【正文】 三、建議由于各公司都在進(jìn)行市場銷售鋼材，布網(wǎng)點，建議能否發(fā)揮各公司地域優(yōu)勢，加強橫向聯(lián)系，互通有無，做大市場。第二，建立現(xiàn)代銷售管理的信息系統(tǒng)，加強業(yè)務(wù)流程管理，保證資金安全，提高工作效率。第三，激勵機制方面：由于地方市場我們起步較晚，銷售量不大，目前我們的目標(biāo)是鼓勵把量作大，維持和鞏固一批穩(wěn)定的客戶群，保持微利和不虧，并鼓勵市場銷售人員每銷售一噸給予2元的獎勵。在成都量力鋼材市場我們已經(jīng)設(shè)點。我們的具體作法和下一步的設(shè)想是：一．目前我們的具體作法第一，首先鞏固我們既有的鐵路造車料市場，鐵路造車料市場是我們經(jīng)營了多年的傳統(tǒng)市場，我們按照市場規(guī)律，優(yōu)選了部分客戶，根據(jù)信用等級，我們分別對客戶采取先款后貨或托收承體等辦法，近兩年來，造車料的回款沒有超過一年的，保證了資金的及時回籠。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資成都公司 近年來，隨著鐵路改革進(jìn)一步深化，五大公司相繼脫離鐵道部，使傳統(tǒng)的鐵路市場發(fā)生根本改變，路內(nèi)市場在一夜間幾乎全部市場化，這給我們物資流通企業(yè)帶來了很大的壓力。三要通過總公司與各物資公司形成的資源共享，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢發(fā)揮作用。二要加大路外市場的占有率。4．地方企業(yè)資信程度差，不敢賒欠，影響銷售數(shù)量。包括資源廠家對我們的熟悉和認(rèn)可，對用戶的吸引與凝聚力的提高，對市場瞬間千變?nèi)f化動向的掌握程度，及風(fēng)險的預(yù)先預(yù)測能力等。鋼材經(jīng)營多年來一直在機遇的縫隙中生存，而且隨著國產(chǎn)化進(jìn)程的提高與加快，也許今天還有項目做，哪一天環(huán)境條件略一變化，就可能無項目可做，做得也很苦很累，還沒有真正形成一個長期穩(wěn)定的靠社會市場可以生存的大項目。路內(nèi)市場份額是有限的，且我們所占有的市場份額逐年減少。三是營銷工作決策前的細(xì)致斟酌和分析，調(diào)研是成功的條件，決策后鍥而不舍的韌勁和拼勁是成功的根本。二是觀念上的創(chuàng)新是各項工作創(chuàng)新的先決條件。通過各種方式的清欠，96年以前欠款為零。采取相互抹帳的方法加速資金回籠。2．把清欠工作同銷售部門利益掛鉤。保護了用戶的利益不受侵害，受到了用戶的好評。2．無論是陸路、海陸哪一種交貨方式我們都積極努力，理順海關(guān)、鐵路換裝等各環(huán)節(jié)，確保了進(jìn)口物資及時發(fā)運，保證了供應(yīng)?，F(xiàn)在我們又開始了轉(zhuǎn)K2彈簧鋼的試驗工作。我們立足用不斷地開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品，做到人無我有，人有我轉(zhuǎn)，在技術(shù)上領(lǐng)先同類經(jīng)營企業(yè)，從而率先擁有市場。我們緊緊抓住這一歷史機遇，在總公司及裝備部領(lǐng)導(dǎo)的大力協(xié)調(diào)與支持下，及進(jìn)口公司的全力配合下，克服了技術(shù)與生產(chǎn)的難關(guān)，又開辟了進(jìn)口提速輪箍，整體機車輪及客車輪品種，既填補了國內(nèi)空白又給我公司創(chuàng)造了經(jīng)濟效益。俄羅斯與烏克蘭有著強大的鋼鐵優(yōu)勢，且與我國鋼鐵體系及標(biāo)準(zhǔn)十分相似相近，并相對西方國家而言同等材料價格低廉，故利用相鄰獨聯(lián)體國家鋼鐵優(yōu)勢，才能為我所用，促進(jìn)發(fā)展?；仡檸啄甑墓ぷ?，我們的主要做法是：一．在機遇中求生存促發(fā)展我公司所處地理位置毗鄰俄羅斯及獨聯(lián)體國家。