現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告(已修改)
2024-08-21 03:56 本頁(yè)面
【正文】 13 / 13一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 一、 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) ?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)含義及特點(diǎn) 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不僅包括廣大消費(fèi)者,也包括各類(lèi)組織機(jī)構(gòu),這些組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場(chǎng)。為此,企業(yè)必須了解組織市場(chǎng)主要是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為。 組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。它可分為三種類(lèi)型,即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又稱(chēng)工業(yè)品市場(chǎng)或生產(chǎn)資料市場(chǎng)，它是組織市場(chǎng)的一個(gè)組成部分，系指為滿(mǎn)足工 業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)。組成產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的主要行業(yè)是農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)。 在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)具有相似性，二者都有人為滿(mǎn)足某種需要而擔(dān)當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者角色、制定購(gòu)買(mǎi)決策等共同點(diǎn)。然而，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與需求、購(gòu)買(mǎi)單位性、決策類(lèi)型與決策過(guò)程及其他各方面，又與消費(fèi)者市場(chǎng)有著明顯差異。與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有以下特征： ?。保a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，購(gòu)買(mǎi)者的規(guī)模較大在消費(fèi)者市場(chǎng)上，購(gòu)買(mǎi)者是消費(fèi)者個(gè)人或家庭，購(gòu)買(mǎi)者必然為數(shù)眾多，規(guī)模很小。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，購(gòu)買(mǎi)者絕大多數(shù)都是企業(yè)單位，購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)目必然比消費(fèi)者市場(chǎng)少得多，購(gòu)買(mǎi)者的規(guī)模也必然大得多。而且，由于企業(yè)的主要設(shè)備若干年才買(mǎi)一次，原材料、零配件則根據(jù)供貨合同定期供應(yīng)。為了保證本企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，企業(yè)總是要保證合理的儲(chǔ)備，因此，每一次總是批量采購(gòu)，而且在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的絕大部分 產(chǎn)品都是由少數(shù)幾個(gè)買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)。而且，由于資本和生產(chǎn)集中，許多行業(yè)的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)都由少數(shù)幾家或一家大公司的大買(mǎi)主所壟斷。例如，美國(guó)固特異輪胎公司在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者主要是通用汽車(chē)公司、福特汽車(chē)公司、克萊斯勒汽車(chē)公司和美國(guó)汽車(chē)公司；在消費(fèi)者市場(chǎng)上，它的購(gòu)買(mǎi)者是１億多汽車(chē)所有者。 ?。玻a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū)例如，美國(guó)半數(shù)以上的產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者都集中在紐約、加利福尼亞、賓夕法尼亞、伊利諾斯、俄亥俄、新澤西和密執(zhí)安這七個(gè)州（石油、橡膠、鋼鐵工業(yè)企業(yè)在地區(qū)上更為集中）。農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地也很集中，大部分農(nóng)產(chǎn)品都是少數(shù)幾個(gè)州生產(chǎn)的（煙草、柑桔等農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)區(qū)更為集中）。正因?yàn)檫@樣，企業(yè)把產(chǎn)業(yè)用品賣(mài)給產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的費(fèi)用就可以降低。在我國(guó)，工業(yè)客戶(hù)主要集中在東北、華北、東南沿海一帶。 ３．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引伸需求,這就是說(shuō)，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的需求，歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來(lái)的。例如，獸皮商將獸皮賣(mài)給制革商，制革商把皮革賣(mài)給制鞋商，制鞋商把皮鞋賣(mài)給批發(fā)商，批發(fā)商把皮鞋轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商，零售商將皮鞋銷(xiāo)售給消費(fèi)者。