現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)市場分析報告(存儲版)
【正文】 6）在工業(yè)品的質(zhì)量和供應(yīng)時間上有一定的要求。 1)購買的目的性。 3）購買的組織性。因為參加購買決策的每一個人的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個性及對風險的態(tài)度不同，導(dǎo)致每個人的購買動機不同。 1．環(huán)境因素 在影響生產(chǎn)者購買行為的諸多因素中，經(jīng)濟環(huán)境是主要的。生產(chǎn)資料購買的決定，是由公司各個部門和各個不同層次的人員組成的“采購中心”作出的。這種購買類型所購買的多是低值易耗品，花費的人力較少，無須聯(lián)合采購。為了達到這一目標，企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的推銷人員組成一支龐大的營銷隊伍，以贏得采購者信任和采取行動。企業(yè)的“采購中心”一般由下列五種人組成： 1)使用者。 3)采購者。 5)控制者。對采購中心成員較多的企業(yè)，營銷人員可以只針對幾個主要成員做工作，如果本企業(yè)的實力較強，則可采取分層次、分輕重、層層推進、步步深入的營銷方針。如內(nèi)部的刺激，或因企業(yè)決定生產(chǎn)新產(chǎn)品，需要新的設(shè)備和 原材料；或因存貨水平開始下降，需要購進生產(chǎn)資料；或因發(fā)現(xiàn)過去采購的原料質(zhì)量不好，需更換供應(yīng)者。根據(jù)企業(yè)計劃產(chǎn)量和定額資料可以確定某種原材料、標準件的需要量，再查閱該物資的庫存量，進而確定需購買的數(shù)量 企業(yè)的采購組織確定需要以后，要指定專家小組，對所需品種進行價值分析，作出詳細的技術(shù)說明。例如，某家具公司要 采購制造沙發(fā)用的沙發(fā)布，過去這家公司一向用純棉的沙發(fā)布，現(xiàn)在市場上有兩種代用品化 纖的沙發(fā)布和人造革。所謂價值分析法，實際上是一種降低成本的分析方法，它是由美國通用電器公司采購經(jīng)理邁爾斯 1947年發(fā)明的。 供貨企業(yè)應(yīng)通過廣告等方式，努力提高企業(yè)在市場上的知名度。 (10)地理位置。這種“一攬子合同”對供求雙方都帶來了方便。同時，對本次購買活動進行總結(jié)。產(chǎn)品購進后，采購者還會及時向使用者了解其對產(chǎn)品的評價，考查各個供應(yīng)商的履約情況，并根據(jù)了解和考查的結(jié)果，決定今后是否繼續(xù)采購某供應(yīng)商的產(chǎn)品。 企業(yè)的采購中心最后選定供應(yīng)商以后，第七步是采購經(jīng)理開訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說明、需要數(shù)量、期望交貨期等。在選擇供應(yīng)商時，不僅考慮其技術(shù)能力，還要考慮其能否及時供貨，能否提供必要的服 務(wù)。對原材料、標準件供應(yīng)商，主要從產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、信譽及售后服務(wù)方面進行分析、比較。指由專業(yè)技術(shù)人員對所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號、功能等技術(shù)指標作具體分析， 并作出詳細的說明，供采購人員作參考。價值分析的目的 是：耗費最少的資源，生產(chǎn)出或取得最大的功能，提高經(jīng)營效益。為生產(chǎn)某新產(chǎn)品，提高某種老產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量或降低消耗，經(jīng)工藝研究需購置某種設(shè)備，并已被廠務(wù)會批準購置若干臺。提出需求是生產(chǎn)者購買決策過程的起點。 對生產(chǎn)資料供應(yīng)者的營銷人員來說，關(guān)鍵是了解一個企業(yè)的采購中心的組成人員，他們各自所具有的相對決定權(quán)，以及采購中心的決策方式，以便采取富有針對性的營銷措施。在通常的采購中，采購者就是決定者。他們常協(xié)助企業(yè)確定 產(chǎn)品規(guī)格。 