現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告(存儲(chǔ)版)
【正文】 6）在工業(yè)品的質(zhì)量和供應(yīng)時(shí)間上有一定的要求。 1)購(gòu)買(mǎi)的目的性。 3）購(gòu)買(mǎi)的組織性。因?yàn)閰⒓淤?gòu)買(mǎi)決策的每一個(gè)人的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同，導(dǎo)致每個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同。 1．環(huán)境因素 在影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的諸多因素中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是主要的。生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)的決定，是由公司各個(gè)部門(mén)和各個(gè)不同層次的人員組成的“采購(gòu)中心”作出的。這種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型所購(gòu)買(mǎi)的多是低值易耗品，花費(fèi)的人力較少，無(wú)須聯(lián)合采購(gòu)。為了達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員組成一支龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以贏得采購(gòu)者信任和采取行動(dòng)。企業(yè)的“采購(gòu)中心”一般由下列五種人組成： 1)使用者。 3)采購(gòu)者。 5)控制者。對(duì)采購(gòu)中心成員較多的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以只針對(duì)幾個(gè)主要成員做工作，如果本企業(yè)的實(shí)力較強(qiáng)，則可采取分層次、分輕重、層層推進(jìn)、步步深入的營(yíng)銷(xiāo)方針。如內(nèi)部的刺激，或因企業(yè)決定生產(chǎn)新產(chǎn)品，需要新的設(shè)備和 原材料；或因存貨水平開(kāi)始下降，需要購(gòu)進(jìn)生產(chǎn)資料；或因發(fā)現(xiàn)過(guò)去采購(gòu)的原料質(zhì)量不好，需更換供應(yīng)者。根據(jù)企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)量和定額資料可以確定某種原材料、標(biāo)準(zhǔn)件的需要量，再查閱該物資的庫(kù)存量，進(jìn)而確定需購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量 企業(yè)的采購(gòu)組織確定需要以后，要指定專家小組，對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，作出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明。例如，某家具公司要 采購(gòu)制造沙發(fā)用的沙發(fā)布，過(guò)去這家公司一向用純棉的沙發(fā)布，現(xiàn)在市場(chǎng)上有兩種代用品化 纖的沙發(fā)布和人造革。所謂價(jià)值分析法，實(shí)際上是一種降低成本的分析方法，它是由美國(guó)通用電器公司采購(gòu)經(jīng)理邁爾斯 1947年發(fā)明的。 供貨企業(yè)應(yīng)通過(guò)廣告等方式，努力提高企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度。 (10)地理位置。這種“一攬子合同”對(duì)供求雙方都帶來(lái)了方便。同時(shí)，對(duì)本次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)后，采購(gòu)者還會(huì)及時(shí)向使用者了解其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，考查各個(gè)供應(yīng)商的履約情況，并根據(jù)了解和考查的結(jié)果，決定今后是否繼續(xù)采購(gòu)某供應(yīng)商的產(chǎn)品。 企業(yè)的采購(gòu)中心最后選定供應(yīng)商以后，第七步是采購(gòu)經(jīng)理開(kāi)訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說(shuō)明、需要數(shù)量、期望交貨期等。在選擇供應(yīng)商時(shí)，不僅考慮其技術(shù)能力，還要考慮其能否及時(shí)供貨，能否提供必要的服 務(wù)。對(duì)原材料、標(biāo)準(zhǔn)件供應(yīng)商，主要從產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)及售后服務(wù)方面進(jìn)行分析、比較。指由專業(yè)技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能等技術(shù)指標(biāo)作具體分析， 并作出詳細(xì)的說(shuō)明，供采購(gòu)人員作參考。價(jià)值分析的目的 是：耗費(fèi)最少的資源，生產(chǎn)出或取得最大的功能，提高經(jīng)營(yíng)效益。為生產(chǎn)某新產(chǎn)品，提高某種老產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量或降低消耗，經(jīng)工藝研究需購(gòu)置某種設(shè)備，并已被廠務(wù)會(huì)批準(zhǔn)購(gòu)置若干臺(tái)。提出需求是生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)。 對(duì)生產(chǎn)資料供應(yīng)者的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是了解一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)中心的組成人員，他們各自所具有的相對(duì)決定權(quán)，以及采購(gòu)中心的決策方式，以便采取富有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施。