制革商之所以要購(gòu)買(mǎi)獸皮，皮鞋制造商之所以要購(gòu)買(mǎi)皮革，歸根到底是因?yàn)橄M(fèi)者要去鞋店（零售商那里）購(gòu)買(mǎi)皮鞋。如果消費(fèi)者不需要皮鞋，就必然會(huì)引起連鎖反應(yīng)：零售商不會(huì)向批發(fā)商購(gòu)買(mǎi)皮鞋，批發(fā)商不會(huì)向制鞋商購(gòu)買(mǎi)皮鞋，而制鞋商也就不會(huì)向制革商購(gòu)買(mǎi)皮革，制革商也就不會(huì)向獸皮商購(gòu)買(mǎi)獸皮 ?。矗a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求,在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大。例如，汽車(chē)生產(chǎn)者不會(huì)因?yàn)槠?chē)輪胎的漲價(jià)而少購(gòu)進(jìn)輪胎。造成這種現(xiàn)象的主要原因是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求取決于其生產(chǎn)工藝過(guò)程與生產(chǎn)特點(diǎn)，企業(yè)在短期內(nèi)不可能很快變更其生產(chǎn)方式和產(chǎn)品種類(lèi)。又如，如果皮革的價(jià)格下降，制鞋商不會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多的皮革，除非：（１）皮鞋成本是制鞋成本的主要部分；（２）制鞋商要大幅度降低皮鞋價(jià)格；（３）消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)更多皮鞋。如果皮革價(jià)格上漲，制鞋商也不會(huì)大量減少皮革的購(gòu)買(mǎi)量，除非：（１）制鞋商發(fā)現(xiàn)了節(jié)省原料的方法；（２）制鞋商發(fā)現(xiàn)了皮革的代用品。此外，如果原材料的價(jià)值很小，這種原材料成本在制成品的整個(gè)成本中所占的比重很小，那么這種原材料的需求也缺乏彈性。例如，假設(shè)金屬鞋眼的價(jià)格上漲了，這不會(huì)影響金屬鞋眼的需求水平。但是，在這種情況下，制鞋商要看哪個(gè)金屬鞋眼制造商的產(chǎn)品較價(jià)廉物美，然后決定從哪里進(jìn)貨。 ,產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求比消費(fèi)者的需求更容易發(fā)生變化。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，工廠設(shè)備等資本貨物的行情波動(dòng)會(huì)加速原料的行情波動(dòng)。如上所說(shuō)，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是“引伸需求”。消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者需求的大大增加。這種必然性，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者稱(chēng)之為加速理論。有時(shí)消費(fèi)者需求只增減10%，就能使下期產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者需求出現(xiàn)200%的增減。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求變化很大，所以生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品的企業(yè)往往實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)，盡可能增加產(chǎn)品品種，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，以 減少風(fēng)險(xiǎn)。 ,由于產(chǎn)業(yè)用品特別是主要設(shè)備的技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)通常都雇有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專(zhuān)業(yè)人員，負(fù)責(zé)采購(gòu)工作。企業(yè)采購(gòu)主要設(shè)備的工作較復(fù)雜，參與決策的人員比消費(fèi)者市場(chǎng)也多，決策過(guò)程更為規(guī)范，通常由若干技術(shù)專(zhuān)家和最高管理層組成采購(gòu)委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)工作。 ,產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往向生產(chǎn)者直接采購(gòu)所需產(chǎn)業(yè)用品（特別是那些單價(jià)高、有高度技術(shù)性的機(jī)器設(shè)備），而不通過(guò)中間商采購(gòu)。 ,產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品。”這種習(xí)慣的做法叫互惠?；セ萦袝r(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。例如，假設(shè)有Ａ、Ｂ、Ｃ三家公司，Ｃ是Ａ的顧客，Ａ就可能提出這種互惠條件：如果Ｂ購(gòu)買(mǎi)Ｃ的產(chǎn)品，Ａ就購(gòu)買(mǎi)Ｂ的產(chǎn)品。 ,機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛、飛機(jī)等產(chǎn)業(yè)用品單價(jià)高，通常用戶(hù)需要融資才能購(gòu)買(mǎi)，而且技術(shù)設(shè)備更新快，因此企業(yè)所需要的機(jī)器設(shè)備等有越來(lái)越大的部分不采取完全購(gòu)買(mǎi)方式，而是通過(guò)租賃方式取得。 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，租賃形式有七種： ?。保┵u(mài)而后租。即一個(gè)公司為了取得資金，將其廠房、土地、設(shè)備等賣(mài)給租賃公司（包括銀行所屬的和獨(dú)立的租賃公司），同時(shí)和租賃公司簽訂租賃合同，繼續(xù)使用。這種形式大多在國(guó)內(nèi)租賃中
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