【正文】 人員推銷(xiāo)由于工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)決策的做出相對(duì)比較復(fù)雜，其參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者。但是 這類(lèi)企 業(yè)往往擁有較為穩(wěn)定的采購(gòu)渠道，有些甚至已建立自己的研發(fā)部門(mén)， 對(duì)新產(chǎn)品和新技術(shù)具有一定的抵觸。在接下來(lái)的一年內(nèi)先后主要發(fā)展各地區(qū)的試點(diǎn)城市，如：南34 / 71京，重慶，沈陽(yáng)，廣州等。為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款和大量購(gòu)買(mǎi),以現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，其中，現(xiàn)金折扣主要用于大中客戶(hù)，數(shù)量折扣主要用于小客戶(hù)。并定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，收集 產(chǎn)品的使用信息，為客戶(hù)提供更全面的服 務(wù)，同 時(shí)也為新品的開(kāi)發(fā)提供信息，滿(mǎn)足客戶(hù)的不斷發(fā) 展變化的要求。高壓隔離開(kāi)關(guān)質(zhì)量的提升是永無(wú)止境的，凱瑞科技也為達(dá)到此目標(biāo)而致力于持續(xù)不斷的產(chǎn)品研發(fā)。有 購(gòu) 買(mǎi) 意 愿考 慮 觀(guān) 察 中自 行 研 制不 購(gòu) 買(mǎi) 也 不 研 制目前市場(chǎng)上擁有眾多高壓開(kāi)關(guān)生產(chǎn)企業(yè)，以平高集團(tuán)為例，其 2022 年實(shí)現(xiàn)30 / 71銷(xiāo)售收入 47 億元,利稅總額 6 億，出口創(chuàng)匯突破 5000 萬(wàn)美元，共 30 多個(gè)系列，1000 多個(gè)品種。說(shuō)明大多數(shù)高壓開(kāi)關(guān)生 產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范，在29 / 71產(chǎn)品的制造精度和結(jié)構(gòu)強(qiáng)度方面有明顯不足之處。這 就給高壓隔離開(kāi)關(guān)行 業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)對(duì)高壓隔離開(kāi)關(guān)的使用性能提出了更高要求，從而為本產(chǎn)品提供了廣大的銷(xiāo)售和發(fā)展空間。(2) 本公司的 產(chǎn)品一旦占領(lǐng)了別的廠(chǎng)家的市場(chǎng)，這些廠(chǎng)家為了增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可能以壓低價(jià)格或采用其他方式對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行排擠。26 / 71了解這些優(yōu)惠政策，會(huì)讓我們這些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者感受到國(guó)家和政府的支持力度，更加堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)的決心。大學(xué)生有創(chuàng)業(yè)熱情，但由于經(jīng)驗(yàn)欠缺、能力不足、意 識(shí)偏差等原因，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)成功率明顯偏低，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國(guó)家和各 級(jí) 政府出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，25 / 71涉及融資、開(kāi)業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。在 “航空學(xué)報(bào)”、“北京航空航天大學(xué)學(xué) 報(bào)”、 “中國(guó)機(jī)械工程” 、“塑性工程學(xué)報(bào)” 等著名或核心期刊上發(fā)表學(xué)術(shù)論文近20篇。并且 該產(chǎn)品自動(dòng)化程度高，操作簡(jiǎn)單，能大大縮短試驗(yàn)所需時(shí)間，并節(jié)省試驗(yàn)成本，是進(jìn)行高壓隔離開(kāi)關(guān)開(kāi)合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)的最佳選擇。本產(chǎn)品主要由曲柄滑塊機(jī)構(gòu)、減速機(jī)、電 機(jī)、 導(dǎo)軌 、固定裝置構(gòu)成。17 / 71四、項(xiàng)目背景 產(chǎn)業(yè)背景根據(jù)國(guó)家“十二五 ”規(guī)劃，電力工業(yè)預(yù)計(jì)新增裝機(jī)容量近25億千瓦，發(fā)電方面的投資約10000億元，電網(wǎng)投 資規(guī)模將達(dá)12022億元在國(guó)家大力發(fā)展電網(wǎng)改造及“西電東送”、超高壓、特高 壓交直流輸變電等重大工程建設(shè)項(xiàng)目帶動(dòng)下，高壓隔離開(kāi)關(guān)行業(yè)出現(xiàn)了良好的走勢(shì)，同比增長(zhǎng)幅約達(dá)20%左右。報(bào)酬激勵(lì)——側(cè)重價(jià)值鏈管理，運(yùn)用多種價(jià) 值分配形式滿(mǎn)足員工的混合式需求，建立面向未來(lái)的人力資源投資機(jī)制。銷(xiāo)售部主管：張乃濤，中共黨員，曾在河南科技大學(xué)校外聯(lián)部任職，后又加入院學(xué)生會(huì)，擔(dān)任辦公室副主任一職。人事部主管：劉文君，曾任班級(jí)團(tuán)支書(shū)，有 較強(qiáng)的管理和協(xié)調(diào)能力。同時(shí)健全公司的管理機(jī)構(gòu)，使公司管理與公司發(fā)展密切配合，相互提高。 中期（46 年）該階段作為企業(yè)的成長(zhǎng)期，為了進(jìn)一步鞏固本公司在國(guó)內(nèi)高壓隔離開(kāi)關(guān)開(kāi)合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝置的市場(chǎng)占有率，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)，包括產(chǎn)品、廣告宣 傳、定價(jià)、市場(chǎng) 研究及銷(xiāo)售的每個(gè) 過(guò)程。2 .迅速建立并擴(kuò)建技術(shù)服務(wù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)，收回初期投資。第二年估計(jì)盈利 1500 萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率增加 10%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 65%，投資回收期為 23 個(gè)月。競(jìng)爭(zhēng)理念：在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，在合作中雙贏。 公司擁有先進(jìn)的專(zhuān)利技術(shù)和多方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，技術(shù)力量雄厚，制造設(shè)備精良，有能力進(jìn)一步完善產(chǎn)品， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，使本公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰。我們以合理嚴(yán)密的組織機(jī)構(gòu)、以精益求精的的團(tuán)隊(duì)、以先進(jìn)的技術(shù)、以 強(qiáng)大的人脈資源，將會(huì)為公司、為現(xiàn)代生活， 創(chuàng)造一個(gè)溫馨的空 間。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。因此在 國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)和推廣高壓電器試驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備是具有良好的市場(chǎng)前景。