【正文】 知。本項(xiàng)目作為庫爾勒市今明兩年來為數(shù)不多的品質(zhì)性大型商住社區(qū)，若要在競(jìng)爭(zhēng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建議遵循以下價(jià)格策略原則：1“拿利潤(rùn)換市場(chǎng)”，價(jià)格低開高走，快速切入市場(chǎng)，順利啟動(dòng)，短時(shí)間內(nèi)在庫爾勒買房置業(yè)群體中形成一定的熱度、進(jìn)而贏得到追捧!2在保持穩(wěn)定的銷售速度速度情況下，按照意向客戶積累數(shù)量及搶盤程度確定價(jià)格提升幅度；在搶賺市場(chǎng)利潤(rùn)的同時(shí)，迅速提升本項(xiàng)目在市場(chǎng)上高層住宅的占有率。④企業(yè)形象目標(biāo)：樹立良好的樓盤品牌，擴(kuò)大開發(fā)公司的社會(huì)影響力，增強(qiáng)開發(fā)公司系列的房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有力支持房產(chǎn)保值升值。 本項(xiàng)目的各種活動(dòng)（如開工、開盤、引進(jìn)知名物業(yè)管理公司等）。⑥扛牌方案：本項(xiàng)目應(yīng)積極申報(bào)相關(guān)行業(yè)部門支持或參加的相關(guān)評(píng)比活動(dòng)，獲取如“新疆優(yōu)秀住宅樓盤”，“新疆十大明星樓盤”，“優(yōu)秀戶型設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”等大獎(jiǎng)的稱號(hào)，提升項(xiàng)目的知名度及品牌，增加項(xiàng)目附加值。A、戶外路牌廣告：路牌廣告具有面積大，不可移動(dòng)的特點(diǎn)，要達(dá)到最佳的宣傳效果，廣告表現(xiàn)形式和畫面創(chuàng)意要求簡(jiǎn)單明了，突出主題，富于視覺擊力?？v觀庫爾勒房地產(chǎn)市場(chǎng)，一年中的最佳銷售時(shí)機(jī)為每年的5月－10月之間。 $ 大廈住宅戶型分析表：住宅類型戶型結(jié)構(gòu)戶型面積（㎡）總套數(shù)（套）備注東西向住宅A1A2A3A4A5A6B1B2B3南北向住宅C1C2C3B4第一步：綜合考慮本項(xiàng)目各部分物業(yè)的價(jià)值、價(jià)格以及銷售的難易度，建議本項(xiàng)目先以巴音西路方向的的住宅作為項(xiàng)目預(yù)熱和入市的首批物業(yè)和“試金石”、“導(dǎo)火索”，從而達(dá)到試探市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的接受程度以及最大限度地降低因開盤不利等因素給本項(xiàng)目主力物業(yè)營銷造成的不利影響！第二步：在第一期住宅順利啟動(dòng)市場(chǎng)之后，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的消化、吸納情況順勢(shì)進(jìn)入到本項(xiàng)目巴音西路的室內(nèi)商業(yè)步行街商鋪，而住宅部分則實(shí)行發(fā)售認(rèn)購卡的方式積累項(xiàng)目人氣并在一定的時(shí)間內(nèi)開盤以保證項(xiàng)目有必要的開發(fā)資金。F、團(tuán)隊(duì)建設(shè) ——注重晨夕會(huì)的經(jīng)營，在這兩個(gè)會(huì)上充分體現(xiàn)我們的企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)特色。 E、所有的人員開始熱愛這份工作，推行全員敬業(yè)。最后隆重推出“現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購精彩時(shí)刻”，強(qiáng)調(diào)認(rèn)購優(yōu)惠辦法。F、售樓中心現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行炒作，每位置業(yè)顧問每天必須帶來一名看房客戶，現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)每天至少保證20組以上的客戶源。G、增大營銷員每天的客戶拜訪量，增大陌拜區(qū)域，狠抓員工“每天八訪”指標(biāo)，加大客戶看房量，炒作售房部人氣。發(fā)揮單兵作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，深入挖潛客戶。