【正文】 同時，公司為銷售人員設置與其他公司不同的福利待遇，比如，除了正常的社會保險外，雅芳還設有全球雅芳公務出差保險，全部保險費由雅芳支付，當銷售人員在出公差時自動受保。雅芳的培訓主要分為一般培訓和銷售培訓兩類，其中一般培訓的內(nèi)容與其他公司大致相同，是所有員工都要參加的；銷售培訓中，公司要著重培訓自己的講師。雅芳有眾多的銷售代表，在直銷員的招聘上，是通過老直銷員來發(fā)展新人，即通常所說的“發(fā)展下線”。因此，企業(yè)還應采用差別化的戰(zhàn)略，利用企業(yè)技術優(yōu)勢，專門研發(fā)適用于農(nóng)民的化妝品。企業(yè)可以考慮擴展業(yè)務范圍，在繼續(xù)以銷售產(chǎn)品獲取利潤的同時，提供專業(yè)美容美體服務等等。多元化戰(zhàn)略（3）（2）（1）（4）圖5階段4：在美國取得成功之后，雅芳為尋求更大的市場，將生產(chǎn)經(jīng)營活動的地域擴大到本國國界以外，制定相應的國際化戰(zhàn)略。階段2：雅芳在香水業(yè)務的銷售已步入正軌，此時企業(yè)不斷加強產(chǎn)品線，以滿足不同細分市場的需要，同時，企業(yè)還不斷地擴大經(jīng)營的地域范圍，從當?shù)厥袌鲋鸩綌U大到全國市場?！彼谑姑袑芾盹L格的描述為：“我們相信，在雅芳的每個員工，不論其個人背景如何，都應得到公正平等的待遇。更深一層而言，它是我們對高道德標準的一種承諾，是雅芳的核心價值觀，高標準充分貫穿于雅芳的使命中，正直成為我們優(yōu)勢中不可或缺的一環(huán)。 T4—W2雅芳的產(chǎn)品種類很多，但核心產(chǎn)品不突出，很難實現(xiàn)差異化，應該致力于核心產(chǎn)品的建立，以差異化的產(chǎn)品制勝五、戰(zhàn)略指導文件（一）雅芳的愿景其中護膚品是雅芳的最主要的業(yè)務，占較大的市場份額，且發(fā)展前景較好，不過有向奶牛業(yè)務發(fā)展的趨勢；身體護理品所占份額不如護膚品，但發(fā)展速度比護膚品要快。雅芳（中國）在不斷地摸索、實踐和學習的過程中，一步步地挺了過來，可以說，雅芳中國能很快找到一條有特色的業(yè)務發(fā)展道路，并在這條“前無古人，后無來者”的模式下走出困境，走向新生。雅芳顧客俱樂部營銷定期給會員派發(fā)精美的新產(chǎn)品試用裝，寄送雅芳的“美麗導師”《女人開談》小冊子。而且自2004年我國對進口化妝品關稅下調后，越來越多的歐美品牌迅速進入中國市場，化妝品行業(yè)的競爭越來越激烈，這對雅芳的發(fā)展有一定的威脅。而化妝品市場保持快速、穩(wěn)定增長，市場容量擴大，則給企業(yè)帶來了更大的商機。然而，作為一個企業(yè)一個產(chǎn)業(yè)，投資的目的，自然是為了企業(yè)盈利產(chǎn)業(yè)發(fā)展而存在的。化妝品對科技的要求，就像人對水的要求一樣，因此凡是有條件的化妝品企業(yè)都有自己的科研中心。 但在技術產(chǎn)權方面，我國許多企業(yè)尚未成為科技自主創(chuàng)新的主體，缺乏產(chǎn)權意識。主要表現(xiàn)是：v %—%；第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增速在2005年上半年已分別回穩(wěn)到11%和8%左右。（3）政治聯(lián)盟對于雅芳這種跨國企業(yè)，在進行海外投資決策時，必須考慮到該地區(qū)的政策聯(lián)盟，假若企業(yè)投資地正處在某些政治聯(lián)盟規(guī)定的共同制約范圍之內(nèi)，企業(yè)的業(yè)務活動就會受到影響。