài)差。對于這些企業(yè)往往存在一些共同的特點(diǎn)，如品種繁多、庫存漏洞大、決策欠依據(jù)、經(jīng)營不規(guī)范等，而這些問題是一個(gè)商家制勝的關(guān)鍵。*系統(tǒng)產(chǎn)品定價(jià)適中，與市場上的同類產(chǎn)品相比具有價(jià)格優(yōu)勢。*優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，軟件一向以優(yōu)質(zhì)服務(wù)著稱，擁有一支訓(xùn)練有素的技術(shù)支持隊(duì)伍，所有的經(jīng)銷商都經(jīng)過嚴(yán)格的技術(shù)培訓(xùn)和資格考試，保證您使用放心的軟件。其它公司參考價(jià)格：“產(chǎn)品”單機(jī)版：元，網(wǎng)絡(luò)版元（站點(diǎn)）；“產(chǎn)品”單機(jī)版：元，一個(gè)遠(yuǎn)程站點(diǎn)元，一個(gè)局域網(wǎng)站點(diǎn)元；“產(chǎn)品”單機(jī)版：元，網(wǎng)絡(luò)版元（站點(diǎn)）軟件包括的產(chǎn)品和服務(wù)（簡單服務(wù)）*“軟件購銷存管理系統(tǒng)”軟件光盤一張（包含幫助系統(tǒng)）；*軟件安裝調(diào)試服務(wù)； *操作使用現(xiàn)場培訓(xùn)（簡單服務(wù)）；*軟件初始化使用指導(dǎo)；*一年免費(fèi)咨詢*服務(wù)費(fèi)：按產(chǎn)品零售價(jià)比低，實(shí)際情況收取服務(wù)費(fèi)2001000元/次。提供一年免費(fèi)電話技術(shù)持支。 本服務(wù)項(xiàng)目是針對《軟件資料指南》國內(nèi)應(yīng)用軟件產(chǎn)品所提供的服務(wù)。三、 培訓(xùn)服務(wù) 電腦基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/人日（食宿自理） 軟件操作使用培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/人日（食宿自理） 網(wǎng)絡(luò)軟件操作使用培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/人日（食宿自理） 軟件維護(hù)培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：500元/人日（食宿自理）軟件高級專業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1000元/人日（食宿自理）四、 提供軟件安裝配置與運(yùn)行維護(hù)服務(wù) 軟件網(wǎng)絡(luò)與遠(yuǎn)程通訊系統(tǒng)工程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：3000元/站點(diǎn) 軟件的支撐軟件安裝、設(shè)置收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1200元/人日 軟件安裝與系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1200元/人日 軟件常規(guī)運(yùn)行維護(hù)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：按所購的產(chǎn)品服務(wù)卡收費(fèi)五、 軟件應(yīng)用服務(wù) 軟件信函、電話、傳真咨詢服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：免費(fèi) 遠(yuǎn)程通訊服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 會(huì)計(jì)電算化管理與應(yīng)用咨詢服務(wù) 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 幫助用戶完成軟件初始化服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 錄入憑證服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 報(bào)表處理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 二次開發(fā)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 電腦替代手工記帳評審驗(yàn)收服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi) 組織軟件應(yīng)用交流活動(dòng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收費(fèi)六、 軟件保修與版本升級 軟件退換與保修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：視具體情況確定 軟件版本升級收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)廠商規(guī)定辦理升級價(jià)格談判　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　價(jià)格盡量拖到最后再談，真正起決定作用的是軟件的功能和價(jià)值，而不是價(jià)格。他們有時(shí)不會(huì)直接表達(dá)這些問題，而是要求降低價(jià)格。顧客接著問：那能優(yōu)惠多少？答：這取決于您購買時(shí)公司的優(yōu)惠政策，您現(xiàn)在買和3個(gè)月之后買價(jià)格可能就不同了。但是，應(yīng)該向您解釋的是，我公司軟件操作的相對復(fù)雜是因?yàn)槲夜驹谲浖δ苌舷鄬^完善（或較多）。作為用戶，您肯定不愿意現(xiàn)在花幾千塊錢買套軟件，過了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)它不夠用了吧？