【正文】 圖五 某公司商業(yè)模式示意圖生產(chǎn)基地選在德州市開(kāi)發(fā)區(qū)，這樣選址主要出于以下幾點(diǎn)理由：德州市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)基建成本適中，房屋租憑為812元/平方德州市是中國(guó)太陽(yáng)谷的所在地，目前世界上最大的集太陽(yáng)能研發(fā)、檢測(cè)、生產(chǎn)、教育基地都匯聚于此，2009年國(guó)際太陽(yáng)能學(xué)會(huì)在太陽(yáng)谷設(shè)立國(guó)際太陽(yáng)能技術(shù)科學(xué)院，2010年9月份世界太陽(yáng)城大會(huì)也將在此舉行，并且一批像皇明之類(lèi)的太陽(yáng)能大型企業(yè)也云集于此，A學(xué)院與皇明集團(tuán)聯(lián)合辦學(xué)，創(chuàng)高等教育為訂單式教育之先河，依托高等院校的良好科研軟硬件條件，確保了某太陽(yáng)能電動(dòng)車(chē)在科研技術(shù)支持方面的保障。而職能機(jī)構(gòu)和人員，則是直線指揮人員的參謀，不能對(duì)直接部門(mén)發(fā)號(hào)施令，只能進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。技術(shù)工程部主要負(fù)責(zé)技術(shù)開(kāi)發(fā)，包括基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝與裝備設(shè)計(jì)活動(dòng)。員工管理：尊重員工培養(yǎng)員工成就員工。這才是品牌的兩個(gè)根本，我們絕不以短期利益出賣(mài)某公司的未來(lái)。在山東省境內(nèi)組建專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分點(diǎn)對(duì)周邊及其試點(diǎn)城市進(jìn)行產(chǎn)品試銷(xiāo)售。由于我們生產(chǎn)的某太陽(yáng)能電動(dòng)車(chē)屬于還沒(méi)有推廣的消費(fèi)品的范疇，但是由于其節(jié)能環(huán)保性能耐用，得到了廣大電動(dòng)車(chē)愛(ài)好者的期待，為讓目標(biāo)顧客更快了解和采用某公司的產(chǎn)品，我們?cè)阡N(xiāo)售渠道上采取直銷(xiāo)型短渠道的分銷(xiāo)方式，在各地設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)安裝機(jī)構(gòu)，讓公司與顧客面對(duì)面交流，便于了解目標(biāo)顧客的要求。，讓消費(fèi)者在親身體驗(yàn)我們的太陽(yáng)能電動(dòng)車(chē)以后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)，以此形成口碑效應(yīng)。：某公司銷(xiāo)售穩(wěn)定，業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)的情況下，有了穩(wěn)定資金的支持，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，打起某太陽(yáng)能電動(dòng)車(chē)的品牌銷(xiāo)售戰(zhàn)。比如山東電視衛(wèi)視、齊魯電視臺(tái)、德州電視臺(tái)等，然后有不同的縣級(jí)頻道。并且可以利用該片打開(kāi)知名度。2006級(jí)皇明班班長(zhǎng)，某太陽(yáng)能電動(dòng)車(chē)研發(fā)與推廣的發(fā)起者和組織者。先后被評(píng)為優(yōu)秀團(tuán)員、優(yōu)秀團(tuán)干部、優(yōu)秀社團(tuán)干部等榮譽(yù)稱號(hào)。H：A學(xué)院B工程系，皇明太陽(yáng)能專業(yè)。成功參與全國(guó)第五屆ITAT大賽，獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。建立完備而詳細(xì)的職工到崗上勤記錄系統(tǒng)，詳細(xì)記錄員工的上崗天數(shù)，以此作為每月薪酬計(jì)算的主要依據(jù)之一。用公式表示如下：按市場(chǎng)可接受的價(jià)格計(jì)算的銷(xiāo)售收入某測(cè)算的目標(biāo)利潤(rùn)—應(yīng)納稅金=目標(biāo)成本 某成本降低方案，開(kāi)展價(jià)值分析，努力節(jié)約原材料、燃料和人力消耗。 表三 某公司注冊(cè)資金來(lái)源 單位：萬(wàn)元股本來(lái)源股本規(guī)模銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)股份合作股份金額比例43%32%11%14%股本結(jié)構(gòu)中，銀行貸款和技術(shù)股份占54%，其余46%的投資資金我們希望能引進(jìn)一家或幾家投資公司參股。