【正文】 avid Vladyka說道：“中國(guó)政府政策的改變將幫助雅芳重建更廣泛的銷售渠道和進(jìn)入至今還是真空的農(nóng)村地區(qū)。盡管近年來，為了提升雅芳的品牌形象，雅芳加大了廣告上的投入，但是這些廣告風(fēng)格并沒有突破原有套路，品牌個(gè)性不鮮明，以新品推介居多。為了確保產(chǎn)品在世界的領(lǐng)先水平，雅芳公司在美國(guó)新澤西沙芬(SUFFERN)和日本東京設(shè)立了新產(chǎn)品的開發(fā)研制機(jī)構(gòu)。三、總結(jié)OTSIIIIIIIV圖2W分析:雅芳有較大部分落在II和III象限，說明雅芳有較強(qiáng)的內(nèi)部能力，但是仍有不可忽視的一部分落于I和IV象限，這主要是由廣告投入力度和核心產(chǎn)品差異化的能力不足引起的，企業(yè)需要不斷提高這些方面的能力，這樣才能更好地把握機(jī)會(huì)，抵制威脅。A，充分利用這一技術(shù)研發(fā)能力，從而開發(fā)出更健康更環(huán)保的產(chǎn)品?！苯?jīng)營(yíng)主線雅芳以美容護(hù)膚品生產(chǎn)為主，向145個(gè)國(guó)家和地區(qū)的女性提供產(chǎn)品多達(dá)兩萬(wàn)余種，包括護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品、香品、流行飾品、內(nèi)衣、健康食品等。當(dāng)生生不息的管理活動(dòng)與多采多姿的管理藝術(shù)相結(jié)合時(shí)，管理就成為了生活。從1992年至今，并成立了“雅芳全球婦女健康基金會(huì)”，把愛和承諾付之于行動(dòng)。榨取需對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，新的細(xì)分市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，加強(qiáng)廣告營(yíng)銷。 選擇實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式 市場(chǎng)產(chǎn)品目前市場(chǎng)新市場(chǎng)目前產(chǎn)品市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略新產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略圖7根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的分析結(jié)果，男士系列采取產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略；護(hù)膚品、彩妝、身體護(hù)理品、健康食品業(yè)務(wù)采取市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的同時(shí)，采取市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略（進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，主要是護(hù)膚品和身體護(hù)理用品）；香品 ；首飾、內(nèi)衣業(yè)務(wù)采取多樣化戰(zhàn)略。例如，雅芳在中國(guó)75個(gè)城市都設(shè)立了分公司，在對(duì)分公司經(jīng)理的選拔上相當(dāng)謹(jǐn)慎，并不采用國(guó)際通用的測(cè)試方法，而是針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)不同的面試和問卷，由高級(jí)管理層做出綜合評(píng)價(jià)，入選者作為見習(xí)經(jīng)理接受6個(gè)月的培訓(xùn)，管理層在此過程中分析考察其長(zhǎng)處與不足，最后安排相應(yīng)職位。（二）員工技能開發(fā)奉行著以人為本的企業(yè)文化，雅芳認(rèn)為員工是公司最重要的資產(chǎn)，相信公司未來的發(fā)展取決于員工的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、與進(jìn)取心，因此在員工技能開發(fā)上不遺余力。管理層一貫主張“對(duì)事不對(duì)人”的客觀態(tài)度，制定了一系列制度系統(tǒng)來保證上下級(jí)、團(tuán)隊(duì)同事間的充分合作，同時(shí)也以身作則保證公司內(nèi)部的良好溝通。關(guān)鍵問題是企業(yè)要如何協(xié)調(diào)好直銷與傳統(tǒng)銷售渠道銷售之間的矛盾。自從1996年實(shí)行以來，每年都有變化，開始時(shí)分為五個(gè)等級(jí)，五級(jí)才不合格。鐘彬嫻表示，還沒有任何流言蜚語(yǔ)使雅芳的名譽(yù)受損，而且“用可控的方式進(jìn)行直銷是一個(gè)非常強(qiáng)大的引擎”。但是注意抓住消費(fèi)者的需求，正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)要求，從而作出有效可行的決策。為了取得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，趕超強(qiáng)勁對(duì)手歐萊雅，需要加強(qiáng)廣告宣傳力度，同時(shí)加強(qiáng)管理，協(xié)調(diào)直銷代表與專賣店兩種渠道，避免造成沖突。