【正文】 理’稱之為‘點燃理想的火種’。謙遜 － 就是說你不一定永遠都是對的，不一定什么都懂，而且有這樣的自知之明。在股東價值得以提高的同時，幫助銷售代表或專賣店的銷售員獲取更多的財富，實現共贏；在公司賺取利潤的同時，對公益事業(yè)做出貢獻?！币驗檠欧忌钚牛缘倪M步和成功，就是雅芳的進步和成功。威脅T1：居民消費水平、消費檔次逐年提升T2：廣告商的大量涌入科學的市場營銷T3：化妝品行業(yè)競爭激烈，產品生存周期短 T4：產品難以實現差別化T1—S5面對顧客消費檔次越來越高，雅芳要制定相關戰(zhàn)略以提升品牌高檔形象，使消費者對雅芳重新認識，增加銷售量，弱化這一威脅。X（跑狗業(yè)務）$（奶牛業(yè)務）低高發(fā)展率（明星業(yè)務）？（問號業(yè)務）低高相對市場份額男士系列 護膚品健康食品 彩妝品身體護理品香品首飾美發(fā)護發(fā)品內衣圖3瘦狗業(yè)務：內衣不是雅芳的主營業(yè)務，知名度不高，相對市場份額不高，而且銷售增長速度較慢。公司以女性為著眼點，從他們周圍的人來考慮，開發(fā)出一些適合女性身邊的男士的化妝品。據全媒體監(jiān)測中心的數據顯示，在2003年全國化妝品平面媒體廣告投放排行榜上，雅芳從今年3月份的第31位逐步攀升到8月份的第1位。 品牌影響力之前分析EFE時已經提到，在化妝品行業(yè)，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅芳等幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢，雅芳擁有可觀的市場份額。在雅芳公司，由于企業(yè)文化的形成，使得企業(yè)團對中的每個員工不再是松散的個體，而是對企業(yè)的愿景、使命和核心價值有著共同認知的一分子。確定雅芳關鍵內部要素等級的相關評述： 分銷體系中國雅芳在全國的專賣店達6300多家，開設在各大商場的雅芳專柜2000多個，還有300多個開架式的超市專柜。這就是化妝品產業(yè)的關鍵成功要素。雅芳既有低檔產品，又有高檔產品，居民在高檔化妝品上消費能力的巨增對它來說是一個機會。健康的理念越來越融入產品的，補水、防曬、抗衰老和植物是化妝品理念發(fā)展的重點，天然提取物將在化妝品中廣泛采用。 消費群體多樣化，市場容量擴大，發(fā)展速度快消費群體的多樣化，直接導致化妝品需求結構日益復雜，需求種類日益增加，市場細分的重要性提高。盡管經過1998年的轉型之痛，雅芳中國已經完全像是一家傳統(tǒng)的化妝品公司，但是它并沒有放棄直銷。特別是延緩皮膚衰老，防止皺紋出現，促進血液循環(huán)，讓肌膚保持生機和活力的各種系列名牌產品，其質量有保證，價格相對適中，深受大多數消費者的喜愛和認同，而低檔次、質量差的產品在市場上則無人問津，逐漸被市場淘汰。（2）典型的潛在進入者隨著人們對化妝品產品健康性的要求越來越多，一些醫(yī)藥類企業(yè)開始進入化妝品行業(yè)，因為它們的生物技術研究可以應用到化妝品研發(fā)當中，形成一定的核心競爭力。從國際化妝品市場情況分析，收購是整個行業(yè)發(fā)展的必經之路。在中高端市場上，企業(yè)利用產品差異化獲得在細分市場上的壟斷地位，在低端市場上，產品差異小，企業(yè)為獲得更大利潤，擴大產量，導致競爭強度提高和產業(yè)價值的降低。剩下低端的二三級市場，利潤微薄，由幾千家本土中小企業(yè)瓜分。行政區(qū)多，長久形成地區(qū)性“亞文化”，文化差異大，生活方式各異。中國企聯(lián)副理事長兼研究部主任、《中國企業(yè)發(fā)展報告（2006）》副主編李建明說：“因為我國外匯儲備已超過日本升為全球第一，如果在國際匯率的波動中把握不好升值幅度和時機，我國的出口、國際收支平衡、產業(yè)結構調整、金融安全等將會受到沖擊，而首當其沖的就是各類進出口企業(yè)。受石油價格大幅度上漲等因素影響，主要國際機構紛紛調低對今年世界經濟增長率的預測值。從2004年開始，政府已經加強了生產許可證、產品批號（尤其是特殊化妝品批號）的審批；國家已經明確要求，從2005年7月1日起，香皂不能宣揚除菌功能；關于化妝品必須注明全部成分的呼聲，也越來越高。影響我國政治環(huán)境很重要的一個因素就是美國的政策。