【正文】 導(dǎo)其購買?！　?四)巧妙利用銷售空間與時(shí)間；達(dá)成即時(shí)的購買行為。 　　(六)取代推銷員，傳達(dá)商品信息。　　要想在紛繁眾多的商品中引起消費(fèi)者對(duì)某一種或某些商品的注意，必須以簡潔的形成、新穎的格調(diào)、和諧的色彩突出自己的形象?！　∩唐酚?jì)劃要在對(duì)各種內(nèi)外部情報(bào)資料進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上制定出來，其中有兩個(gè)重點(diǎn)：　　關(guān)鍵點(diǎn)1：每個(gè)月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的商品系列及庫存額的決定。　　采購預(yù)算在執(zhí)行過程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻啞＝鉀Q這一問題的辦法，就是在確定商品總采購量后，選擇恰當(dāng)?shù)牟少彺螖?shù)，分次購入商品。應(yīng)權(quán)衡利弊，選擇合理的采購時(shí)間。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動(dòng)中，還必須建立考核采購人員的指標(biāo)體系對(duì)采購進(jìn)行細(xì)化的控制。第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。通過這一指標(biāo)可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。對(duì)一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對(duì)商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。一般通道利潤可表現(xiàn)為進(jìn)場費(fèi)，上架費(fèi)，專架費(fèi)，促銷費(fèi)等，對(duì)采購人員考核的通道利潤指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。請(qǐng)回顧一下實(shí)施計(jì)劃全過程的主要步驟（如圖）。 　?。ㄆ撸I(yè)務(wù)流程　　11．制走或采用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式的品類經(jīng)營計(jì)劃表或模型，保證操作過程協(xié)調(diào)一致。　?。ㄊ┵Q(mào)易伙伴間的合作關(guān)系　　2O、制定書面的合作原則和策略，指導(dǎo)品類管理中所有相關(guān)人員的行動(dòng)；　　2制定評(píng)估合作能力的流程，客觀評(píng)價(jià)品類管理中最理想的合作伙伴；　　2就敏感領(lǐng)域的問題，包括信息共享、非常規(guī)要求等做出約定。　　合作伙伴之間缺乏理解　　分銷商和供應(yīng)商在實(shí)施品類管理時(shí)不能充分理解和利用合作伙伴的能力，導(dǎo)致制走和實(shí)施品類經(jīng)營計(jì)劃的成本增加，而且由于缺乏合作伙伴的理解和特長的發(fā)揮，計(jì)劃也不夠完善。因而只要商家采用這項(xiàng)新的管理方式，相信在不遠(yuǎn)的將來，會(huì)取得令人滿意的成效。所以零售商只有提供與消費(fèi)者口味、偏好與期望相一致的商品，才能吸引顧客前來購買，從而增加銷量，獲得利潤。但是，我國的生產(chǎn)商與零售商之間的交流太少，企業(yè)的注意力只集中在企業(yè)內(nèi)部，普遍把握不住市場的變化，即生產(chǎn)與銷售仍處于互相分割的狀態(tài)。因此零售企業(yè)需要改進(jìn)信息系統(tǒng)，建立完善的商品信息網(wǎng)絡(luò)。其具體實(shí)施步驟如下：　　1．界定品類　　確定所要管理的具體品類，以及該品類中的相關(guān)品牌。擴(kuò)大和保留表現(xiàn)良好的商品，調(diào)整和改善表現(xiàn)欠佳的商品，淘汰那些表現(xiàn)極差的商品。企業(yè)可以從兩個(gè)方面來著手解決這個(gè)問題：一方面加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有人員的培訓(xùn)，包括對(duì)企業(yè)管理人員，以及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行的不同水平、不同層次的信息技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)；另一方面招收一些既懂商業(yè)管理又懂計(jì)算機(jī)知識(shí)的人才，充實(shí)商業(yè)企業(yè)隊(duì)伍?！　∑奉悆?yōu)化管理的決策思維是建立在對(duì)有效數(shù)據(jù)分析的支持上的，需要企業(yè)的信息系統(tǒng)能夠提供品類優(yōu)化管理所必需的信息：　　每一個(gè)品牌、每種花色規(guī)格的銷售情況，近期的銷量、存貨，各類客戶的采購頻率、購物結(jié)構(gòu)等?！　∈聦?shí)上，由于我國流通領(lǐng)域的巨大變化，生產(chǎn)商的支配能力已大不如前，零售商間的競爭也日益激烈?！　