【正文】 我們物資總公司系統(tǒng)原來(lái)所造成的大部分欠款也基本上源于此。對(duì)于這一市場(chǎng)我們主要采取發(fā)展分銷(xiāo)渠道的方式，原因有以下幾點(diǎn)：1．分銷(xiāo)渠道中由于中間商對(duì)其代理的區(qū)域市場(chǎng)較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群，所以能幫助我們迅速地打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一旦廠家不能及時(shí)付款，還有加工后的產(chǎn)品在，可以將損失減到最小的程度。另一方面必須加強(qiáng)渠道建設(shè)和維護(hù)。（二）充分利用總公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立廣泛的營(yíng)銷(xiāo)渠道。已經(jīng)在資源廠形成優(yōu)勢(shì)的公司要把系統(tǒng)內(nèi)的市場(chǎng)需求納入其統(tǒng)一采購(gòu)的范疇，并將資源廠的優(yōu)惠共享。只有整個(gè)供應(yīng)鏈在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力，成員企業(yè)才有生存和發(fā)展的空間。5%，多經(jīng)銷(xiāo)售完成1。經(jīng)過(guò)一年運(yùn)作，超過(guò)了預(yù)期目標(biāo)，利潤(rùn)率和資金運(yùn)用效益都超過(guò)賒銷(xiāo)鋼材水平，同時(shí)銷(xiāo)售數(shù)量的增加，加強(qiáng)了與資源廠合作關(guān)系。對(duì)既有市場(chǎng)，通過(guò)不斷的合作、溝通，增強(qiáng)信任、穩(wěn)定需求、利益共享，使之成為穩(wěn)定的用戶群，仍是工作目標(biāo)之一。公司推廣收益預(yù)測(cè)計(jì)算方法，根據(jù)資金額度、差價(jià)水平、銷(xiāo)售回款期，預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)收益，從而為選擇性經(jīng)營(yíng)提供依據(jù)。2003年鞍鋼大幅度縮減代理商數(shù)量、減少代理商資源配置量，直接影響到資源的獲得，形成資源無(wú)法滿足，整體資源短缺的局面。4．經(jīng)營(yíng)管理分配體制，影響規(guī)模經(jīng)營(yíng) 國(guó)家在經(jīng)營(yíng)上對(duì)國(guó)企公司的約束，日益明顯，費(fèi)用控制、使得在與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，在分配上受控于有關(guān)政策，難于實(shí)現(xiàn)多勞多得的分配原則，對(duì)員工經(jīng)營(yíng)的積極性停留在奉賢、職責(zé)、覺(jué)悟和有限的傾斜上。2．?dāng)U大市場(chǎng)范圍，加大現(xiàn)貨市場(chǎng)銷(xiāo)售把現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)作為公司提高市場(chǎng)占有率的突破口，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，形成中板、型材以為第三個(gè)主營(yíng)品種，力爭(zhēng)在沈陽(yáng)市場(chǎng)將主營(yíng)品種發(fā)展成壟斷品種，在沈陽(yáng)地區(qū)以外建立新的現(xiàn)貨市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)占鋼材經(jīng)營(yíng)的半壁江山。公司經(jīng)營(yíng)部門(mén)特別是原材料分公司努力適應(yīng)鐵道部改革形勢(shì)的變化，丟掉幻想，把工作重點(diǎn)和主要精力投放到純市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)中，通過(guò)建點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)、巧抓冬儲(chǔ)、聯(lián)營(yíng)合作等創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，全年共銷(xiāo)售鋼材近10萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)728萬(wàn)元。面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)局面，我們不得不進(jìn)行深層次地思考，我們不得不把經(jīng)營(yíng)的出路轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，下定背水一戰(zhàn)的決心。同時(shí)我們依循市場(chǎng)合理細(xì)分的原則，依據(jù)價(jià)格杠桿的調(diào)節(jié)作用，以穩(wěn)定的資源、優(yōu)惠的價(jià)格吸引分銷(xiāo)商，目前已有天津閩東公司、靜海金華公司、無(wú)錫瑞馳達(dá)公司、大港飛龍集團(tuán)、天津鐵通公司等一些生產(chǎn)、貿(mào)易企業(yè)與我們建立了密切的合作關(guān)系。原材分公司準(zhǔn)備用1800萬(wàn)元資金鎖定8000噸帶鋼價(jià)格。在分析總結(jié)時(shí)我們又發(fā)現(xiàn)，天津與河北省交界地區(qū)焊管制造業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，廠家眾多，其所用原材料均為卷板和帶鋼，而天津尚無(wú)帶鋼經(jīng)營(yíng)的大戶，于是決定立即轉(zhuǎn)向，把帶鋼作為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)項(xiàng)目。