（2）立法系統(tǒng)近年來，我國頒布了許多經濟法規(guī)，如《企業(yè)法》、《合同法》、《商標法》、《環(huán)境保護法》、《專利法》、《廣告法》、《食品衛(wèi)生法》、《進出口商品檢驗條例》、《消費者權益保護法》等等。在除中國以外的其他市場，雅芳公司的產品主要采取直銷方式進行銷售，即公司選派個人作為公司產品的銷售代表（即雅芳小姐），由此組成一個全國性的直銷網絡，銷售代表給自己負責的用戶群提供產品或服務飽括郵寄目錄等。雅芳的產品無一不散發(fā)出溫暖的氣息?？偟膩碚f，雅芳的業(yè)務分為三大塊，Beauty、Beauty Plus和Beyond Beauty：v Beauty 化妝品　 ＊彩妝品、護膚品、身體護理品、護發(fā)品 v Beauty Plus　相關產品　 ＊流行珠寶飾品、手表、時尚內衣 v Beyond Beauty　其他產品＊ 健康食品、家居產品（二）資源配置企業(yè)的所有資源包括物流、資金流和信息流三大流，雅芳的業(yè)務以Beauty（化妝品）經營為主，因此在資源的配置方面，無論是物質資源或是人力資源都根據每一項業(yè)務所占比重、其創(chuàng)利性及重要程度進行分配。 2003雅芳啟動標記。 1991雅芳成為第一個帶來α技術(AHA)的美麗公司，給大眾市場以突破的完善乳霜, 重新改善修復面容。1953首支電視廣告啟動。1916加州香氛公司首先在紐約州合并。（四）雅芳大記事1886“加州香氛公司”。2003年，雅芳的年凈銷售額達到了68億美元，較2002年增長了10%。AVON這個名字來源于一段書香彌漫的歷史，事實上它是大文豪莎士比亞故居旁邊的一條美麗的河流。大衛(wèi)深受啟發(fā)，于同年在紐約創(chuàng)立了“加州香氛”公司，專門經營香水生意，這也就是雅芳公司的前身。在中國，雅芳通過招募數量眾多的“雅芳小姐”開展業(yè)務，從1990年廣州陵園西第一家分公司開始，至1997年在全國有了91家分公司，南至廣東，北至新疆，“雅芳小姐”的隊伍浩浩蕩蕩有十幾萬名之多。 1896第一本目錄。在以后，保證給予全部所適用的產品。1973將成分公式化儲存于計算機程序內(為食品及藥品管理局存檔.)。 1996雅芳產品在一百周年奧運會期間，成為一個正式的奧林匹克贊助商，在GA，亞特蘭大 。 2004雅芳啟動它的第一個人員目錄，叫M，提供培養(yǎng)人的產品訓練和輔助附件。（三）競爭優(yōu)勢雅芳的競爭優(yōu)勢源于兩個方面：世界級的百年品牌有著120年歷史的雅芳，被美國消費者稱為“把健康還給婦女的品牌”。雅芳CEO鐘彬嫻的理念是：在一個以提供服務贏得市場的時代，誰在未來能夠向消費者提供最快最方便接觸產品的機會，盡量縮短產品與消費者的距離，減少附加成本，誰就是最后的贏家。此外，IT系統(tǒng)還能加強企業(yè)管理力度，如幫助專賣店的庫存管理、銷售管理和現金管理，幫助規(guī)范和提升專賣店店主的經營水平，提高專賣店在消費者心目中的形象。（3）政治聯(lián)盟對于雅芳這種跨國企業(yè)，在進行海外投資決策時，必須考慮到該地區(qū)的政策聯(lián)盟，假若企業(yè)投資地正處在某些政治聯(lián)盟規(guī)定的共同制約范圍之內，企業(yè)的業(yè)務活動就會受到影響。（4）產業(yè)政策2005年以來，中央在前期出臺一系列宏觀調控政策基礎上又相繼出臺了一些新的宏觀調控政策，我國宏觀經濟調控進入新階段。主要表現是：v %—%；第二產業(yè)和第三產業(yè)增速在2005年上半年已分別回穩(wěn)到11%和8%左右。WTO背景下的市場開放，CEPA的實施，都會對市場形成一定沖擊。 但在技術產權方面，我國許多企業(yè)尚未成為科技自主創(chuàng)新的主體，缺乏產權意識。此外，化妝品所針對的人群大多是女性，而女人是感性動物，常常會為不可言說的氣氛和細節(jié)迷醉?；瘖y品對科技的要求，就像人對水的要求一樣，因此凡是有條件的化妝品企業(yè)都有自己的科研中心。據業(yè)內人士介紹，開辦一家化妝品生產企業(yè)只需50—100萬元，企業(yè)可以直接投資，還可以以OEM 的方式切入，這類化妝品企業(yè)因為固定成本較低，投資回收的壓力相對低一些。然而，作為一個企業(yè)一個產業(yè)，投資的目的，自然是為了企業(yè)盈利產業(yè)發(fā)展而存在的。買方分析（1）消費群體消費群體不斷壯大，多層面消費格局基本形成。 