在品牌形象的建立上仍做得不夠，應(yīng)加強(qiáng)能吸引消費(fèi)者的廣告宣傳，同時(shí)規(guī)范終端價(jià)格混亂的情況，提升國(guó)際一流品牌的形象。大量機(jī)會(huì)降低弱勢(shì)型戰(zhàn)略也就是社會(huì)大眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)可程度，關(guān)注消費(fèi)者權(quán)益，把消費(fèi)者的利益融入企業(yè)的利益中。你跟屬下一樣都是普通人，不必羞于開口求教。雅芳“致力于接觸更多的女性，提供更好的服務(wù)，超越全球其它公司，建立互信、互敬和互愛的情感聯(lián)系，締結(jié)終生不變的關(guān)系。（二）SWOT分析關(guān)鍵外部要素關(guān)鍵內(nèi)部要素 優(yōu)勢(shì)S1：分銷體系S2：售后服務(wù)S3：人力資源管理（激勵(lì)制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)）S4：技術(shù)研發(fā)S5：品牌影響力S6：市場(chǎng)分析應(yīng)變能力S7：企業(yè)文化S8：生產(chǎn)能力（低成本，靈活的生產(chǎn)方式）劣勢(shì)W1：廣告宣傳投入力度W2：核心產(chǎn)品差異化 機(jī)會(huì)O1：直銷法出臺(tái)，銷售模式多元化O2：生產(chǎn)技術(shù)不斷完善O3：消費(fèi)群體多樣化，市場(chǎng)容量擴(kuò)大，發(fā)展速度快O4：注重服務(wù)，專業(yè)護(hù)理，專家建議O5：開放的社會(huì)環(huán)境和健康理念增加銷售O6：國(guó)家稅務(wù)總局頒布了新的消費(fèi)稅調(diào)節(jié)政策O1—SS5直銷法的出臺(tái)對(duì)于雅芳而言是一個(gè)機(jī)遇，通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理分析，確定適合雅芳的更加廣闊的分銷體系。但是雅芳的廣告風(fēng)格并沒有突破原有套路，品牌個(gè)性不鮮明，以新品推介居多。正是在這種企業(yè)文化的激勵(lì)下,雅芳才擁有了高素質(zhì)的員工與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,獲得了良性發(fā)展,讓世界為雅芳而更加美麗。但是盡管雅芳在產(chǎn)品開發(fā)上不吝資金，但產(chǎn)品仍難以實(shí)現(xiàn)差別化，產(chǎn)品的定位不夠明確。隨著消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚品要求的提高，天然活性物在化妝品生產(chǎn)中被大量使用，各種維生素、活性物、植物精華素將主導(dǎo)今后的化妝品原料市場(chǎng)。2005年4月8日，雅芳獲得政府批準(zhǔn)成為首個(gè)直銷試點(diǎn)企業(yè)，這也意味著雅芳模式將來可能是直銷立法中側(cè)重的直銷模式。如中草藥化妝品，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的一種結(jié)合，它將開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)地。根據(jù)2005年市場(chǎng)年鑒，我國(guó)的316個(gè)化妝品企業(yè)中，64個(gè)虧損，%。 中國(guó)有很大一部分人是優(yōu)雅、愛美的時(shí)尚族，有追捧國(guó)際品牌的心理。美國(guó)、歐盟、日本等我國(guó)主要貿(mào)易伙伴經(jīng)濟(jì)增速放慢的可能性較大。這是由實(shí)力造成的：美國(guó)是世界第一經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，它的人均GDP是中國(guó)的四十倍，我國(guó)GDP增長(zhǎng)8%，只相當(dāng)于美國(guó)GDP增長(zhǎng)1%。（四）協(xié)同優(yōu)勢(shì)雅芳的各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間并非相互獨(dú)立的，它們之間形成資金互補(bǔ)——奶牛業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)提供資金支持，同時(shí)共享企業(yè)的IT平臺(tái)與供應(yīng)鏈系統(tǒng)。這樣才能將企業(yè)資源合理配置，使資源按一定的秩序進(jìn)行動(dòng)態(tài)的有機(jī)的結(jié)合，以充分發(fā)揮企業(yè)資源潛力，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。1992雅芳在英國(guó)和北愛爾蘭聯(lián)合王國(guó)首先創(chuàng)辦婦女主動(dòng)保健和認(rèn)識(shí)乳癌的基金。1920第一次銷售額高達(dá)100萬(wàn)美元。雅芳計(jì)劃在20052008年達(dá)到年均85億美元的銷售額。麥可尼的圖書推銷員發(fā)現(xiàn)，在他上門推銷圖書時(shí)，隨書贈(zèng)送的香水禮品很受客戶喜愛。第一次生產(chǎn)的產(chǎn)品是小瓶裝的香水，包括5 種芳香：紫色，白色的玫瑰，向日葵，茉莉，以及風(fēng)信子。