我們除了設(shè)計(jì)成人性化的操作界面，完善的在線幫助和操作手冊，還提供專業(yè)化的上門培訓(xùn)工作，嚴(yán)格按照客戶培訓(xùn)手冊進(jìn)行培訓(xùn)。對于他們的發(fā)泄，千萬不可反駁。三、怎樣應(yīng)對愛撒謊的客戶　愛撒謊的客戶的撒謊動(dòng)機(jī)：不愿讓人窺知自己的意圖　不愿暴露自己的弱點(diǎn)　他想力爭取得主動(dòng)地位　應(yīng)對愛撒謊的客戶的策略：以柔克剛，巧妙揭開對方的假面具，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)。五、怎樣應(yīng)對自作聰明的客戶　自作聰明型的客戶的特點(diǎn)：自命不凡、自以為是，認(rèn)為自己很正確，膽小怕事，害怕承擔(dān)責(zé)任，喜歡占小便宜，比較注重個(gè)人得失。六、怎樣應(yīng)對不懷好意的客戶　不懷好意的客戶的心理特點(diǎn)：不想失敗　不愿受人輕視　希望自己能夠“向善”　應(yīng)對不懷好意的客戶的策略：1厚黑（指兩面三刀、假仁假義）善用接近技巧七、怎樣應(yīng)對自以為是的客戶　自以為是的客戶的心理特點(diǎn)：過于自信　討厭麻煩　不愿受拘束　應(yīng)對自以為是的客戶的策略：掌握他們的行為模式，從他們的個(gè)性和脾氣入手。十、怎樣應(yīng)對剛愎自用的客戶　剛愎自用的客戶的心理特點(diǎn)：剛愎自用風(fēng)　頑固不化　保守　應(yīng)對剛愎自用的客戶的策略：自行上鉤十一、怎樣應(yīng)對虛情假意的客戶　虛情假意的客戶的心理特點(diǎn)：沒有購買動(dòng)機(jī)　2上當(dāng)之后，對業(yè)務(wù)人員報(bào)復(fù)不相信業(yè)務(wù)人員　應(yīng)對虛情假意的客戶的策略：誘導(dǎo)新需求　引導(dǎo)客戶的注意力　給客戶一個(gè)臺(tái)階（注意不得當(dāng)面揭露，不應(yīng)盲目附和，感到有意說他，轉(zhuǎn)彎的時(shí)間?！I(yè)務(wù)人員在了解客戶的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)察言觀色，細(xì)致到客戶的每一個(gè)小的細(xì)節(jié)。B．銷售人員可以這樣介紹：根據(jù)我們多年開發(fā)管理系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，我們意識(shí)到這個(gè)行業(yè)迫切需要通過電腦進(jìn)行管理。*解決心中的顧慮顧客覺得這是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)決定，銷售人員必須解決他們的顧慮。*客戶提出關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)和公司信譽(yù)的問題介紹自己公司的歷史以及我們的公司理念。三、怎樣應(yīng)對挑剔的客戶　順應(yīng)法　否定法　拖延法　轉(zhuǎn)折法　搶先法　轉(zhuǎn)移法四、怎樣應(yīng)對經(jīng)濟(jì)型的客戶　突出商品價(jià)值　證明商品價(jià)格的合理性　強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)五、怎樣應(yīng)對性急的客戶　性急的客戶的心理特點(diǎn)：我行我素　天生急性子　認(rèn)為性急會(huì)吃虧　應(yīng)對性急的客戶的策略：給一好的印象，順著客客戶心理變化，改變自己談話六、怎樣應(yīng)對多疑的客戶　多疑的客戶的心理特點(diǎn)：對新推銷員存在戒心　客戶深思熟慮曾上當(dāng)受騙　應(yīng)對多疑的客戶的策略：在態(tài)度上要給人以坦誠老實(shí)的感覺，說話要注意語氣七、怎樣應(yīng)對感情用事的客戶　感情用事的客戶的心理特點(diǎn)：好惡決定一切　喜歡趣味相投的人　注重第一感覺　應(yīng)對感情用事的客戶的策略：學(xué)會(huì)忍耐和克制，做到寧可先置已于死地而后生。九、怎樣應(yīng)對因故發(fā)怒的客戶　因故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：內(nèi)心不安　感覺失望　感覺上當(dāng)　應(yīng)對因故發(fā)怒的客戶的策略：一味地道歉　告訴顧客：“這是常有的事”言行不一　吹毛求疵，責(zé)難顧客　轉(zhuǎn)嫁責(zé)任　立刻與顧客擺道理著急得出結(jié)論　中斷或改變話題　過多使用專門用語和術(shù)語　裝傻乞憐　1與顧客爭論十、怎樣應(yīng)對愛發(fā)牢騷的客戶　愛發(fā)牢騷的客戶的心理特點(diǎn)：后悔　想退貨　討價(jià)還價(jià)　應(yīng)對愛發(fā)牢騷的客戶的策略：應(yīng)盡快弄清楚其原因十一、怎樣應(yīng)對借口拒絕的客戶　借口拒絕的客戶的心理特點(diǎn)：對產(chǎn)品沒興起趣　厭惡談話　曾經(jīng)受騙　應(yīng)對借口拒絕的客戶的策略：第一印象是絕對重要的，客戶拒絕的理由，你應(yīng)當(dāng)迅速地判斷出其真?zhèn)危缓笤俨扇∠鄳?yīng)的對策。十六、怎樣應(yīng)對愛爭辯的客戶　要把握顧客心理，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)神不知鬼不覺地多給這種類型的顧客“戴高帽子”，以獲取最終交易上的成功和實(shí)際利益。訂單成交 經(jīng)過上面的工作，使客戶認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，就可以讓他們購買我們的產(chǎn)品。并迅速簽定協(xié)議，避免反復(fù)。接洽的對象將不再是出納軟件本身的功能，并不是一次演示就能充分體現(xiàn)的，給對方一個(gè)緩沖吸納的過程。注意他們經(jīng)常采用是以“躲”、“推”、“拖”、“賴”等逃債方法。 注意弄清客戶拖欠時(shí)間、拖欠地點(diǎn)、交易內(nèi)容、拖欠性質(zhì)等真實(shí)原因。建立客戶資料庫，及時(shí)反饋客戶信息，對客戶負(fù)責(zé)，以便更好的維護(hù)自己的