【正文】 80。（倒著也得會(huì)算）答：零售商可接受價(jià)格 = 2500180。95%5180。1000）/（2000000180。顧客忠誠(chéng)度CL180。則我們一般可以認(rèn)為A產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入其生命周期中的( C ) ，其中一些企業(yè)由于在產(chǎn)品上的差異或相對(duì)優(yōu)勢(shì)而獲得了對(duì)某些市場(chǎng)的壟斷權(quán)，則該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)屬于( B ) ：批發(fā)商獲10％的折扣，零售商獲5％的折扣。則問(wèn)該企業(yè)的全部市場(chǎng)占有率約為多少?六、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)。21．新產(chǎn)品的定價(jià)策略主要有（ ）A．撇脂定價(jià)策略 B．滲透定價(jià)策略C．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略 D．滿意定價(jià)策略E．分級(jí)定價(jià)策略22．企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)的方式主要有（ ）A．組織氣氛 B．銷(xiāo)售定額C．正面鼓勵(lì) D．參與式管理E．教育培訓(xùn)23．企業(yè)可供選擇的產(chǎn)品差異化策略包括（ ）A．形象差異化 B．服務(wù)差異化C．人員差異化 D．產(chǎn)品實(shí)體差異化E．價(jià)格差異化24．影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化環(huán)境因素主要包括（ ）A．社會(huì)組織 B．風(fēng)俗習(xí)慣C．宗教信仰 D．價(jià)值觀念E．語(yǔ)言25．談判的策略主要包括（ ）A．合作型談判策略 B．進(jìn)攻型談判策略C．防守型談判策略 D．妥協(xié)型談判策略E．混合型談判策略三、判斷改錯(cuò)題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)判斷正誤，在題后的括號(hào)內(nèi)，正確的劃上“√”。33．組織市場(chǎng)的特點(diǎn)有哪些?34．簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的類(lèi)型。32。（ ）30．本田汽車(chē)的“H”型標(biāo)志一般可以被歸入企業(yè)形象系統(tǒng)中的符號(hào)識(shí)別系統(tǒng)。這種價(jià)格折扣策略屬于（ B ）A．現(xiàn)金折扣 B．?dāng)?shù)量折扣C．職能折扣 D．季節(jié)折扣12．某商家將一款T恤的價(jià)格定為198元而非200元，這種定價(jià)策略屬于（ A ）A．尾數(shù)定價(jià)策略 B．整數(shù)定價(jià)策略C．招徠定價(jià)策略 D．習(xí)慣定價(jià)策略13．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)中最基本的子系統(tǒng)是（ ）A．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) B．營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)C．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D．決策支持系統(tǒng)14．推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)推銷(xiāo)證明資料如推銷(xiāo)證明、產(chǎn)品質(zhì)量證明等來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的面談方法是（ ）A．產(chǎn)品演示 B．圖片演示C．文字演示 D．證明演示15．優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，影響力深，及時(shí)迅速，感染力強(qiáng)；缺點(diǎn)是傳播的信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，針對(duì)性差；這種廣告媒體是（ ）A．報(bào)紙 B．雜志C．廣播 D．電視16．某汽車(chē)制造商在推廣其產(chǎn)品時(shí)，發(fā)起組織了賽車(chē)愛(ài)好者協(xié)會(huì)，定期舉辦使用本廠出品的賽車(chē)比賽，既能在社會(huì)上造成廣泛的影響，刺激賽車(chē)銷(xiāo)售，又能提高本企業(yè)和該產(chǎn)品的知名度，該企業(yè)運(yùn)用的公關(guān)策略是（ ）A．抓住轟動(dòng)事件 B．躍入流行之潮C．追蹤體育比賽 D．協(xié)助全民活動(dòng)17．高機(jī)會(huì)和高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)單位是（ ）A．理想型業(yè)務(wù) B．風(fēng)險(xiǎn)型業(yè)務(wù)C．困難型業(yè)務(wù) D．成熟性業(yè)務(wù)18．“柯達(dá)”公司降低其產(chǎn)品照相機(jī)的價(jià)格，使照相機(jī)的銷(xiāo)售量增加，消費(fèi)者對(duì)其膠卷的需求量就自然增加，“柯達(dá)”公司所采用的定價(jià)方法是（ C ）A．替代產(chǎn)品定價(jià) B．副產(chǎn)品定價(jià)C．互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià) D．產(chǎn)品大類(lèi)定價(jià)19．