【正文】 ，我們不可沖動，一定要學會聆聽，一定要問明情況，不回避問題，并做出誠懇的態(tài)度來道歉，這種客戶一旦認可你，今后會比較好相處。③適當?shù)乩猛吖せ蚣已b公司，幫其走一部分量，讓他看到我們廠家的做事力度，從而促成簽單，采取感情攻關，也可以達到目的。將自己的自信展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前！ 經(jīng)銷商老板冷靜對待，從容自如應對策略：此時他們心態(tài)比較平靜，而且對待事情非常理智。交流過程中不斷的插入一些有關我們企業(yè)文化的東西，切忌正面不停的推銷自己的企業(yè)和產(chǎn)品。③ 從細節(jié)入手，做好每一件小事，對于這種客戶，本來就存在著想做我們魯邦的想法，一旦談成，將會對我們有著很強的忠誠度。通過對經(jīng)銷商的心理分析，我們可以根據(jù)情況把經(jīng)銷商劃分為以下幾種：忠誠銷售型——這類客戶屬于最早期一批經(jīng)營魯邦產(chǎn)品，在很多激流勇退的市場淘汰中仍能獨占鰲頭的客戶，他們從最初經(jīng)營PAP時代開始至現(xiàn)在能夠真正的獲利，真正的通過做魯邦產(chǎn)品賺到錢了，已經(jīng)與公司能融為一體了的經(jīng)銷商，最讓人感動的一句話“我們公司”，而非如其他一些客戶始終是將店面與公司形成對立面的“你們公司”客戶。翹首觀望型——這類客戶為被魯邦銷售人員的“精誠所至”所開發(fā)或被磨得不得不賣而經(jīng)營魯邦產(chǎn)品的客戶，累年累月的魯邦人員的拜訪洽談，適逢市場氛圍的提升，恰好業(yè)務員所開發(fā)時的進貨條件不高，便進一批產(chǎn)品銷售，翹首觀望好賣或利潤高就再多投入些做大、做強，不好賣或利潤低那就只有賣完就完了！一般為一些做其他產(chǎn)品做得很好，只將我們公司產(chǎn)品作為附帶銷售，投石問路般的資金實力也較強的客戶。因此零售網(wǎng)絡的開發(fā)需要與客戶建立感情關系和利益關系，合作的過程就是建立完善利用關系的過程，這是當前做好銷售市場的必經(jīng)途徑。不要把感情攻關想成必須要上高級的飯店吃飯或是送昂貴的禮物。所以拉動終端、讓更多消費者認識、認可我們的企業(yè)和產(chǎn)品是零售工作的重要任務。小區(qū)內(nèi)宣傳時，可以給業(yè)主推薦到哪里去購買，但切記不可透露價格，這樣會造成不必要的麻煩，通過我們小區(qū)的宣傳，他們不可能全部去購買，哪怕只是有部分人到市場上去咨詢，其實也達到了我們的目的，這樣會給我們的經(jīng)銷商提高主推信心，通過這項工作，會形成終端愿意買，中間商愿意賣的感覺，通過他們到處去咨詢，也會使一些非魯邦經(jīng)銷商感受到魯邦的氛圍，從而愿意接受我們的產(chǎn)品，愿意與我們合作。因為對于消費者來說，防水材料或填縫劑道類產(chǎn)品接觸的機會比較少，消費的周期較長，平時關注的幾率很低，只有在需要用防水材料或填縫劑的時候才會關注。靈活性促銷宣傳工作的目的性很強，我們要善于淡化目的性，實現(xiàn)我們的目的就一定要靈活，根據(jù)具體情況可以采取多種形式展開宣傳工作：有的業(yè)務員發(fā)傳單并講解，有的在小區(qū)發(fā)鑰匙的時候與售樓方進行合作贈送紀念品，有的張貼服務信息，有的與物業(yè)合作制作溫馨提示和樓層貼，有的與家裝和經(jīng)銷商聯(lián)合，有的利用車體廣告宣傳等等，鼓勵大家積極創(chuàng)新。業(yè)務員靠部門經(jīng)理和分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理靠總部。 