【正文】 運營商用戶的話費情況，中國移動用戶最多的是平均月話費在 200300 元之間，而中國聯(lián)通用戶則相反，月話費最多的位于 100200 元之間。而在高層次收入段上，中國移動的用戶比中國聯(lián)通稍高一些（ %： %）?？梢娭袊?lián)通的用戶比中國移動要年輕一些。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。 中國聯(lián)通公司目前尚無相應(yīng)套餐資費方案。 中國移動公司的移動電話資費“自主餐” 服務(wù)有以下特點： ◆月租費從 30 元到 788 元不同檔次的多種選擇； ◆月租費不再只是單純的月租費，而是包含不同分鐘數(shù)的免費通話時間及增值服務(wù)贈送； ◆ 區(qū)分忙時、閑時不同收費標準（忙時為每日 7： 00 至 23： 00,閑時為每日 23： 00 至次日 7： 00）。 目前中國聯(lián)通能夠提供傳真、數(shù)據(jù)、語音信箱、移動秘書、短信息、主叫號碼顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫限制、如意通儲值卡、全球通 IP 電話、信息點播 、手機銀行、全球通 WAP 、 GPRS 商用系統(tǒng)等多種增值業(yè)務(wù)。能夠進行國內(nèi)自動漫游，在申請后能夠開通國際漫游業(yè)務(wù)。 表 6 中國移動與中國聯(lián)通競爭力水平比較（截止到 20xx 年 7 月） 中國移動 中國聯(lián)通 聯(lián)通與移動比 (% )單位勞動成本(元 /人 ) 9121 9939 — 3每雇員服務(wù)用戶數(shù)( 戶/ 人) 668 162 資本產(chǎn)出率 每用戶收入(元 /戶 ) 698 1012 —31. 3投入產(chǎn)出 投入產(chǎn)出比(%) —83. 22指 標勞動生產(chǎn)率 三、兩公司目前的營銷策略 （一）產(chǎn)品定位 由于中國移動與中國聯(lián)通同屬通信運營商，其提供的主要產(chǎn)品也就是所提供的主要服務(wù)。 表 5 20xx 年 7 月中國移動和中國聯(lián)通數(shù)字移動交換機的市場分 布 地區(qū)中國移動 中國聯(lián)通 中國移動 中國聯(lián)通東部 —— ——中部 西部 用戶區(qū)域分布（% ） 分地區(qū)市場占有率（% ） （ 5）中國移動與中國聯(lián)通競爭力水平的分析比較 影響企業(yè)增長的關(guān)鍵和重要因素是企業(yè)的競爭力水平，而競爭力水平在很大程度上取決于企業(yè)的生產(chǎn)率水平和效率，這些又是由勞動、資本及技術(shù)的生產(chǎn)率的效率決定的。 1999 年，中國移動和中國聯(lián)通占移動業(yè)務(wù)量的份額分別是 %和 %，中國移動占有絕對優(yōu)勢；從用戶市場的占有上 分析，中國聯(lián)通已超過 10%，達到了 %，在 20xx 年的頭 7 月，中國聯(lián)通的市場占有率就上升到了 %，市場占有率的提升是 75%；從 GSM 用戶占各自用戶總數(shù)的比例看，中國聯(lián)通達到了 100%，而中國移動尚有 14%左右的是模擬用戶；從移動通信指標的比較顯示，無論是通話時間還是通話次數(shù)，中國移動都大幅度高于中國聯(lián)通，這種優(yōu)勢也延伸到了每次通話時長上。 對于中國移動，由于經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的時間較長，一方面，它在市場經(jīng)營的經(jīng)驗和管理、資本（例如目前中國移動的資產(chǎn)是聯(lián)通的 倍）、技術(shù)的貯備和積累、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展等方面勝于聯(lián)通。 目前，中國聯(lián)通在全國 30 個省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立了 300 多個分公司和子公司。公司的企業(yè)債信評級，為標準普爾 BBB 級，穆迪 Baa2 級。移動通信的發(fā)展也帶動了國民經(jīng)濟增長。 1987 年以來，我國移動通信運營業(yè)以年平均增長80%100%的速度迅猛發(fā)展。今年 9 月 11日，將覆蓋全國 31 個省會城市，全方位提供 IP 業(yè)務(wù)的 中國移動互聯(lián)網(wǎng) （ CMNet）骨干網(wǎng)— 期工程簽字儀式在京舉行，移動數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò) —— 移動互聯(lián)網(wǎng)呼之欲出；與此同時，WAP 平臺也正在加緊建設(shè)，短信平臺已日益成熟。 今年年初以來，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業(yè)務(wù)成為移動市場上的新亮點，同時使新業(yè)務(wù)成為移動用戶增長的強勁動力。 ： ； :； 群： 中國移動通信公司與中國聯(lián)合通信公司 營銷比較分析報告 前 言 本文通過對自近年來中國移動通信運營行業(yè)的市場發(fā)展、變化，對兩家主要的移動運營商 —— 中國移動通信公司和中國聯(lián)合通信公司進行了 SWOT 分析，并在此基礎(chǔ)上探討了兩公司的產(chǎn)品定位、定價情況、分銷渠道和促銷手段等營銷策略，并結(jié)合 《營銷管理》課程所學(xué)內(nèi)容對兩公司各自的用戶特征和市場細分情況進行了分析。