【正文】 為聯(lián)想在PC產(chǎn)品、信息產(chǎn)品分銷代銷業(yè)務深厚的市場基礎和卓越的商譽。 　 聯(lián)想采用了ICP、ISP業(yè)務支持產(chǎn)品銷售，而產(chǎn)品銷售又反過來支持ICP、ISP業(yè)務長遠發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略路線。基于對中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展的理解和判斷，以及對自身競爭優(yōu)勢的分析，聯(lián)想選擇了第二條發(fā)展戰(zhàn)略也就是順理成章了。順應時世，聯(lián)想和宏基都迅速做出了反應。 2000年宏基電腦在中國大陸銷售額達到新臺幣60億元，比1999年增長了200%，銷售電腦數(shù)量為24萬臺，增長240%，市場占有率為4%，在大陸的個人電腦市場排名第五。目宏基集團在大陸的投資已突破2億美金。98年營業(yè)額67億美金，1999年83億美金。經(jīng)過20多年的努力，今日的宏基已經(jīng)發(fā)展成為一個國際化的高科技企業(yè)集團。目前，聯(lián)想擁有已經(jīng)申請和正在申請的上百項技術和產(chǎn)品的國家專利，開發(fā)出包括奔月商用電腦和天禧家用電腦在內的多個系列、一百余種型號的個人電腦產(chǎn)品，以及自有品牌激光打印機等產(chǎn)品，基于LOGOEASY和SECURITYEASY等多項EASY技術的主板產(chǎn)品，基于ACE和POWERLINK技術的集成解決方案，聯(lián)想還在積極研制開發(fā)滿足家庭和個人需求的消費類信息產(chǎn)品，1998年，中國第一臺中文掌上電腦誕生在聯(lián)想。從一間小平房里起家、僅有11個人的聯(lián)想集團，目前擁有員工10,000余人；在北京 、上海、成都、西安、沈陽、深圳等地設有地區(qū)總部，在全國各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點；在歐洲、美洲、亞太設有海外平臺；1999年實現(xiàn)銷售收入203億元人民幣，連續(xù)兩年 位居全國電子百強第一名；銷售聯(lián)想電腦147萬臺，連續(xù)四年位居中國市場第一，在亞太 地區(qū)的市場占有率上升到第一；聯(lián)想集團是國家120家試點大型企業(yè)集團之一，國家技術 創(chuàng)新試點企業(yè)集團之一，是國內最具影響力的高科技公司。聯(lián)想與宏基營銷比較報告（2001年4月）清華大學經(jīng)濟管理學院PMBA（0）2 班市場營銷學第10組戰(zhàn)潁、趙東明、王曉峰、李鵬、陳志兵、沙云飛目 錄聯(lián)想與宏基的企業(yè)概況……………………………………3聯(lián)想與宏基的發(fā)展戰(zhàn)略比較………………………………5聯(lián)想與宏基的組織結構……………………………………8聯(lián)想與宏基的價值鏈………………………………………9聯(lián)想與宏基的企業(yè)文化……………………………………10聯(lián)想與宏基產(chǎn)品定位………………………………………11聯(lián)想與宏基的營銷渠道……………………………………13聯(lián)想與宏基的價格策略……………………………………15聯(lián)想與宏基的銷售促進……………………………………16摘要本報告用整體營銷的觀點，從多個方面對聯(lián)想集團和宏基集團的營銷戰(zhàn)略進行了分析比較，內容包括兩集團發(fā)展歷史回顧，集團的發(fā)展戰(zhàn)略，組織結構，價值鏈，企業(yè)文化，市場營銷組合等方面。聯(lián)想集團的業(yè)務涉及到個人電腦、服務器、主板、外設、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務為核心的網(wǎng)絡局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術已成為中國政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領域必不可少的信息技術手段。面對INTERNET經(jīng)濟的挑戰(zhàn)，2000年4月，聯(lián)想集團主動應變進行大規(guī)模業(yè)務重組。從事以個人電腦、相關零組件、通訊產(chǎn)品、消費類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務。宏基集團在全球建立了完善的國際行銷網(wǎng)絡，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個人電腦市場占有率排名全球第十，在拉丁美洲名列第三、在亞太地區(qū)（除日本）位居第四、在美國為第九、在歐洲地區(qū)也已進入前十名，此外，在十多個國家高居第一。 Acer電腦產(chǎn)品在大陸市場的行銷和服務主要由1993年9月在京成立宏基訊息有限公司 負責。2001年，其計劃銷售40萬臺個人電腦，市場排名進入前三強。