生產技術不斷完善化妝品行業(yè)是技術密集型的產業(yè)，生產技術的不斷完善可以進一步推動產業(yè)的發(fā)展，使產品向更符合消費者要求、更人性化、更健康化的方向邁進。而化妝品市場保持快速、穩(wěn)定增長，市場容量擴大，則給企業(yè)帶來了更大的商機。 國家稅務總局頒布了新的消費稅調節(jié)政策近日國家稅務總局頒布了新的消費稅調節(jié)政策，高檔護膚類化妝品征收范圍另行確定。而且自2004年我國對進口化妝品關稅下調后，越來越多的歐美品牌迅速進入中國市場，化妝品行業(yè)的競爭越來越激烈，這對雅芳的發(fā)展有一定的威脅。1998年轉型以后，雅芳也沒有將營銷的重點放在硬必廣告投放上，而是在全國建立了幾千家專賣店，構成一道道固定的廣告牌。雅芳顧客俱樂部營銷定期給會員派發(fā)精美的新產品試用裝，寄送雅芳的“美麗導師”《女人開談》小冊子。以往，原本是三年才有新產品推出，她要求縮短至兩年。雅芳（中國）在不斷地摸索、實踐和學習的過程中，一步步地挺了過來，可以說，雅芳中國能很快找到一條有特色的業(yè)務發(fā)展道路，并在這條“前無古人，后無來者”的模式下走出困境，走向新生。相比而言，雅芳卻沒有自己的強勢領域。其中護膚品是雅芳的最主要的業(yè)務，占較大的市場份額，且發(fā)展前景較好，不過有向奶牛業(yè)務發(fā)展的趨勢；身體護理品所占份額不如護膚品，但發(fā)展速度比護膚品要快。O3—SSSS8雅芳每月不斷地推出新產品以適應多變的消費群，通過品牌影響力和良好的售后服務確保一定的顧客忠誠度，強大的生產能力使其能夠滿足日益擴大的市場。 T4—W2雅芳的產品種類很多，但核心產品不突出，很難實現差異化，應該致力于核心產品的建立，以差異化的產品制勝五、戰(zhàn)略指導文件（一）雅芳的愿景雅芳公司董事會主席兼CEO鐘彬嫻說“我們首要的工作，是要讓銷售雅芳產品或經營雅芳產品專賣店的女性，掙更多的錢。更深一層而言，它是我們對高道德標準的一種承諾，是雅芳的核心價值觀，高標準充分貫穿于雅芳的使命中，正直成為我們優(yōu)勢中不可或缺的一環(huán)。在建立和遵守最高道德標準和從事正當事務的過程中，我們成就了關愛的責任：不僅要關愛我們所服務的社區(qū)里的營業(yè)代表和顧客，還有責任關愛我們自己和同事。”它在使命中對管理風格的描述為：“我們相信，在雅芳的每個員工，不論其個人背景如何，都應得到公正平等的待遇。良好的企業(yè)形象不僅是一種無形資產，更是企業(yè)一種無形的長期保險。階段2：雅芳在香水業(yè)務的銷售已步入正軌，此時企業(yè)不斷加強產品線，以滿足不同細分市場的需要，同時，企業(yè)還不斷地擴大經營的地域范圍，從當地市場逐步擴大到全國市場。加強管理防衛(wèi)型戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略（3）（2）（1）（4）圖5階段4：在美國取得成功之后，雅芳為尋求更大的市場，將生產經營活動的地域擴大到本國國界以外，制定相應的國際化戰(zhàn)略。同樣是品牌建立的問題，另外需要大量企業(yè)資源投入。企業(yè)可以考慮擴展業(yè)務范圍，在繼續(xù)以銷售產品獲取利潤的同時，提供專業(yè)美容美體服務等等。又如內衣可以將業(yè)務擴展到整形內衣，甚至其他高級服飾，在高級服飾這塊，可以考慮貼牌生產。因此，企業(yè)還應采用差別化的戰(zhàn)略，利用企業(yè)技術優(yōu)勢，專門研發(fā)適用于農民的化妝品。公司在選拔人才時，遵循20：80原理，認為創(chuàng)造出的80%的價值是由其20%的人才創(chuàng)造的，所以人員選拔的重點是抓住20%。雅芳有眾多的銷售代表，在直銷員的招聘上，是通過老直銷員來發(fā)展新人，即通常所說的“發(fā)展下線”。招聘非常嚴格，經過層層篩選。雅芳的培訓主要分為一般培訓和銷售培訓兩類，其中一般培訓的內容與其他公司大致相同，是所有員工都要參加的；銷售培訓中，公司要著重培訓自己的講師。 不合格者不會馬上被淘汰，人力資源部會為其做一個詳細的績效改善計劃，給他一段時間去改變，這個時間最長為6個月，如果6個月后依然沒有變化，人力資源部就要考慮這名銷售人員還適不適合在雅芳繼續(xù)做下去了。同時，公司為銷售人員設置與其他公司不同的福利待遇，比如，除了正常的社會保險外，雅芳還設有全球雅芳公務出差保險，全部保險費由雅芳支付，當銷售人員在出公差時自