【正文】 知。本項目作為庫爾勒市今明兩年來為數(shù)不多的品質(zhì)性大型商住社區(qū)，若要在競爭贏得競爭優(yōu)勢，建議遵循以下價格策略原則：1“拿利潤換市場”，價格低開高走，快速切入市場，順利啟動，短時間內(nèi)在庫爾勒買房置業(yè)群體中形成一定的熱度、進(jìn)而贏得到追捧!2在保持穩(wěn)定的銷售速度速度情況下，按照意向客戶積累數(shù)量及搶盤程度確定價格提升幅度；在搶賺市場利潤的同時，迅速提升本項目在市場上高層住宅的占有率。④企業(yè)形象目標(biāo)：樹立良好的樓盤品牌，擴(kuò)大開發(fā)公司的社會影響力，增強(qiáng)開發(fā)公司系列的房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場競爭力，有力支持房產(chǎn)保值升值。 本項目的各種活動（如開工、開盤、引進(jìn)知名物業(yè)管理公司等）。⑥扛牌方案：本項目應(yīng)積極申報相關(guān)行業(yè)部門支持或參加的相關(guān)評比活動，獲取如“新疆優(yōu)秀住宅樓盤”，“新疆十大明星樓盤”，“優(yōu)秀戶型設(shè)計獎”等大獎的稱號，提升項目的知名度及品牌，增加項目附加值。A、戶外路牌廣告：路牌廣告具有面積大，不可移動的特點，要達(dá)到最佳的宣傳效果，廣告表現(xiàn)形式和畫面創(chuàng)意要求簡單明了，突出主題，富于視覺擊力?？v觀庫爾勒房地產(chǎn)市場，一年中的最佳銷售時機(jī)為每年的5月－10月之間。 $ 大廈住宅戶型分析表：住宅類型戶型結(jié)構(gòu)戶型面積（㎡）總套數(shù)（套）備注東西向住宅A1A2A3A4A5A6B1B2B3南北向住宅C1C2C3B4第一步：綜合考慮本項目各部分物業(yè)的價值、價格以及銷售的難易度，建議本項目先以巴音西路方向的的住宅作為項目預(yù)熱和入市的首批物業(yè)和“試金石”、“導(dǎo)火索”，從而達(dá)到試探市場對本項目的接受程度以及最大限度地降低因開盤不利等因素給本項目主力物業(yè)營銷造成的不利影響！第二步：在第一期住宅順利啟動市場之后，根據(jù)市場對本項目的消化、吸納情況順勢進(jìn)入到本項目巴音西路的室內(nèi)商業(yè)步行街商鋪，而住宅部分則實行發(fā)售認(rèn)購卡的方式積累項目人氣并在一定的時間內(nèi)開盤以保證項目有必要的開發(fā)資金。F、團(tuán)隊建設(shè) ——注重晨夕會的經(jīng)營，在這兩個會上充分體現(xiàn)我們的企業(yè)文化及團(tuán)隊特色。 E、所有的人員開始熱愛這份工作，推行全員敬業(yè)。最后隆重推出“現(xiàn)場認(rèn)購精彩時刻”，強(qiáng)調(diào)認(rèn)購優(yōu)惠辦法。F、售樓中心現(xiàn)場進(jìn)行炒作，每位置業(yè)顧問每天必須帶來一名看房客戶，現(xiàn)場內(nèi)每天至少保證20組以上的客戶源。G、增大營銷員每天的客戶拜訪量，增大陌拜區(qū)域，狠抓員工“每天八訪”指標(biāo)，加大客戶看房量，炒作售房部人氣。發(fā)揮單兵作戰(zhàn)的優(yōu)勢，深入挖潛客戶。上述地段為庫爾勒市主干道，人流，車流量大，交通方便，便于客戶咨詢，同時能夠截留一部分競爭樓盤的準(zhǔn)客戶。 所謂實用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨?！卷椖渴蹣侵行耐庥^建議效果圖：※ 具體分區(qū)如下：功能分區(qū)域功能與布置展示區(qū)：展示物業(yè)的建材、設(shè)備，設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。 深度洽談專用?！?售樓處內(nèi)部主要銷售道具有以下物品：230。 立式空調(diào)1臺230。因此，模型制作的第一要求是真實細(xì)膩，尤其是在模型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，客戶對樓盤的挑剔往往會轉(zhuǎn)嫁為對模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會引來客戶的反感。因此本司認(rèn)為，本項目的物業(yè)管理服務(wù)應(yīng)在項目前期導(dǎo)入并將各類后期服務(wù)精致入微地提前考慮和預(yù)測，并提前進(jìn)場實施,給買家和參觀者留下開發(fā)商重視物業(yè)管理的印象。