【正文】 司不同的是，雅芳小姐的傭金不僅僅取決于她們自己的銷售額，還與她們招聘和訓練的銷售人員的業(yè)績掛鉤，這種機制激勵雅芳小姐在招聘新人時認真負責，同時努力培訓，使大家都能獲利，達到雙贏甚至多贏的結(jié)果。但是，中國的雅芳小姐與美國不同，她們只是針對人銷售產(chǎn)品，沒有發(fā)展直銷員的權(quán)利，不能發(fā)展人員網(wǎng)絡。銷售部門有專設的培訓小組，為培訓設計架構(gòu)和內(nèi)容，人力部則主要承擔支持和協(xié)調(diào)的責任。對于職能部門的考核，雅芳依據(jù)KPI指標，進行項目管理。此外，全體雅芳銷售人員在購買供個人和家庭使用的雅芳產(chǎn)品時還可享有低于顧客價的優(yōu)惠。[參考資料]王玉：《企業(yè)戰(zhàn)略管理教程》，上海財經(jīng)大學出版社2006年版陳陣：《直銷事業(yè)在雅芳》，電子工業(yè)出版社2005年版何克：《我們從雅芳學什么》，內(nèi)蒙古人民出版社2005年版雅芳官方網(wǎng)站雅芳中文網(wǎng)全球品牌網(wǎng)《2004年中國化妝品行業(yè)市場分析報告》嘉肯咨詢研究《2006年化妝品行業(yè)特征分析》，華經(jīng)咨詢41 / 41。雅芳公司每年都會進行薪酬調(diào)查，根據(jù)勞動力市場和外部環(huán)境的情況，并結(jié)合公司的經(jīng)營狀況與銷售人員個人的績效調(diào)整薪資，以使雅芳銷售人員的薪酬具有相當?shù)母偁幜?。第二年改為按四個，直到現(xiàn)在變?yōu)槿齻€等級，并強制有5%的不合格率。公司還會經(jīng)常性地做一些調(diào)查，了解員工的培訓需求，看她們想增長哪方面的知識，然后結(jié)合培訓課程及員工的實際情況來安排培訓。在中國直銷試點中，雅芳招募了3000名直銷員。招聘機制雅芳的人力部在招聘時會對應聘者的基本辦公技能、業(yè)務素質(zhì)、溝通能力、心理素質(zhì)、個人價值取向等各項指標進行評估，從而為公司招聘到能很好適應企業(yè)文化和工作需要的人才。八、人力資源戰(zhàn)略（一）人員供需配置用人標準雅芳堅持“合適”和“合理”的配置原則，用合理的方法為每一個職位匹配適用的人才。但定價不宜過低，否則會影響雅芳的品牌形象，不利于企業(yè)發(fā)展。業(yè)務目前和未來的經(jīng)營范圍目前各業(yè)務戰(zhàn)略單位的經(jīng)營范圍如下：護膚品: 雅芳新活系列、美白系列、肌膚管理系列、新自然溫和護膚系列、采唐韻中草系列、凈碧系列、潔容及面膜系列、其他護膚品彩妝：雅芳色彩系列（底妝、頰妝、眼妝、唇妝）、雅芳色彩嫩白粉底系列、新炫系列、化妝工具和卸妝產(chǎn)品身體護理品：沐浴滋潤系列、滋蘊系列、夏日之戀防曬系列、止汗香體露系列、潤唇膏系列、柔護系列健康食品：益美高美麗肌膚系列、益美高身材勻稱系列、益美高精力充沛系列、益美高青春永駐系列、益美關(guān)愛家庭系列香品：噴霧香水、潤香品、幻變走珠香水、香言炫語淡香水、炫亮香粉、adire男士香品、植物薰香系列 首飾：雅芳蝶舞發(fā)飾、雅芳時尚K白金項鏈、雅芳彩晶系列、雅芳迷人彩鉆系列、雅芳雅致別針系列、雅芳海藍寶系列、雙鏈式雅芳冰藍腳鏈、雅芳藍寶石系列美發(fā)護發(fā)品：維亮專業(yè)美發(fā)系列、植物護發(fā)系列內(nèi)衣： 3/4罩杯系列、紋彩無痕1/2罩杯系列、全罩杯系列、單品內(nèi)褲未來護膚品、彩妝、身體護理品、健康食品經(jīng)營范圍基本不變，適當增加各系列的品種；首飾、美發(fā)護發(fā)品、內(nèi)衣業(yè)務采取多樣化戰(zhàn)略，經(jīng)營范圍向外擴展，比如美發(fā)護發(fā)業(yè)務可以增加染發(fā)品等業(yè)務。