1 / 71第四屆“挑戰(zhàn)杯”河南科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽參賽作品河南凱瑞高壓電器有限公司創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū)參賽單位：河南科技大學(xué)材料學(xué)院技術(shù)指導(dǎo)：張彥敏指導(dǎo)老師：張彥敏2 / 71目 錄一、執(zhí)行總結(jié) .......................................................................................4 公司簡(jiǎn)介 .........................................................................................4 項(xiàng)目背景 ........................................................................................4 市場(chǎng) .................................................................................................4 投資與財(cái)務(wù) ....................................................................................5 組織與人力資源 .............................................................................6二、公司簡(jiǎn)介 .......................................................................................7 公司概況 .........................................................................................7 企業(yè)文化 .........................................................................................7 公司股本規(guī)模結(jié)構(gòu) .........................................................................8 SWOT 分析 ....................................................................................8 公司發(fā)展戰(zhàn)略 .................................................................................9三、管理體系 公司性質(zhì) 組織形式 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)機(jī)制3 / 71 生產(chǎn)管理 公司管理層 ...................................................................................10四 項(xiàng)目背景 .......................................................................................13 產(chǎn)業(yè)背景 .......................................................................................13 產(chǎn)品概述 .......................................................................................14 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及前景： ......................................................................20 研發(fā)團(tuán)隊(duì)五、市場(chǎng)機(jī)會(huì) .....................................................................................21 政策背景 .......................................................................................21 市場(chǎng)特征 .......................................................................................22 競(jìng)爭(zhēng)分析 .......................................................................................23 消費(fèi)者分析 ..................................................................................24 市場(chǎng)需求分析 ..............................................................................24六、市場(chǎng)策略 .....................................................................................25 目標(biāo)市場(chǎng) ......................................................................................25 產(chǎn)品 ..............................................................................................264 / 71 價(jià)格 ..............................................................................................27 銷(xiāo)售渠道 ......................................................................................28 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) .......................................................................................28 促銷(xiāo)策略 ......................................................................................30七、財(cái)務(wù)分析 .....................................................................................35 經(jīng)濟(jì)效益分析 ...............................................................................35 投資規(guī)模的確定（運(yùn)用定性預(yù)策法）及資金成本和運(yùn)用 .......36 資金的籌集和資金構(gòu)成 ...............................................................37 財(cái)務(wù)預(yù)算 .......................................................................................37 投資收益和投資回報(bào) ..................................................................46 投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) ...............................................................................47八、資本退出機(jī)制 .............................................................................60 風(fēng)險(xiǎn)資本幾種可能的退出方式 ...................................................60 撤出時(shí)間 .......................................................................................61附錄5 / 71一、執(zhí)行總結(jié) 公司簡(jiǎn)介河南凱瑞高壓電器有限公司屬于國(guó)家“十二五” 計(jì)劃期 間重點(diǎn)扶持的擁有自主創(chuàng)新能力的中小型企業(yè)，是集科研開(kāi)發(fā)、技 術(shù)咨詢(xún) 、生 產(chǎn)制造為一體的高新技術(shù)企業(yè)， 專(zhuān)注于生產(chǎn)高壓隔離開(kāi)關(guān)開(kāi)合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝置。其不僅保證驗(yàn)證的真實(shí)性，而且能盡可能的降低成本，利于提高企 業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。其中固定資產(chǎn) 800 萬(wàn)，流動(dòng)資產(chǎn) 400 萬(wàn)。公司還聘請(qǐng)了河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院知名教授任營(yíng)銷(xiāo)和管理顧問(wèn)。同時(shí)本公司以“誠(chéng)信、 務(wù)實(shí)、求真”為宗旨，本著“創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、力求顧客滿(mǎn)意”的方針，改變此類(lèi)高壓隔離開(kāi)關(guān)開(kāi)合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝置在目前市 場(chǎng)上空白的現(xiàn)