【正文】 人員推銷由于工業(yè)品的購買決策的做出相對比較復雜，其參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者。但是 這類企 業(yè)往往擁有較為穩(wěn)定的采購渠道，有些甚至已建立自己的研發(fā)部門， 對新產(chǎn)品和新技術具有一定的抵觸。在接下來的一年內(nèi)先后主要發(fā)展各地區(qū)的試點城市，如：南34 / 71京，重慶，沈陽，廣州等。為了鼓勵顧客及早付清貨款和大量購買,以現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣進行價格調整，其中，現(xiàn)金折扣主要用于大中客戶，數(shù)量折扣主要用于小客戶。并定期對客戶進行回訪，收集 產(chǎn)品的使用信息，為客戶提供更全面的服 務，同 時也為新品的開發(fā)提供信息，滿足客戶的不斷發(fā) 展變化的要求。高壓隔離開關質量的提升是永無止境的，凱瑞科技也為達到此目標而致力于持續(xù)不斷的產(chǎn)品研發(fā)。有 購 買 意 愿考 慮 觀 察 中自 行 研 制不 購 買 也 不 研 制目前市場上擁有眾多高壓開關生產(chǎn)企業(yè)，以平高集團為例，其 2022 年實現(xiàn)30 / 71銷售收入 47 億元,利稅總額 6 億，出口創(chuàng)匯突破 5000 萬美元，共 30 多個系列，1000 多個品種。說明大多數(shù)高壓開關生 產(chǎn)企業(yè)沒有統(tǒng)一的規(guī)范，在29 / 71產(chǎn)品的制造精度和結構強度方面有明顯不足之處。這 就給高壓隔離開關行 業(yè)提供了良好的發(fā)展機遇，同時對高壓隔離開關的使用性能提出了更高要求，從而為本產(chǎn)品提供了廣大的銷售和發(fā)展空間。(2) 本公司的 產(chǎn)品一旦占領了別的廠家的市場，這些廠家為了增強市場競爭力可能以壓低價格或采用其他方式對本公司的產(chǎn)品進行排擠。26 / 71了解這些優(yōu)惠政策，會讓我們這些大學生創(chuàng)業(yè)者感受到國家和政府的支持力度，更加堅定創(chuàng)業(yè)的決心。大學生有創(chuàng)業(yè)熱情，但由于經(jīng)驗欠缺、能力不足、意 識偏差等原因，導致創(chuàng)業(yè)成功率明顯偏低，為支持大學生創(chuàng)業(yè)，國家和各 級 政府出臺了許多優(yōu)惠政策，25 / 71涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓、 創(chuàng)業(yè)指導等諸多方面。在 “航空學報”、“北京航空航天大學學 報”、 “中國機械工程” 、“塑性工程學報” 等著名或核心期刊上發(fā)表學術論文近20篇。并且 該產(chǎn)品自動化程度高，操作簡單，能大大縮短試驗所需時間，并節(jié)省試驗成本，是進行高壓隔離開關開合運動試驗的最佳選擇。本產(chǎn)品主要由曲柄滑塊機構、減速機、電 機、 導軌 、固定裝置構成。17 / 71四、項目背景 產(chǎn)業(yè)背景根據(jù)國家“十二五 ”規(guī)劃，電力工業(yè)預計新增裝機容量近25億千瓦，發(fā)電方面的投資約10000億元，電網(wǎng)投 資規(guī)模將達12022億元在國家大力發(fā)展電網(wǎng)改造及“西電東送”、超高壓、特高 壓交直流輸變電等重大工程建設項目帶動下，高壓隔離開關行業(yè)出現(xiàn)了良好的走勢，同比增長幅約達20%左右。報酬激勵——側重價值鏈管理，運用多種價 值分配形式滿足員工的混合式需求，建立面向未來的人力資源投資機制。銷售部主管：張乃濤，中共黨員，曾在河南科技大學校外聯(lián)部任職，后又加入院學生會，擔任辦公室副主任一職。人事部主管：劉文君，曾任班級團支書，有 較強的管理和協(xié)調能力。同時健全公司的管理機構，使公司管理與公司發(fā)展密切配合，相互提高。 中期（46 年）該階段作為企業(yè)的成長期，為了進一步鞏固本公司在國內(nèi)高壓隔離開關開合運動試驗裝置的市場占有率，我們會實現(xiàn)整體營銷，包括產(chǎn)品、廣告宣 傳、定價、市場 研究及銷售的每個 過程。2 .迅速建立并擴建技術服務和銷售網(wǎng)絡，占領市場，收回初期投資。第二年估計盈利 1500 萬人民幣，以后每年銷售利潤率增加 10%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為 65%，投資回收期為 23 個月。競爭理念：在競爭中發(fā)展，在合作中雙贏。 公司擁有先進的專利技術和多方面的專業(yè)技術人才，技術力量雄厚，制造設備精良，有能力進一步完善產(chǎn)品， 實現(xiàn)產(chǎn)品升級，使本公司的產(chǎn)品在市場上長盛不衰。我們以合理嚴密的組織機構、以精益求精的的團隊、以先進的技術、以 強大的人脈資源，將會為公司、為現(xiàn)代生活， 創(chuàng)造一個溫馨的空 間。股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本 1200 萬。因此在 國內(nèi)開發(fā)和推廣高壓電器試驗檢測設備是具有良好的市場前景。1 / 71第四屆“挑戰(zhàn)杯”河南科技大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品河南凱瑞高壓電器有限公司創(chuàng) 業(yè) 計 劃 書參賽單位：河南科技大學材料學院技術指導：張彥敏指導老師：張彥敏2 / 71目 錄一、執(zhí)行總結 .......................................................................................4 公司簡介 .........................................................................................4 項目背景 ........................................................................................4 市場 .................................................................................................4 投資與財務 ....................................................................................5 組織與人力資源 .............................................................................6二、公司簡介 .......................................................................................7 公司概況 .........................................................................................7 企業(yè)文化 .........................................................................................7 