雅芳CEO鐘彬嫻的理念是：在一個以提供服務贏得市場的時代，誰在未來能夠向消費者提供最快最方便接觸產(chǎn)品的機會，盡量縮短產(chǎn)品與消費者的距離，減少附加成本，誰就是最后的贏家。 2004雅芳啟動它的第一個人員目錄，叫M，提供培養(yǎng)人的產(chǎn)品訓練和輔助附件。1973將成分公式化儲存于計算機程序內(nèi)(為食品及藥品管理局存檔.)。 1896第一本目錄。大衛(wèi)深受啟發(fā)，于同年在紐約創(chuàng)立了“加州香氛”公司，專門經(jīng)營香水生意，這也就是雅芳公司的前身。2003年，雅芳的年凈銷售額達到了68億美元，較2002年增長了10%。1916加州香氛公司首先在紐約州合并。 1991雅芳成為第一個帶來α技術(AHA)的美麗公司，給大眾市場以突破的完善乳霜, 重新改善修復面容?？偟膩碚f，雅芳的業(yè)務分為三大塊，Beauty、Beauty Plus和Beyond Beauty：v Beauty 化妝品　 ＊彩妝品、護膚品、身體護理品、護發(fā)品 v Beauty Plus　相關產(chǎn)品　 ＊流行珠寶飾品、手表、時尚內(nèi)衣 v Beyond Beauty　其他產(chǎn)品＊ 健康食品、家居產(chǎn)品（二）資源配置企業(yè)的所有資源包括物流、資金流和信息流三大流，雅芳的業(yè)務以Beauty（化妝品）經(jīng)營為主，因此在資源的配置方面，無論是物質資源或是人力資源都根據(jù)每一項業(yè)務所占比重、其創(chuàng)利性及重要程度進行分配。在除中國以外的其他市場，雅芳公司的產(chǎn)品主要采取直銷方式進行銷售，即公司選派個人作為公司產(chǎn)品的銷售代表（即雅芳小姐），由此組成一個全國性的直銷網(wǎng)絡，銷售代表給自己負責的用戶群提供產(chǎn)品或服務飽括郵寄目錄等。影響我國政治環(huán)境很重要的一個因素就是美國的政策。受石油價格大幅度上漲等因素影響，主要國際機構紛紛調低對今年世界經(jīng)濟增長率的預測值。行政區(qū)多，長久形成地區(qū)性“亞文化”，文化差異大，生活方式各異。在中高端市場上，企業(yè)利用產(chǎn)品差異化獲得在細分市場上的壟斷地位，在低端市場上，產(chǎn)品差異小，企業(yè)為獲得更大利潤，擴大產(chǎn)量，導致競爭強度提高和產(chǎn)業(yè)價值的降低。（2）典型的潛在進入者隨著人們對化妝品產(chǎn)品健康性的要求越來越多，一些醫(yī)藥類企業(yè)開始進入化妝品行業(yè)，因為它們的生物技術研究可以應用到化妝品研發(fā)當中，形成一定的核心競爭力。盡管經(jīng)過1998年的轉型之痛，雅芳中國已經(jīng)完全像是一家傳統(tǒng)的化妝品公司，但是它并沒有放棄直銷。健康的理念越來越融入產(chǎn)品的，補水、防曬、抗衰老和植物是化妝品理念發(fā)展的重點，天然提取物將在化妝品中廣泛采用。這就是化妝品產(chǎn)業(yè)的關鍵成功要素。在雅芳公司，由于企業(yè)文化的形成，使得企業(yè)團對中的每個員工不再是松散的個體，而是對企業(yè)的愿景、使命和核心價值有著共同認知的一分子。據(jù)全媒體監(jiān)測中心的數(shù)據(jù)顯示，在2003年全國化妝品平面媒體廣告投放排行榜上，雅芳從今年3月份的第31位逐步攀升到8月份的第1位。X（跑狗業(yè)務）$（奶牛業(yè)務）低高發(fā)展率（明星業(yè)務）？（問號業(yè)務）低高相對市場份額男士系列 護膚品健康食品 彩妝品身體護理品香品首飾美發(fā)護發(fā)品內(nèi)衣圖3瘦狗業(yè)務：內(nèi)衣不是雅芳的主營業(yè)務，知名度不高，相對市場份額不高，而且銷售增長速度較慢。”