在此種假設(shè)基礎(chǔ)之上得到某的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表，如下所示： 表五 資產(chǎn)負(fù)債表 單位：萬(wàn)元資產(chǎn)第一年第二年第三年負(fù)債/所有者權(quán)益第一年第二年第三年流動(dòng)資產(chǎn)：流動(dòng)負(fù)債：貨幣資金6802700應(yīng)付賬款30應(yīng)收賬款160短期借款100130120減：壞賬準(zhǔn)備應(yīng)付職工薪酬150180400應(yīng)收賬款凈額流動(dòng)負(fù)債合計(jì)：180存貨105165188長(zhǎng)期負(fù)債：流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)：長(zhǎng)期借款600600600固定資產(chǎn)：長(zhǎng)期負(fù)債合計(jì)：600600600固定資產(chǎn)原價(jià)620620620負(fù)債合計(jì)：880減：累計(jì)折舊062124所有者權(quán)益：固定資產(chǎn)凈值620558496實(shí)收資本600600600無(wú)形資產(chǎn)：200200200盈余公積022120減：累計(jì)攤銷(xiāo)102030未分配利潤(rùn)無(wú)形資產(chǎn)凈值190180170所有者權(quán)益合計(jì)資產(chǎn)合計(jì)負(fù)債/所有者權(quán)益合計(jì)注：應(yīng)收賬款按當(dāng)期銷(xiāo)售收入的30%確定，其中75%當(dāng)期收回，剩余25%下期收回盈余公積按照凈利潤(rùn)的10%計(jì)提。表7 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一年第二年第三年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金53015154715現(xiàn)金流入小計(jì)53015154715購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金204..058572438支付給職工的現(xiàn)金247420支付的所得稅000支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金62000投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~62000三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金50000借款所收到的現(xiàn)金600130120現(xiàn)金流入小計(jì)1100130120償還借款所支付的現(xiàn)金00130分配股利所支付的現(xiàn)金040400償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額256注：%計(jì)算，借款本金在三年后開(kāi)始支付；%計(jì)算，為方便計(jì)算，暫按照1年為短期借款的期限。綜合考慮到太陽(yáng)能電動(dòng)車(chē)行業(yè)的特點(diǎn)，通過(guò)計(jì)算某的現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率和投資額的比較等分析，初步得出某的投資回收期為一年零兩個(gè)月，表明某的投資回收期在可接受的時(shí)間范圍之內(nèi)，即說(shuō)明該方案是可行的。盈虧平衡分析模型　I=S（CvQ+F） =PQ（CvQ+F） =（PCv）QF I—銷(xiāo)售利潤(rùn)　 P—產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格 F—固定成本總額　Cv—單件變動(dòng)成本 Q—銷(xiāo)售數(shù)量　 S—銷(xiāo)售收入依據(jù)上述公式得：盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量為：Q=478（輛）根據(jù)表四和表五兩表顯示，說(shuō)明某公司會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)完成投資資本回收，并且預(yù)計(jì)在第二年即能獲得利潤(rùn)，因此暫時(shí)初步?jīng)Q定第一年公司將不再分配利潤(rùn)，從第二年起提足法定盈余公積（按照凈利潤(rùn)的10%計(jì)提）之后將余下的利潤(rùn)的35%分配給各個(gè)股東，其它的作為未分配利潤(rùn)留作公司長(zhǎng)期發(fā)展使用。在未來(lái)5年內(nèi)，中國(guó)電動(dòng)車(chē)行業(yè)還會(huì)有微量的成長(zhǎng)。（3）電動(dòng)自行車(chē)的產(chǎn)業(yè)生命周期中國(guó)電動(dòng)車(chē)經(jīng)過(guò)10年的快速發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段即發(fā)生期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段中，雖然產(chǎn)業(yè)處于成熟期，產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)下降，行業(yè)規(guī)模穩(wěn)定，行業(yè)進(jìn)入的制造門(mén)檻低，但市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻高。 