【正文】 司不同的是，雅芳小姐的傭金不僅僅取決于她們自己的銷(xiāo)售額，還與她們招聘和訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)掛鉤，這種機(jī)制激勵(lì)雅芳小姐在招聘新人時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，同時(shí)努力培訓(xùn)，使大家都能獲利，達(dá)到雙贏甚至多贏的結(jié)果。但是，中國(guó)的雅芳小姐與美國(guó)不同，她們只是針對(duì)人銷(xiāo)售產(chǎn)品，沒(méi)有發(fā)展直銷(xiāo)員的權(quán)利，不能發(fā)展人員網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售部門(mén)有專(zhuān)設(shè)的培訓(xùn)小組，為培訓(xùn)設(shè)計(jì)架構(gòu)和內(nèi)容，人力部則主要承擔(dān)支持和協(xié)調(diào)的責(zé)任。對(duì)于職能部門(mén)的考核，雅芳依據(jù)KPI指標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目管理。此外，全體雅芳銷(xiāo)售人員在購(gòu)買(mǎi)供個(gè)人和家庭使用的雅芳產(chǎn)品時(shí)還可享有低于顧客價(jià)的優(yōu)惠。[參考資料]王玉：《企業(yè)戰(zhàn)略管理教程》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2006年版陳陣：《直銷(xiāo)事業(yè)在雅芳》，電子工業(yè)出版社2005年版何克：《我們從雅芳學(xué)什么》，內(nèi)蒙古人民出版社2005年版雅芳官方網(wǎng)站雅芳中文網(wǎng)全球品牌網(wǎng)《2004年中國(guó)化妝品行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告》嘉肯咨詢研究《2006年化妝品行業(yè)特征分析》，華經(jīng)咨詢41 / 41。雅芳公司每年都會(huì)進(jìn)行薪酬調(diào)查，根據(jù)勞動(dòng)力市場(chǎng)和外部環(huán)境的情況，并結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)狀況與銷(xiāo)售人員個(gè)人的績(jī)效調(diào)整薪資，以使雅芳銷(xiāo)售人員的薪酬具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。第二年改為按四個(gè)，直到現(xiàn)在變?yōu)槿齻€(gè)等級(jí)，并強(qiáng)制有5%的不合格率。公司還會(huì)經(jīng)常性地做一些調(diào)查，了解員工的培訓(xùn)需求，看她們想增長(zhǎng)哪方面的知識(shí)，然后結(jié)合培訓(xùn)課程及員工的實(shí)際情況來(lái)安排培訓(xùn)。在中國(guó)直銷(xiāo)試點(diǎn)中，雅芳招募了3000名直銷(xiāo)員。招聘機(jī)制雅芳的人力部在招聘時(shí)會(huì)對(duì)應(yīng)聘者的基本辦公技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)、溝通能力、心理素質(zhì)、個(gè)人價(jià)值取向等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，從而為公司招聘到能很好適應(yīng)企業(yè)文化和工作需要的人才。八、人力資源戰(zhàn)略（一）人員供需配置用人標(biāo)準(zhǔn)雅芳堅(jiān)持“合適”和“合理”的配置原則，用合理的方法為每一個(gè)職位匹配適用的人才。但定價(jià)不宜過(guò)低，否則會(huì)影響雅芳的品牌形象，不利于企業(yè)發(fā)展。