【正文】 80。（倒著也得會算）答：零售商可接受價格 = 2500180。95%5180。1000）/（2000000180。顧客忠誠度CL180。則我們一般可以認為A產(chǎn)品已經(jīng)進入其生命周期中的( C ) ，其中一些企業(yè)由于在產(chǎn)品上的差異或相對優(yōu)勢而獲得了對某些市場的壟斷權，則該行業(yè)的競爭結構屬于( B ) ：批發(fā)商獲10％的折扣，零售商獲5％的折扣。則問該企業(yè)的全部市場占有率約為多少?六、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)。21．新產(chǎn)品的定價策略主要有（ ）A．撇脂定價策略 B．滲透定價策略C．競爭定價策略 D．滿意定價策略E．分級定價策略22．企業(yè)對銷售人員進行激勵的方式主要有（ ）A．組織氣氛 B．銷售定額C．正面鼓勵 D．參與式管理E．教育培訓23．企業(yè)可供選擇的產(chǎn)品差異化策略包括（ ）A．形象差異化 B．服務差異化C．人員差異化 D．產(chǎn)品實體差異化E．價格差異化24．影響國際市場營銷的文化環(huán)境因素主要包括（ ）A．社會組織 B．風俗習慣C．宗教信仰 D．價值觀念E．語言25．談判的策略主要包括（ ）A．合作型談判策略 B．進攻型談判策略C．防守型談判策略 D．妥協(xié)型談判策略E．混合型談判策略三、判斷改錯題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)判斷正誤，在題后的括號內，正確的劃上“√”。33．組織市場的特點有哪些?34．簡述市場營銷控制的類型。32。（ ）30．本田汽車的“H”型標志一般可以被歸入企業(yè)形象系統(tǒng)中的符號識別系統(tǒng)。這種價格折扣策略屬于（ B ）A．現(xiàn)金折扣 B．數(shù)量折扣C．職能折扣 D．季節(jié)折扣12．某商家將一款T恤的價格定為198元而非200元，這種定價策略屬于（ A ）A．尾數(shù)定價策略 B．整數(shù)定價策略C．招徠定價策略 D．習慣定價策略13．市場營銷信息系統(tǒng)中最基本的子系統(tǒng)是（ ）A．營銷情報系統(tǒng) B．營銷調研系統(tǒng)C．內部報告系統(tǒng) D．決策支持系統(tǒng)14．推銷人員通過演示有關推銷證明資料如推銷證明、產(chǎn)品質量證明等來勸說顧客購買推銷品的面談方法是（ ）A．產(chǎn)品演示 B．圖片演示C．文字演示 D．證明演示15．優(yōu)點是覆蓋面廣，影響力深，及時迅速，感染力強；缺點是傳播的信息轉瞬即逝，不易保存，針對性差；這種廣告媒體是（ ）A．報紙 B．雜志C．廣播 D．電視16．某汽車制造商在推廣其產(chǎn)品時，發(fā)起組織了賽車愛好者協(xié)會，定期舉辦使用本廠出品的賽車比賽，既能在社會上造成廣泛的影響，刺激賽車銷售，又能提高本企業(yè)和該產(chǎn)品的知名度，該企業(yè)運用的公關策略是（ ）A．抓住轟動事件 B．躍入流行之潮C．追蹤體育比賽 D．協(xié)助全民活動17．高機會和高風險的業(yè)務單位是（ ）A．理想型業(yè)務 B．風險型業(yè)務C．困難型業(yè)務 D．成熟性業(yè)務18．“柯達”公司降低其產(chǎn)品照相機的價格，使照相機的銷售量增加，消費者對其膠卷的需求量就自然增加，“柯達”公司所采用的定價方法是（ C ）A．替代產(chǎn)品定價 B．副產(chǎn)品定價C．互補產(chǎn)品定價 D．產(chǎn)品大類定價19．蒙牛集團早期宣傳自己只做“第二”，并在各個市場及市場營銷組合策略上盡量模仿伊利集團，蒙牛集團的這種戰(zhàn)略稱為（ ）A．緊密追隨 B．有距離地追隨C．有選擇地追隨 D．名牌的模仿者20．許多酒店對未能按事先約定準時前來的顧客仍要收費，這是由于服務的（ ）A．無形性 B．可變性C．不可分離性 D．易消失性二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。100% =%，相對市場占有率超過33%即認為企業(yè)是實力較強的企業(yè)。（40003000）= 1000 %14．P485某企業(yè)對公司產(chǎn)品的市場占有率分析得出：公司產(chǎn)品的目標市場占有率約為35％；相對于最大三個競爭者的市場占有率約為8％；公司產(chǎn)品的顧客滲透率約為50％，顧客忠誠度約為60％，顧客選擇性約為25％，價格選擇性約為80％。36+2000180。中標概率失標損失180。