談促銷活動中派送的巧妙運用(存儲版)
【正文】 臺上大聲唱名，人早就走了?，F(xiàn)場派發(fā)的宣傳單章拿到顧客手里幾分種就化作滿天飛舞的“蝴蝶”，試問，這樣的熱鬧會有用嗎？ 一場促銷活動雖然看似簡單，其實里面卻是要包含許多內(nèi)涵的，你必須要巧妙的把產(chǎn)品的獨特賣點；消費者利益、情感利益溶入到現(xiàn)場得做秀、游戲、說詞、甚至插科打諢中去，使顧客在體驗中獲得其關(guān)注的利益。在熱賣區(qū)各具創(chuàng)意的陳列著各種款式的阿迪達斯的服裝和運動鞋圍觀者眾多?！?18 / 18?，F(xiàn)場的活動組織者一邊照看著比賽，一邊歡迎和鼓動圍觀的人們參戰(zhàn)。同時更要注重贈品帶給顧客的價值感和實用性，只有這樣，才能夠使贈品贈的有效，贈的有“理”。送給小孩可能還會有效，可是他又選錯了對象。在該促銷推廣活動中，除了保持一些寶潔公司的慣常手段之外，標(biāo)新立異的在京城的街頭上演了一場真人沐浴秀，一群秀色可餐的青春少女扭動著婀娜的身姿在街頭忘情的享受著激爽帶來的沐浴快樂。也正是從這時開始，從中央電視臺到行業(yè)地方報紙，全國數(shù)十家媒體蜂擁而至，“幾乎每天都有關(guān)于奇正炎痛貼的報道”，來自雪域高原的藏藥，又有神奇的療效，口碑相傳引來媒體聚焦，奇正藏藥的名聲“以神秘莫測的速度傳遍全國”。委托派發(fā)企業(yè)向受托一級代理機構(gòu)派出監(jiān)察總督導(dǎo)，同時成立市場抽查小組，以隨時監(jiān)控了解派送的執(zhí)行情況。 直接派送對組織者的組織能力要求相對較高，無論采用何種直接派送方式（入戶、戶外、賣場）都需要組織派送人員，并且要求派送人員具有較強目標(biāo)消費群體的識別能力，同時要事先對派送的路線、方式做出規(guī)劃，并且也要加強對派送物品的管理，做到物流、信息流的通暢準(zhǔn)確，否則達不到預(yù)期的效果。 以穩(wěn)定市場占有率為主要目的：當(dāng)產(chǎn)品進入銷售的穩(wěn)定期，在特殊的時間（如節(jié)假日、開業(yè)周年紀念、廠慶等）或者階段性地派送產(chǎn)品，則可以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售業(yè)績，提高消費者的忠誠度，吸引其他品牌的消費者購買，打擊競爭者，對銷售渠道起維持作用。在藥物的營銷活動中，廠方宣傳自己產(chǎn)品的特性并鼓勵醫(yī)生臨床應(yīng)用，同時對使用自己的產(chǎn)品并發(fā)表論文的醫(yī)生采用獎勵政策等一系列參與性活動的形式來提高消費者（醫(yī)生）對產(chǎn)品的理解，這也是一種派送的變通形式。 派送產(chǎn)品的個性。 軟件（體驗性）產(chǎn)品一般是指那些不具有物質(zhì)屬性的“軟”產(chǎn)品，通常指服務(wù)商所提供的服務(wù)性項目、免費的咨詢、信息或者軟件產(chǎn)品等，屬于服務(wù)業(yè)范疇和信息業(yè)范疇，強調(diào)的是消費者對所提供的服務(wù)、信息（軟件）的使用/感覺和體會。派送的產(chǎn)品同贈品不同，派送的產(chǎn)品必須是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而贈品即可以用自己的產(chǎn)品也可以使用與經(jīng)營的產(chǎn)品不相關(guān)的其他產(chǎn)品，贈品的主要目的是體現(xiàn)讓渡價值，而派送是追求某種營銷目的。派送，是指經(jīng)營者或企業(yè)為達到一定營銷目標(biāo)，在指定的時間和空間(區(qū)域)內(nèi)，以免費的方式向一定數(shù)量的潛在和/或目標(biāo)消費者發(fā)放產(chǎn)品或試用品的商業(yè)行為，目的是提高消費者對其產(chǎn)品、或者服務(wù)的客觀感受，強調(diào)消費者對產(chǎn)品/服務(wù)的認同感和參與感，刺激重復(fù)購買行為，或者為追求某種新聞效應(yīng)。而在某些特殊場合的派送，如“健力寶”的贊助行為就不僅僅是追求目標(biāo)派送群體的購買反應(yīng)，而是追求一種新聞效應(yīng)和宣傳企業(yè)知名度的操作手法。 宜于派送的產(chǎn)品不會對傳播、配送、流通各環(huán)節(jié)造成較大的壓力，適宜于人員攜帶、傳播或者郵寄發(fā)放，對于不適宜常規(guī)流通通路的產(chǎn)品通常用有價券（代物券）等形式來代替實物產(chǎn)品以擴大影響面，消費者持券在特定的條件下（指定的時間或者地點）可以獲得免費的服務(wù)或者產(chǎn)品，這種方式常常用于餐飲業(yè)的促銷。P*G公司在開拓農(nóng)村的洗衣粉市場時利用現(xiàn)場演示加派送為主要促銷手段，取得了不俗的效果。二、派送的目的與時機選擇 派送是一種促銷手段，手段是為營銷目的服務(wù)，因此，對于派送時機的把握也必須考慮營銷目的： 以搶占市場占有率為主要目的：在某個新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期，在市場密度大的區(qū)域，當(dāng)鋪貨率達到一定比率時，采用大面積派送的方法人為增加產(chǎn)品同消費者的接觸面，宣傳產(chǎn)品的差異點（尤其是與競爭
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