【正文】 條件等項(xiàng)目。在此階段，采購者對各供應(yīng)商的績效進(jìn)行評估。例如在直接再采購的情況下，采購者可能會有一個(gè)或一批固定的供應(yīng)商而很少會考慮其他供應(yīng)商，而在實(shí)際購買情況中，也有可能發(fā)現(xiàn)這八個(gè)階段以外的其他情況，這要求組織營銷者對每一情況分別建立模型，而每一情況都包含一個(gè)具體的工作流程。美國則高達(dá)25％，無疑這是一個(gè)十分龐大的組織購買市場，必然會引起相關(guān)企業(yè)的特別關(guān)注。通過必要的法定程序是政府采購的重要特點(diǎn)；政府采購的資金來源。政府要承擔(dān)社會責(zé)任和公共責(zé)任，其包括采購行為在內(nèi)的所有行為不能只對政府機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，而必須對全社會負(fù)責(zé)。政府采購具有十分重要意義：首先，政府采購可以理解為政府受納稅人的委托，代表納稅人采購公共產(chǎn)品。就能在必要的情況下通過儲備物資在市場上的吸納和投放來調(diào)節(jié)市場的供求，起到穩(wěn)定市場物價(jià)的作用；最后，政府采購還可在一定程度上起到保護(hù)國內(nèi)企業(yè)和扶持民族產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用，許多國家通過立法的形式，強(qiáng)制要求政府購買本國產(chǎn)品以保護(hù)民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 邀請招標(biāo)。詢價(jià)采購。在采購金額標(biāo)準(zhǔn)以下的采購項(xiàng)目，一般不受政府采購有關(guān)程序的約束，但也要求采用比價(jià)擇優(yōu)的方式。即采購方或供應(yīng)方對于對方提出的價(jià)格和交易條件表示同意，從而雙方的交易合同即可成立。確定采購項(xiàng)目發(fā)出采購信息接受供應(yīng)信息評價(jià)選擇供應(yīng)者簽訂履行合同圖65 政府采購的一般程序政府采購的組織形式國外政府采購一般有三種模式：集中采購模式，即由一個(gè)專門的政府采購機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)本級政府的全部采購任務(wù)；分散采購模式，即由各支出采購單位自行采購；半集中半分散采購模式，即由專門的政府采購機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)部分項(xiàng)目的采購，而其他的則由各單位自行采購。屬于政府的職能部門，負(fù)責(zé)對政府采購活動依法實(shí)施監(jiān)督和和管理。對組織市場購買行為的影響因素主要有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。思考題 組織購買市場同消費(fèi)者購買市場相比，有哪些主要特征？ 組織采購決策一般會有哪些主要角色所構(gòu)成？對于組織購買行為各產(chǎn)生怎樣的作用？ 組織市場的購買決策一般會經(jīng)過那幾個(gè)主要階段？ 什么是政府采購？有哪些主要特點(diǎn)？會有哪些角色參與？21 / 21。組織市場的購買類型有：直接再采購；修正再采購和新購。即在政府采購過程中進(jìn)行中介、參與評標(biāo)或談判的有關(guān)人員。實(shí)際上各種政府采購方式的基本程序還是相類似的，無非為五個(gè)基本步驟（見圖65）即：確定采購項(xiàng)目，發(fā)出采購信息，接受供應(yīng)信息，評價(jià)選擇供應(yīng)者和簽定履行合同。與一般商務(wù)采購程序差不多，通常包括四個(gè)基本環(huán)節(jié)：首先是詢盤，即向供應(yīng)方提出關(guān)于采購項(xiàng)目的價(jià)格及其他交易條件的詢問；然后是發(fā)盤，即由接到詢盤的供應(yīng)方發(fā)出價(jià)格或交易條件的信息，也稱“報(bào)價(jià)”（但有時(shí)也可由采購方首先發(fā)盤，供應(yīng)方若無條件接受、交易合同就可成立）；第三步是還盤，即采購方對供應(yīng)方的發(fā)盤（報(bào)價(jià)）提出一些修改意見，供應(yīng)方修改后再向采購方還盤。一是屬于法定的“集中采購目錄”之內(nèi)的采購項(xiàng)目，二是達(dá)到所規(guī)定的采購金額標(biāo)準(zhǔn)以上的采購項(xiàng)目。單一來源采購。這種采購方式對所有的投標(biāo)者是一視同仁的，主要看其是否能更加符合招標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)定要求。這樣就能通過市場的手段，而不是行政手段來引導(dǎo)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向；再次，政府采購還能在一定程度上起到穩(wěn)定市場物價(jià)的作用。政府是對國家和社會實(shí)行管理和服務(wù)的機(jī)構(gòu)，其涉及的事務(wù)范圍極其廣泛，政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、資源開發(fā)、環(huán)境保護(hù)，幾乎無所不包。行政性。