在任何一個企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與購買決策過程。首次購買的成本越大，風險就越大，參加購買決策人員就越多。 （三）生產(chǎn)者購買類型 生產(chǎn)者購買的類型可分為三種：直接重購、修正重購和新購。只有對這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營銷有的放矢。 （二）影響生產(chǎn)者購買行為的主要因素 同消費者購買行為一樣，生產(chǎn)者的購買行為也同樣會受到各種因素的影響。他們的購買心理與期望不同，往往會導(dǎo)致決策的矛盾及決策過程復(fù)雜化。如果某幾種工業(yè)品質(zhì)量與功能相似，生產(chǎn)者會購價格低的產(chǎn)品；在質(zhì)量上，則需購買符合技術(shù)特性要求的生產(chǎn)設(shè)備和原材料。生產(chǎn)者購買比消費者購買要復(fù)雜得多，但有其原因。 5）需要提供產(chǎn)品服務(wù)。供應(yīng)者要通過廣泛的分銷渠道，以價格的優(yōu)惠、交貨的及時實現(xiàn)營銷目標。零配件雖不能獨立發(fā)揮生產(chǎn)作用，但它卻直接影響生產(chǎn)的正常進行。 指保證企業(yè)進行某項生產(chǎn)的基本設(shè)備，直接影響企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。對此，我們將在產(chǎn)業(yè)市場購買這部分中詳述。我國近幾年來租賃業(yè)務(wù)特別是國際租賃業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展。 ?。罚┵u主租賃。第二，在國際租賃中往往把設(shè)備同補償貿(mào)易、加工裝配結(jié)合起來。金融租賃和服務(wù)性租賃有所不同：第一，用戶不得在租賃合同期滿前撤銷合同。這種形式大多在國內(nèi)租賃中采用，在國際租賃中也偶爾采用。 ,產(chǎn)業(yè)購買者往往向生產(chǎn)者直接采購所需產(chǎn)業(yè)用品（特別是那些單價高、有高度技術(shù)性的機器設(shè)備），而不通過中間商采購。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，工廠設(shè)備等資本貨物的行情波動會加速原料的行情波動。例如，汽車生產(chǎn)者不會因為汽車輪胎的漲價而少購進輪胎。 ?。玻a(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)例如，美國半數(shù)以上的產(chǎn)業(yè)購買者都集中在紐約、加利福尼亞、賓夕法尼亞、伊利諾斯、俄亥俄、新澤西和密執(zhí)安這七個州（石油、橡膠、鋼鐵工業(yè)企業(yè)在地區(qū)上更為集中）。 在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔當購買者角色、制定購買決策等共同點。為此,企業(yè)必須了解組織市場主要是產(chǎn)業(yè)市場及其購買行為。在產(chǎn)業(yè)市場上，購買者絕大多數(shù)都是企業(yè)單位，購買者的數(shù)目必然比消費者市場少得多，購買者的規(guī)模也必然大得多。在我國，工業(yè)客戶主要集中在東北、華北、東南沿海一帶。如果皮革價格上漲，制鞋商也不會大量減少皮革的購買量，除非：（１）制鞋商發(fā)現(xiàn)了節(jié)省原料的方法；（２）制鞋商發(fā)現(xiàn)了皮革的代用品。這種必然性，西方經(jīng)濟學者稱之為加速理論?；セ萦袝r表現(xiàn)為三角形或多角形。用戶（租用者）可以根據(jù)自己的需要來規(guī)定租期，在租賃合同中通常列有“可撤銷”條款，即用戶有權(quán)在租賃合同到期前撤銷合同，退回舊設(shè)備或另租更先進的設(shè)備。第三，在合同規(guī)定的租期內(nèi)，租賃公司不提供任何服務(wù)。 ?。担└軛U租賃。但是，在買賣雙方協(xié)議下，買方先通過租賃取得設(shè)備的使用權(quán)，在使用過程中逐漸熟悉設(shè)備技術(shù)性能，有權(quán)隨時決
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