【正文】 答：（1）預防原則（2）誠實原則（3）應急原則 P441答：（1）隔離危機（2）處理危機（3）消除危機后果（4）維護企業(yè)形象（5）危機總結第三節(jié)：答：企業(yè)形象策劃簡稱CIS策劃，包括：理念識別系統（MIS）、行為識別系統（BIS）、視覺識別系統（VIS）：答：（1）制定一部企業(yè)內部的憲法（2）使企業(yè)產品與其他同類產品區(qū)分開來（3）將分支業(yè)務機構統合起來，形成強大的競爭群體（4）使企業(yè)商標具有足夠的應變能力（5）保證傳播信息的一致性，并使傳播更加經濟有效。包括：輸入系統、輸出系統（3）同業(yè)性公眾：可以加入一些行業(yè)協會或同業(yè)組織，這些組織構成企業(yè)的同業(yè)性公眾。 P310答：（1）網上營銷調查（2）網上企業(yè)宣傳（3）網絡分銷聯系（4）網上直接銷售（5）網上客戶服務（6）組織貨物配送（7）網絡營銷集成 P312313答：（1）企業(yè)——企業(yè)模式的網絡營銷（2）企業(yè)——消費者模式的網絡營銷（3）企業(yè)——政府模式的網絡營銷（4）消費者——消費者模式的網絡營銷（5）消費者——政府模式的網絡營銷第二節(jié)答：（1）營銷網站是直接交易平臺（2）交易對象具有虛擬性（3）營銷網站具有集成性 P317答：（1）信息型（2）廣告型（3）信息訂閱型（4）在線銷售型 P316318答：（1）網站的定位（2）模式選擇（3）內容規(guī)劃（4）建設方案答：（1）低價定價策略（2）定制定價策略（3）拍賣定價策略（4）免費定價策略 P325答：3大系統：（1）訂貨系統（2）結算系統（3）配送系統 特性：（1）結構簡單（2）基于信息（3）成本較低第三節(jié) P331332答：（1）網上信息豐富、及時（2）網上調研方便、低廉（3）調研對象的限制較少（4）網上調研具有交互性（5）網上調研的結果質量較高第十二章 人員推銷策劃第一節(jié) P346 0907簡答：（1）工作量法（2）下分法（3）邊際利潤法 P346347答：（1）地區(qū)型：指派每名銷售代表負責一個地區(qū)，作為該地區(qū)經銷企業(yè)全部產品線的唯一代表（2）產品型：推銷人員的組織結構式根據企業(yè)產品線來劃分的（3）顧客型：企業(yè)按顧客的類別結構來組織推銷人員隊伍（4）復合型：這是企業(yè)在廣泛地域內向各種不同的顧客銷售多種產品時，將集中銷售隊伍結構方法混合起來使用的方式 P348答：（1）一對一策略：推銷員通過面對面的方式或電話方式與潛在顧客或現有顧客交談（2）一對一組策略：單個推銷員與購買群體洽談，向購買群體做銷售介紹（3）一組對一組策略：組成銷售小組與購買群體接觸（4）會議推銷：推銷員同公司的專業(yè)人員一起去會見一個或者更多的購買者，以便討論有關問題或提供相互介紹的機會第二節(jié) P349答：（1）有成功的內在驅動力（2）嚴密計劃和勤奮工作（3）完成推銷的能力（4）建立關系的能力 P252 1107簡答：（1）課堂教學（2）模擬實驗（3）案例分析（4）會議討論（5）現場訓練 P254答：（1）推銷工作的性質（2）人的本性（3）個人問題的影響 P355答：（1）組織氣氛（2）銷售定額（3）正面鼓勵（4）參與式管理（5）教育培訓 P356357答：（1）現實原則（2）靈活激勵原則（3）相對穩(wěn)定和指導原則答：（1）訪問次數（2）訪問成功率（3）銷售量（4）銷售毛利率（5）銷售費用（6）主觀能動性第三節(jié) P361答：（1）搜尋（2）溝通（3）銷售（4）服務（5）收集情報（6）分配答：（1）介紹接觸法（2）產品接觸法（3）利益接觸法（4）好奇接觸法（5）問題接觸法答：（1）選擇談判對手（2）了解談判對手的情況（3）對自己企業(yè)作出恰當估計（4）確定談判目標（5）商定談判程序 P376378答：（1）合作型談判策略（2）進攻型談判策略（3）防守型談判策略（4）混合型談判策略第十三章 