一是撤銷(xiāo)了金屬經(jīng)營(yíng)部，成立了原材分公司，賦予其開(kāi)辟鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要職能和協(xié)調(diào)公司內(nèi)涉及鋼材經(jīng)營(yíng)各部門(mén)運(yùn)作的龍頭地位；二是在承包指標(biāo)設(shè)置上打破傳統(tǒng)，分解為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)業(yè)務(wù)兩部分，對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)超額完成部分確定了相當(dāng)高的提獎(jiǎng)率，引導(dǎo)其大力開(kāi)辟市場(chǎng)；三是對(duì)所有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收付實(shí)現(xiàn)制，明確要求各項(xiàng)業(yè)務(wù)的平均回款期不能超過(guò)60天，提高了業(yè)務(wù)人員樹(shù)立投入產(chǎn)出意識(shí)；四是針對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)薄弱的狀況，對(duì)公司內(nèi)部參與鋼材經(jīng)營(yíng)的部門(mén)采取了積極疏導(dǎo)的辦法，在加強(qiáng)宏觀調(diào)控的同時(shí)要求其逐漸鞏固和擴(kuò)大自身的購(gòu)銷(xiāo)渠道，為今后逐步整合資源、銷(xiāo)售渠道及經(jīng)營(yíng)品種打基礎(chǔ)。六是將公司管理部門(mén)的優(yōu)秀職工及時(shí)向經(jīng)營(yíng)一線輸送。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中必須既要強(qiáng)調(diào)發(fā)展速度，又要注重發(fā)展質(zhì)量。5．管理要“提速”，要借助新的管理理念，促使管理前移，適應(yīng)日益加速的業(yè)務(wù)進(jìn)程。同時(shí)，良好的業(yè)務(wù)運(yùn)作也會(huì)給公司帶來(lái)充沛的現(xiàn)金流量，為財(cái)務(wù)運(yùn)作和再生產(chǎn)提供有利的資金空間，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的良性循環(huán)。我們緊緊抓住這一歷史機(jī)遇，在總公司及裝備部領(lǐng)導(dǎo)的大力協(xié)調(diào)與支持下，及進(jìn)口公司的全力配合下，克服了技術(shù)與生產(chǎn)的難關(guān)，又開(kāi)辟了進(jìn)口提速輪箍，整體機(jī)車(chē)輪及客車(chē)輪品種，既填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白又給我公司創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益。保護(hù)了用戶的利益不受侵害，受到了用戶的好評(píng)。二是觀念上的創(chuàng)新是各項(xiàng)工作創(chuàng)新的先決條件。包括資源廠家對(duì)我們的熟悉和認(rèn)可，對(duì)用戶的吸引與凝聚力的提高，對(duì)市場(chǎng)瞬間千變?nèi)f化動(dòng)向的掌握程度，及風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)先預(yù)測(cè)能力等。2003年鋼材營(yíng)銷(xiāo)交流研討會(huì)發(fā)言材料中國(guó)鐵路物資成都公司 近年來(lái)，隨著鐵路改革進(jìn)一步深化，五大公司相繼脫離鐵道部，使傳統(tǒng)的鐵路市場(chǎng)發(fā)生根本改變，路內(nèi)市場(chǎng)在一夜間幾乎全部市場(chǎng)化，這給我們物資流通企業(yè)帶來(lái)了很大的壓力。第二，建立現(xiàn)代銷(xiāo)售管理的信息系統(tǒng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程管理，保證資金安全，提高工作效率。第三，激勵(lì)機(jī)制方面：由于地方市場(chǎng)我們起步較晚，銷(xiāo)售量不大，目前我們的目標(biāo)是鼓勵(lì)把量作大，維持和鞏固一批穩(wěn)定的客戶群，保持微利和不虧，并鼓勵(lì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員每銷(xiāo)售一噸給予2元的獎(jiǎng)勵(lì)。三要通過(guò)總公司與各物資公司形成的資源共享，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用。鋼材經(jīng)營(yíng)多年來(lái)一直在機(jī)遇的縫隙中生存，而且隨著國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程的提高與加快，也許今天還有項(xiàng)目做，哪一天環(huán)境條件略一變化，就可能無(wú)項(xiàng)目可做，做得也很苦很累，還沒(méi)有真正形成一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的靠社會(huì)市場(chǎng)可以生存的大項(xiàng)目。通過(guò)各種方式的清欠，96年以前欠款為零。2．無(wú)論是陸路、海陸哪一種交貨方式我們都積極努力，理順海關(guān)、鐵路換裝等各環(huán)節(jié)，確保了進(jìn)口物資及時(shí)發(fā)運(yùn)，保證了供應(yīng)。俄羅斯與烏克蘭有著強(qiáng)大的鋼鐵優(yōu)勢(shì)，且與我國(guó)鋼鐵體系及標(biāo)準(zhǔn)十分相似相近，并相對(duì)西方國(guó)家而言同等材料價(jià)格低廉，故利用相鄰獨(dú)聯(lián)體國(guó)家鋼鐵優(yōu)勢(shì)，才能為我所用，促進(jìn)發(fā)展。6．要繼續(xù)抓好融資籌資管理，為經(jīng)營(yíng)提供充足的資金保證。4．要不斷引入新理念，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，推出新舉措，實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)。這些觀念和體制上的弊端都是在發(fā)展過(guò)程中需要首先解決的問(wèn)題。二是發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的杠桿作用，敢于重獎(jiǎng)為公司經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收做出突出貢獻(xiàn)的干部、職工，并出臺(tái)了對(duì)超額完成任務(wù)的經(jīng)營(yíng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)配備筆記本電腦等激勵(lì)措施，激發(fā)了業(yè)務(wù)人員的工作熱情。