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資哈爾濱公司各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：我們哈爾濱公司地處祖國邊遠(yuǎn)省份，管區(qū)內(nèi)無大型鋼鐵公司，外部環(huán)境給我公司鋼材營銷帶來不利因素。同時，良好的業(yè)務(wù)運作也會給公司帶來充沛的現(xiàn)金流量，為財務(wù)運作和再生產(chǎn)提供有利的資金空間，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的良性循環(huán)。6．要繼續(xù)抓好融資籌資管理，為經(jīng)營提供充足的資金保證。二是充分利用計算機手段建立滿足管理需要的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信息即時反饋管理平臺，使管理者能隨時掌握企業(yè)經(jīng)營動態(tài)、發(fā)現(xiàn)問題。天津公司目前在業(yè)務(wù)管理上面臨的問題大致有以下幾個方面，現(xiàn)階段也正在著手落實當(dāng)中。5．管理要“提速”，要借助新的管理理念，促使管理前移，適應(yīng)日益加速的業(yè)務(wù)進(jìn)程。4．要不斷引入新理念，發(fā)現(xiàn)新問題，推出新舉措，實現(xiàn)新目標(biāo)。特別是材料廠和多經(jīng)企業(yè)，整體人員結(jié)構(gòu)老化，從業(yè)人員自身素質(zhì)普遍不高，對市場的開拓缺乏創(chuàng)新思維，經(jīng)營業(yè)務(wù)輻射面狹窄；對資產(chǎn)的經(jīng)營使用始終跳不出出租、倉儲及作業(yè)傳統(tǒng)圈子。盡管公司在市場經(jīng)營中取得了長足的進(jìn)步，但也應(yīng)該看到，我們業(yè)已培育的市場即不夠穩(wěn)定，也不夠成熟。同時在經(jīng)營發(fā)展中必須既要強調(diào)發(fā)展速度，又要注重發(fā)展質(zhì)量。這些觀念和體制上的弊端都是在發(fā)展過程中需要首先解決的問題。面對激烈的市場競爭，我們與其他先進(jìn)的優(yōu)勢企業(yè)相比還存在著明顯的差距，說到底就是思想不夠解放，創(chuàng)新活力不夠。正是由于我們在變化的市場形勢下及時采取了有針對性的應(yīng)對措施，才使天津公司的鋼材市場銷售達(dá)到了起步晚但發(fā)展快、基礎(chǔ)差但起點高的效果。六是將公司管理部門的優(yōu)秀職工及時向經(jīng)營一線輸送。二是發(fā)揮激勵機制的杠桿作用，敢于重獎為公司經(jīng)營創(chuàng)收做出突出貢獻(xiàn)的干部、職工，并出臺了對超額完成任務(wù)的經(jīng)營部門領(lǐng)導(dǎo)配備筆記本電腦等激勵措施，激發(fā)了業(yè)務(wù)人員的工作熱情。6．以人為本，加大考核和獎勵力度。銷售規(guī)模：2001年為一萬余噸，2002年十萬余噸；資源渠道：2001年以前幾乎沒有固定的采購渠道，2002年我們已和唐鋼、凌鋼、邯鋼、首鋼、天津軋二、唐山建龍等鋼廠建立了密切的購銷關(guān)系；銷售網(wǎng)絡(luò)：2001年以前為零，2002年在天津南倉、靜海、塘沽、成立了銷售部，在天津大港設(shè)立了業(yè)務(wù)點，在杭州等地派駐機構(gòu)建立了共同經(jīng)銷點。一是撤銷了金屬經(jīng)營部，成立了原材分公司，賦予其開辟鋼材市場營銷的主要職能和協(xié)調(diào)公司內(nèi)涉及鋼材經(jīng)營各部門運作的龍頭地位；二是在承包指標(biāo)設(shè)置上打破傳統(tǒng)，分解為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和市場業(yè)務(wù)兩部分，對市場業(yè)務(wù)超額完成部分確定了相當(dāng)高的提獎率，引導(dǎo)其大力開辟市場；三是對所有經(jīng)營業(yè)務(wù)實現(xiàn)收付實現(xiàn)制，明確要求各項業(yè)務(wù)的平均回款期不能超過60天，提高了業(yè)務(wù)人員樹立投入產(chǎn)出意識；四是針對公司市場營銷薄弱的狀況，對公司內(nèi)部參與鋼材經(jīng)營的部門采取了積極疏導(dǎo)的辦法，在加強宏觀調(diào)控的同時要求其逐漸鞏固和擴大自身的購銷渠道，為今后逐步整合資源、銷售渠道及經(jīng)營品種打基礎(chǔ)。