【正文】 avid Vladyka說道：“中國政府政策的改變將幫助雅芳重建更廣泛的銷售渠道和進入至今還是真空的農(nóng)村地區(qū)。盡管近年來，為了提升雅芳的品牌形象，雅芳加大了廣告上的投入，但是這些廣告風格并沒有突破原有套路，品牌個性不鮮明，以新品推介居多。為了確保產(chǎn)品在世界的領先水平，雅芳公司在美國新澤西沙芬(SUFFERN)和日本東京設立了新產(chǎn)品的開發(fā)研制機構(gòu)。三、總結(jié)OTSIIIIIIIV圖2W分析:雅芳有較大部分落在II和III象限，說明雅芳有較強的內(nèi)部能力，但是仍有不可忽視的一部分落于I和IV象限，這主要是由廣告投入力度和核心產(chǎn)品差異化的能力不足引起的，企業(yè)需要不斷提高這些方面的能力，這樣才能更好地把握機會，抵制威脅。A，充分利用這一技術(shù)研發(fā)能力，從而開發(fā)出更健康更環(huán)保的產(chǎn)品?！苯?jīng)營主線雅芳以美容護膚品生產(chǎn)為主，向145個國家和地區(qū)的女性提供產(chǎn)品多達兩萬余種，包括護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行飾品、內(nèi)衣、健康食品等。當生生不息的管理活動與多采多姿的管理藝術(shù)相結(jié)合時，管理就成為了生活。從1992年至今，并成立了“雅芳全球婦女健康基金會”，把愛和承諾付之于行動。榨取需對產(chǎn)品進行調(diào)整，新的細分市場定位要準確，加強廣告營銷。 選擇實現(xiàn)業(yè)務競爭優(yōu)勢的方式 市場產(chǎn)品目前市場新市場目前產(chǎn)品市場滲透戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略新產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略圖7根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的分析結(jié)果，男士系列采取產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略；護膚品、彩妝、身體護理品、健康食品業(yè)務采取市場滲透戰(zhàn)略的同時，采取市場開發(fā)戰(zhàn)略（進軍農(nóng)村市場，主要是護膚品和身體護理用品）；香品 ；首飾、內(nèi)衣業(yè)務采取多樣化戰(zhàn)略。例如，雅芳在中國75個城市都設立了分公司，在對分公司經(jīng)理的選拔上相當謹慎，并不采用國際通用的測試方法，而是針對不同的人設計不同的面試和問卷，由高級管理層做出綜合評價，入選者作為見習經(jīng)理接受6個月的培訓，管理層在此過程中分析考察其長處與不足，最后安排相應職位。（二）員工技能開發(fā)奉行著以人為本的企業(yè)文化，雅芳認為員工是公司最重要的資產(chǎn)，相信公司未來的發(fā)展取決于員工的知識、技能、經(jīng)驗、與進取心，因此在員工技能開發(fā)上不遺余力。管理層一貫主張“對事不對人”的客觀態(tài)度，制定了一系列制度系統(tǒng)來保證上下級、團隊同事間的充分合作，同時也以身作則保證公司內(nèi)部的良好溝通。關(guān)鍵問題是企業(yè)要如何協(xié)調(diào)好直銷與傳統(tǒng)銷售渠道銷售之間的矛盾。自從1996年實行以來，每年都有變化，開始時分為五個等級，五級才不合格。鐘彬嫻表示，還沒有任何流言蜚語使雅芳的名譽受損，而且“用可控的方式進行直銷是一個非常強大的引擎”。但是注意抓住消費者的需求，正確認識市場要求，從而作出有效可行的決策。為了取得相對競爭優(yōu)勢，趕超強勁對手歐萊雅，需要加強廣告宣傳力度，同時加強管理，協(xié)調(diào)直銷代表與專賣店兩種渠道，避免造成沖突。