公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售戰(zhàn)略某公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以概括為兩個(gè)價(jià)值一個(gè)品牌，具體闡述如下：1．顧客價(jià)值的核心：產(chǎn)品好看好用作為民用電動(dòng)自行車(chē)產(chǎn)品的消費(fèi)群體集中于中低收入者，電動(dòng)自行車(chē)的產(chǎn)品本質(zhì)，在于產(chǎn)品在兩個(gè)方面的核心價(jià)值是好看，好用。在市場(chǎng)上建立終端分布廣、服務(wù)規(guī)范、連鎖管理的特殊，有利于增強(qiáng)終端的競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)專家學(xué)者提供的資料，美國(guó)70%以上的購(gòu)物是通過(guò)超市完成的。同時(shí)在全國(guó)重要小城市建設(shè)展示中心和公司直接管理的專營(yíng)店，負(fù)責(zé)各地區(qū)的電動(dòng)車(chē)展示介紹和批發(fā)零售等事宜。2．在小城市采用鎖定當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)，并建立自己的展示和專營(yíng)店和各地電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)取得聯(lián)系，擇優(yōu)選擇一定數(shù)目的代理商，按縣市區(qū)一個(gè)代理商，山東省可以設(shè)置100個(gè)代理商左右，按每年每個(gè)代理商銷(xiāo)售50輛，則每年可銷(xiāo)售5000輛。超市有一個(gè)所有其他銷(xiāo)售模式望塵莫及的長(zhǎng)處—這就是人流和客源。要在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，在終端的整合上必須主動(dòng)出擊。這樣的盈利能力，不利于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而那些真正以廣告加上渠道進(jìn)行有效組織的企業(yè)，表現(xiàn)出了明顯的優(yōu)勢(shì)。到2009年盡管面對(duì)金融危機(jī)，但行業(yè)仍然表現(xiàn)同強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，行業(yè)達(dá)到2300萬(wàn)輛的規(guī)模。盈虧平衡分析又稱保本點(diǎn)分析或本量利分析法，是根據(jù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量（產(chǎn)量或銷(xiāo)量）、成本、利潤(rùn)之間的相互制約關(guān)系的綜合分析，用來(lái)預(yù)測(cè)利潤(rùn)，控制成本，判斷經(jīng)營(yíng)狀況的一種數(shù)學(xué)分析方法。追加投資回收期指用追加資金回流量包括追加利稅和追加固定資產(chǎn)折舊兩項(xiàng)。本企業(yè)的戰(zhàn)略在初期是加大廣告宣傳力度，故銷(xiāo)售費(fèi)用中的大部分為廣告費(fèi)用，且逐年大幅度增加。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是在公司正常營(yíng)運(yùn)中占有重要地位的一項(xiàng)預(yù)測(cè)工作，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)可以為公司今后的發(fā)展方向和發(fā)展速度起到指向標(biāo)的作用。 風(fēng)險(xiǎn)投資：450萬(wàn)元技術(shù)股份：150萬(wàn)元。針對(duì)于公司初期急需開(kāi)拓市場(chǎng)，應(yīng)盡可能多的招聘掌握一定客戶群體的銷(xiāo)售人員，并逐漸增加新人比例，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓精神。另一方面，盡管高額工資和多種福利項(xiàng)目能夠吸引員工加入并留住員工，但這些常常被員工視為應(yīng)得的待遇，難以起到激勵(lì)作用。2009年參加山東省大學(xué)生機(jī)電產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)競(jìng)賽，獲得一等獎(jiǎng)。主修計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)的她學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，曾獲得國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金、三好學(xué)生等。