《智文通網(wǎng)絡(luò)科技公司電話銷售工作流程規(guī)定》-文庫吧
2025-05-05 14:13 本頁面
【正文】 挖掘客戶需求 挖掘需求 開場白要素 注意事項 舉例 挖掘客戶的網(wǎng)絡(luò)推廣的需求 首先開放地讓客戶介紹在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的計劃。 “我可以了解以下您在網(wǎng)絡(luò)廣告方面的需求嗎？ “您在網(wǎng)絡(luò)推廣方面有什么計劃嗎？” “您使用整合營銷 進行公司的宣傳嗎？” 深入了解客戶的需求 利用“什么”“其他的”深入挖掘客戶在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的詳細的需求。 “您現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)推廣 方面的計劃是什么呢？” “在關(guān)鍵詞 和目標客戶群體 方面，您的考慮是什么？” “除了這個要求，還有其他的嗎？ 控制局面（客戶提問時） 當客戶提問時，用簡單的回答加反問來控制談話局面。 “您只要每個月花 1500元就可以讓一個專業(yè)的公司、優(yōu)秀的團隊給您通過網(wǎng)絡(luò)給您創(chuàng)造價值與財富 ，您是怎么樣安排您的預算呢？” “我們是整合 營銷， 您的顧慮是？” 挖掘客戶的需求背后的需求 通過詢問“為什么”來了解客戶的深層次的需求 “您為什么加大了廣告的投放力度呢？” 表示理解和認可 當客戶介紹了每個需求，銷售人員應(yīng)該表示理解對方的內(nèi)容，并且表示稱贊。這樣可以有效地創(chuàng)造愉快的談話環(huán)境 。 “確實，這樣一定可以增加廣告的效果。” “這個方案很有創(chuàng)意，肯定對產(chǎn)品銷售有幫助?！? 確認和總結(jié) 在準備結(jié)束時，簡述你理解的客戶需求，并詢問對方是否接受。 “我能總結(jié)一下嗎？剛才您談到 ……您看還有什么要補充的嗎？” 對需求的認識 要求 說明 完全 ? 客戶都有哪些需求 ? 這些需求的優(yōu)先順序是什么 清楚 ? 客戶的具體需求 ? 為什么會有這個需求 明確 ? 潛在需求 =我們的機會 證實 ? 客戶是否認同 聆聽 ? 聆聽就是：專注的去聽某些事情 ? 聆聽必須是全然的專注與專心。你不僅要注意說話的人，同時也要用心去 整理他所說的話，并進而于你已知道的其它事情整合在一起 影響聆聽的障礙 ? 雙方受第三方的影響 /環(huán)境 … ? 開小差 /漫不經(jīng)心 ? 想著自己如何回答或提問，不能專注聆聽 ? 電話線路本身 ? 看不到對方，難判斷 ? 語言因素 /術(shù)語 ? 疲倦 積極聆聽的技巧 ? 澄清 ? 確認 ? 回應(yīng) ? 做電話記錄 ? 聽出客戶性格 ? 不要打斷對方 /假設(shè) ? 注意客戶術(shù)語的使用 ? 集中精力在客戶身上 ? 聽出客戶的態(tài)度和真實想法 ? 注意客戶的語言、聲調(diào)以及說的內(nèi)容 ，并與之討論 同理心讓你更善解人意 同理心是什么 ? 站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā) 如何表達 ? 同意客戶的需 求是正確的 ? 陳述該需求對其它人一樣重要 ? 表明該需求未被滿足所帶來的后果 ? 表明你能體會到客戶目前的感受 注意事項 ? 不要太急于表達 ? 聲音與表情、動作的協(xié)調(diào)一致 確認，得到反饋 詢問方式 ? 步驟
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