在品牌形象的建立上仍做得不夠，應加強能吸引消費者的廣告宣傳，同時規(guī)范終端價格混亂的情況，提升國際一流品牌的形象。大量機會降低弱勢型戰(zhàn)略也就是社會大眾對企業(yè)的認可程度，關(guān)注消費者權(quán)益，把消費者的利益融入企業(yè)的利益中。你跟屬下一樣都是普通人，不必羞于開口求教。雅芳“致力于接觸更多的女性，提供更好的服務，超越全球其它公司，建立互信、互敬和互愛的情感聯(lián)系，締結(jié)終生不變的關(guān)系。（二）SWOT分析關(guān)鍵外部要素關(guān)鍵內(nèi)部要素 優(yōu)勢S1：分銷體系S2：售后服務S3：人力資源管理（激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓）S4：技術(shù)研發(fā)S5：品牌影響力S6：市場分析應變能力S7：企業(yè)文化S8：生產(chǎn)能力（低成本，靈活的生產(chǎn)方式）劣勢W1：廣告宣傳投入力度W2：核心產(chǎn)品差異化 機會O1：直銷法出臺，銷售模式多元化O2：生產(chǎn)技術(shù)不斷完善O3：消費群體多樣化，市場容量擴大，發(fā)展速度快O4：注重服務，專業(yè)護理，專家建議O5：開放的社會環(huán)境和健康理念增加銷售O6：國家稅務總局頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策O1—SS5直銷法的出臺對于雅芳而言是一個機遇，通過對市場進行合理分析，確定適合雅芳的更加廣闊的分銷體系。但是雅芳的廣告風格并沒有突破原有套路，品牌個性不鮮明，以新品推介居多。正是在這種企業(yè)文化的激勵下,雅芳才擁有了高素質(zhì)的員工與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,獲得了良性發(fā)展,讓世界為雅芳而更加美麗。但是盡管雅芳在產(chǎn)品開發(fā)上不吝資金，但產(chǎn)品仍難以實現(xiàn)差別化，產(chǎn)品的定位不夠明確。隨著消費者對護膚品要求的提高，天然活性物在化妝品生產(chǎn)中被大量使用，各種維生素、活性物、植物精華素將主導今后的化妝品原料市場。2005年4月8日，雅芳獲得政府批準成為首個直銷試點企業(yè)，這也意味著雅芳模式將來可能是直銷立法中側(cè)重的直銷模式。如中草藥化妝品，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的一種結(jié)合，它將開辟新的市場領地。根據(jù)2005年市場年鑒，我國的316個化妝品企業(yè)中，64個虧損，%。 中國有很大一部分人是優(yōu)雅、愛美的時尚族，有追捧國際品牌的心理。美國、歐盟、日本等我國主要貿(mào)易伙伴經(jīng)濟增速放慢的可能性較大。這是由實力造成的：美國是世界第一經(jīng)濟強國，它的人均GDP是中國的四十倍，我國GDP增長8%，只相當于美國GDP增長1%。（四）協(xié)同優(yōu)勢雅芳的各項業(yè)務之間并非相互獨立的，它們之間形成資金互補——奶牛業(yè)務為其他業(yè)務提供資金支持，同時共享企業(yè)的IT平臺與供應鏈系統(tǒng)。這樣才能將企業(yè)資源合理配置，使資源按一定的秩序進行動態(tài)的有機的結(jié)合，以充分發(fā)揮企業(yè)資源潛力，從而提升企業(yè)競爭力。1992雅芳在英國和北愛爾蘭聯(lián)合王國首先創(chuàng)辦婦女主動保健和認識乳癌的基金。1920第一次銷售額高達100萬美元。雅芳計劃在20052008年達到年均85億美元的銷售額。麥可尼的圖書推銷員發(fā)現(xiàn)，在他上門推銷圖書時，隨書贈送的香水禮品很受客戶喜愛。