談判技巧與報價原則【課件】(文件)
【正文】 時間 成為有力籌碼 ? 說服技巧 懂得建立互信 ? 憑過去的談判紀(jì)錄，過去表現(xiàn)，交易經(jīng)驗，獲得對方信任 ? 有能力了解對方問題 ,并幫助對方解決問題 ? 和對方分享資訊資訊 ? 故意受制于對方、讓步 ? 過去成功經(jīng)驗。例：曾有某某聊購案交貨經(jīng)驗，問題處理 ? 用相同語言，站相同立場看事情 ? 你有案子我才有業(yè)績，我不 support 你，我 support 誰 ? 你的困難我可以體會，站在 partner 的立場我將盡速協(xié)助處理 ? 站在采購的立場我可以了解，但是 …………… ? 公司政策是不可能支援 ,但是站在業(yè)務(wù)立場將盡力幫你爭取 ? 這個案子競爭狀況和環(huán)境是 …… ，我建議 ……… 如何打破僵局 ? 別為細(xì)節(jié)揮漢 ? 轉(zhuǎn)移焦點 ? 更換代表 ? 讓實行執(zhí)行者加入 ? 說笑話 說服技巧 ? 某機(jī)型， A經(jīng)銷商需求 100個，競爭友商報價 500元，我們價格為 520元， 可不可以作。 報價有關(guān)注意事項 ? 付款條件 ： 因牽涉付款先后所產(chǎn)生之利息差異 現(xiàn)金價與月結(jié)方式付款應(yīng)有利息差異，報價也應(yīng)不同。 ? 產(chǎn)品保固條件 ： 保固一年，二年，三年因服務(wù)成本不同，報價應(yīng)有差已 ? 交易服務(wù)條件 ：安裝，維修取送 ( On Site or 維修時間 ? )… ? 規(guī)格差異 ：尤其付難度高之產(chǎn)品線，例：系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ? 數(shù)量 ：交易數(shù)量多寡隱含處理成本不同 ? 市場供需 ：貨源取得，產(chǎn)品清倉 。
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