TO榨取、撤退總結(jié)：就整體來說，企業(yè)仍繼續(xù)采取多樣化戰(zhàn)略，充分發(fā)揮各業(yè)務單位的協(xié)同作用。OS集中戰(zhàn)略護膚品、彩妝品、身體護理品、健康食品是企業(yè)核心業(yè)務，最能代表企業(yè)優(yōu)勢，樹立了良好的品牌形象。一體化戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略否則貪多圖快，只會顧此失彼。市場親和力——包括企業(yè)的自律行為，處理好企業(yè)與消費者利益相關(guān)的問題，從社會整體考慮企業(yè)的經(jīng)營決策和市場營銷策略。在公司遠景和價值觀的引導下，我們要充分發(fā)揮雅芳人的力量，建立一個追求高績效的環(huán)境：力行我們的準則與價值觀、積極推動我們的策略、成為能激勵別人、有抱負的領(lǐng)導、致力于對卓越表現(xiàn)進行獎勵、全心以顧客為尊、培養(yǎng)世界級的卓越人才。誠實 － 這一點應該成為每一位雅芳同事所具有的品質(zhì)。雅芳對價值觀的描述是：“信任、尊重、信念、謙遜、誠實，同時我們也深信一個新的價值觀──正直，能夠幫助雅芳在高度競爭且復雜的環(huán)境中屹立不搖?！保ǘ┭欧嫉氖姑欧嫉氖姑阂蔀槿蛎廊輼I(yè)的領(lǐng)導者，成為女性的首選產(chǎn)品，成為最具影響力的直銷商，成為最理想的工作場所，成為最大的女性基金會，成為最受推崇的公司。T2—W1雅芳要加大廣告宣傳力度，同時產(chǎn)品與廣告定位要明確，利用大量涌入的廣告商，制作鮮明有吸引力的廣告。O2—SS8雅芳在雅芳公司在日本東京設立了新產(chǎn)品的開發(fā)研制機構(gòu)，并且作為國際化規(guī)模的企業(yè)在生產(chǎn)能力上具有低成本和生產(chǎn)方式靈活等優(yōu)勢，可以很好的滿足市場對于生產(chǎn)技術(shù)的要求，以高品質(zhì)，低成本的產(chǎn)品獲取更多市場。明星業(yè)務：雅芳的明星業(yè)務有護膚品、彩妝、身體護理品和健康食品。資生堂的產(chǎn)品質(zhì)量是最可靠的，廣告風格是唯美的；美寶蓮的彩妝是一流的，廣告風格是光彩照人的；歐萊雅的基礎(chǔ)護理是最好的，廣告風格是高貴華麗的；玉蘭油的美白效果是最顯著的，廣告風格是自然美麗的。 市場分析應變能力經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的陣痛，雅芳安全度過危機。 技術(shù)研發(fā)雅芳很重視技術(shù)開發(fā)，鐘彬嫻從上任后的第二年就將研究及發(fā)展的預算增加46%。 售后服務雅芳在向消費者推銷化妝品時，常常通過消費者教育幫助消費者了解自己的皮膚特點、教給她們皮膚保養(yǎng)的方法，如免費提供皮膚測試，指出皮膚的屬性后，告訴消費者應該使用什么樣的化妝品，怎樣調(diào)理，怎樣按摩，先用什么后用什么，這一系列的教育實踐之后，使顧客感覺到雅芳是真心地在幫助他們不漂亮、變自信。廣告商的大量涌入，科學的市場營銷作為一個直銷企業(yè)，雅芳在廣告上的投入甚少。 化妝品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品生存周期短據(jù)商務部和中華全國商業(yè)信息中心公布的資料顯示，2003年下半年600種主要商品供求排隊分析情況，化妝品屬于供過于求的商品。如果在產(chǎn)品開發(fā)設計當中，合理引入健康的理念，就能增加產(chǎn)品銷售，吸引消費者。產(chǎn)品既有高價位，又有低價位，這些不同檔次的化妝品，極大的滿足了消費群體的多樣化。有人說中國是一個天生適合直銷業(yè)發(fā)展的市場，直銷立法的頒布，對雅芳而言，是很大的機遇，也是一次挑戰(zhàn)。