而對于本項目來說：專業(yè)優(yōu)秀的物業(yè)不僅是項目在前期銷售過程中的一個重要賣點，更能點對點地滿足商鋪、住宅等投資置業(yè)者購房群對本項目主題概念的理解；同時也能從投資置業(yè)者的角度出發(fā)，滿足各類業(yè)主對服務(wù)的要求。 打印機(jī)1臺230。財務(wù)間。音響、電視機(jī)。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個性原則，這是更高層面的要求。 ※售樓處的內(nèi)部包裝 售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原則。針對大廈以上特點，我公司特在以往常規(guī)操作的基礎(chǔ)上，形成如下銷售模式： 1售樓部中心選址以及裝修：※售樓中心選址：人民西路現(xiàn)亮點廣告公司所使用的二層樓建議主售樓處在人民路附近、裝飾帶有樓盤特色和主題特色的現(xiàn)代風(fēng)格售樓處，售樓中心面積約200平方米，一層為售樓接待大廳，二層為辦公區(qū)域。E、在大開盤結(jié)束后會挑適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，根據(jù)業(yè)態(tài)定位的不同，再次進(jìn)行2—3次的小開盤，以此來激發(fā)新的投資熱情。 F、推出“購房黃金周”抽大獎活動。D、結(jié)束捂盤，公布價格，控制房源。E、 向社會公開內(nèi)部認(rèn)購，推出購房俱樂部會員卡的活動，進(jìn)一步對準(zhǔn)客戶摸底。 C、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，讓所有員工有歸屬感和使命感。D、對客戶信息進(jìn)行分析，按A、B、C、D類劃分并統(tǒng)計，錄入歸檔。另外在2008年春節(jié)前后的三個月時間內(nèi)，公司也可通過暗地里向市場銷售房號的方式?？刹捎萌纾捍蚧饳C(jī)、高級臺歷等形式。如庫爾勒下轄的地方和兵團(tuán)的企事業(yè)單位，以及庫爾勒市各大的商品市場。 對項目熱銷原因的炒作⑤公關(guān)活動策略：積極主動關(guān)注社會熱點、新聞事件。238。開盤前后一兩個月內(nèi)開始利用報紙、電臺、電視等覆蓋率高的大眾媒體，密集轟炸，進(jìn)而開拓周邊縣份至全區(qū)。大廈銷售總額測算表物業(yè)屬性建筑面積預(yù)期銷售均價預(yù)期銷售額合計住宅約31000㎡3100元/㎡9600萬元1．7億元商業(yè)約5600㎡12000/㎡6700萬元2住宅的定價策略說明：考慮各方面因素，諸如整體布局、景觀、座向、日照、出入方便性、戶型、平面及垂直價差等，綜合考慮后，計算出總體加減權(quán)數(shù)后，導(dǎo)入基價，就可尋出各棟的基本定價及基價，如此的定價方式相對科學(xué)、有說服力！例如1布局價差：考慮主景觀及主干道，及出入、日照…等大因素作出的價差建議，每個價差級距建議在20～30元為宜：2景觀價差：考慮接近主要園林、景觀的遠(yuǎn)近來加減價格，每個價差級距建議在10～20元為宜而且以靠中央景觀端為主要考慮；3座向價差：以本社區(qū)座向看，南北向價格最高，每個價差級距建議在20～30元為宜；4出入方便性：考慮主干道及出入口關(guān)系位置來定價差；每個價差級距建議在10～20元為宜；5戶型價差：戶型分布如下：依據(jù)戶型設(shè)計及功能好壞評出各類戶型分?jǐn)?shù)；每個價差級距建議在20～30元為宜6平面價差：一些特殊棟別存在各單元差異較大的情形，那就必須也要考慮價差，每單元別價差級距建議在20～30元為宜7樓層（垂直）價差：依據(jù)樓層定價順序制定價差；每個價差級距按照樓層系數(shù)確定；底、頂層可拉大價差級距到1000元以上；※將以上各種因素匯總到一張總表上來，先分析出個別情形后，再導(dǎo)入“基價”，以便制定出各棟、各單元的均價范圍；最終再導(dǎo)入樓層價差后，就可得出各房源的價格！ 定價軸線：透過對整個項目的各單元位置、出入方便性、坐向、景觀綠化、位置…，等大環(huán)境作定價軸線的制定，以作為定價基軸；（詳細(xì)見日后定價策略）備注：關(guān)于本項目詳細(xì)的定價方案我司在前期工作進(jìn)行到一定階段后可完整詳細(xì)提供貴司！