蒙牛集團(tuán)早期宣傳自己只做“第二”，并在各個(gè)市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略上盡量模仿伊利集團(tuán)，蒙牛集團(tuán)的這種戰(zhàn)略稱為（ ）A．緊密追隨 B．有距離地追隨C．有選擇地追隨 D．名牌的模仿者20．許多酒店對(duì)未能按事先約定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)的顧客仍要收費(fèi)，這是由于服務(wù)的（ ）A．無(wú)形性 B．可變性C．不可分離性 D．易消失性二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。100% =%，相對(duì)市場(chǎng)占有率超過(guò)33%即認(rèn)為企業(yè)是實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。（40003000）= 1000 %14．P485某企業(yè)對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率分析得出：公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)占有率約為35％；相對(duì)于最大三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率約為8％；公司產(chǎn)品的顧客滲透率約為50％，顧客忠誠(chéng)度約為60％，顧客選擇性約為25％，價(jià)格選擇性約為80％。36+2000180。中標(biāo)概率失標(biāo)損失180。5） + 1000 = 21000（元）單位客房日價(jià)格 = 21000/（360180。而品牌研究公司的研究表明：A公司該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的非商標(biāo)產(chǎn)品凈利潤(rùn)在8億元左右，商標(biāo)收益倍數(shù)約為8。3 = 因?yàn)锳業(yè)務(wù)單位的（市場(chǎng)吸引力，業(yè)務(wù)實(shí)力）為（,），所以該業(yè)務(wù)單位處在（大，強(qiáng)）方格。（注：矩陣以1分為最低分，5分為最高分，公分9個(gè)區(qū)域。交互營(yíng)銷(xiāo)是指雇員在與顧客打交道時(shí)的技能。包括：輸入系統(tǒng)、輸出系統(tǒng)（3）同業(yè)性公眾：可以加入一些行業(yè)協(xié)會(huì)或同業(yè)組織，這些組織構(gòu)成企業(yè)的同業(yè)性公眾。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：以同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況為依據(jù)，確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法成為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，包括通行價(jià)格定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法和密封競(jìng)標(biāo)定價(jià)法。從品牌成長(zhǎng)與擴(kuò)張來(lái)看：品牌資產(chǎn)的價(jià)值量體現(xiàn)為品牌自身的成長(zhǎng)與擴(kuò)張力，從消費(fèi)者的角度看：品牌資產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)最終依賴于消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)行為。進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，說(shuō)服那些曾使用過(guò)該企業(yè)產(chǎn)品，但未使用過(guò)該品牌產(chǎn)品的潛在顧客。方法：（1）向下延伸（2）向上延伸（3）雙向延伸 （2）產(chǎn)品線的擴(kuò)充：是在現(xiàn)有產(chǎn)品線的范圍內(nèi)增加一些產(chǎn)品項(xiàng)目，以強(qiáng)化產(chǎn)品線的策略。對(duì)于在不同行業(yè)的交叉于結(jié)合部分出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，稱之為邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)。常用的有時(shí)間序列預(yù)測(cè)法和回歸預(yù)測(cè)法。 P82答：特點(diǎn)：（1）限定總額（2）價(jià)格低廉（3）保證質(zhì)量（4）受到控制（5）程序復(fù)雜方式：（1）公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)（2）議價(jià)合約選購(gòu)（3）日常性采購(gòu)第四章 競(jìng)爭(zhēng)策略第一節(jié) P8889答：（1）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（2）壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（3）寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（4）完全壟斷市場(chǎng) P8990 0907簡(jiǎn)答：（1）從行業(yè)方面進(jìn)行分析：一個(gè)行業(yè)是由相同產(chǎn)品或可替代同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)組成的，對(duì)某一企業(yè)來(lái)說(shuō)，行業(yè)中的其他企業(yè)就是競(jìng)爭(zhēng)者。 （2）社會(huì)因素。