業(yè)務(wù)目前和未來(lái)的經(jīng)營(yíng)范圍目前各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略單位的經(jīng)營(yíng)范圍如下：護(hù)膚品: 雅芳新活系列、美白系列、肌膚管理系列、新自然溫和護(hù)膚系列、采唐韻中草系列、凈碧系列、潔容及面膜系列、其他護(hù)膚品彩妝：雅芳色彩系列（底妝、頰妝、眼妝、唇妝）、雅芳色彩嫩白粉底系列、新炫系列、化妝工具和卸妝產(chǎn)品身體護(hù)理品：沐浴滋潤(rùn)系列、滋蘊(yùn)系列、夏日之戀防曬系列、止汗香體露系列、潤(rùn)唇膏系列、柔護(hù)系列健康食品：益美高美麗肌膚系列、益美高身材勻稱(chēng)系列、益美高精力充沛系列、益美高青春永駐系列、益美關(guān)愛(ài)家庭系列香品：噴霧香水、潤(rùn)香品、幻變走珠香水、香言炫語(yǔ)淡香水、炫亮香粉、adire男士香品、植物薰香系列 首飾：雅芳蝶舞發(fā)飾、雅芳時(shí)尚K白金項(xiàng)鏈、雅芳彩晶系列、雅芳迷人彩鉆系列、雅芳雅致別針系列、雅芳海藍(lán)寶系列、雙鏈?zhǔn)窖欧急{(lán)腳鏈、雅芳藍(lán)寶石系列美發(fā)護(hù)發(fā)品：維亮專(zhuān)業(yè)美發(fā)系列、植物護(hù)發(fā)系列內(nèi)衣： 3/4罩杯系列、紋彩無(wú)痕1/2罩杯系列、全罩杯系列、單品內(nèi)褲未來(lái)護(hù)膚品、彩妝、身體護(hù)理品、健康食品經(jīng)營(yíng)范圍基本不變，適當(dāng)增加各系列的品種；首飾、美發(fā)護(hù)發(fā)品、內(nèi)衣業(yè)務(wù)采取多樣化戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)范圍向外擴(kuò)展，比如美發(fā)護(hù)發(fā)業(yè)務(wù)可以增加染發(fā)品等業(yè)務(wù)。TO榨取、撤退總結(jié)：就整體來(lái)說(shuō)，企業(yè)仍繼續(xù)采取多樣化戰(zhàn)略，充分發(fā)揮各業(yè)務(wù)單位的協(xié)同作用。OS集中戰(zhàn)略護(hù)膚品、彩妝品、身體護(hù)理品、健康食品是企業(yè)核心業(yè)務(wù)，最能代表企業(yè)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立了良好的品牌形象。一體化戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略否則貪多圖快，只會(huì)顧此失彼。市場(chǎng)親和力——包括企業(yè)的自律行為，處理好企業(yè)與消費(fèi)者利益相關(guān)的問(wèn)題，從社會(huì)整體考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。在公司遠(yuǎn)景和價(jià)值觀的引導(dǎo)下，我們要充分發(fā)揮雅芳人的力量，建立一個(gè)追求高績(jī)效的環(huán)境：力行我們的準(zhǔn)則與價(jià)值觀、積極推動(dòng)我們的策略、成為能激勵(lì)別人、有抱負(fù)的領(lǐng)導(dǎo)、致力于對(duì)卓越表現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、全心以顧客為尊、培養(yǎng)世界級(jí)的卓越人才。誠(chéng)實(shí) － 這一點(diǎn)應(yīng)該成為每一位雅芳同事所具有的品質(zhì)。雅芳對(duì)價(jià)值觀的描述是：“信任、尊重、信念、謙遜、誠(chéng)實(shí)，同時(shí)我們也深信一個(gè)新的價(jià)值觀──正直，能夠幫助雅芳在高度競(jìng)爭(zhēng)且復(fù)雜的環(huán)境中屹立不搖?！保ǘ┭欧嫉氖姑欧嫉氖姑阂蔀槿蛎廊輼I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，成為女性的首選產(chǎn)品，成為最具影響力的直銷(xiāo)商，成為最理想的工作場(chǎng)所，成為最大的女性基金會(huì)，成為最受推崇的公司。T2—W1雅芳要加大廣告宣傳力度，同時(shí)產(chǎn)品與廣告定位要明確，利用大量涌入的廣告商，制作鮮明有吸引力的廣告。O2—SS8雅芳在雅芳公司在日本東京設(shè)立了新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制機(jī)構(gòu)，并且作為國(guó)際化規(guī)模的企業(yè)在生產(chǎn)能力上具有低成本和生產(chǎn)方式靈活等優(yōu)勢(shì)，可以很好的滿足市場(chǎng)對(duì)于生產(chǎn)技術(shù)的要求，以高品質(zhì)，低成本的產(chǎn)品獲取更多市場(chǎng)。明星業(yè)務(wù)：雅芳的明星業(yè)務(wù)有護(hù)膚品、彩妝、身體護(hù)理品和健康食品。資生堂的產(chǎn)品質(zhì)量是最可靠的，廣告風(fēng)格是唯美的；美寶蓮的彩妝是一流的，廣告風(fēng)格是光彩照人的；歐萊雅的基礎(chǔ)護(hù)理是最好的，廣告風(fēng)格是高貴華麗的；玉蘭油的美白效果是最顯著的，廣告風(fēng)格是自然美麗的。 