智文通網(wǎng)絡(luò)科技公司電話銷售工作流程規(guī)定(存儲(chǔ)版)
【正文】 由，是什么原因呢 ? ? 搜集有關(guān)客戶市場(chǎng)推廣方面的資料 “您公司都做過(guò)哪些網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)？ ” ? 發(fā)掘需求 “您公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)有什么要求嗎？ ” “您對(duì)關(guān)鍵字還有什么要求？ ” “您對(duì)目標(biāo)客戶群還有什么要求嗎？ ” “您還需要其它方面的幫助嗎 ？ ” ? 鼓勵(lì)客戶詳細(xì)討論他所提到的資料 “為什么呢？ ” “能不能多談?wù)勔恍?…” ? 預(yù)算 “您公司能夠承受的推廣費(fèi)用一個(gè) 年（月） 大概有多少？ ” “為了做出最適合您的方案，你預(yù)計(jì)公司會(huì)做的投資預(yù)算是在什么范圍？ ” ? 使用封閉式詢問(wèn) ：為引導(dǎo)談話之主題，由提問(wèn)者選定特定話題希望對(duì)方的回答于限定的范圍。 ? 太貴了，比百度 貴多了。您是否可以再給我們一兩個(gè)建議，讓我們能夠進(jìn)一步地服務(wù)顧客 ?” ? “真抱歉，我們 出了這個(gè)錯(cuò)，我們一定會(huì)全力補(bǔ)救的，希望您能再給我們一些建議。 ? “如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我把協(xié)議傳真給您看看，好嗎？ ” 客戶的反應(yīng) ? 開(kāi)通、正式簽協(xié)議 ? 在網(wǎng)上直接注冊(cè)操作 ? 寄來(lái)支票，匯款，要求上門收費(fèi) ? 接受產(chǎn)品宣傳材料 ? 回電話 ? 表明自己期望中推廣效果的詳細(xì)情況 ? 同意約見(jiàn)銷售人員 跟進(jìn) 跟進(jìn) ? 不同類型的客戶如何跟進(jìn) ? 成為客戶 ? 近期有機(jī)會(huì)的潛在客戶（擔(dān)心、恐懼、引起不敢打電話 …) ? 近期沒(méi)有機(jī)會(huì)的潛在客戶 ? 判斷客戶的真實(shí) 態(tài)度 ? “陳總，像目前這種情況，我的經(jīng)驗(yàn)有兩種： 一 種 是你們還沒(méi)有做出要選擇用哪家的網(wǎng)絡(luò)推廣，另外一種是你們其實(shí)已做了決定。 ? 覺(jué)得你們的整合營(yíng)銷 不太可靠。 “我能總結(jié)一下嗎？剛才您談到 ……您看還有什么要補(bǔ)充的嗎？” 對(duì)需求的認(rèn)識(shí) 要求 說(shuō)明 完全 ? 客戶都有哪些需求 ? 這些需求的優(yōu)先順序是什么 清楚 ? 客戶的具體需求 ? 為什么會(huì)有這個(gè)需求 明確 ? 潛在需求 =我們的機(jī)會(huì) 證實(shí) ? 客戶是否認(rèn)同 聆聽(tīng) ? 聆聽(tīng)就是：專注的去聽(tīng)某些事情 ? 聆聽(tīng)必須是全然的專注與專心。 ” 確認(rèn)時(shí)間以示尊重 “您現(xiàn)在有時(shí)間 /方便嗎？ ” 探詢需求 “我可以了解以下您在廣告方面的需求嗎？（停頓或問(wèn)句） …… ” 吸引客戶注意力的常用方法 ? 他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題 ? 贊美對(duì)方（聲音、專業(yè)、公司 … ） ? 與他相關(guān)的人或者事情 ? 談到他熟悉的第三方（朋友、專家、名人 …) ? 談到你曾看過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道 ? 引起他的擔(dān)心和憂慮 ? 提到其它人的經(jīng)驗(yàn) ? 提到你曾寄過(guò)信 挖掘客戶需求 挖掘需求 開(kāi)場(chǎng)白要素 注意事項(xiàng) 舉
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