消費(fèi)品是供人民最終消費(fèi)的產(chǎn)品，因而它更多地受到消費(fèi)者個(gè)人因素等方面的影響，從而導(dǎo)致需求不相同，存在差異。多角化增長(zhǎng)是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品的種類(lèi)和品種，跨行業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)多種多樣的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)和市場(chǎng)范圍，從而保證企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，能夠獲得利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，必然與高風(fēng)險(xiǎn)相伴隨，因此，企業(yè)就會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)的權(quán)衡。③右下角的三個(gè)方格是行業(yè)吸引和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)都比較弱的區(qū)域，對(duì)于這個(gè)區(qū)域中的業(yè)務(wù)單位，企業(yè)應(yīng)該采取“收割”或“放棄”的策略。①增長(zhǎng)策略 ②保持策略 ③收割策略 ④放棄策略 P4042答：（1）繪制矩陣。一個(gè)具有良好社會(huì)形象的企業(yè)，背后都有一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃支持著，因此，樹(shù)立良好的社會(huì)形象是成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要標(biāo)志。2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)造性思維的關(guān)系 P24答：（1）創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的起點(diǎn)和終點(diǎn)。創(chuàng)造性思維亦稱求異思維，求異性始終貫穿于創(chuàng)造性思維活動(dòng)中。也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的一個(gè)重要特點(diǎn)，因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷(xiāo)策劃都不是一成不變的，必須留有一定的余地，以便因時(shí)、因地、因情況變化而進(jìn)行調(diào)整。 （3）創(chuàng)意。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)第一部分 簡(jiǎn)答題復(fù)習(xí)重點(diǎn)第一章 緒論第一節(jié)名詞解釋：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃：P6是指企業(yè)對(duì)未來(lái)將要發(fā)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)籌劃的一種超前決策，所提供的是一套關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)方案。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，信息是策劃的基礎(chǔ)。 （3）動(dòng)態(tài)性。 P19答：（1）積極的求異性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃者既要表現(xiàn)出標(biāo)新立異的特點(diǎn)，又要表現(xiàn)出對(duì)客觀事物進(jìn)行總結(jié)概括和綜合提煉的能力，即通過(guò)觀察分析策劃主體中的問(wèn)題，運(yùn)用多學(xué)科研究成果探索問(wèn)題根源，在整合的基礎(chǔ)上標(biāo)新立異，而不重蹈覆轍。 （3）社會(huì)形象。計(jì)算各業(yè)務(wù)單位的指標(biāo)（3）作出決策。針對(duì)該類(lèi)業(yè)務(wù)單位，企業(yè)應(yīng)主要采取維持的策略，即維持現(xiàn)有的投資水平，不增不減。 （4）風(fēng)險(xiǎn)性。（1）向后一體化（2）向前一體化（3）水平一體化多角化增長(zhǎng)。 （2）需求的差異性。包括：文化、亞文化、社會(huì)階層。 P69答：（1）復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為（2）減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為（3）習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為（4）多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為 P70 0904簡(jiǎn)答：（1）需求確認(rèn)（2）搜集資料（3）購(gòu)買(mǎi)前評(píng)估（4）購(gòu)買(mǎi)決策（5）購(gòu)后行動(dòng)第二節(jié) P7475 1107簡(jiǎn)答：（1）購(gòu)買(mǎi)者少（2）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大（3）購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中（4）供求雙方關(guān)系密切（5）派生需求（6）需求缺乏彈性（7）過(guò)程復(fù)雜 （中間商相同）P77答：（1）環(huán)境因素（2）組織因素（3）人際因素（4）個(gè)人因素（中間商相同） P78答：（1）認(rèn)識(shí)需要（2）確定需要（3）說(shuō)明需要（4）物色供應(yīng)商（5）征求意見(jiàn)（6）選擇供應(yīng)商（7）簽訂合同（8）檢查合同履行狀況。