2006級(jí)自動(dòng)化專業(yè)的學(xué)生，2008年加入皇明集團(tuán)和A學(xué)院辦合作辦學(xué)皇明班，開(kāi)始學(xué)習(xí)太陽(yáng)能方面的專業(yè)知識(shí)，在校期間分別擔(dān)任臺(tái)球協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、外聯(lián)社社長(zhǎng)和太陽(yáng)能協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)多職，組織多次得到院領(lǐng)導(dǎo)和系領(lǐng)導(dǎo)重視的活動(dòng)。有的在學(xué)院中擔(dān)任過(guò)學(xué)生會(huì)干部、班級(jí)干部，并且有突出表現(xiàn)。（4）贊助拍攝電影短片或記錄片如今網(wǎng)上原創(chuàng)視頻短片風(fēng)靡一時(shí)，我們可以借鑒其運(yùn)用模式、投資參與的方式以及情節(jié)設(shè)計(jì)等，計(jì)劃投資拍攝一部短片或記錄片，并參加相關(guān)評(píng)比或比賽。內(nèi)容以資源危機(jī)為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中節(jié)能的必要性，提高客戶的全新體驗(yàn)和享受。（2）大型露天推廣活動(dòng)我們將開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，提一些關(guān)于太陽(yáng)能電動(dòng)車(chē)問(wèn)題請(qǐng)觀眾參加，并且進(jìn)行某產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng),開(kāi)展初期的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。，為其量身定做，簽訂買(mǎi)賣(mài)合用協(xié)議，做好初期產(chǎn)品市場(chǎng)投放。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場(chǎng)，采用正確的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為重要。我們用自己的稀缺產(chǎn)品為客戶提供的是一種安全、舒適和品位的享受，最終來(lái)爭(zhēng)取客戶認(rèn)可。——誠(chéng)信主外，自信主內(nèi)“誠(chéng)信主外，自信主內(nèi)”在這琳瑯滿目的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，某公司發(fā)展戰(zhàn)略中必不可少的就是樹(shù)立一個(gè)品牌理念，這是一個(gè)公司自主發(fā)展的最原始的基本，所以我們提出“誠(chéng)信主外，自信主內(nèi)”。綜合管理部負(fù)責(zé)公司的人事管理、行政管理和資產(chǎn)管理。營(yíng)銷(xiāo)部這種組織結(jié)構(gòu)形式是把企業(yè)管理機(jī)構(gòu)和人員分為兩類(lèi)，一類(lèi)是直線領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和人員，按命令統(tǒng)一原則對(duì)各級(jí)組織行使指揮權(quán)；另一類(lèi)是職能機(jī)構(gòu)和人員，按專業(yè)化原則，從事組織的各項(xiàng)職能管理工作。京福高速公路貫穿南北，濟(jì)聊、青銀高速公路穿境而過(guò)。再次，在初步具備了批量工業(yè)化生產(chǎn)能力之后，要建設(shè)銷(xiāo)售市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推廣加盟本產(chǎn)品的自主品牌專賣(mài)店，形成網(wǎng)絡(luò)式的銷(xiāo)售體系；同時(shí)開(kāi)展各式各樣的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)加盟商戶和分銷(xiāo)商給予現(xiàn)金折扣等促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)把本電動(dòng)車(chē)在消費(fèi)者和銷(xiāo)售商中的知名度與威信建立起來(lái)。 某人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略；；；；。在新技術(shù)革命時(shí)代，各行各業(yè)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)新技術(shù)、新工藝，對(duì)某造成新的威脅，某些行業(yè)遇到的威脅更為嚴(yán)重。研究與開(kāi)發(fā)是某科技進(jìn)步的原動(dòng)力，強(qiáng)化研究開(kāi)發(fā)工作，對(duì)促進(jìn)某科技進(jìn)步，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益都有重要的推動(dòng)作用：；；，提高經(jīng)濟(jì)效益。在利潤(rùn)多的年份，拿出部分利潤(rùn)作為股利基金，既不分給股東，也不作其他的投資，以彌補(bǔ)未來(lái)股利的減少和企業(yè)的虧損，有利于塑造某良好的信譽(yù)。