【正文】 ............................................................................24 市場需求分析 ..............................................................................24六、市場策略 .....................................................................................25 目標市場 ......................................................................................25 產(chǎn)品 ..............................................................................................264 / 71 價格 ..............................................................................................27 銷售渠道 ......................................................................................28 市場開發(fā) .......................................................................................28 促銷策略 ......................................................................................30七、財務分析 .....................................................................................35 經(jīng)濟效益分析 ...............................................................................35 投資規(guī)模的確定（運用定性預策法）及資金成本和運用 .......36 資金的籌集和資金構(gòu)成 ...............................................................37 財務預算 .......................................................................................37 投資收益和投資回報 ..................................................................46 投資風險預測 ...............................................................................47八、資本退出機制 .............................................................................60 風險資本幾種可能的退出方式 ...................................................60 撤出時間 .......................................................................................61附錄5 / 71一、執(zhí)行總結(jié) 公司簡介河南凱瑞高壓電器有限公司屬于國家“十二五” 計劃期 間重點扶持的擁有自主創(chuàng)新能力的中小型企業(yè)，是集科研開發(fā)、技 術咨詢 、生 產(chǎn)制造為一體的高新技術企業(yè)， 專注于生產(chǎn)高壓隔離開關開合運動試驗裝置。而觸指 夾緊力是否符合使用要求在輸電中關系重大。因此在 國內(nèi)開發(fā)和推廣高壓電器試驗檢測設備是具有良好的市場前景。同時本公司將在全國設立四個區(qū)域辦事處，與中間商一起組成健全的銷售網(wǎng)絡。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。 總經(jīng)理下設技術主7 / 71管、生產(chǎn)部主管、銷售主管、 財務主管、人事部主管和辦公室主任。我們以合理嚴密的組織機構(gòu)、以精益求精的的團隊、以先進的技術、以 強大的人脈資源，將會為公司、為現(xiàn)代生活， 創(chuàng)造一個溫馨的空 間。同時依靠自主創(chuàng)新及橫向聯(lián)合的方針，公司與河南科技大學合作，構(gòu)筑了一個科技創(chuàng)新的良好平臺，為企業(yè)注入了新的活力。 公司擁有先進的專利技術和多方面的專業(yè)技術人才，技術力量雄厚，制造設備精良，有能力進一步完善產(chǎn)品， 實現(xiàn)產(chǎn)品升級，使本公司的產(chǎn)品在市場上長盛不衰。企業(yè)方針：創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、力求顧客滿意。競爭理念：在競爭中發(fā)展，在合作中雙贏。