【正文】 32。即實(shí)際銷(xiāo)售額為4500元，比預(yù)期銷(xiāo)售額少1500元。五、計(jì)算題(本大題共1小題，7分) 36．某公司年度計(jì)劃要求第二季度銷(xiāo)售3000件產(chǎn)品，每件2元。33．組織市場(chǎng)的特點(diǎn)有哪些?34．簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的類(lèi)型。（ ）30．本田汽車(chē)的“H”型標(biāo)志一般可以被歸入企業(yè)形象系統(tǒng)中的符號(hào)識(shí)別系統(tǒng)。（ ）28．使一種產(chǎn)品或一個(gè)品牌廣泛用于各類(lèi)顧客群從而謀求市場(chǎng)廣域效應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略稱(chēng)為反市場(chǎng)細(xì)分策略。26．直接分銷(xiāo)渠道是不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷(xiāo)渠道，它適用于產(chǎn)業(yè)用品和單位價(jià)值較大的消費(fèi)品的分銷(xiāo)。21．新產(chǎn)品的定價(jià)策略主要有（ ）A．撇脂定價(jià)策略 B．滲透定價(jià)策略C．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略 D．滿(mǎn)意定價(jià)策略E．分級(jí)定價(jià)策略22．企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)的方式主要有（ ）A．組織氣氛 B．銷(xiāo)售定額C．正面鼓勵(lì) D．參與式管理E．教育培訓(xùn)23．企業(yè)可供選擇的產(chǎn)品差異化策略包括（ ）A．形象差異化 B．服務(wù)差異化C．人員差異化 D．產(chǎn)品實(shí)體差異化E．價(jià)格差異化24．影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化環(huán)境因素主要包括（ ）A．社會(huì)組織 B．風(fēng)俗習(xí)慣C．宗教信仰 D．價(jià)值觀(guān)念E．語(yǔ)言25．談判的策略主要包括（ ）A．合作型談判策略 B．進(jìn)攻型談判策略C．防守型談判策略 D．妥協(xié)型談判策略E．混合型談判策略三、判斷改錯(cuò)題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)判斷正誤，在題后的括號(hào)內(nèi)，正確的劃上“√”。這種價(jià)格折扣策略屬于（ B ）A．現(xiàn)金折扣 B．?dāng)?shù)量折扣C．職能折扣 D．季節(jié)折扣12．某商家將一款T恤的價(jià)格定為198元而非200元，這種定價(jià)策略屬于（ A ）A．尾數(shù)定價(jià)策略 B．整數(shù)定價(jià)策略C．招徠定價(jià)策略 D．習(xí)慣定價(jià)策略13．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)中最基本的子系統(tǒng)是（ ）A．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) B．營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)C．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D．決策支持系統(tǒng)14．推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)推銷(xiāo)證明資料如推銷(xiāo)證明、產(chǎn)品質(zhì)量證明等來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的面談方法是（ ）A．產(chǎn)品演示 B．圖片演示C．文字演示 D．證明演示15．優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，影響力深，及時(shí)迅速，感染力強(qiáng)；缺點(diǎn)是傳播的信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，針對(duì)性差；這種廣告媒體是（ ）A．報(bào)紙 B．雜志C．廣播 D．電視16．某汽車(chē)制造商在推廣其產(chǎn)品時(shí)，發(fā)起組織了賽車(chē)愛(ài)好者協(xié)會(huì)，定期舉辦使用本廠(chǎng)出品的賽車(chē)比賽，既能在社會(huì)上造成廣泛的影響，刺激賽車(chē)銷(xiāo)售，又能提高本企業(yè)和該產(chǎn)品的知名度，該企業(yè)運(yùn)用的公關(guān)策略是（ ）A．抓住轟動(dòng)事件 B．躍入流行之潮C．追蹤體育比賽 D．協(xié)助全民活動(dòng)17．高機(jī)會(huì)和高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)單位是（ ）A．理想型業(yè)務(wù) B．風(fēng)險(xiǎn)型業(yè)務(wù)C．困難型業(yè)務(wù) D．成熟性業(yè)務(wù)18．“柯達(dá)”公司降低其產(chǎn)品照相機(jī)的價(jià)格，使照相機(jī)的銷(xiāo)售量增加，消費(fèi)者對(duì)其膠卷的需求量就自然增加，“柯達(dá)”公司所采用的定價(jià)方法是（ C ）A．替代產(chǎn)品定價(jià) B．副產(chǎn)品定價(jià)C．互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià) D．產(chǎn)品大類(lèi)定價(jià)19．蒙牛集團(tuán)早期宣傳自己只做“第二”，并在各個(gè)市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略上盡量模仿伊利集團(tuán)，蒙牛集團(tuán)的這種戰(zhàn)略稱(chēng)為（ ）A．緊密追隨 B．有距離地追隨C．有選擇地追隨 D．名牌的模仿者20．許多酒店對(duì)未能按事先約定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)的顧客仍要收費(fèi)，這是由于服務(wù)的（ ）A．無(wú)形性 B．可變性C．不可分離性 D．易消失性二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。1．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本原則是（ ）A．