【正文】 為聯(lián)想在PC產(chǎn)品、信息產(chǎn)品分銷代銷業(yè)務(wù)深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)和卓越的商譽(yù)。 　 聯(lián)想采用了ICP、ISP業(yè)務(wù)支持產(chǎn)品銷售，而產(chǎn)品銷售又反過來支持ICP、ISP業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略路線?；趯?duì)中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的理解和判斷，以及對(duì)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析，聯(lián)想選擇了第二條發(fā)展戰(zhàn)略也就是順理成章了。順應(yīng)時(shí)世，聯(lián)想和宏基都迅速做出了反應(yīng)。 2000年宏基電腦在中國大陸銷售額達(dá)到新臺(tái)幣60億元，比1999年增長了200%，銷售電腦數(shù)量為24萬臺(tái)，增長240%，市場(chǎng)占有率為4%，在大陸的個(gè)人電腦市場(chǎng)排名第五。目宏基集團(tuán)在大陸的投資已突破2億美金。98年?duì)I業(yè)額67億美金，1999年83億美金。經(jīng)過20多年的努力，今日的宏基已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)國際化的高科技企業(yè)集團(tuán)。目前，聯(lián)想擁有已經(jīng)申請(qǐng)和正在申請(qǐng)的上百項(xiàng)技術(shù)和產(chǎn)品的國家專利，開發(fā)出包括奔月商用電腦和天禧家用電腦在內(nèi)的多個(gè)系列、一百余種型號(hào)的個(gè)人電腦產(chǎn)品，以及自有品牌激光打印機(jī)等產(chǎn)品，基于LOGOEASY和SECURITYEASY等多項(xiàng)EASY技術(shù)的主板產(chǎn)品，基于ACE和POWERLINK技術(shù)的集成解決方案，聯(lián)想還在積極研制開發(fā)滿足家庭和個(gè)人需求的消費(fèi)類信息產(chǎn)品，1998年，中國第一臺(tái)中文掌上電腦誕生在聯(lián)想。從一間小平房里起家、僅有11個(gè)人的聯(lián)想集團(tuán)，目前擁有員工10,000余人；在北京 、上海、成都、西安、沈陽、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部，在全國各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點(diǎn)；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺(tái)；1999年實(shí)現(xiàn)銷售收入203億元人民幣，連續(xù)兩年 位居全國電子百強(qiáng)第一名；銷售聯(lián)想電腦147萬臺(tái)，連續(xù)四年位居中國市場(chǎng)第一，在亞太 地區(qū)的市場(chǎng)占有率上升到第一；聯(lián)想集團(tuán)是國家120家試點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)之一，國家技術(shù) 創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，是國內(nèi)最具影響力的高科技公司。聯(lián)想與宏基營銷比較報(bào)告（2001年4月）清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院PMBA（0）2 班市場(chǎng)營銷學(xué)第10組戰(zhàn)潁、趙東明、王曉峰、李鵬、陳志兵、沙云飛目 錄聯(lián)想與宏基的企業(yè)概況……………………………………3聯(lián)想與宏基的發(fā)展戰(zhàn)略比較………………………………5聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)……………………………………8聯(lián)想與宏基的價(jià)值鏈………………………………………9聯(lián)想與宏基的企業(yè)文化……………………………………10聯(lián)想與宏基產(chǎn)品定位………………………………………11聯(lián)想與宏基的營銷渠道……………………………………13聯(lián)想與宏基的價(jià)格策略……………………………………15聯(lián)想與宏基的銷售促進(jìn)……………………………………16摘要本報(bào)告用整體營銷的觀點(diǎn)，從多個(gè)方面對(duì)聯(lián)想集團(tuán)和宏基集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析比較，內(nèi)容包括兩集團(tuán)發(fā)展歷史回顧，集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)，價(jià)值鏈，企業(yè)文化，市場(chǎng)營銷組合等方面。聯(lián)想集團(tuán)的業(yè)務(wù)涉及到個(gè)人電腦、服務(wù)器、主板、外設(shè)、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術(shù)已成為中國政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領(lǐng)域必不可少的信息技術(shù)手段。面對(duì)INTERNET經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，2000年4月，聯(lián)想集團(tuán)主動(dòng)應(yīng)變進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)重組。從事以個(gè)人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務(wù)。宏基集團(tuán)在全球建立了完善的國際行銷網(wǎng)絡(luò)，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個(gè)人電腦市場(chǎng)占有率排名全球第十，在拉丁美洲名列第三、在亞太地區(qū)（除日本）位居第四、在美國為第九、在歐洲地區(qū)也已進(jìn)入前十名，此外，在十多個(gè)國家高居第一。 Acer電腦產(chǎn)品在大陸市場(chǎng)的行銷和服務(wù)主要由1993年9月在京成立宏基訊息有限公司 負(fù)責(zé)。2001年，其計(jì)劃銷售40萬臺(tái)個(gè)人電腦，市場(chǎng)排名進(jìn)入前三強(qiáng)。聯(lián)想的發(fā)展戰(zhàn)略在聯(lián)想準(zhǔn)備制定2000～2005年的發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候，初步確定2005年的營業(yè)目標(biāo)在100 億美元左右，然而從2000年的30億美元到2005年的100億美元，中間有一個(gè)很大的距離， 這就必須制定戰(zhàn)略路線。