3定價調(diào)控策略“沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品”，“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格”，可見價格是產(chǎn)品供需的睛雨表，是操縱市場最強(qiáng)有力的杠桿。 C、輔助類客戶群：周邊城市居民、特殊資金用途者等由于庫爾勒市是南疆地區(qū)的中心城市，加之城市化率的加快必將導(dǎo)致庫爾勒甚至是南疆各地的一些富有公務(wù)員、農(nóng)民、生意人等選擇購買本項目；而一些持有特殊資金的人為了資金的變現(xiàn)等其它原因，更會考慮總價較高的本項目來轉(zhuǎn)移資金！預(yù)期成交比列：約8％238。238。本項目底商的銷售不作投資方式操作，而是依靠項目營銷帶來的良好人氣和口碑進(jìn)行自然式鋪位銷售，由購買者自主經(jīng)營，項目的物業(yè)管理公司提供基本的物業(yè)管理！本項目商業(yè)部分的青少年主題定位以及商鋪的自然式銷售的確定，不但能有效解決項目的市場銷售問題，更能依靠青少年主題商品的高利潤性比較好地解決商鋪的投資回報問題和后期的經(jīng)營問題。 CSD格調(diào)230。 中央統(tǒng)領(lǐng)230。 高層項目公攤率較高，不符合熟悉了多層產(chǎn)品市場的客戶心理3機(jī)會（Opportunity）：238。 隨著城市中心可開發(fā)土地的日漸稀少，本項目的稀缺性不言而喻238。項目SWOT分析1優(yōu)勢（Strength）：238。5商業(yè)環(huán)境：項目東北靠市中心成熟商圈――金三角商圈，中、高檔次的商業(yè)購物廣場集中分布，而人民東路則集中了許多大型商場和高檔酒店，附近政府部門、銀行、電信、移動通信商、商業(yè)廣場、商業(yè)步行街、民族特色產(chǎn)品市場聚集與此，隨著市政府的南遷，使該項目地段成為2008年度最炙手可熱的房地產(chǎn)開發(fā)項目。調(diào)查顯示投資者在購買商鋪時，價格首當(dāng)其沖，個體消費(fèi)者看好的是投資有一定回報的項目，在選擇價位上都謹(jǐn)慎選擇價位較低的商鋪，心理承受房價最高在3000元———5000元/平方米占到88%，在商鋪樓層選擇上大多數(shù)被調(diào)查者傾向一樓占到72%，二層位置及二層以上選擇較弱，人氣與一層相比，減少30%60%以上。近年先后投入營業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)（如小康城商業(yè)街、金色時代廣場等）除臨街門面售、租較旺外，內(nèi)街、內(nèi)部賣場、二層及以上鋪位空置率有的高達(dá)60%70%，租金停滯在低水平狀態(tài)。 以沿街鋪面為主，城市整體缺乏具有一定大規(guī)模的集購物、休閑、娛樂為一體的綜合性商業(yè)地區(qū)；同時商業(yè)層次相對低，市場缺乏主導(dǎo)性及綜合性的商業(yè)氛圍；商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。購買商鋪可按揭付款，首付70％，其余30％由恒友房產(chǎn)提供最長10年按揭。這些信息將指導(dǎo)我們在后期宣傳上對本項目的這些優(yōu)秀品質(zhì)提升出來作為賣點。僅按以上需求進(jìn)行初步計算，每年住房需求量在1萬套左右，每套按80平方米計算，每年需建房80萬平方米（這其中還未包括改善居住條件或投資性需求購房者），住宅建設(shè)還有很大的發(fā)展空間。通過以上數(shù)據(jù)顯示：2007年庫爾勒市開發(fā)的高層住宅項目雖較歷年增加最多，但整體銷售情況較好，多數(shù)項目對樓盤的營銷包裝及廣告方面不重視，推廣手段單一，產(chǎn)品缺乏核心理念支撐，附加值較低，價格拉升方式簡單、保守。教育設(shè)施齊備：臨近市四中、市四小消費(fèi)群體：主要為高端消費(fèi)群體銷售：尚未正式開盤銷售，自行銷售，前期預(yù)訂，定金收取20000元，A棟起價約2730元/平方米，B棟起價2830元，自三樓向上，每層加價約10元，自13樓向上，每層加價約20元，32層價格約2930元/平方米，估計后期價格還有上升空間。投資銷售情況良好。房地產(chǎn)營銷方式的改變：房地產(chǎn)銷售方式從原始的銷售正逐步邁向概念銷售及商業(yè)炒作銷售等全方位營銷推廣模式。