統(tǒng)籌規(guī)劃 B．超前創(chuàng)新C．技藝融合 D．定量分析2．低市場(chǎng)占有率和高增長(zhǎng)率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位屬于（ C ）A．明星類(lèi) B．現(xiàn)金牛類(lèi)C．問(wèn)題類(lèi) D．瘦狗類(lèi)3．消費(fèi)者心目中與某品牌聯(lián)系的一系列事物的組合是（ C ）A．品牌資產(chǎn) B．品牌延伸C．品牌聯(lián)想 D．品牌認(rèn)同4．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)礦泉水的行為屬于（ ）A．復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為 B．減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為C．多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為 D．習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為5．參照群體屬于影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的（ ）A．文化因素 B．個(gè)人因素C．社會(huì)因素 D．心理因素6．生產(chǎn)者將雅芳(AVON)新活再生霜、祛斑精華露、活膚水等放在同一包裝物內(nèi)出售，這種包裝策略是（ B ）A．類(lèi)似包裝策略 B．配套包裝策略C．等級(jí)包裝策略 D．附贈(zèng)品包裝策略7．某公司有產(chǎn)品線(xiàn)7條，產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)為42，每條產(chǎn)品線(xiàn)的平均長(zhǎng)度為6。全國(guó)2011年7月高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃試題課程代碼：00184一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。則問(wèn)該企業(yè)的全部市場(chǎng)占有率約為多少?六、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)。這種國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式通常可以被認(rèn)為是( ) ?( ) ，領(lǐng)導(dǎo)者在下列哪種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行基本模式中擁有更大的權(quán)力?( ) 、零星分散而且比較復(fù)雜，則該公司宜采用的銷(xiāo)售人員組織結(jié)構(gòu)是( ) ( ) ，當(dāng)某品牌的競(jìng)爭(zhēng)力狀態(tài)處于較強(qiáng)位置時(shí)，其相應(yīng)的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)為( ) 二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)( ADE ) 、有效的市場(chǎng)細(xì)分，應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則有( ) ( ) ，在品牌使用上可供選擇的有( ) ，定價(jià)方法可以分為( ) 三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共15分)四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)，簡(jiǎn)述企業(yè)新產(chǎn)品的類(lèi)型。則我們一般可以認(rèn)為A產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入其生命周期中的( C ) ，其中一些企業(yè)由于在產(chǎn)品上的差異或相對(duì)優(yōu)勢(shì)而獲得了對(duì)某些市場(chǎng)的壟斷權(quán)，則該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)屬于( B ) ：批發(fā)商獲10％的折扣，零售商獲5％的折扣。100% =%，相對(duì)市場(chǎng)占有率超過(guò)33%即認(rèn)為企業(yè)是實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。25%180。價(jià)格選擇性PS 該企業(yè)的全部是長(zhǎng)占有率 = 50%180。顧客忠誠(chéng)度CL180。（40003000）= 1000 %14．P485某企業(yè)對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率分析得出：公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)占有率約為35％；相對(duì)于最大三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率約為8％；公司產(chǎn)品的顧客滲透率約為50％，顧客忠誠(chéng)度約為60％，顧客選擇性約為25％，價(jià)格選擇性約為80％。答：因價(jià)格下降引起的銷(xiāo)售差異 =（）180。5）/ （）= 22223（瓶） ，每件1元，即銷(xiāo)售額4000元。1000）/（2000000180。36+2000180。，B級(jí)客戶(hù)2000家，A級(jí)客戶(hù)所需要的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)為36次/年，B級(jí)客戶(hù)所需要的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)為12次/年。60%5180。95%5180。中標(biāo)概率失標(biāo)損失180。問(wèn)：。（15%）= 1900（元）該型號(hào)電視機(jī)的出廠(chǎng)價(jià)格為1900元，準(zhǔn)備了兩套競(jìng)標(biāo)方案。（倒著也得會(huì)算）答：零售商可接受價(jià)格 = 2500180。5） + 1000 = 21000（元）單位客房日價(jià)格 = 21000/（360180。計(jì)算能保證投資按期回收的每單位客房日價(jià)格。 000萬(wàn)元，賓館建成后共有500間客房，預(yù)計(jì)回收期為開(kāi)業(yè)后5年。