【正文】 ? 接受產(chǎn)品宣傳材料 ? 回電話 ? 表明自己期望中推廣效果的詳細(xì)情況 ? 同意約見銷售人員 跟進(jìn) 跟進(jìn) ? 不同類型的客戶如何跟進(jìn) ? 成為客戶 ? 近期有機(jī)會(huì)的潛在客戶（擔(dān)心、恐懼、引起不敢打電話 …) ? 近期沒有機(jī)會(huì)的潛在客戶 ? 判斷客戶的真實(shí) 態(tài)度 ? “陳總，像目前這種情況，我的經(jīng)驗(yàn)有兩種： 一 種 是你們還沒有做出要選擇用哪家的網(wǎng)絡(luò)推廣，另外一種是你們其實(shí)已做了決定。 ? 太貴了，比百度 貴多了。 “您現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)推廣 方面的計(jì)劃是什么呢？” “在關(guān)鍵詞 和目標(biāo)客戶群體 方面，您的考慮是什么？” “除了這個(gè)要求，還有其他的嗎？ 控制局面（客戶提問時(shí)） 當(dāng)客戶提問時(shí)，用簡單的回答加反問來控制談話局面。 ? 準(zhǔn)備好紙筆以 便 有效地記錄打電話時(shí)所獲得的信息。你不僅要注意說話的人，同時(shí)也要用心去 整理他所說的話，并進(jìn)而于你已知道的其它事情整合在一起 影響聆聽的障礙 ? 雙方受第三方的影響 /環(huán)境 … ? 開小差 /漫不經(jīng)心 ? 想著自己如何回答或提問，不能專注聆聽 ? 電話線路本身 ? 看不到對方，難判斷 ? 語言因素 /術(shù)語 ? 疲倦 積極聆聽的技巧 ? 澄清 ? 確認(rèn) ? 回應(yīng) ? 做電話記錄 ? 聽出客戶性格 ? 不要打斷對方 /假設(shè) ? 注意客戶術(shù)語的使用 ? 集中精力在客戶身上 ? 聽出客戶的態(tài)度和真實(shí)想法 ? 注意客戶的語言、聲調(diào)以及說的內(nèi)容 ，并與之討論 同理心讓你更善解人意 同理心是什么 ? 站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā) 如何表達(dá) ? 同意客戶的需 求是正確的 ? 陳述該需求對其它人一樣重要 ? 表明該需求未被滿足所帶來的后果 ? 表明你能體會(huì)到客戶目前的感受 注意事項(xiàng) ? 不要太急于表達(dá) ? 聲音與表情、動(dòng)作的協(xié)調(diào)一致 確認(rèn)，得到反饋 詢問方式 ? 步驟 ? 開放式的問題挖掘客戶需求 ? 用 “什么 ”深入挖掘客戶的具體的需求 ? 用 “其他 ”挖掘全面的客戶需求 ? 用 “為什么 ”了解客戶需求背后的需求 ? 對客戶的需求進(jìn)行總結(jié) ? 使用開放式詢問 ：為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時(shí)間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？ ” ? 從語氣來判斷 ? 接觸不同的部門，致力于長期關(guān)系的建立 ? 如何從客戶處獲得推薦 ? 有效的跟進(jìn)方法 ? 跟進(jìn)的時(shí)間和周期 ? 等待客戶決策 ? 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 訂單后的跟進(jìn)電話 ? 懇請客戶提意見 ? “謝謝您選擇 青島智文通 ， 我們一直在努力完善我們的服務(wù)。 ? 在買之前看看并試用下這個(gè)產(chǎn)品。 “我可以了解以下您在網(wǎng)絡(luò)廣告方面的需求嗎？ “您在網(wǎng)絡(luò)推廣方面有什么計(jì)劃嗎？” “您使用整合營銷 進(jìn)行公司的宣傳嗎？” 深入了解客戶的需求