【正文】 目定位研究及相關(guān)建議SWOT分析 項(xiàng)目主題定位營(yíng)銷策略建議運(yùn)營(yíng)流程建議一、 項(xiàng)目SWOT分析1． 項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析—Sa) 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：開發(fā)區(qū)東鄰陽(yáng)邏深水港，西依武漢天河國(guó)際機(jī)場(chǎng)，南臨漢口新火車站；岱黃一級(jí)公路、天河機(jī)場(chǎng)一級(jí)公路和盤龍大橋、盤龍大道及劉宋大道組成的四通八達(dá)的道路網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成了“水、陸、空”立體交通網(wǎng)絡(luò)。理由：本案若以小面積、低總價(jià)來(lái)沖擊中小企業(yè)寫字樓市場(chǎng)，高單價(jià)與低使用率的弱點(diǎn)將會(huì)給銷售帶來(lái)致命打擊。但由于家里可能還有其他家人，工作會(huì)影響到家中人，所以他們急需要一個(gè)屬于自己工作和休息的空間。瞄準(zhǔn)盤龍新區(qū)寫字樓市場(chǎng)空白點(diǎn)；鎖定中型成長(zhǎng)型企業(yè)的辦公需求；倡導(dǎo)健康辦公的新模式；打造現(xiàn)代簡(jiǎn)約的開放空間；尋求個(gè)性時(shí)尚與自然景觀的完美結(jié)合；巨大的升值空間給你帶來(lái)新的投資機(jī)遇；搶占新一代寫字樓市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者席位；這就是SHOW商務(wù)寫字樓的策劃總思路2． 客戶定位以上前5種都是我們的客戶來(lái)源3． 市場(chǎng)定位（營(yíng)銷定位）高樓層（1617層）：高級(jí)豪華寫字樓，空間可自由分隔（指較合理狀態(tài)下），任意發(fā)揮。 將5A（通訊自動(dòng)化、辦公自動(dòng)化、樓宇自動(dòng)化、保安自動(dòng)化、管理自動(dòng)化）5個(gè)自動(dòng)化系統(tǒng)高度集成，創(chuàng)造一流的智能化大廈。w 大視野，大形象，大事業(yè)。5．以親情化的配套和服務(wù)，營(yíng)造項(xiàng)目的舒適氛圍。理性訴求為主，擺事實(shí)，講道理。而且與漢口、青山都非常接近三、廣告操作思路廣告目標(biāo) ●　第一階段目標(biāo)——全面樹立 “盤龍SHOW商務(wù)寫字樓”的形象定位，并根據(jù)盤龍城新區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，確立其在盤龍核心區(qū)域標(biāo)志性建筑的市場(chǎng)地位，引起省內(nèi)外市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，吸引大客戶（整層租售），同時(shí)積累分間租售的省內(nèi)外中小客戶，奠定大廈全面招商的客戶群基礎(chǔ)。階段性推廣策略：創(chuàng)造良性循環(huán)鏈樓盤銷售的特征首先是讓消費(fèi)者通過(guò)媒體知道樓盤的存在，對(duì)廣告中所宣傳的樓盤感興趣，形成初步的印象概念，考慮地段、環(huán)境、價(jià)格、安全等因素是否適應(yīng)自己的需求，是否愿意花錢去訂購(gòu)，其次才會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)看樓，聽取銷售人員的介紹，從而針對(duì)具體樓盤，找出與印象中的差距，并與同類樓盤進(jìn)行比較，最后決定購(gòu)買，交訂金，完全接受該樓盤。開盤前解盤認(rèn)購(gòu)活動(dòng)也待開展。本階段的工作是，在開盤發(fā)售之后，繼續(xù)造勢(shì)。伴隨著大量已成交業(yè)主和待成交客戶的增加，樓盤知名度在此時(shí)已達(dá)到相當(dāng)程度。注：在本階段結(jié)束后，再一次轉(zhuǎn)入循環(huán)周期的第一項(xiàng)，或者采用有意識(shí)的封盤控制，隨即繼續(xù)造勢(shì)?！瘛〉谌A段媒介策略本階段為全面招商期，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)廣告的滲透力度，加強(qiáng)投放的針對(duì)性和廣泛性，以專業(yè)媒體為主，配合武漢主流媒體的廣告投放，增強(qiáng)媒體廣告對(duì)項(xiàng)目租售的促進(jìn)力度。