市場(chǎng)分析應(yīng)變能力經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的陣痛，雅芳安全度過(guò)危機(jī)。 技術(shù)研發(fā)雅芳很重視技術(shù)開(kāi)發(fā)，鐘彬嫻從上任后的第二年就將研究及發(fā)展的預(yù)算增加46%。 售后服務(wù)雅芳在向消費(fèi)者推銷(xiāo)化妝品時(shí)，常常通過(guò)消費(fèi)者教育幫助消費(fèi)者了解自己的皮膚特點(diǎn)、教給她們皮膚保養(yǎng)的方法，如免費(fèi)提供皮膚測(cè)試，指出皮膚的屬性后，告訴消費(fèi)者應(yīng)該使用什么樣的化妝品，怎樣調(diào)理，怎樣按摩，先用什么后用什么，這一系列的教育實(shí)踐之后，使顧客感覺(jué)到雅芳是真心地在幫助他們不漂亮、變自信。廣告商的大量涌入，科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)，雅芳在廣告上的投入甚少。 化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生存周期短據(jù)商務(wù)部和中華全國(guó)商業(yè)信息中心公布的資料顯示，2003年下半年600種主要商品供求排隊(duì)分析情況，化妝品屬于供過(guò)于求的商品。如果在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)當(dāng)中，合理引入健康的理念，就能增加產(chǎn)品銷(xiāo)售，吸引消費(fèi)者。產(chǎn)品既有高價(jià)位，又有低價(jià)位，這些不同檔次的化妝品，極大的滿足了消費(fèi)群體的多樣化。有人說(shuō)中國(guó)是一個(gè)天生適合直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)，直銷(xiāo)立法的頒布，對(duì)雅芳而言，是很大的機(jī)遇，也是一次挑戰(zhàn)。以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，仍是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)方向和高科技象征的主流。由醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的有曼秀雷敦、珈儂等。（6）競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型分析v 以產(chǎn)品方向劃分＊側(cè)重類(lèi)化妝品，比如以家化為主打的寶潔、聯(lián)合利華＊綜合類(lèi)化妝品，比如歐萊雅、雅芳v 以銷(xiāo)售方式劃分＊直銷(xiāo)模式，比如安利、雅芳、玫琳凱＊百貨商場(chǎng)品牌專(zhuān)柜，比如資生堂、歐萊雅＊超市貨架，比如隆力奇、珈儂（丁家宜）、雅倩、東洋之花＊藥店渠道，比如歐萊雅（薇姿、理膚泉）、可采、雅漾＊化妝品店封閉操作，比如婷美、鉑萊雅、毆詩(shī)漫＊品牌專(zhuān)賣(mài)店，比如雅芳、嬌蘭佳人＊流通渠道，比如大寶、蒂花之秀、拉芳繽純、名望一族＊電子商務(wù)、郵購(gòu)，比如DHC、廣州護(hù)花呤（7）產(chǎn)業(yè)投資目的分析大部分化妝品公司是打著“美化肌膚完?duì)N爛妝容”的口號(hào)來(lái)吸引人們的注意的，當(dāng)然這是打入市場(chǎng)的目的，化妝品本就是幫助人們來(lái)完成更加美的夢(mèng)想的。（4）退出障礙和轉(zhuǎn)移成本分析退出障礙有制度障礙、信息障礙、經(jīng)濟(jì)障礙三種，在中國(guó)的化妝品行業(yè)主要是第三種障礙——經(jīng)濟(jì)障礙。（2）成本結(jié)構(gòu)分析美容化妝品既是一個(gè)科技產(chǎn)業(yè)，也是一種現(xiàn)代文化，在高科技浪潮的影響之下，幾乎是瞬息萬(wàn)變。歐美消費(fèi)者注重色彩和氣氛，而亞洲顧客作為以皮膚養(yǎng)護(hù)為特征。下一代移動(dòng)通信技術(shù)、下一代網(wǎng)絡(luò)體系、納米級(jí)芯片技術(shù)、中文信息處理技術(shù)、人類(lèi)功能基因組學(xué)、醫(yī)藥生物技術(shù)、生物信息學(xué)、蛋白組學(xué)、農(nóng)作物新品種培育技術(shù)、納米材料與納米技術(shù)是未來(lái)10年我國(guó)最有可能的科學(xué)突破與技術(shù)突破。