聯(lián)想的發(fā)展戰(zhàn)略在聯(lián)想準備制定2000～2005年的發(fā)展戰(zhàn)略的時候，初步確定2005年的營業(yè)目標在100 億美元左右，然而從2000年的30億美元到2005年的100億美元，中間有一個很大的距離， 這就必須制定戰(zhàn)略路線。作為傳統(tǒng)的硬件制造廠商，聯(lián)想公司也不可能無視信息服務領域的飛速發(fā)展。也就是說ICP、ISP是免費的，但支持了聯(lián)想電腦的銷售，而電腦產(chǎn)品的盈利反過來又支持了信息服務業(yè)務的長期發(fā)展戰(zhàn)略 。 　　這就是聯(lián)想從產(chǎn)品領域進入信息服務領域的兩條主要路線。為迎接全球化的挑戰(zhàn)，從1992年起，宏基開始再造工程，有了獨特的“宏基邁向21世紀的國際化策略”：“速食店模式 ?；“主从架构敺稚⑹焦芾?；“全球品牌、結合地緣”。從近期目標來看，宏基計劃進一步將“中央廚房”（即制造組件的事業(yè)單位）區(qū)域化。屆時，臺灣總部所扮演的角色，將是發(fā)展新組件、調配新“菜單”，同時支援尚未達到規(guī)模的地區(qū)。因此，類似大型主機架構的金字塔型階層組織，在速度與彈性方面勢必要居于劣勢?！爸鲝募軜嫛碧岣吡撕昊鶎κ袌龅姆磻俣燃皟炔康倪\作效率。宏基董事長施振榮認為還不止于此，即使有人愿意出價10億美元，他也不會賣掉這一品牌。而在發(fā)展中國家當?shù)鼗?，讓當?shù)鼗锇閾碛羞^半數(shù)的股權，宏基雖擁有國際性品牌，卻沒有一般跨國企業(yè)經(jīng)濟侵略的形象，消費者更愿意接納宏基。（2）有利于吸引人才。組織結構比較正確的營銷決策要依靠相匹配的組織結構貫徹實施。聯(lián)想總裁辦公室是聯(lián)想公司的一個重要的決策中心，負責公司重要事務的決策。 　　，有利于公司分拆上市，實現(xiàn)公司的控股模式。宏基作為國際化的高技術公司所處的市場環(huán)境是與聯(lián)想截然不同的，這個組織結構充分體現(xiàn)了宏基在互聯(lián)網(wǎng)時代順應時代的發(fā)展，力爭在21世紀仍占據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前沿的努力。價值鍵的地理布局，即決定企業(yè)內部的價值活動，哪些應當安排在國內，哪些應當安排在國外，它直接影響到企業(yè)跨國經(jīng)營的業(yè)績?！　爸虚g在內”，則是指聯(lián)想公司將價值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計算機產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進行。宏基的價值鏈分布為適應國際化經(jīng)營的需要，宏基采取了“速食店模式”的價值鏈組合在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式下，宏基生產(chǎn)整機系統(tǒng)并船運到海外經(jīng)銷點，這種模式有以下缺陷(l)在臺灣裝好電腦并船運到美國，一般需4周，再加上臺灣、美國兩地的庫存期，宏基 的產(chǎn)品從買進零組件到出貨給下游經(jīng)銷商，要花上三個月，積壓的資金利息不算，微處理機、硬盤等跌價風險難以估計；(2)PC已逐漸成為一種日用品，不再主要通過電腦專賣店 銷售，海外零售商要求產(chǎn)品具有差異性以適合當?shù)氐目谖?，遠在千里之外的生產(chǎn)難以及時做出調整；(3)經(jīng)銷商不能完全預測顧客的口味(如：微處理器、I／O能力，硬盤容量等) ，因此不得不以高額庫存來滿足顧客的不同需求，造成資材管理失控、營銷費用居高不下。 從系統(tǒng)模式到零組件模式，有效地規(guī)避了零組件跌價的風險，并靈活及時地滿足各區(qū)域市場的實際需求，做到消費者導向。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)競爭優(yōu)勢中極其重要的組成部分，競爭對手難以模仿。 把員工的個人追求融入到企業(yè)的長遠發(fā)展之中 辦企業(yè)就是辦人； 小公司做事，大公司做人； 惟創(chuàng)新、不生存。好的企業(yè)文化應對企業(yè)的日常經(jīng)營具有可操作性的指導作用，這也是聯(lián)想的企業(yè)文化待改進之處。貢獻智慧：善用有限的有形資源，開發(fā)無窮的無形資源，創(chuàng)造價值，日新又新。宏基的企業(yè)文化注重對人性的關注，通過建立共同的利益，引導合作伙伴及員工自覺自愿的為實現(xiàn)公司的目標做貢獻，服務顧客，務實創(chuàng)新。家用電腦則主 要是天禧、同禧、天琴、天鶴等系列產(chǎn)品，配置不同，價格從6000元左右到2萬元左右， 基本覆蓋了整個家用電腦市場，占中國家用電腦市場42%。3．掌上電腦：聯(lián)想集團進入掌上電腦的市場，推出了天璣、天權系列的掌上電腦，同時推出了MP3數(shù)碼隨身聽。聯(lián)想多功能一體機有6012MFP、6112MFC、6212MFC。產(chǎn)品線的長度很長。在每一大類里，聯(lián)想也根據(jù)客戶的不同需要進行了市場細分。在其家用系列上，聯(lián)想也采用了個性化的產(chǎn)品定位，強調其產(chǎn)品是