以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，仍是產(chǎn)品開發(fā)的主導方向和高科技象征的主流。由醫(yī)藥類企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的有曼秀雷敦、珈儂等。（6）競爭者類型分析v 以產(chǎn)品方向劃分＊側(cè)重類化妝品，比如以家化為主打的寶潔、聯(lián)合利華＊綜合類化妝品，比如歐萊雅、雅芳v 以銷售方式劃分＊直銷模式，比如安利、雅芳、玫琳凱＊百貨商場品牌專柜，比如資生堂、歐萊雅＊超市貨架，比如隆力奇、珈儂（丁家宜）、雅倩、東洋之花＊藥店渠道，比如歐萊雅（薇姿、理膚泉）、可采、雅漾＊化妝品店封閉操作，比如婷美、鉑萊雅、毆詩漫＊品牌專賣店，比如雅芳、嬌蘭佳人＊流通渠道，比如大寶、蒂花之秀、拉芳繽純、名望一族＊電子商務、郵購，比如DHC、廣州護花呤（7）產(chǎn)業(yè)投資目的分析大部分化妝品公司是打著“美化肌膚完燦爛妝容”的口號來吸引人們的注意的，當然這是打入市場的目的，化妝品本就是幫助人們來完成更加美的夢想的。（4）退出障礙和轉(zhuǎn)移成本分析退出障礙有制度障礙、信息障礙、經(jīng)濟障礙三種，在中國的化妝品行業(yè)主要是第三種障礙——經(jīng)濟障礙。（2）成本結(jié)構(gòu)分析美容化妝品既是一個科技產(chǎn)業(yè)，也是一種現(xiàn)代文化，在高科技浪潮的影響之下，幾乎是瞬息萬變。歐美消費者注重色彩和氣氛，而亞洲顧客作為以皮膚養(yǎng)護為特征。下一代移動通信技術(shù)、下一代網(wǎng)絡體系、納米級芯片技術(shù)、中文信息處理技術(shù)、人類功能基因組學、醫(yī)藥生物技術(shù)、生物信息學、蛋白組學、農(nóng)作物新品種培育技術(shù)、納米材料與納米技術(shù)是未來10年我國最有可能的科學突破與技術(shù)突破。%%，%，2006年可能進一步下降。從GDP、投資、消費需求與物價等主要經(jīng)濟指標的動態(tài)看，我國經(jīng)濟運行已從2003年的增長高峰回落，進入相對平穩(wěn)的增長階段。近年來，中國加入了各種經(jīng)濟聯(lián)盟，如APEC、WTO等。最近頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策與《直銷管理條例 》，對雅芳這類企業(yè)有很直接的影響——政策法規(guī)一向被認為是中國直銷業(yè)的瓶頸。而企業(yè)IT平臺和供應鏈系統(tǒng)之間也互相協(xié)同，雅芳自行開發(fā)了CIA（綜合信息系統(tǒng)）和DRM（經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)）等系統(tǒng)來支撐業(yè)務管理和“直達配送”物流模式。強大的供應鏈有人說過，未來企業(yè)之爭重點就是供應鏈之爭，而直銷企業(yè)的供應鏈更是其企業(yè)的生命線。而在Beauty業(yè)務中，上面已經(jīng)提到護膚產(chǎn)品系列是雅芳最主要的品種，因而是公司資源投入的重點。成千上萬婦女提供買賣機會，以便成為他們自己的美麗生意的首席執(zhí)行官。1993雅芳啟動第一次婦女主動保健計劃，在美國舉行“認識乳癌”運動，征集500,000 名美國銷售代表，對其培訓了解“粉紅絲帶”產(chǎn)品銷售。1972第一次銷售額高達10億美元。1931第一次Good Housekeeping認同封印，授予給11種CPC產(chǎn)品。第一次生產(chǎn)的產(chǎn)品是小瓶裝的香水，包括5 種芳香：紫色，白色的玫瑰，向日葵，茉莉，以及風信子。