廣告策劃第一節(jié) P380答：（1）傳遞信息（2）誘導購買（3）提醒使用答：（1）符合企業(yè)整體目標（2）清楚明確、可以測量（3）切實可行（4）能被其他部門接受（5）有一定的彈性（6）能夠分解為具體的廣告活動目標第二節(jié) P382答：（1）與產品和環(huán)境密切結合的原則（2）準確定位的原則（3）恰當表達的原則 P386387 0904簡答：（1）主題性原則（2）真實性原則（3）簡明性原則（4）藝術性原則（5）創(chuàng)新性原則第三節(jié) P390392答：（1）廣告目標（2）產品性質（3）消費者習慣（4）媒體特性（5）媒體成本（6）國家法規(guī)第四節(jié)答：（1）為控制廣告活動提供手段（2）保證有計劃地使用經費（3）為廣告效果評價提供經濟依據 P395396答：（1）產品生命周期（2）目標市場的范圍及其潛力的大小（3）市場競爭狀況（4）銷售目標（5）企業(yè)財務條件 P396397答：（1）銷售額百分比法（銷售實物量法）（2）目標人物法（3）競爭對抗法（4）支出可能法 P397398答：（1）媒體間的分配（2）媒體內的分配（3）地域分配（4）時間分配（5）商品分配（6）廣告分配對象第五節(jié) P399答：（1）時間推移性（2）積累效果性（3）間接效果性 P400答：（1）傳播信息的效果（2）廣告媒體的效果（3）廣告制作的效果（4）廣告費用的效果 P401答：（1）生理反應測定法（2）認識程度測定法（3）銷售效果測定法第十四章 營業(yè)推廣與公共關系策劃第一節(jié) P414 1007簡答：（1）針對消費者的營業(yè)推廣目標：（1）吸引新的顧客開始使用（2）爭奪同類產品和競爭者的顧客（3）鼓動本品牌現有的消費者繼續(xù)使用（2）針對零售商的營業(yè)推廣目標：（1）提供支持，增加銷售渠道（2）增加存貨（3）排除競爭（3）針對推銷員的營業(yè)推廣目標：（1）鼓勵推銷員銷售新產品（2）鼓勵銷售員開拓新的市場，尋找更多潛在客戶（3）刺激推銷員在淡季銷售產品 P428429答：（1）企業(yè)的營銷狀況（2）消費需求的特點（3）社會活動的影響（4）企業(yè)自身的活動安排答：（1）市場份額對比法（2）市場調查法（3）實驗法第二節(jié) P434437答：（1）生存性公眾：是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的重要條件，處理好與他們的關系非常重要。答：（1）使用銷售特派員（2）在規(guī)劃銷售人員職能時安排有關內容（3）促銷援助（4）提供管理咨詢 P274275答：（1）垂直渠道（2）水平渠道（3）多元渠道（4）網絡營銷渠道 P276答：（1）零售商，包括完全自助零售商、有限服務零售商和完全服務零售商（2）批發(fā)商，包括一般批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商（3）代理商，包括企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售商和經紀商第二節(jié) P283答：（1）復雜性（2）動態(tài)性（3）面向用戶需求（4）交叉性第三節(jié) P292答：（1）銜接功能（2）信息功能（3）管理功能 P292293答：（1）轉運型物流關節(jié)點（2）儲存型物流關節(jié)點（3）流通型物流關節(jié)點（4）綜合型物流關節(jié)點 答：投入目標：（1）降低運輸費用（2）降低倉儲費用（3）減少延誤費用產出目標：（1）為顧客提供可靠的服務（2）降低缺貨的比率（3）縮短訂貨周期（4）為顧客提供選擇運輸工具和運輸方式的便利（5）提供特殊服務（6）提供免費服務和費用優(yōu)惠服務第十一章 網絡營銷策劃第一節(jié)名詞解釋：網絡營銷：P305是指企業(yè)利用計算機網絡、電腦通信和數字化交互式媒體等手段，進行的各種營銷活動。