×闶凵坛３ＵJ(rèn)為銷售的規(guī)格越多，銷量就越高，以為每賣一個(gè)規(guī)格，銷量都會(huì)自動(dòng)累加起來。能重振商家昨日輝煌的應(yīng)是服務(wù)和品類優(yōu)化管理。　　合作伙伴之間在品類管理技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用上存在差異　　嘗試采用品類管理的分銷商和供應(yīng)商在完成各自工作任務(wù)的過程中會(huì)面臨合作伙伴能力方面的差別和挑戰(zhàn)，因此在合作開始之前對(duì)雙方的能力進(jìn)行一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，將有助于這些問題的解決?！　。ò耍┬畔⒓夹g(shù)　　1設(shè)計(jì)或采用品類評(píng)估進(jìn)度表和數(shù)據(jù)顯示模式，評(píng)估進(jìn)度表的例子在附錄口中：　　1預(yù)先確定分銷商及供應(yīng)商各自采集、分析數(shù)據(jù)的責(zé)任；　　1熟悉可以從分銷商及供應(yīng)商手里獲取的數(shù)據(jù)類型（如消費(fèi)者、市場、供應(yīng)商、已發(fā)表的資料等）；　　1了解支持品類管理業(yè)務(wù)流程的信息處理技術(shù)所存在的最大不足，制定一個(gè)三年期計(jì)劃，解決這些不足；　　1利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)開始品類管理的實(shí)施過程，當(dāng)能夠獲得新的數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)的需要已明確時(shí)，應(yīng)把相關(guān)的數(shù)據(jù)利用起來。新的企業(yè)戰(zhàn)略、品類組合的改進(jìn)以及經(jīng)營策略的分析對(duì)品類角色進(jìn)行必要的調(diào)整?！　。ㄈ?shí)施計(jì)劃　　立足于評(píng)估中發(fā)掘出的最大范圍的機(jī)會(huì)，制定一個(gè)詳細(xì)的第一年實(shí)施計(jì)劃。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營的正確方向。為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級(jí)市場的競爭力，必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新．使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核采購人員的創(chuàng)新能力，對(duì)新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力，這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間而分別設(shè)計(jì)。　　配送商品的銷售率指標(biāo)?！　齑嫔唐分苻D(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)?！　∩唐方Y(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對(duì)一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品則高達(dá)8O％。還必須認(rèn)識(shí)到在制定采購計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的一部分?！　∫欢ㄉ唐酚幸欢ǖ牟少徏竟?jié)。但如果商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會(huì)使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時(shí)機(jī)；而且，每次采購商品過少又要保證商品供應(yīng)，勢(shì)必增加采購次數(shù)，頻繁的采購會(huì)增加采購支出。　　2000(1?)十200?180＝1720　　即一年的采購預(yù)算為1720萬美元。 　　應(yīng)根據(jù)零售店經(jīng)營商品的特色，如經(jīng)營檔次，零售店的知名度、各種服務(wù)狀況以及顧客的心理特征與購買習(xí)慣，力求設(shè)計(jì)出最能打動(dòng)消費(fèi)者的廣告。四、POP廣告設(shè)計(jì)的原則　　POP廣告的設(shè)計(jì)總體要求就是獨(dú)特，不論何種形式，都必須新穎獨(dú)特，能夠很快地引起顧客的注意，激發(fā)他們想了解、 想購買的欲望。有些世界著名的品牌是店面POP廣告上經(jīng)常出現(xiàn)的一些標(biāo)識(shí)，如麥當(dāng)勞的金黃色 M字樣，它已為廣大消費(fèi)者所熟知?！　?三)吸引顧客注意，引發(fā)興趣。這說明在當(dāng)前商業(yè)競爭十分激烈的情況下，POP廣告確實(shí)不失為一種有效的競爭手段。