上述活動(dòng)，如能結(jié)合與政府相關(guān)部門開展聯(lián)合經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為佳。（6）電視廣告：考慮目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，擬作為輔助促銷手段。 因此，今年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不是很多，因此從6月份一定要在媒體層面形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，樹立項(xiàng)目高端的形象，而且年末歷來(lái)為寫字樓銷售的黃金時(shí)間，形成初步銷售成果。在制作方面要達(dá)到新潮別致，再配以鮮艷的色彩和燈光照射必會(huì)吸引行人和參觀者的目光，達(dá)到展示本項(xiàng)目的品牌及形象，提升檔次，進(jìn)而增加買家的購(gòu)買欲望。 形象墻：突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。整體視覺效果：空間明亮、簡(jiǎn)約、現(xiàn)代；色彩以橙色系列色為主、藍(lán)色、紅色、灰色和綠色等個(gè)性色彩突出現(xiàn)代、時(shí)尚之感。接待中心內(nèi)部布局 售樓部分區(qū) 功能分區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)模型展示區(qū)財(cái)務(wù)辦公區(qū)主要內(nèi)容配置：178。（暫定）五、現(xiàn)場(chǎng)包裝1．項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)置與內(nèi)容展示本案坐落于盤龍城中心，無(wú)論是在土建施工階段還是在樓盤階段， 對(duì)本項(xiàng)目都會(huì)存在一定的影響，因此圍墻的筑砌除有把小區(qū)與馬路相分隔的功能外，還會(huì)在銷售宣傳環(huán)節(jié)中起到舉足輕重的作用。結(jié)合本案來(lái)看，盤龍城開發(fā)區(qū)現(xiàn)只是雛形，因而在項(xiàng)目前期的認(rèn)購(gòu)過(guò)程中勢(shì)必存在較大的影響。宣揚(yáng)發(fā)展商追求高品質(zhì)、極富創(chuàng)新、敢為天下先的精神；樹口碑。（2）硬件準(zhǔn)備：整體效果圖；地理位置圖（選擇能充分揭示其地王位置的角度切入）；平面圖，包括裙樓、附樓、各標(biāo)準(zhǔn)層、樓頂?shù)绕矫鎴D；立體剖面圖；裝修標(biāo)準(zhǔn)，配套設(shè)施；物業(yè)管理。 媒介策略●　第一階段媒介策略以國(guó)內(nèi)專業(yè)、經(jīng)濟(jì)類媒體及航空類雜志為主，宜采用發(fā)行量大、普閱率高、受眾目標(biāo)明確的大眾類媒體，對(duì)項(xiàng)目推廣信息進(jìn)行第一輪傳播；進(jìn)行信息傳遞輻射，強(qiáng)勢(shì)訴求其“盤龍SHOW商務(wù)寫字樓”的形象。這一階段工作主要在這樣兩塊，一是維系好已成交客戶，促成連帶購(gòu)買，輕松掃尾；二是強(qiáng)勢(shì)打出清盤牌，用酬賓手法促進(jìn)末端快速成交。發(fā)勢(shì)之后，仍然不斷造勢(shì)發(fā)勢(shì)，促進(jìn)銷售波次熱效應(yīng)不斷攀升。造勢(shì)階段與發(fā)勢(shì)階段以認(rèn)購(gòu)相銜接。作為未來(lái)前景看好的區(qū)域樓盤，本案勢(shì)必也將面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)，所以客戶資源拉攏與鎖定的要求很高，因而應(yīng)該提前于開盤相當(dāng)一段時(shí)間進(jìn)行客戶蓄積工作，以期開門銷售紅遍天。 ●　全面招商階段——此階段廣告宣傳應(yīng)以滲透性的硬廣告為主、軟廣告為輔，并適當(dāng)?shù)脑黾訌V告投放數(shù)量，以促進(jìn)全面招商。