公司股本規(guī)模結構 .........................................................................8 SWOT 分析 ....................................................................................8 公司發(fā)展戰(zhàn)略 .................................................................................9三、管理體系 公司性質 組織形式 優(yōu)秀的團隊 激勵機制3 / 71 生產(chǎn)管理 公司管理層 ...................................................................................10四 項目背景 .......................................................................................13 產(chǎn)業(yè)背景 .......................................................................................13 產(chǎn)品概述 .......................................................................................14 產(chǎn)品優(yōu)勢及前景： ......................................................................20 研發(fā)團隊五、市場機會 .....................................................................................21 政策背景 .......................................................................................21 市場特征 .......................................................................................22 競爭分析 .......................................................................................23 消費者分析 ..................................................................................24 市場需求分析 ..............................................................................24六、市場策略 .....................................................................................25 目標市場 ......................................................................................25 產(chǎn)品 ..............................................................................................264 / 71 價格 ..............................................................................................27 銷售渠道 ......................................................................................28 市場開發(fā) .......................................................................................28 促銷策略 ......................................................................................30七、財務分析 .....................................................................................35 經(jīng)濟效益分析 ...............................................................................35 投資規(guī)模的確定（運用定性預策法）及資金成本和運用 .......36 資金的籌集和資金構成 ...............................................................37 財務預算 .......................................................................................37 投資收益和投資回報 ..................................................................46 投資風險預測 ...............................................................................47八、資本退出機制 .............................................................................60 風險資本幾種可能的退出方式 ...................................................60 撤出時間 .......................................................................................61附錄5 / 71一、執(zhí)行總結 公司簡介河南凱瑞高壓電器有限公司屬于國家“十二五” 計劃期 間重點扶持的擁有自主創(chuàng)新能力的中小型企業(yè)，是集科研開發(fā)、技 術咨詢 、生 產(chǎn)制造為一體的高新技術企業(yè)， 專注于生產(chǎn)高壓隔離開關開合運動試驗裝置。其不僅保證驗證的真實性，而且能盡可能的降低成本，利于提高企 業(yè)經(jīng)濟效益。其中固定資產(chǎn) 800 萬，流動資產(chǎn) 400 萬。公司還聘請了河南科技大學經(jīng)濟與管理學院知名教授任營銷和管理顧問。同時本公司以“誠信、 務實、求真”為宗旨，本著“創(chuàng)造優(yōu)質產(chǎn)品、力求顧客滿意”的方針，改變此類高壓隔離開關開合運動試驗裝置在目前市 場上空白的現(xiàn)