靠吃老本自己不動腦筋，沒有開拓意識，好吃懶做、毫無進取心、不分析、靠吃老本，天天靠老客戶維持你的生計。細節(jié)注意得好，那就會得到理想的效果。針對性找到目標消費群體進行針對性宣傳和促銷才能達到工作效果。小區(qū)宣傳：小區(qū)的宣傳主要是針對新開盤和正大批量裝修的小區(qū)進行的宣傳，可以采用定點宣傳和傳單發(fā)放到戶相結(jié)合的方式。宣傳是一項長期的工作，業(yè)務員堅持每天發(fā)放宣傳單頁，知名度就會逐漸提升。積極主動的幫助客戶銷售，讓客戶感受到公司給予他們各方面的支持與引導，就會促進翻單。坐等上門型——這類客戶為看到市場銷售氛圍好，魯邦產(chǎn)品的知名度在終端市場已形成一定的口碑，主觀尋求合作，同時要求的條件很多，什么都想坐享其成客戶，總覺得客戶購貨與否是在于公司而不發(fā)揮將產(chǎn)品做強、做大的銷售主推性，被動等待銷售，有則賣覺得應該，沒有則從公司挑毛病，有銷售潛質(zhì)的客戶，可通過一定的激將工作來調(diào)動起銷售積極性，情況嚴重的就只能直接廢掉重新開發(fā)一家高質(zhì)量的。銷售主推型——這類客戶屬于比較實際型的生意人，其店面銷售的產(chǎn)品可能多種多樣，高中低檔次的產(chǎn)品都有，會根據(jù)市場需求的走俏進行銷售，那種產(chǎn)品的尋求購買者多或產(chǎn)品質(zhì)量信譽度好會極力主推銷售，同時會保有很穩(wěn)定的利潤空間。應對策略：針對這種心理，我們要及時核實他說的內(nèi)容，是屬實的違反公司銷售政策的要及時處理糾正其他經(jīng)銷商的問題，這也是我們鼓勵的，讓他們互相監(jiān)督，共同把市場氛圍營造好。1 我們這里太窮，賣不了高檔次防水材料或填縫劑材應對策略：我們魯邦產(chǎn)品是中等偏上檔次的防水材料或填縫劑材，是為了解決老百姓平時沒注意到而經(jīng)常被劣質(zhì)防水材料或填縫劑材坑害問題而量身定做的產(chǎn)品．不論一個地區(qū)的窮富，只要蓋房子就需要用防水材料或填縫劑材，是一次性的一勞永逸，還是年年花錢維修更換，只要你能向老百姓講明道理．老百姓還是會算清這筆帳的，至于賣動賣不動，還不是由你來決定的對我們魯邦滿腹怨言，有很嚴重的敵對傾向的客戶，特別是我們競爭對手的經(jīng)銷商，這一類型的客戶，心理屬于吃不著葡萄說葡萄酸，對我們魯邦很熟悉，但又不愿意輕易進貨，長遠發(fā)展意識強應對策略：① 談我們現(xiàn)在采取的操作模式及采取這樣操作模式的原因，詳細解釋是如何操作市場的。切忌主動正面的推銷自己；B 、期待對我們公司進行了解，但不想主動開口。此時我們一定要穩(wěn)定陣腳，從容鎮(zhèn)定的向他表明我們的來意，方可有繼續(xù)發(fā)展的可能。 愛占便宜，不愿承擔風險，要求廠家鋪貨，不愿意拿錢來進貨，銷售不具備主動性，屬于典型的“坐商”心理應對策略：①從操作模式中現(xiàn)款現(xiàn)貨來給其講解道貌岸然理，讓他明白廠家是沒有鋪貨這一說的。業(yè)務員也一樣，人的素質(zhì)各不相同，有的人為了達到目的不擇手段，但這種人在魯邦是生存不下去的，事實表明，魯邦的業(yè)務員素質(zhì)越來越高，服務也越來越好，另外魯邦在本地從辦事處的三兩個人發(fā)展到分公司的幾十人，而我們又是專門為您服務的零售部人員，您可以到我們公司和庫房去看一看，事實會勝于一切解釋。 對于同一條街道上的網(wǎng)絡客戶，攀比心理嚴重，別人不做他也不做，主要想等別人做了再做。 看見別人賣的好，自己才想做這類產(chǎn)品。讓他們學會兩條腿走路。