上述地段為庫爾勒市主干道，人流，車流量大，交通方便，便于客戶咨詢，同時(shí)能夠截留一部分競(jìng)爭(zhēng)樓盤的準(zhǔn)客戶。 所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨?！卷?xiàng)目售樓中心外觀建議效果圖：※ 具體分區(qū)如下：功能分區(qū)域功能與布置展示區(qū)：展示物業(yè)的建材、設(shè)備，設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。 深度洽談專用?！?售樓處內(nèi)部主要銷售道具有以下物品：230。 立式空調(diào)1臺(tái)230。因此，模型制作的第一要求是真實(shí)細(xì)膩，尤其是在模型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，客戶對(duì)樓盤的挑剔往往會(huì)轉(zhuǎn)嫁為對(duì)模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會(huì)引來客戶的反感。因此本司認(rèn)為，本項(xiàng)目的物業(yè)管理服務(wù)應(yīng)在項(xiàng)目前期導(dǎo)入并將各類后期服務(wù)精致入微地提前考慮和預(yù)測(cè)，并提前進(jìn)場(chǎng)實(shí)施,給買家和參觀者留下開發(fā)商重視物業(yè)管理的印象。而對(duì)于本項(xiàng)目來說：專業(yè)優(yōu)秀的物業(yè)不僅是項(xiàng)目在前期銷售過程中的一個(gè)重要賣點(diǎn)，更能點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地滿足商鋪、住宅等投資置業(yè)者購房群對(duì)本項(xiàng)目主題概念的理解；同時(shí)也能從投資置業(yè)者的角度出發(fā)，滿足各類業(yè)主對(duì)服務(wù)的要求。 打印機(jī)1臺(tái)230。財(cái)務(wù)間。音響、電視機(jī)。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個(gè)性原則，這是更高層面的要求。 ※售樓處的內(nèi)部包裝 售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性兩大原則。針對(duì)大廈以上特點(diǎn)，我公司特在以往常規(guī)操作的基礎(chǔ)上，形成如下銷售模式： 1售樓部中心選址以及裝修：※售樓中心選址：人民西路現(xiàn)亮點(diǎn)廣告公司所使用的二層樓建議主售樓處在人民路附近、裝飾帶有樓盤特色和主題特色的現(xiàn)代風(fēng)格售樓處，售樓中心面積約200平方米，一層為售樓接待大廳，二層為辦公區(qū)域。E、在大開盤結(jié)束后會(huì)挑適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，根據(jù)業(yè)態(tài)定位的不同，再次進(jìn)行2—3次的小開盤，以此來激發(fā)新的投資熱情。 F、推出“購房黃金周”抽大獎(jiǎng)活動(dòng)。D、結(jié)束捂盤，公布價(jià)格，控制房源。E、 向社會(huì)公開內(nèi)部認(rèn)購，推出購房俱樂部會(huì)員卡的活動(dòng)，進(jìn)一步對(duì)準(zhǔn)客戶摸底。 C、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓所有員工有歸屬感和使命感。D、對(duì)客戶信息進(jìn)行分析，按A、B、C、D類劃分并統(tǒng)計(jì)，錄入歸檔。另外在2008年春節(jié)前后的三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，公司也可通過暗地里向市場(chǎng)銷售房號(hào)的方式。可采用如：打火機(jī)、高級(jí)臺(tái)歷等形式。如庫爾勒下轄的地方和兵團(tuán)的企事業(yè)單位，以及庫爾勒市各大的商品市場(chǎng)。 對(duì)項(xiàng)目熱銷原因的炒作⑤公關(guān)活動(dòng)策略：積極主動(dòng)關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)、新聞事件。238。開盤前后一兩個(gè)月內(nèi)開始利用報(bào)紙、電臺(tái)、電視等覆蓋率高的大眾媒體，密集轟炸，進(jìn)而開拓周邊縣份至全區(qū)。