%%，%，2006年可能進(jìn)一步下降。從GDP、投資、消費(fèi)需求與物價(jià)等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的動(dòng)態(tài)看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行已從2003年的增長(zhǎng)高峰回落，進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)的增長(zhǎng)階段。近年來(lái)，中國(guó)加入了各種經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟，如APEC、WTO等。最近頒布了新的消費(fèi)稅調(diào)節(jié)政策與《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例 》，對(duì)雅芳這類(lèi)企業(yè)有很直接的影響——政策法規(guī)一向被認(rèn)為是中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的瓶頸。而企業(yè)IT平臺(tái)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)之間也互相協(xié)同，雅芳自行開(kāi)發(fā)了CIA（綜合信息系統(tǒng)）和DRM（經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理系統(tǒng)）等系統(tǒng)來(lái)支撐業(yè)務(wù)管理和“直達(dá)配送”物流模式。強(qiáng)大的供應(yīng)鏈有人說(shuō)過(guò)，未來(lái)企業(yè)之爭(zhēng)重點(diǎn)就是供應(yīng)鏈之爭(zhēng)，而直銷(xiāo)企業(yè)的供應(yīng)鏈更是其企業(yè)的生命線。而在Beauty業(yè)務(wù)中，上面已經(jīng)提到護(hù)膚產(chǎn)品系列是雅芳最主要的品種，因而是公司資源投入的重點(diǎn)。成千上萬(wàn)婦女提供買(mǎi)賣(mài)機(jī)會(huì)，以便成為他們自己的美麗生意的首席執(zhí)行官。1993雅芳啟動(dòng)第一次婦女主動(dòng)保健計(jì)劃，在美國(guó)舉行“認(rèn)識(shí)乳癌”運(yùn)動(dòng)，征集500,000 名美國(guó)銷(xiāo)售代表，對(duì)其培訓(xùn)了解“粉紅絲帶”產(chǎn)品銷(xiāo)售。1972第一次銷(xiāo)售額高達(dá)10億美元。1931第一次Good Housekeeping認(rèn)同封印，授予給11種CPC產(chǎn)品。第一次生產(chǎn)的產(chǎn)品是小瓶裝的香水，包括5 種芳香：紫色，白色的玫瑰，向日葵，茉莉，以及風(fēng)信子。（三）雅芳在中國(guó)1990年，雅芳開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，它是第一家把直銷(xiāo)模式引進(jìn)中國(guó)的外資企業(yè)。麥可尼的圖書(shū)推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)，在他上門(mén)推銷(xiāo)圖書(shū)時(shí)，隨書(shū)贈(zèng)送的香水禮品很受客戶喜愛(ài)。1886年，美國(guó)紐約一個(gè)叫大衛(wèi)雅芳計(jì)劃在20052008年達(dá)到年均85億美元的銷(xiāo)售額。 第一位雅芳小姐的銷(xiāo)售代表，是溫切斯特的奧比太太。1920第一次銷(xiāo)售額高達(dá)100萬(wàn)美元。 1964在紐約證券交易所上掛牌上市的雅芳。1992雅芳在英國(guó)和北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)首先創(chuàng)辦婦女主動(dòng)保健和認(rèn)識(shí)乳癌的基金。 (TM)標(biāo)明你能買(mǎi)賣(mài)，并且創(chuàng)造年輕婦女做他們的標(biāo)記。這樣才能將企業(yè)資源合理配置，使資源按一定的秩序進(jìn)行動(dòng)態(tài)的有機(jī)的結(jié)合，以充分發(fā)揮企業(yè)資源潛力，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。