答：（1）企業(yè)可以減價，以便和競爭者的價格相匹敵（2）企業(yè)可以維持原價，但要提高顧客可感知到的質量（3）企業(yè)可以改善質量和提高價格，對企業(yè)品牌進行高價格定位（4）企業(yè)可以設立一種低價格的“戰(zhàn)斗品牌”第十章 分銷渠道策劃第一節(jié) P264266 1107簡答：（1）經濟目標（2）控制目標（3）適應目標（4）聲譽目標 P267答：（1）密集性分銷（2）選擇性分銷（3）獨家分銷 P269271 1004論 1104簡答：（1）顧客因素（2）產品因素（3）中間商因素（4）競爭因素（5）企業(yè)因素（6）環(huán)境因素答：（1）強制力，是生產商宣稱如果中間商不履行職責，就撤回資源或終止合作的一種制約方式。（3）競爭導向定價：以同類產品或服務的市場競爭狀況為依據，確定是否參與競爭的定價方法成為競爭導向定價，包括通行價格定價法、競爭價格定價法和密封競標定價法。（注意名解）利：（1）原有品牌的知名度有助于提高新產品的市場認知率（2）借助品牌延伸，增強新產品的定位（3）成功的品牌延伸有可能進一步擴大原品牌的影響與聲譽弊：（1）品牌延伸是以放棄開創(chuàng)新的品牌為昂貴代價的（2）品牌延伸有可能淡化、損害原品牌的形象，弱化其競爭地位：答：（1）產品的特征（2）產品的價格（3）生活方式和個性（4）名人（5）無形價值 P238答：（1）品牌縱向擴展（2）品牌橫向擴展（3）多品牌策略（4）新品牌策略第九章 價格策劃第一節(jié) P240 1007簡答：（1）以獲得理想利潤為定價目標（2）以維持或提高市場占有率為定價目標（3）以應付與防治競爭為定價目標 P241244答：（1）產品成本是影響價格的基本因素（2）市場供求是影響價格的重要因素（3）競爭狀況是影響價格的不可忽視的因素（4）企業(yè)定價必須接受政府政策的調控 P244249（注意名解）答：（1）成本導向定價：以營銷產品的成本為主要依據，綜合考慮其他因素制定價格成為成本導向定價，包括成本加成定價法和投資回收定價法。 P232233答：（1）商標收益現值評估法：是通過估算商標的未來預期收益并折算成現值，借以評估商標價格的方法。（2）品牌經理負責制，優(yōu)點是明確了品牌在企業(yè)中的重要地位，由專門人員負責工作，有利于協調各部門在品牌管理過程中的關系，缺點是不易將品牌塑造和企業(yè)的具體生產經營業(yè)務完全融合。從品牌成長與擴張來看：品牌資產的價值量體現為品牌自身的成長與擴張力，從消費者的角度看：品牌資產的實現最終依賴于消費者的品牌忠誠度和購買行為。 P218219答：（1）制造商品牌（2）中間商品牌（3）綜合品牌答：（1）提高品牌質量，以取得較高的收益率和市場占有率（2）維持品牌質量（3）逐漸降低品牌質量，以獲取更廣大的市場 P222答：（1）統一品牌策略（2）個別品牌策略（3）企業(yè)名稱加個別品牌策略（4）分類品牌策略 P223224答：（1）制造商：制造商本身必須了解每個品牌的目標，確認影響品牌的關鍵成功因素（2）分銷商：制造商必須了解零售商的目標，以配合其定位（3）消費者：品牌可向消費者提供最基本的信息搜集與評估（4）競爭者：公司的投資報酬率與品牌占有率密切相關（5）營銷環(huán)境：品牌策劃者應注意營銷環(huán)境，以掌握未來可能產生的機會或威脅。 P215217 0910簡答：（1）品牌就是產品（2）品牌就是企業(yè)（3）品牌就是人格（4）品牌就是象征第二節(jié) P216答：（1）品牌化決策（2）品牌歸屬決策（3）品牌質量決策（4）品牌數量決策（5）品牌延伸決策：P218 0904論答：（1）品牌名稱易于賣者進行管理訂貨（2）品牌名稱特別是注冊商標可使企業(yè)的產品特色等受到法律保護（3）品牌化可以為企業(yè)吸引眾多品牌忠誠者，引起顧客重復購買（4）品牌化有助于企業(yè)細分市場和定位。：改進特性，改進款式，改進服務。進入新的細分市場，說服那些曾使用過該企業(yè)產品，但未使用過該品牌產品的潛在顧客。由于開發(fā)研究及試產該預測的失誤，許多新產品常常會在這個階段夭折（2）成長期：消費者對產品已經熟悉，銷售量增長很快；產品設計和工藝已經基本定型，生