【正文】 層層傳達之間，商機瞬間即逝。當?shù)睾匣锶瞬粌H可以共擔風險，而且由于熟悉當?shù)厥袌雠c國情，加之具有利益上的動力，能夠較好地解決臺灣總部與其各海外事業(yè)單位距離遙遠、難以管理的問題，不斷改善各事業(yè)單位的經(jīng)營管理。經(jīng)營及投資管理事業(yè)部對核心業(yè)務(wù)將專注管理，對非核心業(yè)務(wù)則以追求財務(wù)利益為主。跌價風險較低的組件(機箱，顯示器，電源，散熱器， 鍵盤)在臺灣、馬來西亞制造，集裝箱海運到各組裝點；跌價風險高、價值時間彈性大的 組 件 如 主 板 ， 必 要 時 空 運 到 組 裝 點 ， 以 確 保 “ just in time and freshness ”同時部分組件當?shù)夭少?，以綜合利用各電腦廠商之長。顧客為尊：發(fā)揮貢獻，永無止境，建立速度和成本優(yōu)勢，回饋顧客。聯(lián)想的打印機有聯(lián)想激光打印機LJ8128NS、LJ8212N、LJ2110P/LJ2210P、LJ2312P/LJ2412P、LJ3116A、LJ3220A、LJ4318S、LJ5116C/CN、LJ6C+等型號，聯(lián)想噴墨打 印機Z1Z31等型號，聯(lián)想打印機已占中國市場的34%。如其針對中小企業(yè)用戶商博士系列商用電腦的用戶將同時得到實用的因特網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用服務(wù)（application Service） 提供因特網(wǎng)免費接入 自出廠之日起7個月免費不限時因特網(wǎng)接入帳號（電話費除外） 幫助企業(yè)上網(wǎng) 一年免費的二級域名注冊、企業(yè)網(wǎng)站制作與發(fā)布服務(wù)提供企業(yè)辦公服務(wù) 企業(yè)郵件服務(wù)、50M免費郵箱 提供網(wǎng)上商務(wù)社區(qū)服務(wù) 幫助企業(yè)加強與本行業(yè)、本地區(qū)企業(yè)的交流，獲取商機這些服務(wù)在一段時間內(nèi)是免費的，對中小企業(yè)用戶很有吸引力。營銷渠道的比較: 聯(lián)想公司的營銷渠道:1993年以前，聯(lián)想的銷售模式為直銷。從用戶角度來看，專賣店將提供一種真正適合家庭用戶的銷售方式，更好的滿足家庭用戶對銷售環(huán)境和銷售人員的特殊需求。這樣，公司的促銷品、宣傳品，每月定期直接送到代理商手中，并定期舉辦技術(shù)和銷售方面的培訓。 這些虧損由香港聯(lián)想公司的貿(mào)易盈利來彌補。而且，不論企業(yè)形象或產(chǎn)品形象，由高定位調(diào)整為低定位很容易，但是，以低定位調(diào)整到高定位卻是相當困難。巨額的廣告支出是為了建立和鞏固其家用電腦第一品牌的形象，同時也起到了教育消費者“只有為你”設(shè)計的電腦才是最佳的選擇。聯(lián)想還同可口可樂公司進行了一系列的聯(lián)合促銷活動（他們的目標受眾是基本一致地）。我們認為在中國市場，兩家公司不同的發(fā)展戰(zhàn)略和不同的市場定位決定了它們采取不同的營銷策略和手段。在家用電腦方面建立1＋1俱樂部，為客戶提供售后服務(wù)和問題解答，同時還經(jīng)常通過1＋1俱樂部舉行各種活動以拉進和消費者的心理距離。廣告廣告是一種高度公開的信息傳播方式，具有成本低，受眾廣等特點，是很多電腦廠商所積極采用的促銷手段。許多日本媒體認為宏基將如其他臺灣計算機企業(yè)一樣，以殺價作為競爭的武器?！　?在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴格要求采購、制造及 外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。出于以上原因，1998年以后公司對銷售渠道進行調(diào)整。將合作者納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)體系，也納入分配、培訓體系，大家榮辱與共，一同成長。在不同的系列中也有不同檔次的產(chǎn)品。聯(lián)想的對市場的細分是程度是中國市場上最高的，聯(lián)想也從這種市場細分中獲得了豐厚的回報。聯(lián)想筆記本電腦主要是昭陽系列，包括昭陽1680、90、85系列，價格從低于萬元到2萬元以上，基本占據(jù)了低價筆記本電腦市場。內(nèi)容很全，但與宏基相比，缺乏系統(tǒng)性，硬性規(guī)定多，雖然強調(diào)創(chuàng)新，但缺乏國際化大公司應(yīng)有的開放性，聯(lián)想至今沒有自己的核心技術(shù)這恐怕也是一個原因。這種分布，降低了聯(lián)想國際化運營的整體成本，提高了對市場變化的反應(yīng)速度，增強了聯(lián)想的競爭力。 　　，提拔原來負責的副總直接在分公司中成為總經(jīng)理，擁有各種決策權(quán)，擴大了原來事業(yè)部不能擁有的決策范圍，提高公司的管理效率。對發(fā)達國家而言，宏基實行當 地化經(jīng)營，又是當?shù)氐纳鲜泄荆數(shù)厝司蜎]有借口挑剔宏基的產(chǎn)品。宏基正準備在美洲和歐洲建立“中央廚房”，便于就近供應(yīng)組件。 　 