雅芳以它特有的歷史文化底蘊(yùn)，向消費(fèi)展示出人性的關(guān)懷與時(shí)尚性的內(nèi)涵；同時(shí)堅(jiān)持科技為本的方針，不斷創(chuàng)新，從而使品牌能夠歷久彌新，經(jīng)久不衰。（四）協(xié)同優(yōu)勢(shì)雅芳的各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間并非相互獨(dú)立的，它們之間形成資金互補(bǔ)——奶牛業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)提供資金支持，同時(shí)共享企業(yè)的IT平臺(tái)與供應(yīng)鏈系統(tǒng)。企業(yè)了解法律，熟悉法律環(huán)境，既可保證企業(yè)自身嚴(yán)格按法律辦事，不違反各項(xiàng)法律法規(guī)，規(guī)范自己的企業(yè)行為，又能夠用法律手段來(lái)保障企業(yè)自身權(quán)益。這是由實(shí)力造成的：美國(guó)是世界第一經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，它的人均GDP是中國(guó)的四十倍，我國(guó)GDP增長(zhǎng)8%，只相當(dāng)于美國(guó)GDP增長(zhǎng)1%。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（1）經(jīng)濟(jì)總量分析對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的基本判斷：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行高位趨穩(wěn)，穩(wěn)中趨降，大幅下滑和明顯反彈的可能性較小，但應(yīng)更多關(guān)注下滑幅度。美國(guó)、歐盟、日本等我國(guó)主要貿(mào)易伙伴經(jīng)濟(jì)增速放慢的可能性較大。” 技術(shù)環(huán)境隨著生物技術(shù)不斷發(fā)展，信息化加速，科學(xué)技術(shù)有了很大的突破。 中國(guó)有很大一部分人是優(yōu)雅、愛(ài)美的時(shí)尚族，有追捧國(guó)際品牌的心理。不過(guò)，現(xiàn)在國(guó)際巨頭在不斷鞏固中高端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)向低端市場(chǎng)進(jìn)行了強(qiáng)有力的滲透。根據(jù)2005年市場(chǎng)年鑒，我國(guó)的316個(gè)化妝品企業(yè)中，64個(gè)虧損，%。通過(guò)收購(gòu)，可以將資本、品牌、市場(chǎng)渠道重新整合，是外資企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)能力的主要方式。如中草藥化妝品，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的一種結(jié)合，它將開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)地。供應(yīng)方分析供應(yīng)方分散并非大量提供原料，議價(jià)能力低弱。2005年4月8日，雅芳獲得政府批準(zhǔn)成為首個(gè)直銷(xiāo)試點(diǎn)企業(yè)，這也意味著雅芳模式將來(lái)可能是直銷(xiāo)立法中側(cè)重的直銷(xiāo)模式。雅芳擁有2萬(wàn)余種產(chǎn)品，品牌雖多，卻非常有序，即針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)合理地安排品牌層次。隨著消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚品要求的提高，天然活性物在化妝品生產(chǎn)中被大量使用，各種維生素、活性物、植物精華素將主導(dǎo)今后的化妝品原料市場(chǎng)。然而雅芳雖然也有高檔系列產(chǎn)品，但形象高檔與價(jià)位中低檔矛盾，讓雅芳相當(dāng)尷尬，品牌個(gè)性不鮮明，在消費(fèi)者心目中雅芳并不是高檔品牌。但是盡管雅芳在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上不吝資金，但產(chǎn)品仍難以實(shí)現(xiàn)差別化，產(chǎn)品的定位不夠明確。此外，雅芳還在廣州、北京、重慶、上海、武漢、沈陽(yáng)、西安、鄭州、烏魯木齊等九個(gè)重要城市設(shè)立了區(qū)域顧客服務(wù)中心，監(jiān)督