（2）定量預(yù)測(cè)法：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，通過(guò)一定的數(shù)學(xué)方法建立模型，并做出分析，從而對(duì)市場(chǎng)特性和發(fā)展做出預(yù)測(cè)的一類(lèi)方法。（3）行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì) 對(duì)于出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，稱之為行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 P176178答：（1）產(chǎn)品實(shí)體差異化（2）服務(wù)差異化（3）人員差異化（4）形象差異化 P179180 P答：（1）根據(jù)產(chǎn)品特色定位（2）根據(jù)所追求的利益定位（3）根據(jù)特定的場(chǎng)合及用途定位（4）根據(jù)使用者的類(lèi)型定位（5）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要定位第七章 產(chǎn)品策劃第一節(jié) P185186答：（1）產(chǎn)品使用質(zhì)量（2）產(chǎn)品外觀質(zhì)量（3）產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量（4）產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證 P188189答：（1）類(lèi)似包裝策略（2）等級(jí)包裝策略（3）配套包裝策略（4）再使用包裝策略（5）附贈(zèng)品包裝策略第二節(jié) P191答：（1）產(chǎn)品你的行業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（2）企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率（3）切產(chǎn)品的市場(chǎng)相對(duì)占有率（4）利潤(rùn)率 P193 1001104簡(jiǎn)（注意名解）答：（1）產(chǎn)品線的延伸：是指企業(yè)超出現(xiàn)有范圍來(lái)增加它的產(chǎn)品線長(zhǎng)度。因此，成熟期后期，在銷(xiāo)售量有所增加或保持相對(duì)穩(wěn)定的情況下，利潤(rùn)保持穩(wěn)定或開(kāi)始下降（4）衰退期：市場(chǎng)上除了少數(shù)品牌產(chǎn)品外，大部分的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)總額由緩慢下降變?yōu)閹拙湎陆?；由于產(chǎn)品在技術(shù)、經(jīng)紀(jì)上老化，消費(fèi)者的興趣已轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突出表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格不斷被迫下跌，新產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)并逐漸代替原有產(chǎn)品，使之結(jié)束市場(chǎng)生命周期 P200答：（1）曲線判斷法（2）類(lèi)比判斷法（3）經(jīng)驗(yàn)判斷法（4）銷(xiāo)量增長(zhǎng)率判斷法（5）比率增長(zhǎng)判斷法 P201答：（1）快速撇取策略（2）緩慢撇取策略（3）快速滲透策略（4）緩慢滲透策略4．成長(zhǎng)期的3種策略 P202答：（1）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式（2）改變促銷(xiāo)重點(diǎn)，開(kāi)辟新的細(xì)分市場(chǎng)，增設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)（3）調(diào)整價(jià)格策略，吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者 P203 1107論述答：：從三方面來(lái)爭(zhēng)取顧客：說(shuō)服未使用者，促使?jié)撛陬櫩徒邮茉摦a(chǎn)品。 P224225答：（1）易于發(fā)音、識(shí)別和記憶（2）獨(dú)特新穎，寓意深刻（3）提示產(chǎn)品特色（4）與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者心理和社會(huì)文化環(huán)境保持協(xié)調(diào)一致（5）不觸犯法律，不違反社會(huì)道德和風(fēng)俗習(xí)慣 P227228答：（1）獨(dú)特性（2）通俗性（3）簡(jiǎn)潔性（4）藝術(shù)性第三節(jié)名詞解釋：品牌資產(chǎn)（品牌價(jià)值）：P230從財(cái)務(wù)角度看：是指品牌的市場(chǎng)價(jià)值及財(cái)務(wù)價(jià)值。（2）需求導(dǎo)向定價(jià)：以產(chǎn)品或服務(wù)的社會(huì)需求狀態(tài)為主要依據(jù)，綜合考慮企業(yè)的成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)制定或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的方法成為需求導(dǎo)向定價(jià)，包括需求定價(jià)法、可銷(xiāo)價(jià)格倒推法和理解定價(jià)法。包括：政府、社會(huì)公共事務(wù)機(jī)構(gòu)、社區(qū)、股東（2）功能性公眾：是企業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)的直接對(duì)象和