【正文】 ............................................................................24 市場需求分析 ..............................................................................24六、市場策略 .....................................................................................25 目標(biāo)市場 ......................................................................................25 產(chǎn)品 ..............................................................................................264 / 71 價格 ..............................................................................................27 銷售渠道 ......................................................................................28 市場開發(fā) .......................................................................................28 促銷策略 ......................................................................................30七、財務(wù)分析 .....................................................................................35 經(jīng)濟(jì)效益分析 ...............................................................................35 投資規(guī)模的確定（運(yùn)用定性預(yù)策法）及資金成本和運(yùn)用 .......36 資金的籌集和資金構(gòu)成 ...............................................................37 財務(wù)預(yù)算 .......................................................................................37 投資收益和投資回報 ..................................................................46 投資風(fēng)險預(yù)測 ...............................................................................47八、資本退出機(jī)制 .............................................................................60 風(fēng)險資本幾種可能的退出方式 ...................................................60 撤出時間 .......................................................................................61附錄5 / 71一、執(zhí)行總結(jié) 公司簡介河南凱瑞高壓電器有限公司屬于國家“十二五” 計劃期 間重點扶持的擁有自主創(chuàng)新能力的中小型企業(yè)，是集科研開發(fā)、技 術(shù)咨詢 、生 產(chǎn)制造為一體的高新技術(shù)企業(yè)， 專注于生產(chǎn)高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動試驗裝置。而觸指 夾緊力是否符合使用要求在輸電中關(guān)系重大。因此在 國內(nèi)開發(fā)和推廣高壓電器試驗檢測設(shè)備是具有良好的市場前景。同時本公司將在全國設(shè)立四個區(qū)域辦事處，與中間商一起組成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。 總經(jīng)理下設(shè)技術(shù)主7 / 71管、生產(chǎn)部主管、銷售主管、 財務(wù)主管、人事部主管和辦公室主任。我們以合理嚴(yán)密的組織機(jī)構(gòu)、以精益求精的的團(tuán)隊、以先進(jìn)的技術(shù)、以 強(qiáng)大的人脈資源，將會為公司、為現(xiàn)代生活， 創(chuàng)造一個溫馨的空 間。同時依靠自主創(chuàng)新及橫向聯(lián)合的方針，公司與河南科技大學(xué)合作，構(gòu)筑了一個科技創(chuàng)新的良好平臺，為企業(yè)注入了新的活力。 公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和多方面的專業(yè)技術(shù)人才，技術(shù)力量雄厚，制造設(shè)備精良，有能力進(jìn)一步完善產(chǎn)品， 實現(xiàn)產(chǎn)品升級，使本公司的產(chǎn)品在市場上長盛不衰。企業(yè)方針：創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、力求顧客滿意。競爭理念：在競爭中發(fā)展，在合作中雙贏。職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)、樂業(yè)、真誠、奉獻(xiàn)。第二年估計盈利 1500 萬人民幣，以后每年銷售利潤率增加 10%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為 65%，投資回收期為 23 個月。同時加緊新產(chǎn)品的開發(fā)和研究，實現(xiàn)產(chǎn) 品多元化。2 .迅速建立并擴(kuò)建技術(shù)服務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場，收回初期投資。 