8 = 176 億元 某公司生產(chǎn)A產(chǎn)品1000件，單位產(chǎn)品的固定成本為8元，單位產(chǎn)品的促銷(xiāo)費(fèi)用每件6元，該公司為A產(chǎn)品設(shè)計(jì)的預(yù)期利潤(rùn)率為25%，請(qǐng)為該商品定價(jià)？答：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格= （8+6）180。而品牌研究公司的研究表明：A公司該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的非商標(biāo)產(chǎn)品凈利潤(rùn)在8億元左右，商標(biāo)收益倍數(shù)約為8。用商標(biāo)收益現(xiàn)值評(píng)估法計(jì)算該商標(biāo)的品牌資產(chǎn)價(jià)值。數(shù)量 和粘度：最終用途和銷(xiāo)售渠道是否接近）產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品線(xiàn)AA1 A2 A3 A4 A5產(chǎn)品線(xiàn)BB1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9產(chǎn)品線(xiàn)CC1 C2 C3 C4 C5 C6 C7產(chǎn)品線(xiàn)DD1 D2 D3產(chǎn)品線(xiàn)EE1 E2 E3 E4 E5 E6答：企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度為5 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度為 = 5+9+7+3+6 = 30 產(chǎn)品線(xiàn)的平均長(zhǎng)度為 = 30/5 = 6，乙企業(yè)通過(guò)商標(biāo)許可，獲得五年商標(biāo)使用權(quán)。3. P197下圖為某企業(yè)的產(chǎn)品組合圖，試計(jì)算該企業(yè)的產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和產(chǎn)品線(xiàn)的平均長(zhǎng)度。3 = 因?yàn)锳業(yè)務(wù)單位的（市場(chǎng)吸引力，業(yè)務(wù)實(shí)力）為（,），所以該業(yè)務(wù)單位處在（大，強(qiáng)）方格。5+180。4+180。）市場(chǎng)吸引力權(quán)數(shù)水平（15）得分市場(chǎng)總規(guī)模4年市場(chǎng)增長(zhǎng)率4歷史邊際利潤(rùn)3合計(jì)業(yè)務(wù)實(shí)力權(quán)數(shù)水平（15）市場(chǎng)占有率5市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)3單位成本3合計(jì)答：A業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)吸引力 = 180。（注：矩陣以1分為最低分，5分為最高分，公分9個(gè)區(qū)域。計(jì)算A業(yè)務(wù)在波士頓咨詢(xún)集團(tuán)模型中的位置。專(zhuān)業(yè)人員與其他服務(wù)人員必須一起提供“高接觸”和“高技術(shù)”。專(zhuān)業(yè)服務(wù)尤其如此。交互營(yíng)銷(xiāo)是指雇員在與顧客打交道時(shí)的技能。外部營(yíng)銷(xiāo)是指公司為顧客準(zhǔn)備的服務(wù)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等常規(guī)工作。（2）盈利分析，包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本分析、盈利能力分析（3）效率控制，包括：銷(xiāo)售人員效率、廣告效率、營(yíng)業(yè)推廣效率、分銷(xiāo)效率（4）戰(zhàn)略控制、顧客忠誠(chéng)度、顧客選擇性和價(jià)格選擇性的含義 P485486答：顧客滲透率CP：是指購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的顧客占顧客總數(shù)的百分比顧客總程度CL：是指顧客購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量與其購(gòu)買(mǎi)同種產(chǎn)品總量的百分比顧客選擇性CS：是指顧客購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的平均數(shù)占其購(gòu)買(mǎi)其他企業(yè)產(chǎn)品平均數(shù)的百分比價(jià)格選擇性PS：是指本企業(yè)產(chǎn)品的平均價(jià)格與所有其他企業(yè)產(chǎn)品的平均價(jià)格的百分比第十七章 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德建設(shè)策劃第一節(jié) P495496答：（1）價(jià)格欺詐（2）掠奪價(jià)格（3）價(jià)格協(xié)定（4）歧視價(jià)格（5）暴利價(jià)格（6）壟斷價(jià)格第三節(jié) P510512答：（1）誠(chéng)信原則（2）負(fù)責(zé)原則（3）公平原則（4）互利原則（5）文明原則第十八章 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃第一節(jié)名詞解釋?zhuān)悍?wù)：P522是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。包括：新聞媒介、非營(yíng)利組織、一般公眾 P437438答：（1）對(duì)象原則（2）商品原則（3）經(jīng)費(fèi)原則 P438439答：（1）抓住轟動(dòng)事件（2）依靠名人效應(yīng)（3）協(xié)助全民活動(dòng)（4）參與有爭(zhēng)議的辯論（5）躍入流行之潮（6）追蹤體育比賽（7）利用重要節(jié)日 P440答：企業(yè)內(nèi)部的危機(jī)：（1）內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)的危機(jī)（2）內(nèi)部管理、經(jīng)營(yíng)危機(jī)企業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致的危機(jī)：（1）企業(yè)因社會(huì)環(huán)境的變化而導(dǎo)致的危機(jī)（2）企業(yè)因自然界的因素而導(dǎo)致的危機(jī) P440