（三）雅芳在中國1990年，雅芳開始進軍中國市場，它是第一家把直銷模式引進中國的外資企業(yè)。麥可尼的圖書推銷員發(fā)現(xiàn)，在他上門推銷圖書時，隨書贈送的香水禮品很受客戶喜愛。1886年，美國紐約一個叫大衛(wèi)雅芳計劃在20052008年達到年均85億美元的銷售額。 第一位雅芳小姐的銷售代表，是溫切斯特的奧比太太。1920第一次銷售額高達100萬美元。 1964在紐約證券交易所上掛牌上市的雅芳。1992雅芳在英國和北愛爾蘭聯(lián)合王國首先創(chuàng)辦婦女主動保健和認識乳癌的基金。 (TM)標明你能買賣，并且創(chuàng)造年輕婦女做他們的標記。這樣才能將企業(yè)資源合理配置，使資源按一定的秩序進行動態(tài)的有機的結(jié)合，以充分發(fā)揮企業(yè)資源潛力，從而提升企業(yè)競爭力。雅芳以它特有的歷史文化底蘊，向消費展示出人性的關(guān)懷與時尚性的內(nèi)涵；同時堅持科技為本的方針，不斷創(chuàng)新，從而使品牌能夠歷久彌新，經(jīng)久不衰。（四）協(xié)同優(yōu)勢雅芳的各項業(yè)務之間并非相互獨立的，它們之間形成資金互補——奶牛業(yè)務為其他業(yè)務提供資金支持，同時共享企業(yè)的IT平臺與供應鏈系統(tǒng)。企業(yè)了解法律，熟悉法律環(huán)境，既可保證企業(yè)自身嚴格按法律辦事，不違反各項法律法規(guī)，規(guī)范自己的企業(yè)行為，又能夠用法律手段來保障企業(yè)自身權(quán)益。這是由實力造成的：美國是世界第一經(jīng)濟強國，它的人均GDP是中國的四十倍，我國GDP增長8%，只相當于美國GDP增長1%。 經(jīng)濟環(huán)境（1）經(jīng)濟總量分析對中國經(jīng)濟走勢的基本判斷：經(jīng)濟運行高位趨穩(wěn)，穩(wěn)中趨降，大幅下滑和明顯反彈的可能性較小，但應更多關(guān)注下滑幅度。美國、歐盟、日本等我國主要貿(mào)易伙伴經(jīng)濟增速放慢的可能性較大?！?技術(shù)環(huán)境隨著生物技術(shù)不斷發(fā)展，信息化加速，科學技術(shù)有了很大的突破。 中國有很大一部分人是優(yōu)雅、愛美的時尚族，有追捧國際品牌的心理。不過，現(xiàn)在國際巨頭在不斷鞏固中高端市場的基礎(chǔ)上，已經(jīng)向低端市場進行了強有力的滲透。根據(jù)2005年市場年鑒，我國的316個化妝品企業(yè)中，64個虧損，%。通過收購，可以將資本、品牌、市場渠道重新整合，是外資企業(yè)擴大生產(chǎn)能力的主要方式。如中草藥化妝品，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的一種結(jié)合，它將開辟新的市場領(lǐng)地。供應方分析供應方分散并非大量提供原料，議價能力低弱。2005年4月8日，雅芳獲得政府批準成為首個直銷試點企業(yè)，這也意味著雅芳模式將來可能是直銷立法中側(cè)重的直銷模式。雅芳擁有2萬余種產(chǎn)品，品牌雖多，卻非常有序，即針對不同的細分市場合理地安排品牌層次。隨著消費者對護膚品要求的提高，天然活性物在化妝品生產(chǎn)中被大量使用，各種維生素、活性物、植物精華素將主導今后的化妝品原料市場。然而雅芳雖然也有高檔系列產(chǎn)品，但形象高檔與價位中低檔矛盾，讓雅芳相當尷尬，品牌個性不鮮明，在消費者心目中雅芳并不是高檔品牌。但是盡管雅芳在產(chǎn)品開發(fā)上不吝資金，但產(chǎn)品仍難以實現(xiàn)差別化，產(chǎn)品的定位不夠明確。此外，雅芳還在廣州、北京、重慶、上海、武漢、沈陽、西安、鄭州、烏魯木齊等九個重要城市設立了區(qū)域顧客服務中心，監(jiān)督