某的利潤(rùn)分配戰(zhàn)略應(yīng)遵循既有利于股東又有利于某的原則。短期資金是指某短期（一般在一年以內(nèi)）使用的資金。，有效分配和調(diào)度資金，確定合理的資金結(jié)構(gòu)，確保資金調(diào)度的合理化和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的健全化。分銷(xiāo)渠道包括：批發(fā)商、代理商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（交易所、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、銀行和保險(xiǎn)公司）。其中適合某太陽(yáng)能電動(dòng)車(chē)的主要有現(xiàn)金折扣與讓價(jià)折扣兩類(lèi)。考慮外部環(huán)境因素限制和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的需求，某可以采取如下定價(jià)策略。根據(jù)市場(chǎng)拓展程度與技術(shù)創(chuàng)新程度的不同組合方式，某新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可有8種戰(zhàn)略可循。按照某所處的競(jìng)爭(zhēng)地位，某在目標(biāo)市場(chǎng)上可以“扮演”四種不同的角色，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者，每種不同的角色要求某采用不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。一般而言，某有五種目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式：?jiǎn)我皇袌?chǎng)集中化，選擇性專業(yè)化，產(chǎn)品專業(yè)化，市場(chǎng)專業(yè)化，全面進(jìn)入，大規(guī)模定制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)涉及從進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)，分析市場(chǎng)需求，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)施和控制具體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的全過(guò)程。幅員廣闊而經(jīng)濟(jì)逐漸迅猛發(fā)展的農(nóng)村市場(chǎng)眼下正在逐步成為日后電動(dòng)車(chē)行業(yè)增長(zhǎng)的新空間，電動(dòng)車(chē)正逐漸成為了農(nóng)村家庭必備的代步工具，太陽(yáng)能電動(dòng)車(chē)的農(nóng)村市場(chǎng)也必定會(huì)隨之呈現(xiàn)一派欣欣向榮之景象。也正是因?yàn)檫@些技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)造了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，使這些產(chǎn)品的同期銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。在中小城市幾乎可以適合所有中低收入的交通人群，（家庭月收入水平在15005000元的工薪階層），尤其是中老年和女性上班族。當(dāng)家庭月收入低于1000元時(shí)，購(gòu)買(mǎi)能力較低，對(duì)電動(dòng)車(chē)的興趣度也較低；隨著收入水平的提高，對(duì)電動(dòng)車(chē)的興趣度也升高；當(dāng)月收入高于5000元時(shí)，居民的選擇增多，購(gòu)買(mǎi)能力也能滿足不同層次消費(fèi)的選擇，對(duì)電動(dòng)車(chē)的興趣度也會(huì)下降。歲以上的消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車(chē)的興趣明顯高于其它年齡段，年輕女性也在消費(fèi)者中占據(jù)了很大的比重。與上述情形形成極為鮮明的對(duì)比的是，2007年中國(guó)太陽(yáng)能裝機(jī)發(fā)電量同比增長(zhǎng)了160%，這在一定程度上反映出政府對(duì)于開(kāi)發(fā)利用太陽(yáng)能的肯定與支持，同時(shí)也反映出了中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展之勢(shì)。產(chǎn)值約140億元。可利用現(xiàn)有設(shè)備快速進(jìn)行大規(guī)模的工業(yè)生產(chǎn)，能夠確?？旖莸土墓I(yè)化批量產(chǎn)出。套用錢(qián)開(kāi)發(fā)應(yīng)用新型能源的高效節(jié)能電機(jī)、高效補(bǔ)償電機(jī)、數(shù)碼變頻電機(jī)、納米電機(jī)，進(jìn)一步提高電動(dòng)車(chē)的能源使用效率。把集