作為傳統(tǒng)的硬件制造廠商，聯(lián)想公司也不可能無視信息服務(wù)領(lǐng)域的飛速發(fā)展。也就是說ICP、ISP是免費(fèi)的，但支持了聯(lián)想電腦的銷售，而電腦產(chǎn)品的盈利反過來又支持了信息服務(wù)業(yè)務(wù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略 。 　　這就是聯(lián)想從產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入信息服務(wù)領(lǐng)域的兩條主要路線。為迎接全球化的挑戰(zhàn)，從1992年起，宏基開始再造工程，有了獨(dú)特的“宏基邁向21世紀(jì)的國際化策略”：“速食店模式 ?；“主从架构敺稚⑹焦芾恚弧叭蚱放?、結(jié)合地緣”。從近期目標(biāo)來看，宏基計(jì)劃進(jìn)一步將“中央廚房”（即制造組件的事業(yè)單位）區(qū)域化。屆時(shí)，臺(tái)灣總部所扮演的角色，將是發(fā)展新組件、調(diào)配新“菜單”，同時(shí)支援尚未達(dá)到規(guī)模的地區(qū)。因此，類似大型主機(jī)架構(gòu)的金字塔型階層組織，在速度與彈性方面勢(shì)必要居于劣勢(shì)?！爸鲝募軜?gòu)”提高了宏基對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度及內(nèi)部的運(yùn)作效率。宏基董事長施振榮認(rèn)為還不止于此，即使有人愿意出價(jià)10億美元，他也不會(huì)賣掉這一品牌。而在發(fā)展中國家當(dāng)?shù)鼗?，讓?dāng)?shù)鼗锇閾碛羞^半數(shù)的股權(quán)，宏基雖擁有國際性品牌，卻沒有一般跨國企業(yè)經(jīng)濟(jì)侵略的形象，消費(fèi)者更愿意接納宏基。（2）有利于吸引人才。組織結(jié)構(gòu)比較正確的營銷決策要依靠相匹配的組織結(jié)構(gòu)貫徹實(shí)施。聯(lián)想總裁辦公室是聯(lián)想公司的一個(gè)重要的決策中心，負(fù)責(zé)公司重要事務(wù)的決策。 　　，有利于公司分拆上市，實(shí)現(xiàn)公司的控股模式。宏基作為國際化的高技術(shù)公司所處的市場(chǎng)環(huán)境是與聯(lián)想截然不同的，這個(gè)組織結(jié)構(gòu)充分體現(xiàn)了宏基在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，力爭(zhēng)在21世紀(jì)仍占據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前沿的努力。價(jià)值鍵的地理布局，即決定企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值活動(dòng)，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國內(nèi)，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國外，它直接影響到企業(yè)跨國經(jīng)營的業(yè)績?！　爸虚g在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。宏基的價(jià)值鏈分布為適應(yīng)國際化經(jīng)營的需要，宏基采取了“速食店模式”的價(jià)值鏈組合在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式下，宏基生產(chǎn)整機(jī)系統(tǒng)并船運(yùn)到海外經(jīng)銷點(diǎn)，這種模式有以下缺陷(l)在臺(tái)灣裝好電腦并船運(yùn)到美國，一般需4周，再加上臺(tái)灣、美國兩地的庫存期，宏基 的產(chǎn)品從買進(jìn)零組件到出貨給下游經(jīng)銷商，要花上三個(gè)月，積壓的資金利息不算，微處理機(jī)、硬盤等跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)難以估計(jì)；(2)PC已逐漸成為一種日用品，不再主要通過電腦專賣店 銷售，海外零售商要求產(chǎn)品具有差異性以適合當(dāng)?shù)氐目谖?，遠(yuǎn)在千里之外的生產(chǎn)難以及時(shí)做出調(diào)整；(3)經(jīng)銷商不能完全預(yù)測(cè)顧客的口味(如：微處理器、I／O能力，硬盤容量等) ，因此不得不以高額庫存來滿足顧客的不同需求，造成資材管理失控、營銷費(fèi)用居高不下。 從系統(tǒng)模式到零組件模式，有效地規(guī)避了零組件跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，并靈活及時(shí)地滿足各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際需求，做到消費(fèi)者導(dǎo)向。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中極其重要的組成部分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。 把員工的個(gè)人追求融入到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展之中 辦企業(yè)就是辦人； 小公司做事，大公司做人； 惟創(chuàng)新、不生存。好的企業(yè)文化應(yīng)對(duì)企業(yè)的日常經(jīng)營具有可操作性的指導(dǎo)作用，這也是聯(lián)想的企業(yè)文化待改進(jìn)之處。貢獻(xiàn)智慧：善用有限的有形資源，開發(fā)無窮的無形資源，創(chuàng)造價(jià)值，日新又新。宏基的企業(yè)文化注重對(duì)人性的關(guān)注，通過建立共同的利益，引導(dǎo)合作伙伴及員工自覺自愿的為實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)做貢獻(xiàn)，服務(wù)顧客，務(wù)實(shí)創(chuàng)新。家用電腦則主 要是天禧、同禧、天琴、天鶴等系列產(chǎn)品，配置不同，價(jià)格從6000元左右到2萬元左右， 基本覆蓋了整個(gè)家用電腦市場(chǎng)，占中國家用電腦市場(chǎng)42%。3．掌上電腦：聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)入掌上電腦的市場(chǎng)，推出了天璣、天權(quán)系列的掌上電腦，同時(shí)推出了MP3數(shù)碼隨身聽。聯(lián)想多功能一體機(jī)有6012MFP、6112MFC、6212MFC。產(chǎn)品線的長度很長。在每一大類里，聯(lián)想也根據(jù)客戶的不同需要進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。在其家用系列上，聯(lián)想也采用了個(gè)性化的產(chǎn)品定位，強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品是