5．以市場為坐標(biāo)，適時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，建立了約束與激勵機制，為經(jīng)營工作創(chuàng)造了良好的氛圍。2003年2月底，該廠已正式生產(chǎn)。隨著合作的良性運轉(zhuǎn)以及對國內(nèi)焊管發(fā)展前景的不斷利好，從2002年二季度開始，金華公司萌生了借助我們資金優(yōu)勢合作焊管制造及銷售的想法，對此我們反復(fù)研究論證，進(jìn)行了廣泛的市場調(diào)研，并專門召開總經(jīng)理辦公會議進(jìn)行研究，在確保資金安全的前提下，決定投入5000萬元流動資金參與經(jīng)營，我公司負(fù)責(zé)采購原材料，金華公司負(fù)責(zé)加工制造，雙方聯(lián)合銷售焊管。在分析總結(jié)時我們又發(fā)現(xiàn)，天津與河北省交界地區(qū)焊管制造業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，廠家眾多，其所用原材料均為卷板和帶鋼，而天津尚無帶鋼經(jīng)營的大戶，于是決定立即轉(zhuǎn)向，把帶鋼作為經(jīng)營重點項目。通過鋼材經(jīng)營經(jīng)驗的積累，我們認(rèn)識到天津是我國北方最大的板材集散地，是包鋼、本鋼、太鋼、鞍鋼、邯鋼板材銷售的必爭之地，因此決定以板材為突破口，利用公司資金、品牌優(yōu)勢及靜海金華公司的銷售渠道聯(lián)合拓展板材營銷業(yè)務(wù)。4．聯(lián)營合作，共謀雙贏。當(dāng)時公司總經(jīng)理和總會計師均出差在外，主管副總經(jīng)理和原材分公司經(jīng)理也在鋼廠落實情況，為了能夠搶抓時機，公司幾位主要領(lǐng)導(dǎo)立即電話溝通情況，兩、三個小時便做出決策，同時決定打破慣例，所有手續(xù)后補，在各相關(guān)部門的配合下，在鋼廠下班前15分鐘將匯票送到，轉(zhuǎn)天價格就上調(diào)了40元/噸，在隨后的一個半月內(nèi)，鋼廠又五次上調(diào)價格，幅度達(dá)500元/噸。原材分公司準(zhǔn)備用1800萬元資金鎖定8000噸帶鋼價格。既使在目前鋼材價格略有回落的情況下，平均成本距市場認(rèn)可價格仍有一定的空間，不僅具有較強的抗跌能力，而且依然能夠形成可觀的利潤。僅原材分公司在1900元/噸價位上就購進(jìn)3000噸線材，不到兩個月就實現(xiàn)銷售差價45萬元。2001年四季度，鋼材市場低迷，價格一路下滑，我們一方面密切注視價格動態(tài)，了解走勢，尋求最佳進(jìn)入時機；另一方面大量搜集各種信息，充分調(diào)研。同時我們依循市場合理細(xì)分的原則，依據(jù)價格杠桿的調(diào)節(jié)作用，以穩(wěn)定的資源、優(yōu)惠的價格吸引分銷商，目前已有天津閩東公司、靜海金華公司、無錫瑞馳達(dá)公司、大港飛龍集團、天津鐵通公司等一些生產(chǎn)、貿(mào)易企業(yè)與我們建立了密切的合作關(guān)系。2．培育資源市場，增強競爭實力。在初嘗勝果的基礎(chǔ)上，我們又把經(jīng)營觸角伸向塘沽、靜海、大港等地，相繼建立了銷售部或派出了駐在人員，在天津市范圍內(nèi)形成了有效的鋼材經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。針對我們在鋼材市場經(jīng)營上起點低、起步晚、資源缺、渠道窄的具體情況，借助聯(lián)合經(jīng)營、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的新型市場經(jīng)營理念，進(jìn)行了經(jīng)營上的創(chuàng)新：1．