加強(qiáng)市 場調(diào)查，及時反饋市場信息，對產(chǎn) 品進(jìn)一步優(yōu)化，開始盈利。 中期（46 年）該階段作為企業(yè)的成長期，為了進(jìn)一步鞏固本公司在國內(nèi)高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動試驗裝置的市場占有率，我們會實現(xiàn)整體營銷，包括產(chǎn)品、廣告宣 傳、定價、市場 研究及銷售的每個 過程。三、管理體系 公司性質(zhì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司 組織形式12 / 71采用直線職能式組織結(jié)構(gòu)，扁平式管理，公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離。同時健全公司的管理機(jī)構(gòu)，使公司管理與公司發(fā)展密切配合，相互提高。曾擔(dān)任公交 調(diào)查員 ，工作細(xì)心。人事部主管：劉文君，曾任班級團(tuán)支書，有 較強(qiáng)的管理和協(xié)調(diào)能力。利用課余時間擔(dān)任過初中生家教，極富耐心和責(zé)任心，有較強(qiáng)的工作能力。銷售部主管：張乃濤，中共黨員，曾在河南科技大學(xué)校外聯(lián)部任職，后又加入院學(xué)生會，擔(dān)任辦公室副主任一職。 獲得過獎學(xué)金，先后多次被授予“先進(jìn)個人”稱號，在課余時間，做過百事可樂和伊利牛奶的促銷兼職工作，具備較強(qiáng)創(chuàng)新及管理能力。報酬激勵——側(cè)重價值鏈管理，運(yùn)用多種價 值分配形式滿足員工的混合式需求，建立面向未來的人力資源投資機(jī)制。 生產(chǎn)要求本公司奉行顧客至上原則，所有工作內(nèi)容都是（主要）為了滿足顧客的需求。17 / 71四、項目背景 產(chǎn)業(yè)背景根據(jù)國家“十二五 ”規(guī)劃，電力工業(yè)預(yù)計新增裝機(jī)容量近25億千瓦，發(fā)電方面的投資約10000億元，電網(wǎng)投 資規(guī)模將達(dá)12022億元在國家大力發(fā)展電網(wǎng)改造及“西電東送”、超高壓、特高 壓交直流輸變電等重大工程建設(shè)項目帶動下，高壓隔離開關(guān)行業(yè)出現(xiàn)了良好的走勢，同比增長幅約達(dá)20%左右。本公司以自力型觸指為測試對象，根據(jù)觸指的實際工況條件，開發(fā)了一種高效的機(jī)械式高壓隔離開關(guān)開合試驗裝置，該裝置為新開發(fā)的自力型觸指是否符合性能要求提供必要試驗驗證數(shù)據(jù)。本產(chǎn)品主要由曲柄滑塊機(jī)構(gòu)、減速機(jī)、電 機(jī)、 導(dǎo)軌 、固定裝置構(gòu)成。(如圖 423 所示)。電機(jī)、減速機(jī)的作用：提供動力。并且 該產(chǎn)品自動化程度高，操作簡單，能大大縮短試驗所需時間，并節(jié)省試驗成本，是進(jìn)行高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動試驗的最佳選擇。成員具有碩士學(xué)位 1 人，本科學(xué) 歷 5 人，是一支精力充沛，團(tuán)結(jié)合作，互敬互愛的優(yōu)秀科研團(tuán)隊。在 “航空學(xué)報”、“北京航空航天大學(xué)學(xué) 報”、 “中國機(jī)械工程” 、“塑性工程學(xué)報” 等著名或核心期刊上發(fā)表學(xué)術(shù)論文近20篇。五、市場機(jī)會 政策背景近幾年，隨著國家對各基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域資金投入的加大，我國的交通運(yùn)輸、通信、電力等得到快速的發(fā)展。大學(xué)生有創(chuàng)業(yè)熱情，但由于經(jīng)驗欠缺、能力不足、意 識偏差等原因，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)成功率明顯偏低，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家和各 級 政府出臺了許多優(yōu)惠政策，25 / 71涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申 請延期一次。26 / 71了解這些優(yōu)惠政策，會讓我們這些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者感受到國家和政府的支持力度，更加堅定創(chuàng)業(yè)的決心。這在國內(nèi)尚屬空白階段，總 體來說，本公司 產(chǎn)品的研究開發(fā)水平，走在國內(nèi)的前列。(2) 本公司的 產(chǎn)品一旦占領(lǐng)了別的廠家的市場，這些廠家為了增強(qiáng)市場競爭力可能以壓低價格或采用其他方式對本公司的產(chǎn)品進(jìn)行排擠。 消費(fèi)者分析全國大多數(shù)高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)和使用部門：若使用國外公司的產(chǎn)品，雖然質(zhì)量高但價格昂貴，而且其性能 標(biāo)準(zhǔn)與國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不符，還不易運(yùn)輸；與此同時，本行業(yè)在國內(nèi)尚屬空白階段。這 就給高壓隔離開關(guān)行 業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，同時對高壓隔離開關(guān)的使用性能提出了更高要求，從而為本產(chǎn)品提供了廣大的銷售和發(fā)展空間。調(diào)查方法：觀察與詢問。說明大多數(shù)高壓開關(guān)生 產(chǎn)企業(yè)沒有統(tǒng)一的規(guī)范，在29 / 71產(chǎn)品的制造精度和結(jié)構(gòu)強(qiáng)度方面有明顯不足之處。以 電話或網(wǎng)絡(luò)消息的方式逐個對樣本企業(yè)進(jìn)行詳盡的開關(guān)測試裝置的推薦介紹，分析其產(chǎn)品的性能差異，說明此測試裝置的優(yōu)勢，并最 終詢問其對此裝置的 購買意愿。