談判技巧與報(bào)價(jià)原則【課件】(文件)
【正文】 時(shí)間 成為有力籌碼 ? 說(shuō)服技巧 懂得建立互信 ? 憑過(guò)去的談判紀(jì)錄，過(guò)去表現(xiàn)，交易經(jīng)驗(yàn)，獲得對(duì)方信任 ? 有能力了解對(duì)方問(wèn)題 ,并幫助對(duì)方解決問(wèn)題 ? 和對(duì)方分享資訊資訊 ? 故意受制于對(duì)方、讓步 ? 過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)。例：曾有某某聊購(gòu)案交貨經(jīng)驗(yàn)，問(wèn)題處理 ? 用相同語(yǔ)言，站相同立場(chǎng)看事情 ? 你有案子我才有業(yè)績(jī)，我不 support 你，我 support 誰(shuí) ? 你的困難我可以體會(huì)，站在 partner 的立場(chǎng)我將盡速協(xié)助處理 ? 站在采購(gòu)的立場(chǎng)我可以了解，但是 …………… ? 公司政策是不可能支援 ,但是站在業(yè)務(wù)立場(chǎng)將盡力幫你爭(zhēng)取 ? 這個(gè)案子競(jìng)爭(zhēng)狀況和環(huán)境是 …… ，我建議 ……… 如何打破僵局 ? 別為細(xì)節(jié)揮漢 ? 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) ? 更換代表 ? 讓實(shí)行執(zhí)行者加入 ? 說(shuō)笑話 說(shuō)服技巧 ? 某機(jī)型， A經(jīng)銷(xiāo)商需求 100個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)友商報(bào)價(jià) 500元，我們價(jià)格為 520元， 可不可以作。 報(bào)價(jià)有關(guān)注意事項(xiàng) ? 付款條件 ： 因牽涉付款先后所產(chǎn)生之利息差異 現(xiàn)金價(jià)與月結(jié)方式付款應(yīng)有利息差異，報(bào)價(jià)也應(yīng)不同。 ? 產(chǎn)品保固條件 ： 保固一年，二年，三年因服務(wù)成本不同，報(bào)價(jià)應(yīng)有差已 ? 交易服務(wù)條件 ：安裝，維修取送 ( On Site or 維修時(shí)間 ? )… ? 規(guī)格差異 ：尤其付難度高之產(chǎn)品線，例：系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ? 數(shù)量 ：交易數(shù)量多寡隱含處理成本不同 ? 市場(chǎng)供需 ：貨源取得，產(chǎn)品清倉(cāng) 。
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