作為經(jīng)銷商老板，他們一般考慮事情都比較細，所以我們做事要考慮周全，講信用，說到就要做到，說不到千萬不要講給他們，他們對我們所說的話是非常在意的！這點也是我們分析經(jīng)銷商要注意的一點。我們要定期對用過魯邦防水材料或填縫劑的業(yè)主進行回訪，加深業(yè)主對魯邦的印象，使他對我們不僅認可，而且主動宣傳我們產(chǎn)品，同時對該家裝公司的瓦工進行感情溝通，減弱家裝公司對他們的控制力，掌握更多的瓦工頭資源為我所用。③如可通過前期已經(jīng)合作的家裝老板，和其搞好關系（如感情溝通，公司參觀等，與其共同開展促銷活動等），充分利用他的人際關系為我們介紹其他的家裝公司，我們的攻關就容易得多。發(fā)放產(chǎn)品信譽售后服務卡。家裝公司的關鍵人比較信任周邊的熟人，講話會比較謹慎，不會輕易答應我們的要求。與這些主流家裝老板接觸的時候要注意穿著講究，說話的時候要顯示出有檔次的人，一定要體現(xiàn)出一個大企業(yè)銷售人員的風范。讓他們首先能認可我們的人，而且也要感情投入，和他們聊一些共同話題，讓他們把我們當朋友來看，這樣也可以讓他們在利潤上看的淡一些。（如遞煙、傳工具、幫忙干點活、聊天等）要善于觀察，傳遞的是以下幾種信息必須要有針對性，感情溝通，和他聊些其他東西，必須誠懇、實在，向其學習、請教的態(tài)度、交朋友的心態(tài)；2：可以簡單提的：告訴他我們合作的初步計劃能給他們利益、或我們要成立瓦工協(xié)會要吸納會員，能給他們活干，（某些地區(qū)目前還沒推廣PPR的，可說工程多，要招聘能安裝PPR的工程師，現(xiàn)在緊缺人手，想吸納瓦工進來培訓，優(yōu)秀的成為公司員工）（2）當天就打電話回訪，對其表示關心，爭取約個時間出來一起吃飯。瓦工會最好是放在經(jīng)銷商會議之后。使其認可我們的產(chǎn)品只推薦我們的產(chǎn)品。 對瓦工進行一些施工和產(chǎn)品的專業(yè)培訓，以保證其施工質(zhì)量，并提高其自身的知名度，為我們帶來的更多的利益。第三，我們必須建立良好的相互信任的關系。無論如何操作，都不要忘記魯邦產(chǎn)品賣點的反復灌輸，絕大多數(shù)瓦工頭的文化素質(zhì)都不是很高，積極性調(diào)動起來了就強行灌輸一些魯邦產(chǎn)品的賣點，這樣瓦工頭在攬活時業(yè)主如果問起哪種防水材料或填縫劑材好，瓦工頭可能就會說出一些魯邦防水材料或填縫劑的優(yōu)勢，有利于產(chǎn)品的推廣。具體到以下經(jīng)銷商處搜取信息：地暖公司建材市場、建材超市防水商店瓷磚店油漆店（二）從與防水材料或填縫劑相關聯(lián)的公司找瓦工因為這些公司內(nèi)部有許多臨時性或者正式瓦工，有些還有自己的裝修隊伍，所以此方面也是工作重點之一。也就是誰家給的實惠高就說誰家的防水材料或填縫劑材好。（5）、大的有實力的瓦工頭，他們的心理想的是怎么做大，考慮的是利潤空間，抓住這一點，從我們是廠家入手，我們可以充分的保證他們的利潤最大化，而且我們還有售后服務，億元保險，解決他們的后顧之憂，用我們的防水材料或填縫劑材盡可以放心的使用，還可以提高他們的知名度，信譽度。三方嫁接前提：利潤、信任（通過實際行動做出來的）。對用防水材料或填縫劑終端用促銷。