5．以市場(chǎng)為坐標(biāo)，適時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，建立了約束與激勵(lì)機(jī)制，為經(jīng)營(yíng)工作創(chuàng)造了良好的氛圍。通過(guò)鋼材經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，我們認(rèn)識(shí)到天津是我國(guó)北方最大的板材集散地，是包鋼、本鋼、太鋼、鞍鋼、邯鋼板材銷(xiāo)售的必爭(zhēng)之地，因此決定以板材為突破口，利用公司資金、品牌優(yōu)勢(shì)及靜海金華公司的銷(xiāo)售渠道聯(lián)合拓展板材營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。既使在目前鋼材價(jià)格略有回落的情況下，平均成本距市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)格仍有一定的空間，不僅具有較強(qiáng)的抗跌能力，而且依然能夠形成可觀的利潤(rùn)。2．培育資源市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。面對(duì)這樣一種前所未有的經(jīng)營(yíng)落差，令原材分公司全體員工乃至公司相當(dāng)一批同志產(chǎn)生了彷徨。4．利用總公司信息優(yōu)勢(shì)，分析提供信息，指導(dǎo)物資公司經(jīng)營(yíng)。建立穩(wěn)定資源渠道，保證資源獲得，強(qiáng)化顧客資源，穩(wěn)定顧客群體，保持購(gòu)銷(xiāo)渠道通暢。一方面是長(zhǎng)期合作，但不守合同，拖欠貨款。制度的完善和有效地執(zhí)行，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，不是對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的約束，而是對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的支持，2003年將更加嚴(yán)密、有效的執(zhí)行。收付考核作用顯著，是很有效、很合理、很科學(xué)的考核方式。而目標(biāo)是通過(guò)我們的服務(wù)，增加彼此信任，加快回款速度，使之成為穩(wěn)定且有較高收益的市場(chǎng)。二．主要做法與體會(huì)1．開(kāi)展現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)總量增加2002年是沈陽(yáng)公司實(shí)質(zhì)推進(jìn)現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)的一年，把現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)做為公司主要收入增長(zhǎng)點(diǎn)，在2001年完成獨(dú)立機(jī)構(gòu)設(shè)置后，集中力量進(jìn)行市場(chǎng)推廣，以沈陽(yáng)市區(qū)鋼材市場(chǎng)和周邊城市市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，以中板、型材為主打產(chǎn)品，配合通鋼、阿鋼的市場(chǎng)擴(kuò)展，很快在沈陽(yáng)市場(chǎng)樹(shù)立起知名度，確立了市場(chǎng)地位。分析銷(xiāo)售主體，2002年主業(yè)銷(xiāo)售完成7?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不僅僅是單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。（四）建立合理的利益分配機(jī)制，保護(hù)各公司的積極性，實(shí)現(xiàn)利益共享。二是由于專(zhuān)供物資的存在給我們帶來(lái)的資金優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)供物資大量的結(jié)算金額使我們同銀行也形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且由于大部分是以承兌匯票結(jié)算，運(yùn)作得好可以造成大量的資金負(fù)占用。在做好貿(mào)易的同時(shí)，必須做好鋼材市場(chǎng)行情和價(jià)格的監(jiān)測(cè)，才能避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（三）鋼材加工市場(chǎng)主要是指對(duì)鋼材加工企業(yè)的直供市場(chǎng)。2002年我們?cè)奶幵谶@方面投入了較大的精力，經(jīng)過(guò)調(diào)研，先后開(kāi)發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場(chǎng)，發(fā)展了一批信譽(yù)較好的下游單位，共同經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，取得了良好的效果?？傊绻袠?biāo)商搞不好與各個(gè)單位的關(guān)系，在執(zhí)行合同的過(guò)程中就會(huì)有很大成本支出。 二。