1972第一次銷售額高達(dá)10億美元。成千上萬(wàn)婦女提供買賣機(jī)會(huì)，以便成為他們自己的美麗生意的首席執(zhí)行官。強(qiáng)大的供應(yīng)鏈有人說過，未來企業(yè)之爭(zhēng)重點(diǎn)就是供應(yīng)鏈之爭(zhēng)，而直銷企業(yè)的供應(yīng)鏈更是其企業(yè)的生命線。最近頒布了新的消費(fèi)稅調(diào)節(jié)政策與《直銷管理?xiàng)l例 》，對(duì)雅芳這類企業(yè)有很直接的影響——政策法規(guī)一向被認(rèn)為是中國(guó)直銷業(yè)的瓶頸。從GDP、投資、消費(fèi)需求與物價(jià)等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的動(dòng)態(tài)看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行已從2003年的增長(zhǎng)高峰回落，進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)的增長(zhǎng)階段。下一代移動(dòng)通信技術(shù)、下一代網(wǎng)絡(luò)體系、納米級(jí)芯片技術(shù)、中文信息處理技術(shù)、人類功能基因組學(xué)、醫(yī)藥生物技術(shù)、生物信息學(xué)、蛋白組學(xué)、農(nóng)作物新品種培育技術(shù)、納米材料與納米技術(shù)是未來10年我國(guó)最有可能的科學(xué)突破與技術(shù)突破。（2）成本結(jié)構(gòu)分析美容化妝品既是一個(gè)科技產(chǎn)業(yè)，也是一種現(xiàn)代文化，在高科技浪潮的影響之下，幾乎是瞬息萬(wàn)變。（6）競(jìng)爭(zhēng)者類型分析v 以產(chǎn)品方向劃分＊側(cè)重類化妝品，比如以家化為主打的寶潔、聯(lián)合利華＊綜合類化妝品，比如歐萊雅、雅芳v 以銷售方式劃分＊直銷模式，比如安利、雅芳、玫琳凱＊百貨商場(chǎng)品牌專柜，比如資生堂、歐萊雅＊超市貨架，比如隆力奇、珈儂（丁家宜）、雅倩、東洋之花＊藥店渠道，比如歐萊雅（薇姿、理膚泉）、可采、雅漾＊化妝品店封閉操作，比如婷美、鉑萊雅、毆詩(shī)漫＊品牌專賣店，比如雅芳、嬌蘭佳人＊流通渠道，比如大寶、蒂花之秀、拉芳繽純、名望一族＊電子商務(wù)、郵購(gòu)，比如DHC、廣州護(hù)花呤（7）產(chǎn)業(yè)投資目的分析大部分化妝品公司是打著“美化肌膚完?duì)N爛妝容”的口號(hào)來吸引人們的注意的，當(dāng)然這是打入市場(chǎng)的目的，化妝品本就是幫助人們來完成更加美的夢(mèng)想的。以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，仍是產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)方向和高科技象征的主流。產(chǎn)品既有高價(jià)位，又有低價(jià)位，這些不同檔次的化妝品，極大的滿足了消費(fèi)群體的多樣化。 化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生存周期短據(jù)商務(wù)部和中華全國(guó)商業(yè)信息中心公布的資料顯示，2003年下半年600種主要商品供求排隊(duì)分析情況，化妝品屬于供過于求的商品。 售后服務(wù)雅芳在向消費(fèi)者推銷化妝品時(shí)，常常通過消費(fèi)者教育幫助消費(fèi)者了解自己的皮膚特點(diǎn)、教給她們皮膚保養(yǎng)的方法，如免費(fèi)提供皮膚測(cè)試，指出皮膚的屬性后，告訴消費(fèi)者應(yīng)該使用什么樣的化妝品，怎樣調(diào)理，怎樣按摩，先用什么后用什么，這一系列的教育實(shí)踐之后，使顧客感覺到雅芳是真心地在幫助他們不漂亮、變自信。 市場(chǎng)分析應(yīng)變能力經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的陣痛，雅芳安全度過危機(jī)。明星業(yè)務(wù)：雅芳的明星業(yè)務(wù)有護(hù)膚品、彩妝、身體護(hù)理品和健康食品。T2—W1雅芳要加大廣告宣傳力度，同時(shí)產(chǎn)品與廣告定位要明確，利用大量涌入的廣告商，制作鮮明有吸引力的廣告。雅芳對(duì)價(jià)值觀的描述是：“信任、尊重、信念、謙遜、誠(chéng)實(shí)，同時(shí)我們也深信一個(gè)新的價(jià)值觀──正直，能夠幫助雅芳在高度競(jìng)爭(zhēng)且復(fù)雜的環(huán)境中屹立不搖。在公司遠(yuǎn)景和價(jià)值觀的引導(dǎo)下，我們要充分發(fā)揮雅芳人的力量，建立一個(gè)追求高績(jī)效的環(huán)境：力行我們的準(zhǔn)則與價(jià)值觀、積極推動(dòng)我們的策略、成為能激勵(lì)別人、有抱負(fù)的領(lǐng)導(dǎo)、致力于對(duì)卓越表現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、全心以顧客為尊、培養(yǎng)世界級(jí)的卓越人才。否則貪多圖快，只會(huì)顧此失彼。一體化戰(zhàn)略TO榨取、撤退總結(jié)：就整體來說，企業(yè)仍繼續(xù)采取多樣化戰(zhàn)略，充分發(fā)揮各業(yè)務(wù)單位的協(xié)同作用。