4）從投資環(huán)境的角度看，庫爾勒市已成為南疆及巴州項目產(chǎn)業(yè)投資最大的城市，本項目的開發(fā)為今后的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)； 5）近年來庫爾勒市的樓市交易火爆也成為樓價提升的原因； 6）消費(fèi)者需求觀念的轉(zhuǎn)變致使開發(fā)商不斷增加項目的樓盤品質(zhì)、提高配套設(shè)施，新材料、高新技術(shù)的應(yīng)用、完善的物業(yè)管理等都將增加產(chǎn)品成本，導(dǎo)致房價上漲，2房地產(chǎn)市場的需求仍然處于快速增長的態(tài)勢：1)城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，大量周邊團(tuán)場及南疆人口進(jìn)城居住、就業(yè)，將增加房地產(chǎn)市場需求。3）每年一度的庫爾勒市“香梨節(jié)”形成的品牌吸引力極強(qiáng)，加之房地產(chǎn)市場增量不斷上升，使得庫爾勒市房地產(chǎn)業(yè)顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，大廈項目的良好運(yùn)作會使聚龍房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)實力壯大，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動力之源。通過以上數(shù)據(jù)表明庫爾勒市房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增長的主要原因在于：居民購房需求旺盛。并榮獲“中國十佳魅力城市”榮譽(yù)。改革開放以來，庫爾勒市國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展以及城市建設(shè)都取得了輝煌業(yè)績，經(jīng)濟(jì)高速增長，社會事業(yè)不斷進(jìn)步，城市面貌煥然一新，城鄉(xiāng)居民安居樂業(yè)，一個嶄新的石油城市形象沖擊著人們的視線，不光是新疆人知道庫爾勒，現(xiàn)在全國越來越多的人都在在了解和關(guān)注庫爾勒。$ 大廈營銷策劃主旨：以全程策劃和全案代理的作業(yè)模式和服務(wù)規(guī)范，通過對項目的投資分析和銷售測定，確立合理的收益計劃。 提出項目銷售策略和實施辦法，確定總回款和階段回款目標(biāo)，以最佳的營銷模式達(dá)到最好的銷售效果，從而完成銷售任務(wù)。2006年開發(fā)區(qū)簽約協(xié)議項目59個，塔里木大化肥、美克精細(xì)化工、山東樂悟、安東通奧等一批重點項目相繼開工或投產(chǎn)。2006年房地產(chǎn)投資增幅較大，完成投資11億元，％。4）施工規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，新開工面積大幅增加。2）城鄉(xiāng)居民收入的快速增長，城市聚集效率的逐漸顯現(xiàn)，對提高住房需求提供了條件。庫爾勒市近年商品房價格走勢圖（年均售價）220020001800150013000（元/㎡） 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年※以上數(shù)據(jù)表現(xiàn)說明：1）庫爾勒市商品房住宅價格近年來大幅上升，年平均增長4%，這體現(xiàn)出：一是反映了市場有效需求不斷的積累與增加。4)居民收入顯著提高，投資型需求增加。多層住宅供不應(yīng)求，市場需求量增長，銷售價格大幅上升。根據(jù)本公司近期市場調(diào)研，2006年庫爾勒商品住宅樓盤開發(fā)項目、規(guī)模較大，樓盤總供應(yīng)量接近200萬平方米。配套：周邊有塔指指揮部，州電力局、州工行、州農(nóng)行、州建行、保險大廈、晚報大廈、州海關(guān)、鐵克其鄉(xiāng)等重點單位。目前，位于新區(qū)開發(fā)的項目，開發(fā)商都比較重視健全小區(qū)內(nèi)部配套設(shè)施，但是外部硬件環(huán)境較差，主要表現(xiàn)在交通不便利，沒有較好的生活配套設(shè)施，比如說大型超市、菜市場、學(xué)校等。有34%的人選擇一次性付款購房，有近37％的人選擇了按揭貸款月供款800－1200元，充分說明庫爾勒市整體購房支付能力和潛在購房意愿較強(qiáng)。2商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的供應(yīng)和需求狀況分析：1商業(yè)概況：