有 購 買 意 愿考 慮 觀 察 中自 行 研 制不 購 買 也 不 研 制目前市場上擁有眾多高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)，以平高集團(tuán)為例，其 2022 年實現(xiàn)30 / 71銷售收入 47 億元,利稅總額 6 億，出口創(chuàng)匯突破 5000 萬美元，共 30 多個系列，1000 多個品種。其中國內(nèi)市場按地域可分為四大區(qū)域：東北、 華北、華中、華東。高壓隔離開關(guān)質(zhì)量的提升是永無止境的，凱瑞科技也為達(dá)到此目標(biāo)而致力于持續(xù)不斷的產(chǎn)品研發(fā)。我們致力于和客戶建立緊密的關(guān)系來解決現(xiàn)場問題。并定期對客戶進(jìn)行回訪，收集 產(chǎn)品的使用信息，為客戶提供更全面的服 務(wù)，同 時也為新品的開發(fā)提供信息，滿足客戶的不斷發(fā) 展變化的要求。 價格 定價方法該產(chǎn)品成本價約為 1300 元，目前國內(nèi)該產(chǎn)品的出廠市場價定為 2500 元/塊，研制的該產(chǎn)品按目前的出廠價每塊利潤為：25001300＝1200 元；每塊稅金：120025％＝ 300 元（抵扣后稅額），每塊的經(jīng)濟(jì)效益：1200300=900 元。為了鼓勵顧客及早付清貨款和大量購買,以現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣進(jìn)行價格調(diào)整，其中，現(xiàn)金折扣主要用于大中客戶，數(shù)量折扣主要用于小客戶。最 終公司將在各主要市場所在城市設(shè)立辦事處，在次級區(qū)域城市精心挑選幾家中間商。在接下來的一年內(nèi)先后主要發(fā)展各地區(qū)的試點城市，如：南34 / 71京，重慶，沈陽，廣州等。目前國內(nèi)傳統(tǒng)開關(guān)操作機(jī)構(gòu)和傳動件長期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質(zhì)量等方面都存在明顯缺陷，進(jìn)口產(chǎn)品又價格昂貴。但是 這類企 業(yè)往往擁有較為穩(wěn)定的采購渠道，有些甚至已建立自己的研發(fā)部門， 對新產(chǎn)品和新技術(shù)具有一定的抵觸。此類客戶是公司的主要客戶群體。 促銷策略 人員推銷由于工業(yè)品的購買決策的做出相對比較復(fù)雜，其參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者。 (2)服務(wù)人員推 銷:服務(wù)人員 最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，服務(wù)人員將在送貨、安裝、顧客培 訓(xùn)、咨 詢服務(wù)、 維修等方面突出本公司和競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強(qiáng) 用戶對我們的美好影響，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購買，尤其是再購買。同時，針對不同的細(xì)分市場采取不同的銷售策略：根據(jù)開發(fā)程度不同的用戶，我們會采用不同的銷售策略。對于 發(fā)展勢頭良好，需求量持續(xù)增長的企業(yè)，以大客戶對待；（3）小客戶銷售：通過銷售商進(jìn)行銷售，要求銷售商上報各企業(yè)的采購信息。公司將建立一個網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站，以網(wǎng)絡(luò)營銷策略 為導(dǎo)向，從網(wǎng)站 總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務(wù)和功能設(shè)計等方面為有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供支持。建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)品牌相關(guān)的內(nèi)容，包括專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站、域名、搜索引擎排名、網(wǎng)絡(luò)廣告等、 電子郵件、會 員社區(qū)等。在以網(wǎng)上銷售為標(biāo)志的電子商務(wù)還沒有普及之前，網(wǎng)上促銷，即 對整體銷售提供支持，是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要作用之一。（7）顧客服務(wù)策略。（9）網(wǎng)上市場調(diào)研策略。 營業(yè)推廣本公司將采用靈活的促銷組合，搶占市場、 擴(kuò)大市場份額。（3） 折扣：為了鼓勵用戶及早付清貨款、大量購買，公司將采取折扣策略。(6)展示會：公司將不定期舉辦現(xiàn)場或網(wǎng)絡(luò)展示會，以傳達(dá)產(chǎn)品信息和近期公司的科研成果，使用戶了解 產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點， 進(jìn)而 強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體實力。同時盡量參加各種高壓開關(guān)專業(yè)的展覽會和洽談會，推廣公司的產(chǎn)品與品牌。(3)公眾服務(wù)活 動：公司將通過做一些公益事業(yè)樹立企業(yè)美好的形象，增強(qiáng)人們對公司的好感。 　　41 / 71(7)節(jié)日活動：在主要 節(jié)日期間，公司將通過郵寄賀卡的方式向客戶表達(dá)問候，公司負(fù)責(zé)人將走訪部分客戶， 贈送一些小禮物，表達(dá)對用戶的感謝。生產(chǎn)一件該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本分析：生產(chǎn)各零部件價格列表如下：表 7—1 零部件價格 單位：元/件 零部件 電動機(jī)減速器曲柄滑塊機(jī)構(gòu)固定裝置底座價格 525 400 180 5 78按照產(chǎn)品的構(gòu)造，1 件該產(chǎn)品需要零部件成本大概 1188 元,十塊該產(chǎn)品大概需要 11880 元.( 電動機(jī),減速器,曲柄滑塊機(jī)構(gòu),固定裝置,底座)42 / 71根據(jù)以上數(shù)據(jù)，可計算出生產(chǎn)該產(chǎn)品需要投入的生產(chǎn)成本如下： 表