失去他們，我們的工作開展會十分困難，而如何充分挖掘和拉攏他們，實現(xiàn)多贏，就是我們所說的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析經(jīng)銷商、家裝公司、瓦工頭幾方各自的需求特點和心理，總結(jié)了市場各種成功和失敗的實際案例得出來的開發(fā)維護我們企業(yè)營銷網(wǎng)絡的思路，簡單地說：如圖中的箭頭1，如果業(yè)務員與某個瓦工頭關系好，瓦工頭現(xiàn)在有活要用防水材料或填縫劑，業(yè)務員可直接將其嫁接給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商做魯邦防水材料或填縫劑和再翻單（再次進貨）；也可能瓦工頭暫時不需要用防水材料或填縫劑，可直接把他介紹給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商看到瓦工頭身上的長期利益就能和我們合作；有的時候我們不需要找經(jīng)銷商，可以讓瓦工頭為我們找經(jīng)銷商，通過拿下瓦工頭拿下經(jīng)銷商；如圖中的箭頭2，有兩種情況，單箭頭的就是：某個瓦工頭和家裝公司合作或直接就是家裝公司的項目經(jīng)理或有關負責人，業(yè)務員通過他的關系談下家裝公司、讓他去某個經(jīng)銷商要貨，經(jīng)銷商因此做魯邦防水材料或填縫劑或再翻單，雙箭頭的則是：業(yè)務員靠自己談下家裝公司，讓他去某個經(jīng)銷商要貨，經(jīng)銷商因此做魯邦防水材料或填縫劑或再翻單，進而業(yè)務員可以介紹自己的瓦工頭給家裝公司，讓他賺點錢，以后好長期合作；如圖中的箭頭3，外圍的虛線圓圈就是我們的真正消費群體，即用防水材料或填縫劑終端，業(yè)務員通過促銷，營造市場氛圍，促使終端使用魯邦防水材料或填縫劑，那么他們可能自己找到經(jīng)銷商，可能指定家裝公司使用，也可能要求瓦工采購，我們在這過程中可以從事2兩種情況下具體的嫁接，也可以不用從事詳細工作，只需把氛圍做好； 主流家裝公司22 業(yè)務員 1 3 終端 （促銷） 經(jīng)銷商 瓦工頭 3 3綜上所述，其實嫁接思路就是幫助客戶開拓銷售渠道，幫助客戶賺錢，以增強其經(jīng)營魯邦產(chǎn)品的信心，獲取利潤，達到銷售魯邦產(chǎn)品的目的；用好“三方嫁接”，能夠?qū)崿F(xiàn)多贏：促進銷售，利于開發(fā)維護經(jīng)銷商，因為商人最關注的就是利潤；掌握瓦工頭資源，豐富人脈關系，有利于發(fā)現(xiàn)市場問題，解決市場糾紛；多方共同推廣產(chǎn)品，便于營造市場氛圍，提高產(chǎn)品知名度；由廠商矛盾變成利益共同體，有利我們建立良性市場基礎，搶占市場份額；在找的工程中一定要注意幾個方面：首先，在找家裝公司的時候一定要找出當?shù)嘏琶傲械闹髁骷已b公司。銷售政策是建立在誠信、干事的基礎上的。另外，我們要找的是瓦工頭也不是零散的瓦工這也是要注意的。三方共鳴點：利潤。瓦工頭特點：（1）、瓦工頭首先在自己的圈子里有領導者的地位，但在整個社會大環(huán)境來說，他們的社會地位不高，他們在熟悉的經(jīng)銷商那里拿貨，賺取差價，同時也希望自己有干不完的活，我們和他們打交道首先要幫他們保住自己領導者的地位，滿足他們的心理需要，可以給他們進行專業(yè)的培訓，發(fā)證上崗，他們需要大的公司給他們做后盾，同時我們在家裝公司和經(jīng)銷商之間給他們做好穿針引線的工作，讓他們賺到錢，滿足了自己一點點虛榮心的同時，讓我們的經(jīng)銷商也賺到錢，達到雙贏。（7）、一些瓦工頭認為我干活搞安裝用誰的產(chǎn)品都是賣，都給回扣，干嘛非賣魯邦，對這種人，我們要講道理，讓其認識到他們所做的活直接影響到自己的聲譽，裝修手藝高、反修率又低的瓦工是最受歡迎的，自然而然活接的也多，所以用不用魯邦防水材料或填縫劑是關系到他能掙多少會不會砸自己飯碗的事情。（9）、 有些瓦工頭擔心產(chǎn)品出問題公司不管，對這種情況讓其