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費業(yè)務(wù)成為新的亮點。今年上半年，中國移動通信集團、中國聯(lián)通均推出了 WAP 業(yè)務(wù)。 （三）國內(nèi)市場概況 我國的移動通信市場發(fā)展突飛猛進。 從 90 年代以來，中國移動通信用戶數(shù)年均增長率超過 160％，今年用戶增長速度為%，許多省市發(fā)展速度在 100%以上。公司股票在 1998 年 1 月 27 日成為香港恒生指數(shù)成分股。中國聯(lián)通的成立在我國基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域引入競爭，對我國電信業(yè)的改革和發(fā)展起到了積極的促進作用。 （三）兩公司的 SWOT 分析及總體水平分析對比 中國移動與中國聯(lián)通的 SWOT 分析 中國移動 雖然掛牌時間不長，但它是從原中國電信剝離出來的，中國聯(lián)通是 1994 年開始進入移動市場的，因此，從兩者的實際經(jīng)營時間看，中國移動要比聯(lián)通長，不同的經(jīng)營時間決定了兩者各自的競爭優(yōu)勢和劣勢是有所差別的。 中國移動與中國聯(lián)通的經(jīng)營分析對比 （ 1） 1999 年中國移動與中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)經(jīng)營分析比較 表 3 1999 年中國移動與中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)經(jīng)營分析比較 比較指標名稱 指標單位 全國總水平 中國移動占總水平的比重 中國聯(lián)通占總水平的比重 移動電話業(yè)務(wù)量 萬元 % % 移動電話用戶數(shù) 萬戶 % % 其中： GSM 用戶 占各自移動總用戶數(shù)比例 萬戶 % % % % 100% 移動通話量 移動通話時間 移動通話次數(shù) 每次通話時長 萬分 萬次 分 /次 % % % % （ 2）中國移動與中國聯(lián)通業(yè)務(wù)分析和比較 首先，我們從業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況比較中國移動與中國聯(lián)通的實力（見表 1）。說明在某種程度上，聯(lián)通選擇了競爭相對較小的地區(qū)進入市場，有利于站穩(wěn)腳跟和發(fā)展壯大。投入產(chǎn)出比的比較結(jié)果是，中國移動為 ，中國聯(lián)通是 ，中國聯(lián)通是中國移動的近 6 倍，綜上所述，兩者競爭優(yōu)勢側(cè)重不同，相比之下都有需要改進的地方?！叭蛲ā敝饕槍ι虡I(yè)用戶，需要進行用戶詳細信息注冊，每月 交納 50 元基本月租費，并在每月的 1 日到 20 日間交納上個月話費。 20xx 年 10 月底在全國 230 個地市以上城市開通營運，目前中國聯(lián)通已實現(xiàn)了 20 多個國家和地區(qū)的 GSM 網(wǎng)國際漫游。這徹底改變了手機單一收費模式，提供更為豐富的多種收費選擇，令用戶更自由、更受益，這無疑是中國移動通信行業(yè)發(fā)展的里程碑。 7： 00 至 23： 00,閑時為每日 23： 00 至次日 7： 00； 鐘加收 元。盡管如此，為吸引客戶、提高市場占有率，兩家公司都暗中采用了各種降價、打折、優(yōu)惠、送話費、免費或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷 手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。究竟什么樣的消費者選擇了中國移動，什么樣的消費者又選擇了中國聯(lián)通？他們各自對正在使用的網(wǎng)絡(luò)品牌是否滿意？泰戈睿明咨詢公司于 20xx 年 9 月中旬對北京八城區(qū)的手機現(xiàn)有用戶的抽樣調(diào)查（總樣本量為 223，其中中國移動用戶占 %，中國聯(lián)通用戶占%）， 根據(jù)其調(diào)查結(jié)果分析如下： （一）用戶基本特征比較 年齡 從圖 1 可看出中國移動有 %的用戶年齡在 2635 歲之間，而中國聯(lián)通有 %的用戶年齡在 2125 歲之間。 收入 調(diào)查結(jié)果表明無論是中國移動還是中國聯(lián)通用戶，近一半的人收入都位于 20xx3000 元之間。 手機話費 總的來說，手機用戶平均月話費集中在 100 元到 300 元之間。結(jié)合被訪者分別屬于哪家運營商的背景情況進行分析，發(fā)現(xiàn)中國移動的用戶，對中國聯(lián)通的認知度反而高于對自己使用網(wǎng)絡(luò)品牌的認知度（ %： %）。從消費者在選擇運營商時考慮因素的優(yōu)先情況，可得出消費者對移動網(wǎng)絡(luò)的通話質(zhì)量與網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍最為看重，而兩大運營商在這些方面的表現(xiàn)也基本令用戶滿意。另外在接受電信服務(wù)時，中國聯(lián)通用戶比中國移動用戶更注重經(jīng)濟性（ 60%： %），不愿意接受一些高檔的服務(wù)。因此在本部分中對中國移動通信公司的河北用戶作以分析，以期具有更廣泛 的普遍性。 小結(jié)：從本次調(diào)查的結(jié)果看，通話質(zhì)量、價格、輕便小巧、功