【正文】 新的領(lǐng)域，在電腦市場是否會成功還有很多其他的影響因素。其次，在全國各地建立專賣店，并進行標準化管理。價格策略比較產(chǎn)品的價格是營銷組合中最靈活的因素，它的變化是異常迅速的。這種“高質(zhì)低價”策略在實施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損l萬多美元，連續(xù)幾個月，共賠了近10萬美元。眾所周知，臺灣一向以制造見長。宏基認為，形象比事實先被接觸，形象也比事實簡單。對樹立公司形象有一定的幫助，但總體上仍顯低調(diào)。因此，1999年度，聯(lián)想投入的電視廣告費用為4000萬元，%，分別榮登廣告播出費用，次數(shù)的榜首。雖然商業(yè)用戶對產(chǎn)品的了解較多，不易被華麗的廣告詞所打動，但廣告仍然是建立產(chǎn)品知名度，展示公司形象的重要手段。比如聯(lián)想曾推出與打印機的捆綁銷售，客戶只需在聯(lián)想電腦價格之外，支付很低的費用即可獲得打印機和其他軟件，獲得了很大成功。綜上所述，聯(lián)想公司在促銷組合上相對宏基來說占據(jù)明顯的優(yōu)勢。在中國這個巨大和獨特的市場上，只有以客戶需求為導向，致力為客戶增加價值，進 行整合營銷的公司才能在競爭中獲得優(yōu)勢。直接營銷聯(lián)想在網(wǎng)絡(luò)上有一些直銷業(yè)務(wù)，由于種種原因，效果不顯著。盡管個人用戶對價格仍很敏感，但PC制造和組裝已經(jīng)是一個利潤微薄的行業(yè)，降價的空間并不大，而且由于價格促銷頻繁的采用，已經(jīng)不足以刺激消費者的有效購買，而且隨著收入水平的提高，客戶對價格的敏感性也在逐漸降低。宏基公司主要定位在商用市場，因此它的廣告在大眾媒體方面投入較少，一般在特定的傳媒上做廣告如商務(wù)雜志或?qū)I(yè)報章等。聯(lián)想和宏基根據(jù)各自的市場定位和各自產(chǎn)品特性也采取了不同的投放策略。聯(lián)想和宏基的促銷分析促銷組合主要由5種傳播工具組成：公共關(guān)系廣告銷售促進人員推銷直接營銷以下分別就五種促銷工具進行說明：公共關(guān)系許多企業(yè)應(yīng)用營銷公關(guān)手段來樹立有利的公司和品牌形象，以推銷自己的產(chǎn)品，聯(lián)想和宏基也不例外，采用各種營銷公關(guān)工具達到不同的戰(zhàn)略目標。但是，出乎他們的意料，宏基的定價竟和日本計算機一樣，走的是高價路線。在后來擴大市場份額的營銷活動中，聯(lián)想不僅僅以單純的降價促銷，還靈活的運用捆綁銷售，贈送軟件大禮包等形式增加產(chǎn)品的內(nèi)在價值，在不降低名義標價的形式下進行實際上的降價，讓顧客感到物超所值，取得了很好的促銷效果，擴大了市場份額。由于嚴格的質(zhì)量要求，以 及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺灣和香港的廠商。此外，讓合作者持有過半的股權(quán)，可以形成地頭蛇的優(yōu)勢，挑戰(zhàn)強龍，從而提升宏基品牌的整體品牌形象。調(diào)整的主要內(nèi)容是，首先取消原來的二級代理，依代理商與公司合作的緊密程度，把代理商分為授權(quán)代理商和特約代理商兩類，公司直接對授權(quán)、特約代理商進行管理和支持。出發(fā)點無疑是好的。在家用電腦方面，聯(lián)想看到家用電腦市場的起步和飛速發(fā)展，而家庭用戶對于電腦的購買要求比較高，不單單看中價格，而是更加看中售前、售中與售后服務(wù)及購物環(huán)境、感覺等多方面因素。這種多渠道的營銷系統(tǒng)由許多優(yōu)勢：1增加了市場覆蓋面，不斷增加的渠道保證了獲 得更多的細分市場；2 降低了渠道成本；3可以實現(xiàn)顧客定制化銷售。 但正如宏基電腦中國區(qū)總裁所說，宏基在中國是重點開發(fā)商用市場，并且以通用產(chǎn)品為主打。2．筆記本：宏基集團的筆記本電腦定位是中、高檔產(chǎn)品，主要有TravelMate200、350、5600、739LTV系列。在其家用系列上，聯(lián)想也采用了個性化的產(chǎn)品定位，強調(diào)其產(chǎn)品是“專為你”設(shè)計的，有明確的目標客戶，如學習，上網(wǎng)，理財，娛樂等等。產(chǎn)品線的長度很長。3．掌上電腦：聯(lián)想集團進入掌上電腦的市場，推出了天璣、天權(quán)系列的掌上電腦，同時推出了MP3數(shù)碼隨身聽。宏基的企業(yè)文化注重對人性的關(guān)注，通過建立共同的利益，引導合作伙伴及員工自覺自愿的為實現(xiàn)公司的目標做貢獻，服務(wù)顧客，務(wù)實創(chuàng)新。好的企業(yè)文化應(yīng)對企業(yè)的日常經(jīng)營具有可操作性的指導作用，這也是聯(lián)想的企業(yè)文化待改進之處。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)競爭優(yōu)勢中極其重要的組成部分，競爭對手難以模仿。