職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)、樂業(yè)、真誠、奉獻。第二年估計盈利 1500 萬人民幣，以后每年銷售利潤率增加 10%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為 65%，投資回收期為 23 個月。同時加緊新產(chǎn)品的開發(fā)和研究，實現(xiàn)產(chǎn) 品多元化。2 .迅速建立并擴建技術服務和銷售網(wǎng)絡，占領市場，收回初期投資。 加強市 場調(diào)查，及時反饋市場信息，對產(chǎn) 品進一步優(yōu)化，開始盈利。 中期（46 年）該階段作為企業(yè)的成長期，為了進一步鞏固本公司在國內(nèi)高壓隔離開關開合運動試驗裝置的市場占有率，我們會實現(xiàn)整體營銷，包括產(chǎn)品、廣告宣 傳、定價、市場 研究及銷售的每個 過程。三、管理體系 公司性質(zhì)公司性質(zhì)是有限責任公司 組織形式12 / 71采用直線職能式組織結(jié)構(gòu)，扁平式管理，公司所有權與經(jīng)營權分離。同時健全公司的管理機構(gòu)，使公司管理與公司發(fā)展密切配合，相互提高。曾擔任公交 調(diào)查員 ，工作細心。人事部主管：劉文君，曾任班級團支書，有 較強的管理和協(xié)調(diào)能力。利用課余時間擔任過初中生家教，極富耐心和責任心，有較強的工作能力。銷售部主管：張乃濤，中共黨員，曾在河南科技大學校外聯(lián)部任職，后又加入院學生會，擔任辦公室副主任一職。 獲得過獎學金，先后多次被授予“先進個人”稱號，在課余時間，做過百事可樂和伊利牛奶的促銷兼職工作，具備較強創(chuàng)新及管理能力。報酬激勵——側(cè)重價值鏈管理，運用多種價 值分配形式滿足員工的混合式需求，建立面向未來的人力資源投資機制。 生產(chǎn)要求本公司奉行顧客至上原則，所有工作內(nèi)容都是（主要）為了滿足顧客的需求。17 / 71四、項目背景 產(chǎn)業(yè)背景根據(jù)國家“十二五 ”規(guī)劃，電力工業(yè)預計新增裝機容量近25億千瓦，發(fā)電方面的投資約10000億元，電網(wǎng)投 資規(guī)模將達12022億元在國家大力發(fā)展電網(wǎng)改造及“西電東送”、超高壓、特高 壓交直流輸變電等重大工程建設項目帶動下，高壓隔離開關行業(yè)出現(xiàn)了良好的走勢，同比增長幅約達20%左右。本公司以自力型觸指為測試對象，根據(jù)觸指的實際工況條件，開發(fā)了一種高效的機械式高壓隔離開關開合試驗裝置，該裝置為新開發(fā)的自力型觸指是否符合性能要求提供必要試驗驗證數(shù)據(jù)。本產(chǎn)品主要由曲柄滑塊機構(gòu)、減速機、電 機、 導軌 、固定裝置構(gòu)成。(如圖 423 所示)。電機、減速機的作用：提供動力。并且 該產(chǎn)品自動化程度高，操作簡單，能大大縮短試驗所需時間，并節(jié)省試驗成本，是進行高壓隔離開關開合運動試驗的最佳選擇。成員具有碩士學位 1 人，本科學 歷 5 人，是一支精力充沛，團結(jié)合作，互敬互愛的優(yōu)秀科研團隊。在 “航空學報”、“北京航空航天大學學 報”、 “中國機械工程” 、“塑性工程學報” 等著名或核心期刊上發(fā)表學術論文近20篇。五、市場機會 政策背景近幾年，隨著國家對各基礎設施領域資金投入的加大，我國的交通運輸、通信、電力等得到快速的發(fā)展。大學生有創(chuàng)業(yè)熱情，但由于經(jīng)驗欠缺、能力不足、意 識偏差等原因，導致創(chuàng)業(yè)成功率明顯偏低，為支持大學生創(chuàng)業(yè)，國家和各 級 政府出臺了許多優(yōu)惠政策，25 / 71涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓、 創(chuàng)業(yè)指導等諸多方面。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申 請延期一次。26 / 71了解這些優(yōu)惠政策，會讓我們這些大學生創(chuàng)業(yè)者感受到國家和政府的支持力度，更加堅定創(chuàng)業(yè)的決心。這在國內(nèi)尚屬空白階段，總 體來說，本公司 產(chǎn)品的研究開發(fā)水平，走在國內(nèi)的前列。(2) 本公司的 產(chǎn)品一旦占領了別的廠家的市場，這些廠家為了增強市場競爭力可能以壓低價格或采用其他方式對本公司的產(chǎn)品進行排擠。 消費者分析全國大多數(shù)高壓開關生產(chǎn)企業(yè)和使用部門：若使用國外公司的產(chǎn)品，雖然質(zhì)量高但價格昂貴，而且其性能 標準與國內(nèi)標準不符，還不易運輸；與此同時，本行業(yè)在國內(nèi)尚屬空白階段。這 就給高壓隔離開關行 業(yè)提供了良好的發(fā)展機遇，同時對高壓隔離開關的使用性能提出了更高要求，從而為本產(chǎn)品提供了廣大的銷售和發(fā)展空間。調(diào)查方法：觀察與詢問。說明大多數(shù)高壓開關生 產(chǎn)企業(yè)沒有統(tǒng)一的規(guī)范，在29 / 71產(chǎn)品的制造精度和結(jié)構(gòu)強度方面有明顯不足之處。以 電話或網(wǎng)絡消息的方式逐個對樣本企業(yè)進行詳盡的開關測試裝置的推薦介紹，分析其產(chǎn)品的性能差異，說明此測試裝置的優(yōu)勢，并最 終詢問其對此裝置的 購買意愿。