并不包括所有的商品和服務(wù)，而是有所限定的，那就是“依法制定的集中采購目錄以內(nèi)”的商品和服務(wù)，以及“采購標(biāo)準(zhǔn)以上”的商品和服務(wù)。美國在1861年頒布了《聯(lián)邦政府采購法》，并建立了專門的機(jī)構(gòu)和制度。表6—1說明了各階段對各類采購業(yè)務(wù)是否有必要。這就使得供應(yīng)商和采購者的關(guān)系十分緊密，外界的供應(yīng)商就很難滿意其間。這樣，主供應(yīng)商會全力以赴保證自己的地位，而次要供應(yīng)商會通過多種途徑來掌爭得立足之地，再以圖自身的發(fā)展。 供應(yīng)商選擇。 征求供應(yīng)信息。同樣，供應(yīng)商也可把產(chǎn)品價(jià)值分析作為打入市場的員工。如果是簡單的采購任務(wù)，這不是大問題；由采購人員直接決定。當(dāng)公司中有人認(rèn)識到了某個(gè)問題或某種需要可以通過得到某一產(chǎn)品或服務(wù)得到解決時(shí)，便開始了采購過程。所以注意研究組織購買行為中的個(gè)人因素，并有的放矢地開展相關(guān)的營銷活動是十分重要的。又如，在西方發(fā)達(dá)國家近年來興起一種“正點(diǎn)生產(chǎn)系統(tǒng)（Justintime production systems）”，即適量及時(shí)進(jìn)貨，零庫存、供量100%合格的生產(chǎn)系統(tǒng)，它的興起大大地影響了組織采購政策。一般企業(yè)都愿購買并儲存較多的緊缺物資，因?yàn)楸ＷC供應(yīng)不中斷是采購部門的主要職責(zé)。有些營銷人員認(rèn)為經(jīng)濟(jì)因素是最為重要的，而另一些人又認(rèn)為采購者對偏好、注意力、避免風(fēng)險(xiǎn)等個(gè)人因素反應(yīng)敏感。 守門者(Gatekeepers)：是有權(quán)阻止銷售員或信息員與采購中心成員接觸的人。他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)。許多公司設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對新客戶的營銷，它們稱其為“訪問使用推銷隊(duì)伍”，它用最好的推銷人員組成。在被選掉的“名單”中的供應(yīng)商壓力會很大，為了保持交易將加倍努力。指采購方按即定方案不作任何修訂直接進(jìn)行的采購業(yè)務(wù)。在研究組織市場購買行為一般特征的基礎(chǔ)上，在具體的營銷活動中還應(yīng)當(dāng)注意對特定時(shí)點(diǎn)上特定購買者行為特點(diǎn)的研究和分析。談判的風(fēng)格或?qū)够蚝献?。對承租方，租借為他們省下了大量資金，又獲得了最新型的設(shè)備。但這種互惠購買的適用范圍是比較狹窄的，一旦出現(xiàn)甲企業(yè)需要乙企業(yè)的產(chǎn)品，而乙企業(yè)并不想購買甲企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，就無法實(shí)現(xiàn)互惠購買了。皮鞋制造商在皮革價(jià)格下降時(shí)，不會打算采購大量皮革，同樣，皮革價(jià)格上升時(shí)，他們也不會因此而大量減少對皮革的采購，除非他們發(fā)現(xiàn)了某些穩(wěn)定的皮革替代品。 對組織市場上的購買需求最終來源于對消費(fèi)品的需求，企業(yè)所以需要購買生產(chǎn)資料，歸根到底是為了用來作為勞動對象和勞動資料以生產(chǎn)出消費(fèi)資料。其次組織市場的購買活動在售前售后都需要由生產(chǎn)者提供技術(shù)服務(wù)。這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本，這也使得組織市場在地域上形成了相對的集中。組織市場不僅買主人數(shù)少而且其購買次數(shù)也少。由于政府的采購決策要受到公眾的監(jiān)督，因此它們經(jīng)常會要求供應(yīng)商準(zhǔn)備大量的書面材料，此外政府市場還有一些如以競價(jià)投標(biāo)為主，喜歡向國內(nèi)供應(yīng)商采購等特點(diǎn)。在許多場合中，批發(fā)和零售往往作為營銷渠道的組成部分被提出來，而不作為組織市場的一部分被講述。組織市場的分類正因?yàn)槲覀儼驯姸嗟牟煌徺I者集合在一起統(tǒng)稱為“組織市場”，所以有必要對其進(jìn)行一下分類（圖61），以作進(jìn)一步的分析與比較。另外還包括一些非盈利性組織和政府市場?？铺乩諡榇淼氖袌鰻I銷學(xué)者認(rèn)為一切商業(yè)轉(zhuǎn)售者市場及其購買行為和生產(chǎn)者市場及其購買行為具有相同的特點(diǎn)，所以在分析時(shí)，應(yīng)該把它們視為同一種類型。所以組織市場一直是企業(yè)十分關(guān)注的市場。它是由所有以營利為目的而從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個(gè)體和組織構(gòu)成，包括批發(fā)和零售兩大部分。 政府采購市場在大多數(shù)國家里，政府也是產(chǎn)品和勞務(wù)的主要購買者。例如美國固特異輪胎公司的訂單主要來自通用、福特、克萊斯勒三大汽車制造商，但當(dāng)固特異公司出售更新的輪胎給消費(fèi)者時(shí)。例如中國的重工產(chǎn)業(yè)大多集中在東北地區(qū)，石油化工企業(yè)云集在東北、華北以及西北的一些油田附近，金融保險(xiǎn)業(yè)在上海相對集中，而廣東、江蘇、浙江等沿海地區(qū)