宏基的價值鏈分布為適應(yīng)國際化經(jīng)營的需要，宏基采取了“速食店模式”的價值鏈組合在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式下，宏基生產(chǎn)整機系統(tǒng)并船運到海外經(jīng)銷點，這種模式有以下缺陷(l)在臺灣裝好電腦并船運到美國，一般需4周，再加上臺灣、美國兩地的庫存期，宏基 的產(chǎn)品從買進零組件到出貨給下游經(jīng)銷商，要花上三個月，積壓的資金利息不算，微處理機、硬盤等跌價風險難以估計；(2)PC已逐漸成為一種日用品，不再主要通過電腦專賣店 銷售，海外零售商要求產(chǎn)品具有差異性以適合當?shù)氐目谖?，遠在千里之外的生產(chǎn)難以及時做出調(diào)整；(3)經(jīng)銷商不能完全預測顧客的口味(如：微處理器、I／O能力，硬盤容量等) ，因此不得不以高額庫存來滿足顧客的不同需求，造成資材管理失控、營銷費用居高不下。價值鍵的地理布局，即決定企業(yè)內(nèi)部的價值活動，哪些應(yīng)當安排在國內(nèi)，哪些應(yīng)當安排在國外，它直接影響到企業(yè)跨國經(jīng)營的業(yè)績。 　　，有利于公司分拆上市，實現(xiàn)公司的控股模式。組織結(jié)構(gòu)比較正確的營銷決策要依靠相匹配的組織結(jié)構(gòu)貫徹實施。而在發(fā)展中國家當?shù)鼗?，讓當?shù)鼗锇閾碛羞^半數(shù)的股權(quán)，宏基雖擁有國際性品牌，卻沒有一般跨國企業(yè)經(jīng)濟侵略的形象，消費者更愿意接納宏基?！爸鲝募軜?gòu)”提高了宏基對市場的反應(yīng)速度及內(nèi)部的運作效率。屆時，臺灣總部所扮演的角色，將是發(fā)展新組件、調(diào)配新“菜單”，同時支援尚未達到規(guī)模的地區(qū)。為迎接全球化的挑戰(zhàn)，從1992年起，宏基開始再造工程，有了獨特的“宏基邁向21世紀的國際化策略”：“速食店模式 ?；“主从架构敺稚⑹焦芾恚弧叭蚱放?、結(jié)合地緣”。也就是說ICP、ISP是免費的，但支持了聯(lián)想電腦的銷售，而電腦產(chǎn)品的盈利反過來又支持了信息服務(wù)業(yè)務(wù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略 。聯(lián)想的發(fā)展戰(zhàn)略在聯(lián)想準備制定2000～2005年的發(fā)展戰(zhàn)略的時候，初步確定2005年的營業(yè)目標在100 億美元左右，然而從2000年的30億美元到2005年的100億美元，中間有一個很大的距離， 這就必須制定戰(zhàn)略路線。 Acer電腦產(chǎn)品在大陸市場的行銷和服務(wù)主要由1993年9月在京成立宏基訊息有限公司 負責。從事以個人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務(wù)。聯(lián)想集團的業(yè)務(wù)涉及到個人電腦、服務(wù)器、主板、外設(shè)、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術(shù)已成為中國政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領(lǐng)域必不可少的信息技術(shù)手段。從一間小平房里起家、僅有11個人的聯(lián)想集團，目前擁有員工10,000余人；在北京 、上海、成都、西安、沈陽、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部，在全國各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺；1999年實現(xiàn)銷售收入203億元人民幣，連續(xù)兩年 位居全國電子百強第一名；銷售聯(lián)想電腦147萬臺，連續(xù)四年位居中國市場第一，在亞太 地區(qū)的市場占有率上升到第一；聯(lián)想集團是國家120家試點大型企業(yè)集團之一，國家技術(shù) 創(chuàng)新試點企業(yè)集團之一，是國內(nèi)最具影響力的高科技公司。經(jīng)過20多年的努力，今日的宏基已經(jīng)發(fā)展成為一個國際化的高科技企業(yè)集團。目宏基集團在大陸的投資已突破2億美金。順應(yīng)時世，聯(lián)想和宏基都迅速做出了反應(yīng)。 　 聯(lián)想采用了ICP、ISP業(yè)務(wù)支持產(chǎn)品銷售，而產(chǎn)品銷售又反過來支持ICP、ISP業(yè)務(wù)長遠發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略路線。 宏基的發(fā)展戰(zhàn)略宏基公司的經(jīng)營目標一直就是成為高科技的跨國公司。宏基正準備在美洲和歐洲建立“中央廚房”，便于就近供應(yīng)組件。 第一層“主”所投資的第二、三層“主”，無須通過上一層“主”，便可直接和任何“主”進行互動。對發(fā)達國家而言，宏基實行當 地化經(jīng)營，又是當?shù)氐纳鲜泄?，當?shù)厝司蜎]有借口挑剔宏基的產(chǎn)品。通過實施三大戰(zhàn)略，宏基的國際化經(jīng)營得以順利展開，從1993年起，宏基囊括拉丁美洲、東南亞、中東三大區(qū)域的