美國POP廣告協(xié)會(huì)主席卡瓦勒(Kawala)指出：70年 代是廣告的時(shí)代，80年代是市場營銷的時(shí)代，現(xiàn)在進(jìn)入的90年 代是零售和促銷的時(shí)代，其中POP廣告是關(guān)鍵性的部分。為了適應(yīng)市場的變化和消費(fèi)需求層次的提高，一些新的廣告形式正在不斷涌現(xiàn)，并且越來越受到企業(yè)和廣告經(jīng)營者的重視，其中POP廣告就是其中一種。聲控開關(guān)的展示，除了墻上的廣告說明之外，展臺(tái)上的家用電器可讓顧客隨意使用以切身體會(huì)這種聲控開關(guān)的遙控性能。 緊抓顧客心理　　在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品的價(jià)格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。隨著時(shí)間的推移再新奇的商品也會(huì)慢慢地失去光彩。但也有些職業(yè)婦女一進(jìn)超市就站在蔬菜柜前，不知道該選擇何種蔬菜。至于顧客想要的商品，如夏天想吃一片冰涼的西 瓜，喝一罐飲料，天冷時(shí)想多吃一頓熱氣騰騰的火鍋大餐，春節(jié)想買個(gè)禮物去拜訪親朋好友等。而在同業(yè)中由于面積的限制，所出售的日用品品種明顯不足，且品質(zhì)層次太低，無法滿足消費(fèi)者需求。 手冊(cè)支架有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。 壓成膠合板。 （3） POP作成 有計(jì)劃她進(jìn)行。（7）島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。 陳列效果：提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。 即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。 陳列效果商品的注視率提高。 通過陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。適用于此種陳列方法的商品葡萄酒等瓶裝商品。適用于此種陳列方法的商品具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。適用于此種陳列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。 重量商品。適用于此種陳列方法的商品小、中型輕量商品。 易突出廉價(jià)感。 陳列效果：提高商品注視度。 預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。適用于此種陳列方法的商品：罐裝等可層疊堆積的筒狀。 通過特賣銷售的少量剩余商品。 陳列位置易變更，商品易撤收。 嗜好性、簡便性較高的商品。 陳列效果：價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。（4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進(jìn)一個(gè)手指的距離。 五、提供信息、具有說服力的賣場通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、Pop……六、陳列成本問題為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)。使商品的正面面對(duì)顧客。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。 按不同機(jī)能 按低熱量食品、健康食品等分類。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。11．主要走道最少要有2．5米的寬度。 3．在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。投擲：花車、手推車。(五)懸掛式陳列。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來陳列。4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。 二、商品陳列要領(lǐng)(一)隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。2000年12月8日 13:37 信息來源:《超市周刊》商品陳列的表現(xiàn)技巧一、商品陳列的主要因素(一)明亮度：　　店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時(shí)，能看得清楚。一家地處中等鬧市地段的便利店，營業(yè)面積約70平方米，所經(jīng)營商品約有1500個(gè)品種，日銷售額為2500元－3000元。如何拓展自己的生存空間，以便在激烈的市場競爭中立于不敗之地呢？ 　立足原有業(yè)態(tài)向電子商務(wù)延伸　　華聯(lián)超市利用店鋪眾多的優(yōu)勢(shì)，率先在同行業(yè)中推出異地送貨業(yè)務(wù)。目前歐洲TPL服務(wù)的比例已達(dá)約76%，在美國，約58%,而在我國才剛處于導(dǎo)入階段。 　　