【正文】 法制國家中，政府行為的基本特征是必須在法律的范圍內(nèi)運行，所有行為必須符合法律的規(guī)范和原則。但并非所有財政性資金的使用都納入政府采購的管理范疇，還應根據(jù)資金的使用方向，看其是否在政府采購的管理范圍之內(nèi)。是國家機關、事業(yè)單位和團體組織，而不是一般的個人或企業(yè)。第三節(jié) 政府市場與政府采購 政府采購是組織購買者中比較特殊的一個市場，也是十分重要的一個市場，在西方已有200年左右的歷史，其特點就是對政府的采購行為進行法制化的管理。購買階段指的是一個組織在購買前所進行的、從組織產(chǎn)生需要到對即將購買的商品進行評估的一系列過程。因此，它也被稱作“無存貨采購計劃”。許多采購者喜歡多種渠道進貨，這樣一方面可以避免自己過分地依賴于一個供應商，另一方面也使自己可以對各供應商的價格和業(yè)績進行比較。它不僅僅是技術文件，而且也是營銷文件。組織購買者通常是會拒絕那些生產(chǎn)能力不足、聲譽不好的供應商；而對合格的供應商，則會登門拜訪，察看他們的生產(chǎn)設備，了解其人員配置。該小組還要檢查出那些零件壽命比產(chǎn)品本身壽命還長的超標準設計的零部件。 確定總體需要。一般認為，組織購買者的采購決策過程可分為八個購買階段（圖64）。但實際上并非如此，因為在組織采購過程中的每一個過程都是有具體的人員去完成的。組織內(nèi)部采購制度的變化也會對采購決策帶來很大影響。組織營銷人員在這種環(huán)境下刺激采購是無能為力的，他們只能在增加或維護其需求份額上作艱苦的努力。摸清客戶的這些情況，然后才能有針對性地采取促銷措施。 購買者（Buyers）：指正式有權選擇供應商并安排購買條件的人購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格，但主要任務是選擇賣主和交易談判。誰在從事為組織市場所需要的價值達數(shù)千億美元的商品和服務的采購呢？在直接再采購時，采購代理人起的作用較大；而在新任務采購時，其他組織人員所起作用較大。他們應設法接觸主要的采購影響者。指組織購買者對以前已采購過的產(chǎn)品通過修訂其規(guī)格、價格、交貨條件或其他事項之后的購買。我們把它分為三種類型：直接再采購，修正再采購的新購。所以供方會盡量提供好的設備和較低的價格。 組織機構在購買或出售商品時，往往會在價格和技術性能指標上斤斤計較，如果營銷人員能預先獲知客戶正在研究之中的新產(chǎn)品的有關信息，他們就可在談判開始之前修改某些技術參數(shù)；賣方得知買方愿意接受耐用性較差和服務亦一般的商品時，就會提出一個較低的價格。租借對于承租方和出租方有諸多好處。”更通俗的講，叫互相幫忙。 需求缺乏彈性。這意味著組織營銷者必須具有完備的技術知識，并能提供大量的有關自身及競爭者的數(shù)據(jù)。 進行直接銷售 消費品的銷售通常都經(jīng)過中間商，但組織材料的購買者大多直接向生產(chǎn)者購買。 由于資源和區(qū)位條件等原因，各種產(chǎn)業(yè)在地理位置的分布上都是由相對的集聚性，所以組織市場的購買者往往在地域上也是相對集中的。 組織市場上的購買者比消費者市場上的購買者要少得多。一起來討論它們的共性問題。中間商市場亦稱轉(zhuǎn)賣者市場。中國2001年僅生產(chǎn)資料市場的銷售總額就達57000億元，%。近年來以菲力普我們把這些市場的集合總稱為組織市場。生產(chǎn)者市場在某些場合，它亦可稱作產(chǎn)業(yè)市場或工業(yè)市場。其實，中間商市場和生產(chǎn)者市場有著許多相似之處，包括雙方的購買行為上，也有許多雷同的地方。但這些特點都不會影響到把它也納入組織市場這個大概念里來分析，事實上，把它納入之后將會使我們的分析研究更有意義。一家生產(chǎn)企業(yè)的主要設備要若干年也購買一次，原材料與零配件也大都只簽訂長期合同。 著重人員銷售。因此，直接銷售是組織市場常見的銷售方式。