有 購 買 意 愿考 慮 觀 察 中自 行 研 制不 購 買 也 不 研 制目前市場上擁有眾多高壓開關生產(chǎn)企業(yè)，以平高集團為例，其 2022 年實現(xiàn)30 / 71銷售收入 47 億元,利稅總額 6 億，出口創(chuàng)匯突破 5000 萬美元，共 30 多個系列，1000 多個品種。其中國內(nèi)市場按地域可分為四大區(qū)域：東北、 華北、華中、華東。高壓隔離開關質(zhì)量的提升是永無止境的，凱瑞科技也為達到此目標而致力于持續(xù)不斷的產(chǎn)品研發(fā)。我們致力于和客戶建立緊密的關系來解決現(xiàn)場問題。并定期對客戶進行回訪，收集 產(chǎn)品的使用信息，為客戶提供更全面的服 務，同 時也為新品的開發(fā)提供信息，滿足客戶的不斷發(fā) 展變化的要求。 價格 定價方法該產(chǎn)品成本價約為 1300 元，目前國內(nèi)該產(chǎn)品的出廠市場價定為 2500 元/塊，研制的該產(chǎn)品按目前的出廠價每塊利潤為：25001300＝1200 元；每塊稅金：120025％＝ 300 元（抵扣后稅額），每塊的經(jīng)濟效益：1200300=900 元。為了鼓勵顧客及早付清貨款和大量購買,以現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣進行價格調(diào)整，其中，現(xiàn)金折扣主要用于大中客戶，數(shù)量折扣主要用于小客戶。最 終公司將在各主要市場所在城市設立辦事處，在次級區(qū)域城市精心挑選幾家中間商。在接下來的一年內(nèi)先后主要發(fā)展各地區(qū)的試點城市，如：南34 / 71京，重慶，沈陽，廣州等。目前國內(nèi)傳統(tǒng)開關操作機構(gòu)和傳動件長期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質(zhì)量等方面都存在明顯缺陷，進口產(chǎn)品又價格昂貴。但是 這類企 業(yè)往往擁有較為穩(wěn)定的采購渠道，有些甚至已建立自己的研發(fā)部門， 對新產(chǎn)品和新技術具有一定的抵觸。此類客戶是公司的主要客戶群體。 促銷策略 人員推銷由于工業(yè)品的購買決策的做出相對比較復雜，其參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者。 (2)服務人員推 銷:服務人員 最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，服務人員將在送貨、安裝、顧客培 訓、咨 詢服務、 維修等方面突出本公司和競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強 用戶對我們的美好影響，與使用者建立良好關系，以便促成購買，尤其是再購買。同時，針對不同的細分市場采取不同的銷售策略：根據(jù)開發(fā)程度不同的用戶，我們會采用不同的銷售策略。對于 發(fā)展勢頭良好，需求量持續(xù)增長的企業(yè)，以大客戶對待；（3）小客戶銷售：通過銷售商進行銷售，要求銷售商上報各企業(yè)的采購信息。公司將建立一個網(wǎng)絡營銷導向的企業(yè)網(wǎng)站，以網(wǎng)絡營銷策略 為導向，從網(wǎng)站 總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務和功能設計等方面為有效開展網(wǎng)絡營銷提供支持。建設與網(wǎng)絡品牌相關的內(nèi)容，包括專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站、域名、搜索引擎排名、網(wǎng)絡廣告等、 電子郵件、會 員社區(qū)等。在以網(wǎng)上銷售為標志的電子商務還沒有普及之前，網(wǎng)上促銷，即 對整體銷售提供支持，是網(wǎng)絡營銷的主要作用之一。（7）顧客服務策略。（9）網(wǎng)上市場調(diào)研策略。 營業(yè)推廣本公司將采用靈活的促銷組合，搶占市場、 擴大市場份額。（3） 折扣：為了鼓勵用戶及早付清貨款、大量購買，公司將采取折扣策略。(6)展示會：公司將不定期舉辦現(xiàn)場或網(wǎng)絡展示會，以傳達產(chǎn)品信息和近期公司的科研成果，使用戶了解 產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點， 進而 強調(diào)企業(yè)整體實力。同時盡量參加各種高壓開關專業(yè)的展覽會和洽談會，推廣公司的產(chǎn)品與品牌。(3)公眾服務活 動：公司將通過做一些公益事業(yè)樹立企業(yè)美好的形象，增強人們對公司的好感。 　　41 / 71(7)節(jié)日活動：在主要 節(jié)日期間，公司將通過郵寄賀卡的方式向客戶表達問候，公司負責人將走訪部分客戶， 贈送一些小禮物，表達對用戶的感謝。生產(chǎn)一件該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本分析：生產(chǎn)各零部件價格列表如下：表 7—1 零部件價格 單位：元/件 零部件 電動機減速器曲柄滑塊機構(gòu)固定裝置底座價格 525 400 180 5 78按照產(chǎn)品的構(gòu)造，1 件該產(chǎn)品需要零部件成本大概 1188 元,十塊該產(chǎn)品大概需要 11880 元.( 電動機,減速器,曲柄滑塊機構(gòu),固定裝置,底座)42 / 71根據(jù)以上數(shù)據(jù)，可計算出生產(chǎn)該產(chǎn)品需要投入的生產(chǎn)成本如下： 表