大廈銷售總額測(cè)算表物業(yè)屬性建筑面積預(yù)期銷售均價(jià)預(yù)期銷售額合計(jì)住宅約31000㎡3100元/㎡9600萬元1．7億元商業(yè)約5600㎡12000/㎡6700萬元2住宅的定價(jià)策略說明：考慮各方面因素，諸如整體布局、景觀、座向、日照、出入方便性、戶型、平面及垂直價(jià)差等，綜合考慮后，計(jì)算出總體加減權(quán)數(shù)后，導(dǎo)入基價(jià)，就可尋出各棟的基本定價(jià)及基價(jià)，如此的定價(jià)方式相對(duì)科學(xué)、有說服力！例如1布局價(jià)差：考慮主景觀及主干道，及出入、日照…等大因素作出的價(jià)差建議，每個(gè)價(jià)差級(jí)距建議在20～30元為宜：2景觀價(jià)差：考慮接近主要園林、景觀的遠(yuǎn)近來加減價(jià)格，每個(gè)價(jià)差級(jí)距建議在10～20元為宜而且以靠中央景觀端為主要考慮；3座向價(jià)差：以本社區(qū)座向看，南北向價(jià)格最高，每個(gè)價(jià)差級(jí)距建議在20～30元為宜；4出入方便性：考慮主干道及出入口關(guān)系位置來定價(jià)差；每個(gè)價(jià)差級(jí)距建議在10～20元為宜；5戶型價(jià)差：戶型分布如下：依據(jù)戶型設(shè)計(jì)及功能好壞評(píng)出各類戶型分?jǐn)?shù)；每個(gè)價(jià)差級(jí)距建議在20～30元為宜6平面價(jià)差：一些特殊棟別存在各單元差異較大的情形，那就必須也要考慮價(jià)差，每單元?jiǎng)e價(jià)差級(jí)距建議在20～30元為宜7樓層（垂直）價(jià)差：依據(jù)樓層定價(jià)順序制定價(jià)差；每個(gè)價(jià)差級(jí)距按照樓層系數(shù)確定；底、頂層可拉大價(jià)差級(jí)距到1000元以上；※將以上各種因素匯總到一張總表上來，先分析出個(gè)別情形后，再導(dǎo)入“基價(jià)”，以便制定出各棟、各單元的均價(jià)范圍；最終再導(dǎo)入樓層價(jià)差后，就可得出各房源的價(jià)格！ 定價(jià)軸線：透過對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的各單元位置、出入方便性、坐向、景觀綠化、位置…，等大環(huán)境作定價(jià)軸線的制定，以作為定價(jià)基軸；（詳細(xì)見日后定價(jià)策略）備注：關(guān)于本項(xiàng)目詳細(xì)的定價(jià)方案我司在前期工作進(jìn)行到一定階段后可完整詳細(xì)提供貴司！3定價(jià)調(diào)控策略“沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品”，“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格”，可見價(jià)格是產(chǎn)品供需的睛雨表，是操縱市場(chǎng)最強(qiáng)有力的杠桿。 C、輔助類客戶群：周邊城市居民、特殊資金用途者等由于庫爾勒市是南疆地區(qū)的中心城市，加之城市化率的加快必將導(dǎo)致庫爾勒甚至是南疆各地的一些富有公務(wù)員、農(nóng)民、生意人等選擇購買本項(xiàng)目；而一些持有特殊資金的人為了資金的變現(xiàn)等其它原因，更會(huì)考慮總價(jià)較高的本項(xiàng)目來轉(zhuǎn)移資金！預(yù)期成交比列：約8％238。238。本項(xiàng)目底商的銷售不作投資方式操作，而是依靠項(xiàng)目營銷帶來的良好人氣和口碑進(jìn)行自然式鋪位銷售，由購買者自主經(jīng)營，項(xiàng)目的物業(yè)管理公司提供基本的物業(yè)管理！本項(xiàng)目商業(yè)部分的青少年主題定位以及商鋪的自然式銷售的確定，不但能有效解決項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售問題，更能依靠青少年主題商品的高利潤(rùn)性比較好地解決商鋪的投資回報(bào)問題和后期的經(jīng)營問題。 CSD格調(diào)230。 中央統(tǒng)領(lǐng)230。 高層項(xiàng)目公攤率較高，不符合熟悉了多層產(chǎn)品市場(chǎng)的客戶心理3機(jī)會(huì)（Opportunity）：238。 隨著城市中心可開發(fā)土地的日漸稀少，本項(xiàng)目的稀缺性不言而喻238。