因為雅芳深信，女性的進步和成功，就是雅芳的進步和成功。謙遜 － 就是說你不一定永遠都是對的，不一定什么都懂，而且有這樣的自知之明。企業(yè)美譽——包括對產(chǎn)品質量的美譽，對服務的美譽，對企業(yè)經(jīng)營理念的美譽。如今，雅芳已經(jīng)擁有Beauty、Beauty plus、Beyond beauty三大塊。戰(zhàn)略類型前提補充資源OT產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略雅芳在中國市場樹立了良好的形象，有相當一部分的忠誠顧客；另一方面，雅芳有較強的設計開發(fā)工藝能力，具備足夠的財務支持能力和風險承受能力。七、競爭戰(zhàn)略（一）業(yè)務宗旨發(fā)展目標擴大市場占有率，進入新的細分市場，增加經(jīng)營利潤。要實施這一戰(zhàn)略可以同時從差別化內(nèi)在和外在的兩個來源入手，雙管齊下。正是這種機制使得公司萎縮的美國銷售隊伍重新振作起來，同時節(jié)約了管理成本，%，幾乎是歷史平均水平的兩倍。（三）員工的績效評估雅芳有一個在全球雅芳范圍內(nèi)推行的績效管理系統(tǒng)——PDP（績效發(fā)展計劃），這也是每一個雅芳的銷售人員都必須執(zhí)行的考核計劃。而且，同時實施店鋪銷售與直銷員銷售的經(jīng)營模式會讓他們互相競爭，如果控制不好，就會導致內(nèi)部的惡性競爭。此外，對分管各區(qū)域的經(jīng)理還有一項考評是“你的通才做得好不好”，這占到15%。公司具有完善的培訓體系，擁有一支精干、專業(yè)的培訓師隊伍，為員工提供的課程包括：入職、管理、知識與技能、銷售、技巧、產(chǎn)品及美容、語言及海外培訓等。公司規(guī)定一個成功的分公司經(jīng)理必須具備以下特質：誠實、有進取心、實干、適應變革、領導力、傳承。（二）業(yè)務戰(zhàn)略的選擇廣差別化低成本窄競爭優(yōu)勢圖8優(yōu)勢利用成本領先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略成本集中戰(zhàn)略差別化集中戰(zhàn)略在行業(yè)分析中我們已經(jīng)提到，化妝品行業(yè)已經(jīng)進入成長期后期，很快將進入成熟期發(fā)展階段，它是技術密集型行業(yè)，因此行業(yè)的關鍵成功因素是產(chǎn)品差異化及技術創(chuàng)新。TS進入新地區(qū)新的消費稅政策的頒布使產(chǎn)品進入農(nóng)村市場成為可能。撤退大量威脅關鍵劣勢關鍵優(yōu)勢積極發(fā)展型戰(zhàn)略而其屬下的“雅芳乳腺癌認識會”為乳腺癌的早期發(fā)現(xiàn)和教育提供了5500萬美元的資金。而生活需要激情演繹，同樣，管理也需要激情。它的基本技術是高質量的。O6—SSS8充分利用中國政府政策的改變,降低生產(chǎn)成本,幫助雅芳重建更廣泛的銷售渠道，進入至今還是真空的農(nóng)村地區(qū)。四、綜合分析（一）業(yè)務組合分析在企業(yè)四要素分析中我們已經(jīng)初步分析了企業(yè)的業(yè)務組合，其中提到雅芳的業(yè)務主要分三大塊，這三大塊業(yè)務中又有多個細分的業(yè)務，而它們下面又擁有眾多系列品牌。針對東方人皮膚的獨特膚質，開發(fā)中心專門成立了一個部門研究開發(fā)特別適合東方人皮膚的護膚品。而其他化妝品大品牌都競相利用廣告來向消費者傳達自己的品牌主張和個性，這便就成了雅芳的一大威脅。” 