5） + 1000 = 21000（元）單位客房日價格 = 21000/（360180。而品牌研究公司的研究表明：A公司該產(chǎn)品實現(xiàn)的非商標產(chǎn)品凈利潤在8億元左右，商標收益倍數(shù)約為8。3 = 因為A業(yè)務單位的（市場吸引力，業(yè)務實力）為（,），所以該業(yè)務單位處在（大，強）方格。（注：矩陣以1分為最低分，5分為最高分，公分9個區(qū)域。交互營銷是指雇員在與顧客打交道時的技能。包括：輸入系統(tǒng)、輸出系統(tǒng)（3）同業(yè)性公眾：可以加入一些行業(yè)協(xié)會或同業(yè)組織，這些組織構成企業(yè)的同業(yè)性公眾。（3）競爭導向定價：以同類產(chǎn)品或服務的市場競爭狀況為依據(jù)，確定是否參與競爭的定價方法成為競爭導向定價，包括通行價格定價法、競爭價格定價法和密封競標定價法。從品牌成長與擴張來看：品牌資產(chǎn)的價值量體現(xiàn)為品牌自身的成長與擴張力，從消費者的角度看：品牌資產(chǎn)的實現(xiàn)最終依賴于消費者的品牌忠誠度和購買行為。進入新的細分市場，說服那些曾使用過該企業(yè)產(chǎn)品，但未使用過該品牌產(chǎn)品的潛在顧客。方法：（1）向下延伸（2）向上延伸（3）雙向延伸 （2）產(chǎn)品線的擴充：是在現(xiàn)有產(chǎn)品線的范圍內增加一些產(chǎn)品項目，以強化產(chǎn)品線的策略。對于在不同行業(yè)的交叉于結合部分出現(xiàn)的市場機會，稱之為邊緣市場機會。常用的有時間序列預測法和回歸預測法。 P82答：特點：（1）限定總額（2）價格低廉（3）保證質量（4）受到控制（5）程序復雜方式：（1）公開招標選購（2）議價合約選購（3）日常性采購第四章 競爭策略第一節(jié) P8889答：（1）完全競爭市場（2）壟斷競爭市場（3）寡頭競爭市場（4）完全壟斷市場 P8990 0907簡答：（1）從行業(yè)方面進行分析：一個行業(yè)是由相同產(chǎn)品或可替代同類產(chǎn)品的企業(yè)組成的，對某一企業(yè)來說，行業(yè)中的其他企業(yè)就是競爭者。 （2）社會因素。消費品是供人民最終消費的產(chǎn)品，因而它更多地受到消費者個人因素等方面的影響，從而導致需求不相同，存在差異。多角化增長是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品的種類和品種，跨行業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營多種多樣的產(chǎn)品和業(yè)務，擴大企業(yè)的生產(chǎn)和市場范圍，從而保證企業(yè)在競爭激烈的市場上降低經(jīng)營的風險，使企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展。在企業(yè)的經(jīng)營活動中，能夠獲得利潤的業(yè)務，必然與高風險相伴隨，因此，企業(yè)就會面臨風險與利潤的權衡。③右下角的三個方格是行業(yè)吸引和企業(yè)的優(yōu)勢都比較弱的區(qū)域，對于這個區(qū)域中的業(yè)務單位，企業(yè)應該采取“收割”或“放棄”的策略。①增長策略 ②保持策略 ③收割策略 ④放棄策略 P4042答：（1）繪制矩陣。一個具有良好社會形象的企業(yè)，背后都有一個規(guī)范的市場營銷策劃支持著，因此，樹立良好的社會形象是成功的市場營銷策劃的重要標志。2．市場營銷策劃與創(chuàng)造性思維的關系 P24答：（1）創(chuàng)造性思維是市場營銷策劃的起點和終點。創(chuàng)造性思維亦稱求異思維，求異性始終貫穿于創(chuàng)造性思維活動中。也是市場營銷策劃的一個重要特點，因為任何營銷策劃都不是一成不變的，必須留有一定的余地，以便因時、因地、因情況變化而進行調整。 （3）創(chuàng)意。大市場營銷策劃書第一部分 簡答題復習重點第一章 緒論第一節(jié)名詞解釋：市場營銷策劃：P6是指企業(yè)對未來將要發(fā)生的市場營銷活動進行全面、系統(tǒng)籌劃的一種超前決策，所提供的是一套關于企業(yè)市場營銷的未來方案。在市場營銷策劃中，信息是策劃的基礎。 （3）動態(tài)性。 P19答：（1）積極的求異性。市場營銷策劃者既要表現(xiàn)出標新立異的特點，又要表現(xiàn)出對客觀事物進行總結概括和綜合提煉的能力，即通過觀察分析策劃主體中的問題，運用多學科研究成果探索問題根源，在整合的基礎上標新立異，而不重蹈覆轍。 （3）社會形象。