談判技巧與報價原則【課件】(存儲版)
【正文】 支援 我方優(yōu)劣勢，強弱點 ? 輔助工具運用 公司基本立場，基本原則 ( 授權(quán)爭取 ) 應有之法律常識探尋 專業(yè)人士支援 ( 技術(shù)專業(yè)者 / 上級主管 /… ) ? 沙盤推演可能有的全部過程 談判技巧 人 事 時 地 物 考量 ? 懂得建立 互信 ? 懂得傾聽 ? 懂得人的自然習慣 / 自然行為 ? 懂得 Say No ? 選擇適當?shù)攸c 讓環(huán)境參與談判，創(chuàng)造良好氣候 ? 讓 時間 成為有力籌碼 ? 說服技巧 懂得建立互信 ? 憑過去的談判紀錄，過去表現(xiàn)，交易經(jīng)驗，獲得對方信任 ? 有能力了解對方問題 ,并幫助對方解決問題 ? 和對方分享資訊資訊 ? 故意受制于對方、讓步 ? 過去成功經(jīng)驗。人力處理 /運送成本皆不低。 說服技巧： PM 立場考量 . . . . 經(jīng)過思考分析后判斷 . 如何傾聽 ? 用心聽對方把話講完 ? 心中可以有想法，但是不預設立場或成見 ? 仔細聽會話語背后的本意 ? 確認所聽到的是對方所想表達的意思 懂得傾聽、聽得懂 話的內(nèi)容： ? 你給的期限太短，我實在很難接受 ? 我無權(quán)議價 ? 這是我們標準的交易條件 ? 這是柜面上的價格 ? 公司政策下是很難過關的 ? 就目前來講你的價格最低 ? 奉老板指示 / 公司政策考
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