聯(lián)想采用了ICP、ISP業(yè)務(wù)支持產(chǎn)品銷售，而產(chǎn)品銷售又反過來支持ICP、ISP業(yè)務(wù)長遠發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略路線。目宏基集團在大陸的投資已突破2億美金。從一間小平房里起家、僅有11個人的聯(lián)想集團，目前擁有員工10,000余人；在北京 、上海、成都、西安、沈陽、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部，在全國各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺；1999年實現(xiàn)銷售收入203億元人民幣，連續(xù)兩年 位居全國電子百強第一名；銷售聯(lián)想電腦147萬臺，連續(xù)四年位居中國市場第一，在亞太 地區(qū)的市場占有率上升到第一；聯(lián)想集團是國家120家試點大型企業(yè)集團之一，國家技術(shù) 創(chuàng)新試點企業(yè)集團之一，是國內(nèi)最具影響力的高科技公司。從事以個人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務(wù)。聯(lián)想的發(fā)展戰(zhàn)略在聯(lián)想準備制定2000～2005年的發(fā)展戰(zhàn)略的時候，初步確定2005年的營業(yè)目標在100 億美元左右，然而從2000年的30億美元到2005年的100億美元，中間有一個很大的距離， 這就必須制定戰(zhàn)略路線。為迎接全球化的挑戰(zhàn)，從1992年起，宏基開始再造工程，有了獨特的“宏基邁向21世紀的國際化策略”：“速食店模式 保弧爸鞔蛹芄箶分散式管理；“全球品牌、結(jié)合地緣”?！爸鲝募軜?gòu)”提高了宏基對市場的反應(yīng)速度及內(nèi)部的運作效率。組織結(jié)構(gòu)比較正確的營銷決策要依靠相匹配的組織結(jié)構(gòu)貫徹實施。價值鍵的地理布局，即決定企業(yè)內(nèi)部的價值活動，哪些應(yīng)當安排在國內(nèi)，哪些應(yīng)當安排在國外，它直接影響到企業(yè)跨國經(jīng)營的業(yè)績。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)競爭優(yōu)勢中極其重要的組成部分，競爭對手難以模仿。宏基的企業(yè)文化注重對人性的關(guān)注，通過建立共同的利益，引導合作伙伴及員工自覺自愿的為實現(xiàn)公司的目標做貢獻，服務(wù)顧客，務(wù)實創(chuàng)新。產(chǎn)品線的長度很長。2．筆記本：宏基集團的筆記本電腦定位是中、高檔產(chǎn)品，主要有TravelMate200、350、5600、739LTV系列。這種多渠道的營銷系統(tǒng)由許多優(yōu)勢：1增加了市場覆蓋面，不斷增加的渠道保證了獲 得更多的細分市場；2 降低了渠道成本；3可以實現(xiàn)顧客定制化銷售。出發(fā)點無疑是好的。此外，讓合作者持有過半的股權(quán)，可以形成地頭蛇的優(yōu)勢，挑戰(zhàn)強龍，從而提升宏基品牌的整體品牌形象。在后來擴大市場份額的營銷活動中，聯(lián)想不僅僅以單純的降價促銷，還靈活的運用捆綁銷售，贈送軟件大禮包等形式增加產(chǎn)品的內(nèi)在價值，在不降低名義標價的形式下進行實際上的降價，讓顧客感到物超所值，取得了很好的促銷效果，擴大了市場份額。聯(lián)想和宏基的促銷分析促銷組合主要由5種傳播工具組成：公共關(guān)系廣告銷售促進人員推銷直接營銷以下分別就五種促銷工具進行說明：公共關(guān)系許多企業(yè)應(yīng)用營銷公關(guān)手段來樹立有利的公司和品牌形象，以推銷自己的產(chǎn)品，聯(lián)想和宏基也不例外，采用各種營銷公關(guān)工具達到不同的戰(zhàn)略目標。宏基公司主要定位在商用市場，因此它的廣告在大眾媒體方面投入較少，一般在特定的傳媒上做廣告如商務(wù)雜志或?qū)I(yè)報章等。直接營銷聯(lián)想在網(wǎng)絡(luò)上有一些直銷業(yè)務(wù)，由于種種原因，效果不顯著。綜上所述，聯(lián)想公司在促銷組合上相對宏基來說占據(jù)明顯的優(yōu)勢。雖然商業(yè)用戶對產(chǎn)品的了解較多，不易被華麗的廣告詞所打動，但廣告仍然是建立產(chǎn)品知名度，展示公司形象的重要手段。對樹立公司形象有一定的幫助，但總體上仍顯低調(diào)。眾所周知，臺灣一向以制造見長。價格策略比較產(chǎn)品的價格是營銷組合中最靈活的因素，它的變化是異常迅速的。而且特許經(jīng)營對聯(lián)想來說也是一個全新的領(lǐng)域，在電腦市場是否會成功還有很多其他的影響因素。聯(lián)想對合作伙伴承諾了許多優(yōu)惠的條件：向其提供質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、品種齊全的產(chǎn)品；建立合理的價格體系和強有力的市場監(jiān)督體制；通過強大的市場宣傳攻勢來營造更