(二)國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)的原因國(guó)內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來(lái)有以下幾個(gè)原因：一是前些年開(kāi)工的項(xiàng)目今年進(jìn)入完工階段，建設(shè)資金到位率較高，施工進(jìn)度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長(zhǎng)，強(qiáng)有力地拉動(dòng)了建筑用鋼材的使用；二是汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)、船舶制造等高水平增長(zhǎng)，特別是小轎車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)高達(dá)40％以上，成為今年的市場(chǎng)熱點(diǎn)；四是機(jī)電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好，支持了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)；五是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，引進(jìn)和使用外資明顯增加，全年外商對(duì)華實(shí)際投資金額首次突破500億美元大關(guān)，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場(chǎng)增添了新的活力。一．近幾年來(lái)鋼材市場(chǎng)的形勢(shì)分析近年以來(lái)，國(guó)家實(shí)行積極的財(cái)政政策，努力擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品和金屬制品出口，在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢的大格局中，我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了超出預(yù)期的快速增長(zhǎng)，鋼材市場(chǎng)供需兩旺，價(jià)格持續(xù)回升。4．進(jìn)一步開(kāi)拓上海市建設(shè)市場(chǎng)的力度。5．加強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作的開(kāi)展走訪用戶，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是擴(kuò)大鋼材銷(xiāo)售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，去年年初，我們就有計(jì)劃地對(duì)用戶進(jìn)行了走訪，尤其是重點(diǎn)用戶，幫助用戶解決急需，贏得了用戶信賴，如有一用戶急需一批耐侯鋼，個(gè)別規(guī)格庫(kù)存沒(méi)有，現(xiàn)訂貨又來(lái)不急，經(jīng)辦人聯(lián)系了全路各造車(chē)廠，最后終于在其它車(chē)輛廠找到該料，解決了用戶急需，用戶深受感動(dòng)，今年訂貨量隨之大幅增加。同時(shí)努力與信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)，銷(xiāo)售渠道通暢的客戶保持積極的合作，建立了基礎(chǔ)客戶網(wǎng)絡(luò)。各物資公司間既要按市場(chǎng)法則運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)資源的最優(yōu)配置。四、鋼材營(yíng)銷(xiāo)方面存在的主要問(wèn)題及建議。公司規(guī)定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分。公司鋼材采購(gòu)堅(jiān)持“貨到付款”的原則。由于受市場(chǎng)資源、營(yíng)銷(xiāo)渠道等因素的影響，近幾年業(yè)務(wù)工作雖有一定進(jìn)展，但營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模沒(méi)有取得大的突破。,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場(chǎng)，超前市場(chǎng)，提高市場(chǎng)決策與反應(yīng)速度。為此，我們不斷創(chuàng)新，創(chuàng)建和完善了鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系，建立十多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，有80多名員工直接從事鋼材營(yíng)銷(xiāo)工作，并啟動(dòng)“三三一”工程，致力于在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立分銷(xiāo)體系。公司規(guī)定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分，對(duì)期貨的零星采購(gòu)，必須要經(jīng)部門(mén)集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。目前，廣武公司基本確立了以在武漢期貨經(jīng)營(yíng)為主，以終端客戶為主要利潤(rùn)來(lái)源，以廣州、柳州為業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)的業(yè)務(wù)構(gòu)架，初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場(chǎng)、資源、信息的互動(dòng)，著力在華南、華東地區(qū)進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不斷優(yōu)化終端客戶，始終注重品牌塑造，市場(chǎng)知名度不斷提升，2002年銷(xiāo)售鋼材25600余噸，利潤(rùn)120萬(wàn)元，并以此業(yè)績(jī)被武鋼納入一級(jí)代理商行列，在短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)打開(kāi)了良好局面，以事實(shí)證明了總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確。