嘗試鋼材零售業(yè)務(wù)。面對嚴(yán)峻的經(jīng)營局面，我們不得不進(jìn)行深層次地思考，我們不得不把經(jīng)營的出路轉(zhuǎn)向市場，下定背水一戰(zhàn)的決心。面對這樣一種前所未有的經(jīng)營落差，令原材分公司全體員工乃至公司相當(dāng)一批同志產(chǎn)生了彷徨。即便是在市場經(jīng)濟已經(jīng)開展多年的二十世紀(jì)九十年代，受鐵路行業(yè)的束縛，也主要經(jīng)營輪軸等集采專供產(chǎn)品，銷售對象僅限于路內(nèi)用戶，對社會市場的經(jīng)營行為不屑一顧，經(jīng)營思維嚴(yán)重滯后，因此市場銷售鋼材的規(guī)模在全部金屬材料經(jīng)營總量中所占份額也寥寥無幾。 一．促使天津公司經(jīng)營轉(zhuǎn)型的歷史背景長期以來，特別是在計劃經(jīng)濟時期，作為傳統(tǒng)的材料供應(yīng)單位，天津公司承擔(dān)著大量而又繁多的鐵路物資特別是金屬材料的供應(yīng)工作，也為此取得了輝煌的業(yè)績。公司經(jīng)營部門特別是原材料分公司努力適應(yīng)鐵道部改革形勢的變化，丟掉幻想，把工作重點和主要精力投放到純市場業(yè)務(wù)的開發(fā)中，通過建點聯(lián)網(wǎng)、巧抓冬儲、聯(lián)營合作等創(chuàng)新經(jīng)營模式，全年共銷售鋼材近10萬噸，實現(xiàn)利潤728萬元。4．利用總公司信息優(yōu)勢，分析提供信息，指導(dǎo)物資公司經(jīng)營。2．總公司統(tǒng)一取得資源，各物資公司分銷，利益共享。指導(dǎo)經(jīng)營實踐。2．?dāng)U大市場范圍，加大現(xiàn)貨市場銷售把現(xiàn)貨經(jīng)營作為公司提高市場占有率的突破口，擴大經(jīng)營規(guī)模，形成中板、型材以為第三個主營品種，力爭在沈陽市場將主營品種發(fā)展成壟斷品種，在沈陽地區(qū)以外建立新的現(xiàn)貨市場，實現(xiàn)現(xiàn)貨經(jīng)營占鋼材經(jīng)營的半壁江山。建立穩(wěn)定資源渠道，保證資源獲得，強化顧客資源，穩(wěn)定顧客群體，保持購銷渠道通暢。四．公司鋼材營銷發(fā)展設(shè)想和具體目標(biāo)1．將鋼材作為企業(yè)核心競爭力之一來培養(yǎng)。5．信息的充分獲得、分析與共享，需要不斷完善信息溝通方面，外部信息的內(nèi)部溝通，處于意愿溝通階段，未形成有序溝通格局。4．經(jīng)營管理分配體制，影響規(guī)模經(jīng)營 國家在經(jīng)營上對國企公司的約束，日益明顯，費用控制、使得在與其他企業(yè)的競爭中處于劣勢，在分配上受控于有關(guān)政策，難于實現(xiàn)多勞多得的分配原則，對員工經(jīng)營的積極性停留在奉賢、職責(zé)、覺悟和有限的傾斜上。一方面是長期合作，但不守合同，拖欠貨款。在認(rèn)識不明確時，只能采取低量水平的勤購勤銷策略。2．不完全市場體系下的價格波動，增加經(jīng)營風(fēng)險 當(dāng)前情況下，一方面鋼廠增產(chǎn)、進(jìn)口增加，一方面出廠價、市場價的紛紛上揚，雖有國家拉動內(nèi)需和鋼材價格國際接軌的原因，但上漲幅度超常，增加了經(jīng)營風(fēng)險。2003年鞍鋼大幅度縮減代理商數(shù)量、減少代理商資源配置量，直接影響到資源的獲得，形成資源無法滿足，整體資源短缺的局面。制度的完善和有效地執(zhí)行，是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，不是對業(yè)務(wù)活動的約束，而是對業(yè)務(wù)活動的支持，2003年將更加嚴(yán)密、有效的執(zhí)行。嚴(yán)格遵守現(xiàn)貨經(jīng)營最低銷售價格控制，及時調(diào)整價格水平，實現(xiàn)收益、市場的價格連動。