例如，由于消費者購買皮包、皮鞋、才導致生產(chǎn)企業(yè)需要購買皮革、釘子、切割刀具、縫紉機等等生產(chǎn)資料。需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為廠商不能對其生產(chǎn)方式作許多變動。這樣互惠購買會演進為三角互惠成多角互惠。租期滿后可以購買折價的設備。但絕大多數(shù)買方傾向于后者。這是由于相對數(shù)量眾多的個人消費者而言，數(shù)量有限的組織購買者行為特征的個性更為明顯。這是一種重復性的采購活動。而對“名單”之外的供應商來說，這是一次機會，他們將會提供更好的條件以爭取新的業(yè)務。 在直接再采購的情況下，組織購買者所作的決策數(shù)量最少。采購中心包括購買組織中的全體成員，他們在購買決策過程中可能會形成五種不同的角色（圖62）。主要是為了控制采購組織的一些信息不外露。實際上在組織市場的購買決策中，經(jīng)濟因素同個人因素對采購人員的影響是同樣重要的。同樣，采購者也受到技術因素，政治因素以及經(jīng)濟環(huán)境中各種發(fā)展因素的影響。 人際因素采購中心通常包括一些具有不同地位、職權、興趣和說服誘導力的參與者。而且組織之間的交易關系一旦建立，就會比較穩(wěn)定（因為組織購買的信息收集和采購洽談成本比較高，采購組織一般不愿輕易改變供應商），所以長期維護同購買者之間的穩(wěn)定關系就變得十分重要。提出需要由兩種刺激引起的：（1）內(nèi)部刺激。而對復雜的任務而言，采購表要會同其他部門人員，如工程師、使用者等共同來決定所需項目的總特征，并按照產(chǎn)品的可靠性、耐用性，價格及其他屬性的重要程度來加以排列，在此階段，組織營銷者可通過向購買者描述產(chǎn)品特征的方式向他們提供某種幫助，協(xié)助他們確定其所屬公司的需求。供應商通過盡早地參與產(chǎn)品價值分析，可以影響采購者所確定的產(chǎn)品規(guī)格，以獲得中選的機會。此時采購者會邀請合格的供應商提交申請書。采購中心在作出最后選擇之前，還可能與選中的供應商就價格或其他條款進行談判。 發(fā)出正式訂單。 績效評估。 購買類型購買階段新購修訂再采購直接再采購提出需要是可能否確定總體需要是可能否詳述產(chǎn)品規(guī)格是是是尋找供應商是可能否征求供應信息是可能否供應商選擇是可能否發(fā)出正式訂單是可能否績效評估是是是表61 不同采購任務采購決策過程的比較從表61 中可以看出，新購最為復雜，需要經(jīng)過所有八個階段；直接再采購最簡單，只需經(jīng)過兩個階段；而在修正再采購或直接再采購的情況下，其中有些階段可能被簡化、濃縮或省略。目前在世界各國政府采購的金額一般要占GDP的10％以上。這說明政府采購實際上是一種納入法制管理范圍的組織購買行為。政府采購決策是一種行政性的運行過程，要嚴格遵守行政決策的程序和過程，要代表政府的意志，遵循組織原則，并非將經(jīng)濟利益作為唯一的評價標準；社會性。所以其采購的領域必然也十分廣泛，涉及的貨物、工程和服務會和眾多的產(chǎn)業(yè)有關，從而也給各行各業(yè)創(chuàng)造了市場機會。如政府通過對糧食等重要物資的采購與儲備。但由于整個招標、評標過程會耗費大量的費用，所以公開招標一般要求采購項目的價值比較大。即定向采購，雖然所采購的項目金額已達到必須進行政府采購的標準，但由于供應來源因資源專利、合同追加或后續(xù)維修擴充等原因只能是唯一的，就適用于采取單一來源的采購方式。規(guī)定的采購金額標準，（通常也稱作“門檻價”）是由政府有關部門（一般必須由財政部門參與）根據(jù)實際情況所規(guī)定的。此過程可反復進行，直至達成交易或拒絕交易；最后是接受。所不同的只是在發(fā)出信息和接受信息的方式和對象上有所不同。也包括提供有關信息的機構和人員；政府采購監(jiān)督管理部門。組織購買屬于群體購買決策，采購中心一般會由使用者、影響者、決定著、批準者、購買者、守門者等角色所構