在通常的采購(gòu)中，采購(gòu)者就是決定者。他們常協(xié)助企業(yè)確定 產(chǎn)品規(guī)格。 在任何一個(gè)企業(yè)中，除了專職的采購(gòu)人員之外，還有一些其他人員也參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。首次購(gòu)買(mǎi)的成本越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大，參加購(gòu)買(mǎi)決策人員就越多。 （三）生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型可分為三種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)。只有對(duì)這些問(wèn)題做到心中有數(shù)，才能使自己的營(yíng)銷(xiāo)有的放矢。 ?。ǘ┯绊懮a(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為一樣，生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)行為也同樣會(huì)受到各種因素的影響。他們的購(gòu)買(mǎi)心理與期望不同，往往會(huì)導(dǎo)致決策的矛盾及決策過(guò)程復(fù)雜化。如果某幾種工業(yè)品質(zhì)量與功能相似，生產(chǎn)者會(huì)購(gòu)價(jià)格低的產(chǎn)品；在質(zhì)量上，則需購(gòu)買(mǎi)符合技術(shù)特性要求的生產(chǎn)設(shè)備和原材料。生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)比消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)要復(fù)雜得多，但有其原因。 5）需要提供產(chǎn)品服務(wù)。供應(yīng)者要通過(guò)廣泛的分銷(xiāo)渠道，以價(jià)格的優(yōu)惠、交貨的及時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。零配件雖不能獨(dú)立發(fā)揮生產(chǎn)作用，但它卻直接影響生產(chǎn)的正常進(jìn)行。 指保證企業(yè)進(jìn)行某項(xiàng)生產(chǎn)的基本設(shè)備，直接影響企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。對(duì)此，我們將在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)這部分中詳述。我國(guó)近幾年來(lái)租賃業(yè)務(wù)特別是國(guó)際租賃業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展。 ７）賣(mài)主租賃。第二，在國(guó)際租賃中往往把設(shè)備同補(bǔ)償貿(mào)易、加工裝配結(jié)合起來(lái)。金融租賃和服務(wù)性租賃有所不同：第一，用戶不得在租賃合同期滿前撤銷(xiāo)合同。這種形式大多在國(guó)內(nèi)租賃中采用，在國(guó)際租賃中也偶爾采用。 ,產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往向生產(chǎn)者直接采購(gòu)所需產(chǎn)業(yè)用品（特別是那些單價(jià)高、有高度技術(shù)性的機(jī)器設(shè)備），而不通過(guò)中間商采購(gòu)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，工廠設(shè)備等資本貨物的行情波動(dòng)會(huì)加速原料的行情波動(dòng)。例如，汽車(chē)生產(chǎn)者不會(huì)因?yàn)槠?chē)輪胎的漲價(jià)而少購(gòu)進(jìn)輪胎。 ?。玻a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū)例如，美國(guó)半數(shù)以上的產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者都集中在紐約、加利福尼亞、賓夕法尼亞、伊利諾斯、俄亥俄、新澤西和密執(zhí)安這七個(gè)州（石油、橡膠、鋼鐵工業(yè)企業(yè)在地區(qū)上更為集中）。 在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔(dān)當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者角色、制定購(gòu)買(mǎi)決策等共同點(diǎn)。為此,企業(yè)必須了解組織市場(chǎng)主要是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，購(gòu)買(mǎi)者絕大多數(shù)都是企業(yè)單位，購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)目必然比消費(fèi)者市場(chǎng)少得多，購(gòu)買(mǎi)者的規(guī)模也必然大得多。在我國(guó)，工業(yè)客戶主要集中在東北、華北、東南沿海一帶。如果皮革價(jià)格上漲，制鞋商也不會(huì)大量減少皮革的購(gòu)買(mǎi)量，除非：（１）制鞋商發(fā)現(xiàn)了節(jié)省原料的方法；（２）制鞋商發(fā)現(xiàn)了皮革的代用品。這種必然性，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者稱之為加速理論。互惠有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。用戶（租用者）可以根據(jù)自己的需要來(lái)規(guī)定租期，在租賃合同中通常列有“可撤銷(xiāo)”條款，即用戶有權(quán)在租賃合同到期前撤銷(xiāo)合同，退回舊設(shè)備或另租更先進(jìn)的設(shè)備。第三，在合同規(guī)定的租期內(nèi)，租賃公司不提供任何服務(wù)。 ?。担└軛U租賃。但是，在買(mǎi)賣(mài)雙方協(xié)議下，買(mǎi)方先通過(guò)租賃取得設(shè)備的使用權(quán)，在使用過(guò)程中逐漸熟悉設(shè)備技術(shù)性能，有權(quán)隨時(shí)決
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