公司正開(kāi)發(fā)和調(diào)試業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，做到每一網(wǎng)點(diǎn)均有系統(tǒng)遠(yuǎn)程終端，公司總部可隨時(shí)掌握各節(jié)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)、資金動(dòng)態(tài)；已初步建立了自己注冊(cè)并維護(hù)的九州物資信息網(wǎng)站（WWW. JZWX. COM)，著手構(gòu)建以武漢公司為主體,多家有一定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,覆蓋眾多二、三級(jí)代理商的“寶塔型鋼材分銷(xiāo)體系”,經(jīng)營(yíng)多家鋼廠的資源,在省內(nèi)及國(guó)內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域打造出“中鐵五星級(jí)”的品牌,逐步擴(kuò)大公司鋼材經(jīng)營(yíng)規(guī)模,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的信息保證。1．2002年6月份正式啟動(dòng)“三三一工程”，即公司通過(guò)招聘和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的方式，用3年的時(shí)間培養(yǎng)100名高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，為在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立鋼材經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行人才儲(chǔ)備。從目前情況看，武漢公司各項(xiàng)工作特別是鋼材銷(xiāo)售發(fā)展勢(shì)頭很好，今年一季度可以達(dá)到8萬(wàn)噸的規(guī)模，這個(gè)規(guī)模的取得，得益于我們?nèi)遮呁晟频氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，得益于公司區(qū)域網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建。管理的水平跟不上市場(chǎng)的發(fā)展水平，人員的知識(shí)和素質(zhì)的提高適應(yīng)不了變化的需要。有時(shí)損失是相當(dāng)慘重的。因此我們和一些大型機(jī)械制造企業(yè)、大型建筑企業(yè)建立了直供、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。 四．經(jīng)營(yíng)方式 北京公司的鋼材銷(xiāo)售由于建立了自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售主要通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售。根據(jù)資源、品種和鋼廠的分布，組成了三個(gè)資源組，負(fù)責(zé)組織不同品種，不同鋼廠的采購(gòu)業(yè)務(wù)和資源的分配。為了保持優(yōu)勢(shì)，我們積極尋找適合自己的產(chǎn)品。我們看到西北發(fā)展的潛力，看到西北發(fā)展對(duì)資源的需求。鋼材市場(chǎng)的建立對(duì)我們參與競(jìng)爭(zhēng)、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常有利的條件。于是我們決定搞自己的鋼材銷(xiāo)售市場(chǎng)。當(dāng)?shù)亟ú挠休^好的市場(chǎng)，而北京公司又有資源渠道。在這種情況下中鐵物資開(kāi)始了對(duì)外鋼材的銷(xiāo)售。因此，在九八年庫(kù)存積壓鋼材處理逐步完成以后，開(kāi)始嘗試對(duì)社會(huì)銷(xiāo)售一些品種的鋼材。大量的庫(kù)存還占用了巨額的資金，要支付大量的利息。同時(shí)自身的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也起了促進(jìn)作用。但真正從社會(huì)市場(chǎng)做起是從九八年開(kāi)始。自己負(fù)責(zé)的鋼廠只有首鋼和包鋼，供應(yīng)的品種很少，供應(yīng)量也很小。在這種情況下，我們開(kāi)始向社會(huì)推銷(xiāo)庫(kù)存。這樣組織出一部分人，開(kāi)展鋼材的推銷(xiāo)。隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展，我們對(duì)市場(chǎng)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。逐步在當(dāng)?shù)卣咀×四_，并在市場(chǎng)上產(chǎn)生了一定地影響。通過(guò)和用戶和同行的交流，我們開(kāi)闊了視野，也認(rèn)識(shí)到我們應(yīng)該做大做強(qiáng)。通過(guò)積極參與市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，很快在市場(chǎng)中打開(kāi)了局面，并在其中贏得了一席之地。之后我們又建立了廊坊經(jīng)營(yíng)部，這兩個(gè)經(jīng)營(yíng)部都保持這良好的銷(xiāo)售勢(shì)頭。由于業(yè)績(jī)突出，得到馬鋼的認(rèn)可，我們又取得了H型鋼在西北的銷(xiāo)售代理權(quán)。同時(shí)，根據(jù)特殊品種的需要，組建專(zhuān)職推廣銷(xiāo)售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和用戶的服務(wù)。而我們銷(xiāo)售又是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而避免了資金的風(fēng)險(xiǎn)。因此這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、低效益的行業(yè)。在市場(chǎng)好時(shí)，往往資源又成為經(jīng)營(yíng)的制約。同時(shí)民營(yíng)企業(yè)的超速發(fā)展成長(zhǎng)也向我們發(fā)起了挑戰(zhàn)。大家要克服思想上的障礙，不要被目前的規(guī)模束縛，要有信心、有膽量，勇于實(shí)踐，在企業(yè)內(nèi)部形成“比、趕、超”的氛圍，最終要形成5家有較大規(guī)模量的經(jīng)營(yíng)部門(mén)，為實(shí)現(xiàn)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略做出貢獻(xiàn)，盡快實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”第二階段目標(biāo)。從該公司