計算各業(yè)務單位的指標（3）作出決策。針對該類業(yè)務單位，企業(yè)應主要采取維持的策略，即維持現(xiàn)有的投資水平，不增不減。 （4）風險性。（1）向后一體化（2）向前一體化（3）水平一體化多角化增長。 （2）需求的差異性。包括：文化、亞文化、社會階層。 P69答：（1）復雜的購買行為（2）減少失調感的購買行為（3）習慣性的購買行為（4）多樣性的購買行為 P70 0904簡答：（1）需求確認（2）搜集資料（3）購買前評估（4）購買決策（5）購后行動第二節(jié) P7475 1107簡答：（1）購買者少（2）購買數(shù)量較大（3）購買者的地理位置相對集中（4）供求雙方關系密切（5）派生需求（6）需求缺乏彈性（7）過程復雜 （中間商相同）P77答：（1）環(huán)境因素（2）組織因素（3）人際因素（4）個人因素（中間商相同） P78答：（1）認識需要（2）確定需要（3）說明需要（4）物色供應商（5）征求意見（6）選擇供應商（7）簽訂合同（8）檢查合同履行狀況。（2）定量預測法：根據(jù)市場調研的數(shù)據(jù)，通過一定的數(shù)學方法建立模型，并做出分析，從而對市場特性和發(fā)展做出預測的一類方法。（3）行業(yè)市場機會和邊緣市場機會 對于出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領域內的市場機會，稱之為行業(yè)市場機會。 P176178答：（1）產(chǎn)品實體差異化（2）服務差異化（3）人員差異化（4）形象差異化 P179180 P答：（1）根據(jù)產(chǎn)品特色定位（2）根據(jù)所追求的利益定位（3）根據(jù)特定的場合及用途定位（4）根據(jù)使用者的類型定位（5）根據(jù)競爭的需要定位第七章 產(chǎn)品策劃第一節(jié) P185186答：（1）產(chǎn)品使用質量（2）產(chǎn)品外觀質量（3）產(chǎn)品服務質量（4）產(chǎn)品質量體系認證 P188189答：（1）類似包裝策略（2）等級包裝策略（3）配套包裝策略（4）再使用包裝策略（5）附贈品包裝策略第二節(jié) P191答：（1）產(chǎn)品你的行業(yè)銷售增長率（2）企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率（3）切產(chǎn)品的市場相對占有率（4）利潤率 P193 1001104簡（注意名解）答：（1）產(chǎn)品線的延伸：是指企業(yè)超出現(xiàn)有范圍來增加它的產(chǎn)品線長度。因此，成熟期后期，在銷售量有所增加或保持相對穩(wěn)定的情況下，利潤保持穩(wěn)定或開始下降（4）衰退期：市場上除了少數(shù)品牌產(chǎn)品外，大部分的銷售量和利潤總額由緩慢下降變?yōu)閹拙湎陆担挥捎诋a(chǎn)品在技術、經(jīng)紀上老化，消費者的興趣已轉移，市場競爭突出表現(xiàn)為價格競爭，價格不斷被迫下跌，新產(chǎn)品開始進入市場并逐漸代替原有產(chǎn)品，使之結束市場生命周期 P200答：（1）曲線判斷法（2）類比判斷法（3）經(jīng)驗判斷法（4）銷量增長率判斷法（5）比率增長判斷法 P201答：（1）快速撇取策略（2）緩慢撇取策略（3）快速滲透策略（4）緩慢滲透策略4．成長期的3種策略 P202答：（1）改進產(chǎn)品質量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式（2）改變促銷重點，開辟新的細分市場，增設銷售機構和網(wǎng)點（3）調整價格策略，吸引對價格敏感的消費者 P203 1107論述答：：從三方面來爭取顧客：說服未使用者，促使?jié)撛陬櫩徒邮茉摦a(chǎn)品。 P224225答：（1）易于發(fā)音、識別和記憶（2）獨特新穎，寓意深刻（3）提示產(chǎn)品特色（4）與目標市場的消費者心理和社會文化環(huán)境保持協(xié)調一致（5）不觸犯法律，不違反社會道德和風俗習慣 P227228答：（1）獨特性（2）通俗性（3）簡潔性（4）藝術性第三節(jié)名詞解釋：品牌資產(chǎn)（品牌價值）：P230從財務角度看：是指品牌的市場價值及財務價值。（2）需求導向定價：以產(chǎn)品或服務的社會需求狀態(tài)為主要依據(jù)，綜合考慮企業(yè)的成本和市場競爭狀態(tài)制定或調整營銷價格的方法成為需求導向定價，包括需求定價法、可銷價格倒推法和理解定價法。包括：政府、社會公共事務機構、社區(qū)、股東（2）功能性公眾：是企業(yè)業(yè)務往來的直接對象和