智文通網(wǎng)絡(luò)科技公司電話銷售工作流程規(guī)定-wenkub
2023-06-06 14:13:29 本頁面
【正文】 向客戶介紹產(chǎn)品 根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品推薦 概念 ? FAB（ Feature屬性 、 Advantage作用 、 Benefit益處 ） ? USP（ 獨特 的 賣點） ? UBV（ 公司的 USP 所帶給客戶的價值和利益 ） 何時推薦 ? 當客戶有明確的需求 ? 我們與客戶都清楚這一需求 ? 我們知道我們可以解決這一需求 ? 客戶也樂于與你談時 推薦三步曲 ? 表示了解客戶的需求 “我知道您希望通過 智文通的網(wǎng)絡(luò)推廣 服務(wù)贏得更多的銷售機會，從而來提高業(yè)績?！? 確認和總結(jié) 在準備結(jié)束時，簡述你理解的客戶需求，并詢問對方是否接受。 “您只要每個月花 1500元就可以讓一個專業(yè)的公司、優(yōu)秀的團隊給您通過網(wǎng)絡(luò)給您創(chuàng)造價值與財富 ，您是怎么樣安排您的預(yù)算呢？” “我們是整合 營銷， 您的顧慮是？” 挖掘客戶的需求背后的需求 通過詢問“為什么”來了解客戶的深層次的需求 “您為什么加大了廣告的投放力度呢？” 表示理解和認可 當客戶介紹了每個需求，銷售人員應(yīng)該表示理解對方的內(nèi)容，并且表示稱贊。 ” 介紹打電話目的 （突出你的價值，吸引對方） “智文通 可以幫助您建立品牌 并找到銷售機會。 ? 把需要隨 時 訪 問 的信息存檔：完全沒有任何記錄的情況下，一般人在打完第五個電話后，就已經(jīng)記不清第一個電話的內(nèi)容了，更不可能記 清楚客戶的特殊要求。 ? 把一個鐘表放在顯眼處，監(jiān)控時間。 ? 身邊備有必要 的客服、技術(shù)咨詢等部門的電話號碼和相關(guān)人員名單。一名電話營銷人員，每天要打 50個或 70 個電話，通過客戶檔案隨時做記錄，就會避免做“無用功”。 ” 確認時間以示尊重 “您現(xiàn)在有時間 /方便嗎？ ” 探詢需求 “我可以了解以下您在廣告方面的需求嗎？（停頓或問句） …… ” 吸引客戶注意力的常用方法 ? 他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題 ? 贊美對方（聲音、專業(yè)、公司 … ） ? 與他相關(guān)的人或者事情 ? 談到他熟悉的第三方（朋友、專家、名人 …) ? 談到你曾看過最近有關(guān)他們的報道 ? 引起他的擔心和憂慮 ? 提到其它人的經(jīng)驗 ? 提到你曾寄過信 挖掘客戶需求 挖掘需求 開場白要素 注意事項 舉例 挖掘客戶的網(wǎng)絡(luò)推廣的需求 首先開放地讓客戶介紹在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的計劃。這樣可以有效地創(chuàng)造愉快的談話環(huán)境 。 “我能總結(jié)一下嗎？剛才您談到 ……您看還有什么要補充的嗎？” 對需求的認識 要求 說明 完全 ? 客戶都有哪些需求 ? 這些需求的優(yōu)先順序是什么 清楚 ? 客戶的具體需求 ? 為什么會有這個需求 明確 ? 潛在需求 =我們的機會 證實 ? 客戶是否認同 聆聽 ? 聆聽就是：專注的去聽某些事情
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