項(xiàng)目SWOT分析1優(yōu)勢(shì)（Strength）：238。5商業(yè)環(huán)境：項(xiàng)目東北靠市中心成熟商圈――金三角商圈，中、高檔次的商業(yè)購物廣場(chǎng)集中分布，而人民東路則集中了許多大型商場(chǎng)和高檔酒店，附近政府部門、銀行、電信、移動(dòng)通信商、商業(yè)廣場(chǎng)、商業(yè)步行街、民族特色產(chǎn)品市場(chǎng)聚集與此，隨著市政府的南遷，使該項(xiàng)目地段成為2008年度最炙手可熱的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。調(diào)查顯示投資者在購買商鋪時(shí)，價(jià)格首當(dāng)其沖，個(gè)體消費(fèi)者看好的是投資有一定回報(bào)的項(xiàng)目，在選擇價(jià)位上都謹(jǐn)慎選擇價(jià)位較低的商鋪，心理承受房?jī)r(jià)最高在3000元———5000元/平方米占到88%，在商鋪樓層選擇上大多數(shù)被調(diào)查者傾向一樓占到72%，二層位置及二層以上選擇較弱，人氣與一層相比，減少30%60%以上。近年先后投入營業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)（如小康城商業(yè)街、金色時(shí)代廣場(chǎng)等）除臨街門面售、租較旺外，內(nèi)街、內(nèi)部賣場(chǎng)、二層及以上鋪位空置率有的高達(dá)60%70%，租金停滯在低水平狀態(tài)。 以沿街鋪面為主，城市整體缺乏具有一定大規(guī)模的集購物、休閑、娛樂為一體的綜合性商業(yè)地區(qū)；同時(shí)商業(yè)層次相對(duì)低，市場(chǎng)缺乏主導(dǎo)性及綜合性的商業(yè)氛圍；商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場(chǎng)的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。購買商鋪可按揭付款，首付70％，其余30％由恒友房產(chǎn)提供最長(zhǎng)10年按揭。這些信息將指導(dǎo)我們?cè)诤笃谛麄魃蠈?duì)本項(xiàng)目的這些優(yōu)秀品質(zhì)提升出來作為賣點(diǎn)。僅按以上需求進(jìn)行初步計(jì)算，每年住房需求量在1萬套左右，每套按80平方米計(jì)算，每年需建房80萬平方米（這其中還未包括改善居住條件或投資性需求購房者），住宅建設(shè)還有很大的發(fā)展空間。通過以上數(shù)據(jù)顯示：2007年庫爾勒市開發(fā)的高層住宅項(xiàng)目雖較歷年增加最多，但整體銷售情況較好，多數(shù)項(xiàng)目對(duì)樓盤的營銷包裝及廣告方面不重視，推廣手段單一，產(chǎn)品缺乏核心理念支撐，附加值較低，價(jià)格拉升方式簡(jiǎn)單、保守。教育設(shè)施齊備：臨近市四中、市四小消費(fèi)群體：主要為高端消費(fèi)群體銷售：尚未正式開盤銷售，自行銷售，前期預(yù)訂，定金收取20000元，A棟起價(jià)約2730元/平方米，B棟起價(jià)2830元，自三樓向上，每層加價(jià)約10元，自13樓向上，每層加價(jià)約20元，32層價(jià)格約2930元/平方米，估計(jì)后期價(jià)格還有上升空間。投資銷售情況良好。房地產(chǎn)營銷方式的改變：房地產(chǎn)銷售方式從原始的銷售正逐步邁向概念銷售及商業(yè)炒作銷售等全方位營銷推廣模式。4）從投資環(huán)境的角度看，庫爾勒市已成為南疆及巴州項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)投資最大的城市，本項(xiàng)目的開發(fā)為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)； 5）近年來庫爾勒市的樓市交易火爆也成為樓價(jià)提升的原因； 6）消費(fèi)者需求觀念的轉(zhuǎn)變致使開發(fā)商不斷增加項(xiàng)目的樓盤品質(zhì)、提高配套設(shè)施，新材料、高新技術(shù)的應(yīng)用、完善的物業(yè)管理等都將增加產(chǎn)品成本，導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲，2房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求仍然處于快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)：1)城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，大量周邊團(tuán)場(chǎng)及南疆人口進(jìn)城居住、就業(yè)，將增加房地產(chǎn)市場(chǎng)需求。