威脅 居民消費水平、消費檔次逐年提升中國奢侈化妝品的消費能力日見增長。雅芳每年投入大量資金在Ramp。（2）名牌效應名牌效應在市場上日漸顯現(xiàn)，居民消費水平、消費檔次逐年提升。如2004年在短短45天時間里，法國歐萊雅集團接連將小護士和羽西兩大國內(nèi)品牌收歸麾下。（二）產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析現(xiàn)有競爭者分析（1）現(xiàn)有競爭企業(yè)數(shù)量和力量對比分析目前在中國的化妝品市場上，有3000多個品牌，中高端市場基本上被外資、合資企業(yè)所占據(jù)，其市場份額近80%。 這很可能影響到一些企業(yè)的發(fā)展速度，對一些企業(yè)的現(xiàn)金流造成了嚴峻考驗。單就化妝品產(chǎn)業(yè)，近年來政府部門對化妝品行業(yè)監(jiān)管力度上升。現(xiàn)階段中國的經(jīng)濟制度是以公有制為主體，多種所有制經(jīng)濟共同發(fā)展的社會主義市場經(jīng)濟體制。圖1 轉自2005年雅芳年度報表正如雅芳所推崇的經(jīng)營理念“比女人更了解女人”，雅芳的品牌核心價值是“女性的知己”，而這種價值來源于與客戶的深度溝通戰(zhàn)略。 2000雅芳簽署網(wǎng)球偉人維納斯和塞雷納威廉斯為產(chǎn)品代言，透過全球名人為公司產(chǎn)品發(fā)言。1946首先向OTC(買賣雙方直接交易) 提供公共的股票。在這一次次的美容化妝知識的普及教育過程中，原本對美容沒有太多了解的中國女性，開始了對自己、對美容的關注。課程作業(yè)雅芳公司戰(zhàn)略分析學生 黃湛 學號 04351137課程 企業(yè)戰(zhàn)略管理 班級04工商管理教師 王玉日期 200714一、公司簡介（一）百年雅芳雅芳，英文名AVON，是一家有著百年歷史的化妝品公司，它秉持著“比女人更了解女人”的經(jīng)營理念，為女人的美麗而存在。所以有人說，雅芳為中國帶來是色彩，是雅芳教會了中國女性如何扮美。1942第一次戰(zhàn)爭合約︰沙芬（Suffern）產(chǎn)品的40% 致力于軍事制造業(yè), 1943 年被擴展對50%。 1999雅芳第一個女首席執(zhí)行長官，鐘彬嫻。2004年年底，世界時尚美容界內(nèi)最有影響力的日報《女性時裝》公布了最受女性喜歡的十大品牌，雅芳是入選品牌中惟一的美容化妝品品牌。三、外部環(huán)境分析（一）一般環(huán)境分析政治環(huán)境（1）政權的性質和穩(wěn)定程度中國是一黨專制的社會主義公有制國家，政權相對穩(wěn)定，有良好的經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展的環(huán)境基礎。這一舉措將對各個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重大的影響。（3）金融環(huán)境國家宏觀經(jīng)濟繼續(xù)軟著陸，吸納存款，收縮銀根?；瘖y品制造集結在沿海一帶，運輸方便。而我國化妝品總容量是520億元，市場前景相當可觀，大量外資企業(yè)因此爭相進入中國市場，而收購則是其快速發(fā)展的途徑。消費群體的不斷擴大，不僅改變了化妝品多年形成的消費格局，而且也帶動了農(nóng)村化妝品市場，尤其是中低檔化妝品銷路看好，受到農(nóng)村女青年的青睞。但如若能抓住尖端的技術，使這種不斷完善的技術具有排他性（即其他企業(yè)并不具備這項技術，或不夠完善），則有助于企業(yè)核心競爭能力的建立。Kline公司顧客產(chǎn)品咨詢部負責人D