商務(wù)樓的硬件設(shè)施：大堂、走廊、現(xiàn)代化的公共區(qū)域裝修第四亮點(diǎn)：樂享一生的投資功能價(jià)值回歸，投資新寵l 財(cái)富派生功能l 盤龍尊貴席位，宜租賃l 樓市稀缺產(chǎn)品，宜升值l 同時(shí)擁有絕對(duì)的地段優(yōu)勢(shì)和不可復(fù)制的景觀優(yōu)勢(shì)的寫字樓在武漢少有l(wèi) 地段優(yōu)勢(shì)：盤龍城工業(yè)區(qū)是武漢1+8城市圈未來(lái)的中心，項(xiàng)目所處武漢所獨(dú)具的航空、鐵路、港口等三大交通樞紐戰(zhàn)略資源的黃金節(jié)點(diǎn)：武漢航空城、橫店編組站、陽(yáng)邏深水港正好將其圍合其中，南距漢口火車站5公里、武漢港10公里，東距陽(yáng)邏深水港15公里，西距天河國(guó)際機(jī)場(chǎng)6公里。w 借勢(shì)造市，制造熱點(diǎn)；借助區(qū)府政策走勢(shì)和發(fā)展規(guī)劃，制造熱點(diǎn)和賣點(diǎn)。使office起到?jīng)Q定性的作用。新SOHU時(shí)代”形象：w 大視野，大形象，大氣魄，大事業(yè)，大發(fā)展，大風(fēng)范。w 絕版同時(shí)擁有交通與景觀兩大雙重優(yōu)勢(shì)。新SOHU時(shí)代”，為盤龍新區(qū)中心經(jīng)濟(jì)繁榮的見證，確立“SHOW寫字樓”的地位。 2) 現(xiàn)甲級(jí)寫字樓中的企業(yè)，雖然在各方面的條件較優(yōu)越，但高昂的租金、物管費(fèi)、停車費(fèi)，低實(shí)用率，中央空凋、其中央送風(fēng)系統(tǒng)使得空氣質(zhì)量有所下降，而那些正在發(fā)展中或剛剛起步的企業(yè)還負(fù)擔(dān)不起這種高昂的代價(jià)。新的政府規(guī)劃中，把盤龍城定位為現(xiàn)代服務(wù)區(qū)，新規(guī)劃將吸引更多的人才、企業(yè)和資金，從而促進(jìn)整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)；b) 區(qū)域內(nèi)的商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)入，天興洲大橋即將開通，都將為盤龍城注入新的活力，連接武漢三鎮(zhèn)，將會(huì)吸引更多的人流及眼球；c) 盤龍城正處在開發(fā)期我們才有機(jī)會(huì)。盤龍城與武漢其它也在發(fā)展片區(qū)相比，最大的優(yōu)勢(shì)是有武漢航空港這一快捷的交通樞紐，它為盤龍城贏得富人青睞立下了汗馬功勞。 同時(shí)，黃陂區(qū)的配套建設(shè)、航空物流區(qū)將與之對(duì)接，這必將強(qiáng)力拉動(dòng)盤龍城及黃陂區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2003年5月，經(jīng)市開發(fā)區(qū)管理辦公室同意（武開發(fā)區(qū)辦[2003]5號(hào)），更名為武漢盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，履行職能不變。因此寫字樓項(xiàng)目的發(fā)展商必須具備相當(dāng)?shù)拈_發(fā)實(shí)力、多元化的融資途徑、精確設(shè)計(jì)的資金鏈等。舉個(gè)例子，進(jìn)駐武漢的世界500強(qiáng)企業(yè)約有60余家，而進(jìn)駐成都的世界500強(qiáng)企業(yè)已超過(guò)100家。5) 客戶對(duì)寬帶網(wǎng)的建設(shè)也有了相當(dāng)大的興趣。因此對(duì)于投資者而言，規(guī)避空租風(fēng)險(xiǎn)是投資的第一要?jiǎng)?wù)。但眼下，隨著國(guó)內(nèi)大型企業(yè)和外資企業(yè)的紛紛入駐，租售面積在200至500平方米的高檔寫字樓更受追捧。世紀(jì)廣場(chǎng)目前在售價(jià)格約為5800元/平方米，租金約40元/平方米/月，物業(yè)管理費(fèi)12元/平方米/月(含中央空調(diào)費(fèi)用)，土地使用年限從2001年至2051年，寫字樓為毛坯結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在也還有整層可售，出租率約70%。n 從銷售價(jià)格來(lái)看，漢口寫字樓板塊銷售價(jià)格差距明顯，從高到低依次為建設(shè)大道金融一條街板塊、解放大道至武勝路板塊、江漢北路及江漢路步行街沿線板塊。新世界的裙樓里有高檔消費(fèi)品，如化妝品、服飾等。這類客戶的面積需求較大，一般是整層起租。n 租賃客戶偏好性強(qiáng)。 　 一、漢陽(yáng)寫字樓分析：漢元中心位于漢陽(yáng)鐘家村漢元中心（原漢商大廈）；起價(jià)3588元\㎡，均價(jià)4000元\㎡，最高價(jià)4500元\㎡　總建筑面積：㎡；