實施債權(quán)監(jiān)視，防止形成新的欠款。公司推廣收益預(yù)測計算方法，根據(jù)資金額度、差價水平、銷售回款期，預(yù)測經(jīng)營收益，從而為選擇性經(jīng)營提供依據(jù)。收付考核作用顯著，是很有效、很合理、很科學(xué)的考核方式。收付實現(xiàn)制考核，增強了經(jīng)營人員的資金意識，把銷售回款放到更重要地位，經(jīng)營回款狀況明顯轉(zhuǎn)好，當(dāng)年收付實現(xiàn)率，銷售回款率達(dá)到90%以上，平均銷售回款期縮短。收付評價包括差價、費用、利息、稅費、利潤等各個方面。對既有市場，通過不斷的合作、溝通，增強信任、穩(wěn)定需求、利益共享，使之成為穩(wěn)定的用戶群，仍是工作目標(biāo)之一。而目標(biāo)是通過我們的服務(wù)，增加彼此信任，加快回款速度，使之成為穩(wěn)定且有較高收益的市場。多年實踐表明，與資源廠的良好合作關(guān)系，是物流企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)之一。2．發(fā)揮綜合優(yōu)勢，保證資源獲得公司將服務(wù)于“兩個上帝”作為經(jīng)營理念，而資源廠就是上帝中的一個。經(jīng)過一年運作，超過了預(yù)期目標(biāo)，利潤率和資金運用效益都超過賒銷鋼材水平，同時銷售數(shù)量的增加，加強了與資源廠合作關(guān)系。二．主要做法與體會1．開展現(xiàn)貨經(jīng)營，實現(xiàn)總量增加2002年是沈陽公司實質(zhì)推進(jìn)現(xiàn)貨經(jīng)營的一年，把現(xiàn)貨經(jīng)營做為公司主要收入增長點，在2001年完成獨立機構(gòu)設(shè)置后，集中力量進(jìn)行市場推廣，以沈陽市區(qū)鋼材市場和周邊城市市場為目標(biāo)市場，以中板、型材為主打產(chǎn)品，配合通鋼、阿鋼的市場擴展，很快在沈陽市場樹立起知名度，確立了市場地位。分析差價率和利潤率，差價率賒銷高于現(xiàn)貨，利潤率現(xiàn)貨高于賒銷。5%，體現(xiàn)出主業(yè)鋼材經(jīng)營在信譽、資金、市場上仍具備優(yōu)勢。5%，多經(jīng)銷售完成1。分析銷售主體，2002年主業(yè)銷售完成7。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資沈陽公司沈陽公司鋼材營銷，雖然2002年經(jīng)營量達(dá)到9萬噸，比2001年2000年有較大提高，但與其它公司相比，數(shù)量不是很多，差距較大，現(xiàn)匯報如下：一．近年鋼材銷售情況2002年，沈陽公司銷售鋼材9萬噸，實物銷量比2001年6萬噸，2000年5萬噸，略有增加?？傊凑湛偣绢I(lǐng)導(dǎo)干部會議的要求，我們要積極貫徹領(lǐng)導(dǎo)干部會議精神，開發(fā)經(jīng)營好“一主五支”幾個市場，做到專供與非專供物資并舉，在近幾年內(nèi)迅速提高一般鋼材的市場份額，擺脫過分依賴專供物資的局面。只有整個供應(yīng)鏈在市場上具有競爭力，成員企業(yè)才有生存和發(fā)展的空間?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不僅僅是單個企業(yè)的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。既然武漢公司的一體化運作較為成功，那么總公司的一體化運作也能成功。這是一個較大的系統(tǒng)工程，是總公司的一體化運作，涉及各方利益分配，需要各單位共同配合，研究其可操作性。已經(jīng)在資源廠形成優(yōu)勢的公司要把系統(tǒng)內(nèi)的市場需求納入其統(tǒng)一采購的范疇，并將資源廠的優(yōu)惠共享。（四）建立合理的利益分配機制，保護各公司的積極性，實現(xiàn)利益共享。 總公司目前在一些專供物資的資源廠都設(shè)有駐在組，負(fù)責(zé)訂貨和催貨，多年以來