第一次生產(chǎn)的產(chǎn)品是小瓶裝的香水，包括5 種芳香：紫色，白色的玫瑰，向日葵，茉莉，以及風信子。1972第一次銷售額高達10億美元。成千上萬婦女提供買賣機會，以便成為他們自己的美麗生意的首席執(zhí)行官。強大的供應鏈有人說過，未來企業(yè)之爭重點就是供應鏈之爭，而直銷企業(yè)的供應鏈更是其企業(yè)的生命線。最近頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策與《直銷管理條例 》，對雅芳這類企業(yè)有很直接的影響——政策法規(guī)一向被認為是中國直銷業(yè)的瓶頸。從GDP、投資、消費需求與物價等主要經(jīng)濟指標的動態(tài)看，我國經(jīng)濟運行已從2003年的增長高峰回落，進入相對平穩(wěn)的增長階段。下一代移動通信技術(shù)、下一代網(wǎng)絡體系、納米級芯片技術(shù)、中文信息處理技術(shù)、人類功能基因組學、醫(yī)藥生物技術(shù)、生物信息學、蛋白組學、農(nóng)作物新品種培育技術(shù)、納米材料與納米技術(shù)是未來10年我國最有可能的科學突破與技術(shù)突破。（2）成本結(jié)構(gòu)分析美容化妝品既是一個科技產(chǎn)業(yè)，也是一種現(xiàn)代文化，在高科技浪潮的影響之下，幾乎是瞬息萬變。（6）競爭者類型分析v 以產(chǎn)品方向劃分＊側(cè)重類化妝品，比如以家化為主打的寶潔、聯(lián)合利華＊綜合類化妝品，比如歐萊雅、雅芳v 以銷售方式劃分＊直銷模式，比如安利、雅芳、玫琳凱＊百貨商場品牌專柜，比如資生堂、歐萊雅＊超市貨架，比如隆力奇、珈儂（丁家宜）、雅倩、東洋之花＊藥店渠道，比如歐萊雅（薇姿、理膚泉）、可采、雅漾＊化妝品店封閉操作，比如婷美、鉑萊雅、毆詩漫＊品牌專賣店，比如雅芳、嬌蘭佳人＊流通渠道，比如大寶、蒂花之秀、拉芳繽純、名望一族＊電子商務、郵購，比如DHC、廣州護花呤（7）產(chǎn)業(yè)投資目的分析大部分化妝品公司是打著“美化肌膚完燦爛妝容”的口號來吸引人們的注意的，當然這是打入市場的目的，化妝品本就是幫助人們來完成更加美的夢想的。以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，仍是產(chǎn)品開發(fā)的主導方向和高科技象征的主流。產(chǎn)品既有高價位，又有低價位，這些不同檔次的化妝品，極大的滿足了消費群體的多樣化。 化妝品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品生存周期短據(jù)商務部和中華全國商業(yè)信息中心公布的資料顯示，2003年下半年600種主要商品供求排隊分析情況，化妝品屬于供過于求的商品。 售后服務雅芳在向消費者推銷化妝品時，常常通過消費者教育幫助消費者了解自己的皮膚特點、教給她們皮膚保養(yǎng)的方法，如免費提供皮膚測試，指出皮膚的屬性后，告訴消費者應該使用什么樣的化妝品，怎樣調(diào)理，怎樣按摩，先用什么后用什么，這一系列的教育實踐之后，使顧客感覺到雅芳是真心地在幫助他們不漂亮、變自信。 市場分析應變能力經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的陣痛，雅芳安全度過危機。明星業(yè)務：雅芳的明星業(yè)務有護膚品、彩妝、身體護理品和健康食品。T2—W1雅芳要加大廣告宣傳力度，同時產(chǎn)品與廣告定位要明確，利用大量涌入的廣告商，制作鮮明有吸引力的廣告。雅芳對價值觀的描述是：“信任、尊重、信念、謙遜、誠實，同時我們也深信一個新的價值觀──正直，能夠幫助雅芳在高度競爭且復雜的環(huán)境中屹立不搖。