但定價(jià)不宜過低，否則會(huì)影響雅芳的品牌形象，不利于企業(yè)發(fā)展。招聘機(jī)制雅芳的人力部在招聘時(shí)會(huì)對(duì)應(yīng)聘者的基本辦公技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)、溝通能力、心理素質(zhì)、個(gè)人價(jià)值取向等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，從而為公司招聘到能很好適應(yīng)企業(yè)文化和工作需要的人才。公司還會(huì)經(jīng)常性地做一些調(diào)查，了解員工的培訓(xùn)需求，看她們想增長(zhǎng)哪方面的知識(shí)，然后結(jié)合培訓(xùn)課程及員工的實(shí)際情況來安排培訓(xùn)。雅芳公司每年都會(huì)進(jìn)行薪酬調(diào)查，根據(jù)勞動(dòng)力市場(chǎng)和外部環(huán)境的情況，并結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)狀況與銷售人員個(gè)人的績(jī)效調(diào)整薪資，以使雅芳銷售人員的薪酬具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。此外，全體雅芳銷售人員在購(gòu)買供個(gè)人和家庭使用的雅芳產(chǎn)品時(shí)還可享有低于顧客價(jià)的優(yōu)惠。銷售部門有專設(shè)的培訓(xùn)小組，為培訓(xùn)設(shè)計(jì)架構(gòu)和內(nèi)容，人力部則主要承擔(dān)支持和協(xié)調(diào)的責(zé)任。但與其他直銷公司不同的是，雅芳小姐的傭金不僅僅取決于她們自己的銷售額，還與她們招聘和訓(xùn)練的銷售人員的業(yè)績(jī)掛鉤，這種機(jī)制激勵(lì)雅芳小姐在招聘新人時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，同時(shí)努力培訓(xùn)，使大家都能獲利，達(dá)到雙贏甚至多贏的結(jié)果。同時(shí)向他們普及美容意識(shí)，在雅芳剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)就已經(jīng)做過相同的努力，成為中國(guó)化妝品行業(yè)的開墾者，因此有這方面的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)產(chǎn)能充足，行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈較短，因此無一體化的意愿。雅芳1990年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，采取的是合資戰(zhàn)略，它與廣州化妝品廠（1996年12月31日中方股東由美晨股份有限公司吸收合并）合資成立“中美合資這時(shí)繼續(xù)采取集中戰(zhàn)略并有所擴(kuò)展。我們將為所有員工提供一個(gè)開放的、友好的、不斷更新的工作環(huán)境?！?信任 － 我們需要生活、工作在一個(gè)溝通開放的環(huán)境中，大家都有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)表意見和講真話的自由。彩妝也是雅芳主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，有可觀的市場(chǎng)份額及發(fā)展前景。由此可見雅芳的高場(chǎng)分析應(yīng)變能力之強(qiáng)。 人力資源管理（激勵(lì)制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)）雅芳在中國(guó)取得巨大成就的一個(gè)非常關(guān)鍵的因素就是人力資源管理的成功。不過化妝品市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和，主要生產(chǎn)廠家在市場(chǎng)中相對(duì)穩(wěn)定，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是以品牌的競(jìng)爭(zhēng)為主，產(chǎn)品的分類更加細(xì)化，產(chǎn)品已經(jīng)處在成長(zhǎng)期的后期，部分產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。有發(fā)展就有銷路，雅芳的產(chǎn)能充足，每月亦有新品上市，品牌不斷出新，迎合了女性求新求異的心態(tài)，能有效地發(fā)掘出潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，大大刺激消費(fèi)。替代品分析 化妝品暫時(shí)無替代商品，但是產(chǎn)業(yè)內(nèi)部品牌間具有替代效應(yīng)。新進(jìn)入企業(yè)的潛在進(jìn)入威脅分析（1）進(jìn)入障礙分析v 中高端市場(chǎng)資本規(guī)模一般都很大，在銷售和研發(fā)上的投入也很大。美容化妝品科技是多種學(xué)科的結(jié)晶，化妝品是一個(gè)技術(shù)密集型行業(yè)。我國(guó)面臨資源短缺，高投入