3）每年一度的庫爾勒市“香梨節(jié)”形成的品牌吸引力極強(qiáng)，加之房地產(chǎn)市場(chǎng)增量不斷上升，使得庫爾勒市房地產(chǎn)業(yè)顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，大廈項(xiàng)目的良好運(yùn)作會(huì)使聚龍房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力壯大，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力之源。通過以上數(shù)據(jù)表明庫爾勒市房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增長(zhǎng)的主要原因在于：居民購房需求旺盛。并榮獲“中國十佳魅力城市”榮譽(yù)。改革開放以來，庫爾勒市國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展以及城市建設(shè)都取得了輝煌業(yè)績(jī)，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，社會(huì)事業(yè)不斷進(jìn)步，城市面貌煥然一新，城鄉(xiāng)居民安居樂業(yè)，一個(gè)嶄新的石油城市形象沖擊著人們的視線，不光是新疆人知道庫爾勒，現(xiàn)在全國越來越多的人都在在了解和關(guān)注庫爾勒。$ 大廈營銷策劃主旨：以全程策劃和全案代理的作業(yè)模式和服務(wù)規(guī)范，通過對(duì)項(xiàng)目的投資分析和銷售測(cè)定，確立合理的收益計(jì)劃。 提出項(xiàng)目銷售策略和實(shí)施辦法，確定總回款和階段回款目標(biāo)，以最佳的營銷模式達(dá)到最好的銷售效果，從而完成銷售任務(wù)。2006年開發(fā)區(qū)簽約協(xié)議項(xiàng)目59個(gè)，塔里木大化肥、美克精細(xì)化工、山東樂悟、安東通奧等一批重點(diǎn)項(xiàng)目相繼開工或投產(chǎn)。2006年房地產(chǎn)投資增幅較大，完成投資11億元，％。4）施工規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，新開工面積大幅增加。2）城鄉(xiāng)居民收入的快速增長(zhǎng)，城市聚集效率的逐漸顯現(xiàn)，對(duì)提高住房需求提供了條件。庫爾勒市近年商品房?jī)r(jià)格走勢(shì)圖（年均售價(jià)）220020001800150013000（元/㎡） 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年※以上數(shù)據(jù)表現(xiàn)說明：1）庫爾勒市商品房住宅價(jià)格近年來大幅上升，年平均增長(zhǎng)4%，這體現(xiàn)出：一是反映了市場(chǎng)有效需求不斷的積累與增加。4)居民收入顯著提高，投資型需求增加。多層住宅供不應(yīng)求，市場(chǎng)需求量增長(zhǎng)，銷售價(jià)格大幅上升。根據(jù)本公司近期市場(chǎng)調(diào)研，2006年庫爾勒商品住宅樓盤開發(fā)項(xiàng)目、規(guī)模較大，樓盤總供應(yīng)量接近200萬平方米。配套：周邊有塔指指揮部，州電力局、州工行、州農(nóng)行、州建行、保險(xiǎn)大廈、晚報(bào)大廈、州海關(guān)、鐵克其鄉(xiāng)等重點(diǎn)單位。目前，位于新區(qū)開發(fā)的項(xiàng)目，開發(fā)商都比較重視健全小區(qū)內(nèi)部配套設(shè)施，但是外部硬件環(huán)境較差，主要表現(xiàn)在交通不便利，沒有較好的生活配套設(shè)施，比如說大型超市、菜市場(chǎng)、學(xué)校等。有34%的人選擇一次性付款購房，有近37％的人選擇了按揭貸款月供款800－1200元，充分說明庫爾勒市整體購房支付能力和潛在購房意愿較強(qiáng)。2商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的供應(yīng)和需求狀況分析：1商業(yè)概況：