在公司遠景和價值觀的引導下，我們要充分發(fā)揮雅芳人的力量，建立一個追求高績效的環(huán)境：力行我們的準則與價值觀、積極推動我們的策略、成為能激勵別人、有抱負的領導、致力于對卓越表現(xiàn)進行獎勵、全心以顧客為尊、培養(yǎng)世界級的卓越人才。否則貪多圖快，只會顧此失彼。一體化戰(zhàn)略TO榨取、撤退總結(jié)：就整體來說，企業(yè)仍繼續(xù)采取多樣化戰(zhàn)略，充分發(fā)揮各業(yè)務單位的協(xié)同作用。但定價不宜過低，否則會影響雅芳的品牌形象，不利于企業(yè)發(fā)展。招聘機制雅芳的人力部在招聘時會對應聘者的基本辦公技能、業(yè)務素質(zhì)、溝通能力、心理素質(zhì)、個人價值取向等各項指標進行評估，從而為公司招聘到能很好適應企業(yè)文化和工作需要的人才。公司還會經(jīng)常性地做一些調(diào)查，了解員工的培訓需求，看她們想增長哪方面的知識，然后結(jié)合培訓課程及員工的實際情況來安排培訓。雅芳公司每年都會進行薪酬調(diào)查，根據(jù)勞動力市場和外部環(huán)境的情況，并結(jié)合公司的經(jīng)營狀況與銷售人員個人的績效調(diào)整薪資，以使雅芳銷售人員的薪酬具有相當?shù)母偁幜Α４送?，全體雅芳銷售人員在購買供個人和家庭使用的雅芳產(chǎn)品時還可享有低于顧客價的優(yōu)惠。銷售部門有專設的培訓小組，為培訓設計架構(gòu)和內(nèi)容，人力部則主要承擔支持和協(xié)調(diào)的責任。但與其他直銷公司不同的是，雅芳小姐的傭金不僅僅取決于她們自己的銷售額，還與她們招聘和訓練的銷售人員的業(yè)績掛鉤，這種機制激勵雅芳小姐在招聘新人時認真負責，同時努力培訓，使大家都能獲利，達到雙贏甚至多贏的結(jié)果。同時向他們普及美容意識，在雅芳剛進入中國時就已經(jīng)做過相同的努力，成為中國化妝品行業(yè)的開墾者，因此有這方面的經(jīng)驗。企業(yè)產(chǎn)能充足，行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈較短，因此無一體化的意愿。雅芳1990年進入中國市場，采取的是合資戰(zhàn)略，它與廣州化妝品廠（1996年12月31日中方股東由美晨股份有限公司吸收合并）合資成立“中美合資這時繼續(xù)采取集中戰(zhàn)略并有所擴展。我們將為所有員工提供一個開放的、友好的、不斷更新的工作環(huán)境?！?信任 － 我們需要生活、工作在一個溝通開放的環(huán)境中，大家都有承擔風險、發(fā)表意見和講真話的自由。彩妝也是雅芳主營業(yè)務之一，有可觀的市場份額及發(fā)展前景。由此可見雅芳的高場分析應變能力之強。 人力資源管理（激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓）雅芳在中國取得巨大成就的一個非常關(guān)鍵的因素就是人力資源管理的成功。不過化妝品市場已經(jīng)基本飽和，主要生產(chǎn)廠家在市場中相對穩(wěn)定，產(chǎn)品競爭已經(jīng)是以品牌的競爭為主，產(chǎn)品的分類更加細化，產(chǎn)品已經(jīng)處在成長期的后期，部分產(chǎn)品已經(jīng)進入了成熟期。有發(fā)展就有銷路，雅芳的產(chǎn)能充足，每月亦有新品上市，品牌不斷出新，迎合了女性求新求異的心態(tài)，能有效地發(fā)掘出潛在的消費市場，大大刺激消費。替代品分析 化妝品暫時無替代商品，但是產(chǎn)業(yè)內(nèi)部品牌間具有替代效應。新進入企業(yè)的潛在進入威脅分析（1）進入障礙分析v 中高端市場資本規(guī)模一般都很大，在銷售和研發(fā)上的投入也很大。美容化妝品科技是多種學科的結(jié)晶，化妝品是一個技術(shù)密集型行業(yè)。我國面臨資源短缺，高投入