3：以時(shí)段性促銷組合為核心的動(dòng)態(tài)促銷模式 　　超市大多開設(shè)在居民生活區(qū)在經(jīng)營品種、營業(yè)時(shí)間、銷售價(jià)格、服務(wù)功能等各方面更加貼近市民生活，滿足大從需求。據(jù)香港連鎖超市惠康Welle在去年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：居民現(xiàn)時(shí)花的煮飯的時(shí)間有限，大多喜歡到超市買預(yù)備好分量的配菜，而超市貨品新鮮及多種類、地方寬敞是令他們樂于到超市的主要原因，于是該集團(tuán)旗下超市開始注入新鮮元素；擴(kuò)大已成潮流的休閑健康食品和新鮮食品特別是蔬果及配菜的品類?？蔀槭裁词称烦性谖覈]象西文一樣向標(biāo)準(zhǔn)鮮超市快速過渡呢？這與我國的獨(dú)特國情有密切關(guān)系。 　　一、面臨困境分析 　　生存空間遭受大賣場和便利店的雙重?cái)D壓 大賣場有價(jià)格與品種優(yōu)勢(shì)、便利店有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、中小型超市倒令人擔(dān)憂　　中小超市由于資金和管理的投入相對(duì)較小，其崛起一般先于大賣場與便利店，從傳統(tǒng)市場中奪得部分營業(yè)額。重點(diǎn)在商品的深度（指同一商品的規(guī)格、等級(jí)、品種的多少）。庫架合一，裝飾簡單，節(jié)約成本。營業(yè)時(shí)間不低于16小時(shí)。營業(yè)時(shí)間一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)。其特點(diǎn)是：選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地營業(yè)面積在1OO平方米左右，營業(yè)面積利用率極高。商品結(jié)構(gòu)：以購買頻率高的商品為主。營業(yè)面積大，一般為1OOOO平方米以上。商品結(jié)構(gòu)：生鮮食品、衣食用品齊全。倉儲(chǔ)式商場Warchouse Club）大舉進(jìn)軍中國腹地，中小型超市面臨內(nèi)部管理和外部競爭雙重壓力。 　　超市經(jīng)營主體項(xiàng)目每日菜籃子仍舊面臨農(nóng)貿(mào)市場（或肉菜市場）的巨大挑戰(zhàn) 　　我國許多地區(qū)已經(jīng)超過西方國家連鎖超市大發(fā)展階段人均收入600800美元的水平（廣東省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入在1998年就已達(dá)到8839元）。 　　顧客對(duì)某一超市的偏好，不是來自所有商品，而是來自某個(gè)商品群，中小超市面對(duì)大賣場和便利店CVS的競爭性王牌始終是休閑食品+菜籃子，特別是成為居民的中心廚房功能和家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化功能。但現(xiàn)在廣州深圳等地出現(xiàn)所謂24小時(shí)便利性超市是十分危險(xiǎn)的；立足為社區(qū)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是可取的，廣州超市打出我們是您的好鄰居的社區(qū)店定位是可取的，但社區(qū)型超市并不意味著超市便利化；業(yè)態(tài)混淆，針對(duì)的目標(biāo)顧客層次混淆，經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)混淆，24小時(shí)經(jīng)營高昂的人力物力等將使超市丟失本身的王牌低價(jià)營銷，最終可能因兩不象而遭受市場冷落。鑒于目前社會(huì)性專業(yè)物流企業(yè)和大型超市配送中心普遍吃不飽，中小超市可與其結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效利用第三方物流配送（Third Party Lonistics TPL）完成配送任務(wù)。由于經(jīng)營商品品種大致相同，原有的300500平方米標(biāo)準(zhǔn)超市受到了擠壓，銷售增長緩慢，一些經(jīng)營欠靈活的企業(yè)，甚至出現(xiàn)負(fù)增長趨勢(shì)。筆者做了一個(gè)調(diào)查。與電子商務(wù)相比，超市訂票更加直觀，更易被消費(fèi)者接受并能服務(wù)于不善使用電腦的消費(fèi)者。4．季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。3．中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。(四)大量陳列。堆積：銷售臺(tái)、陳列臺(tái)。2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對(duì)自助消費(fèi)者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會(huì)而過，也就是說，最少要有1．8米。　第1章 基本原則一、陳列的安全性排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