【正文】 同時(shí)，公司為銷售人員設(shè)置與其他公司不同的福利待遇，比如，除了正常的社會(huì)保險(xiǎn)外，雅芳還設(shè)有全球雅芳公務(wù)出差保險(xiǎn)，全部保險(xiǎn)費(fèi)由雅芳支付，當(dāng)銷售人員在出公差時(shí)自動(dòng)受保。雅芳的培訓(xùn)主要分為一般培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)兩類，其中一般培訓(xùn)的內(nèi)容與其他公司大致相同，是所有員工都要參加的；銷售培訓(xùn)中，公司要著重培訓(xùn)自己的講師。雅芳有眾多的銷售代表，在直銷員的招聘上，是通過(guò)老直銷員來(lái)發(fā)展新人，即通常所說(shuō)的“發(fā)展下線”。因此，企業(yè)還應(yīng)采用差別化的戰(zhàn)略，利用企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，專門研發(fā)適用于農(nóng)民的化妝品。企業(yè)可以考慮擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，在繼續(xù)以銷售產(chǎn)品獲取利潤(rùn)的同時(shí)，提供專業(yè)美容美體服務(wù)等等。多元化戰(zhàn)略（3）（2）（1）（4）圖5階段4：在美國(guó)取得成功之后，雅芳為尋求更大的市場(chǎng)，將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的地域擴(kuò)大到本國(guó)國(guó)界以外，制定相應(yīng)的國(guó)際化戰(zhàn)略。階段2：雅芳在香水業(yè)務(wù)的銷售已步入正軌，此時(shí)企業(yè)不斷加強(qiáng)產(chǎn)品線，以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需要，同時(shí)，企業(yè)還不斷地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)的地域范圍，從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐步擴(kuò)大到全國(guó)市場(chǎng)。”它在使命中對(duì)管理風(fēng)格的描述為：“我們相信，在雅芳的每個(gè)員工，不論其個(gè)人背景如何，都應(yīng)得到公正平等的待遇。更深一層而言，它是我們對(duì)高道德標(biāo)準(zhǔn)的一種承諾，是雅芳的核心價(jià)值觀，高標(biāo)準(zhǔn)充分貫穿于雅芳的使命中，正直成為我們優(yōu)勢(shì)中不可或缺的一環(huán)。 T4—W2雅芳的產(chǎn)品種類很多，但核心產(chǎn)品不突出，很難實(shí)現(xiàn)差異化，應(yīng)該致力于核心產(chǎn)品的建立，以差異化的產(chǎn)品制勝五、戰(zhàn)略指導(dǎo)文件（一）雅芳的愿景其中護(hù)膚品是雅芳的最主要的業(yè)務(wù)，占較大的市場(chǎng)份額，且發(fā)展前景較好，不過(guò)有向奶牛業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；身體護(hù)理品所占份額不如護(hù)膚品，但發(fā)展速度比護(hù)膚品要快。雅芳（中國(guó)）在不斷地摸索、實(shí)踐和學(xué)習(xí)的過(guò)程中，一步步地挺了過(guò)來(lái)，可以說(shuō)，雅芳中國(guó)能很快找到一條有特色的業(yè)務(wù)發(fā)展道路，并在這條“前無(wú)古人，后無(wú)來(lái)者”的模式下走出困境，走向新生。雅芳顧客俱樂(lè)部營(yíng)銷定期給會(huì)員派發(fā)精美的新產(chǎn)品試用裝，寄送雅芳的“美麗導(dǎo)師”《女人開談》小冊(cè)子。而且自2004年我國(guó)對(duì)進(jìn)口化妝品關(guān)稅下調(diào)后，越來(lái)越多的歐美品牌迅速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這對(duì)雅芳的發(fā)展有一定的威脅。而化妝品市場(chǎng)保持快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)，市場(chǎng)容量擴(kuò)大，則給企業(yè)帶來(lái)了更大的商機(jī)。然而，作為一個(gè)企業(yè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，投資的目的，自然是為了企業(yè)盈利產(chǎn)業(yè)發(fā)展而存在的。化妝品對(duì)科技的要求，就像人對(duì)水的要求一樣，因此凡是有條件的化妝品企業(yè)都有自己的科研中心。 但在技術(shù)產(chǎn)權(quán)方面，我國(guó)許多企業(yè)尚未成為科技自主創(chuàng)新的主體，缺乏產(chǎn)權(quán)意識(shí)。主要表現(xiàn)是：v %—%；第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增速在2005年上半年已分別回穩(wěn)到11%和8%左右。（3）政治聯(lián)盟對(duì)于雅芳這種跨國(guó)企業(yè)，在進(jìn)行海外投資決策時(shí)，必須考慮到該地區(qū)的政策聯(lián)盟，假若企業(yè)投資地正處在某些政治聯(lián)盟規(guī)定的共同制約范圍之內(nèi)，企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)就會(huì)受到影響。雅芳CEO鐘彬嫻的理念是：在一個(gè)以提供服務(wù)贏得市場(chǎng)的時(shí)代，誰(shuí)在未來(lái)能夠向消費(fèi)者提供最快最方便接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，盡量縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，減少附加成本，誰(shuí)就是最后的贏家。 2004雅芳啟動(dòng)它的第一個(gè)人員目錄，叫M，提供培養(yǎng)人的產(chǎn)品訓(xùn)練和輔助附件。1973將成分公式化儲(chǔ)存于計(jì)算機(jī)程序內(nèi)(為食品及藥品管理局存檔.)。 1896第一本目錄。大衛(wèi)深受啟發(fā)，于同年在紐約創(chuàng)立了“加州香氛”公司，專門經(jīng)營(yíng)香水生意，這也就是雅芳公司的前身。2003年，雅芳的年凈銷售額達(dá)到了68億美元，較2002年增長(zhǎng)了10%。1916加州香氛公司首先在紐約州合并。 1991雅芳成為第一個(gè)帶來(lái)α技術(shù)(AHA)的美麗公司，給大眾市場(chǎng)以突破的完善乳霜, 重新改善修復(fù)面容?？偟膩?lái)說(shuō)，雅芳的業(yè)務(wù)分為三大塊，Beauty、Beauty Plus和Beyond Beauty：v Beauty 化妝品　 ＊彩妝品、護(hù)膚品、身體護(hù)理品、護(hù)發(fā)品 v Beauty Plus　相關(guān)產(chǎn)品　 ＊流行珠寶飾品、手表、時(shí)尚內(nèi)衣 v Beyond Beauty　其他產(chǎn)品＊ 健康食品、家居產(chǎn)品（二）資源配置企業(yè)的所有資源包括物流、資金流和信息流三大流，雅芳的業(yè)務(wù)以Beauty（化妝品）經(jīng)營(yíng)為主，因此在資源的配置方面，無(wú)論是物質(zhì)資源或是人力資源都根據(jù)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)所占比重、其創(chuàng)利性及重要程度進(jìn)行分配。在除中國(guó)以外的其他市場(chǎng)，雅芳公司的產(chǎn)品主要采取直銷方式進(jìn)行銷售，即公司選派個(gè)人作為公司產(chǎn)品的銷售代表（即雅芳小姐），由此組成一個(gè)全國(guó)性的直銷網(wǎng)絡(luò)，銷售代表給自己負(fù)責(zé)的用戶群提供產(chǎn)品或服務(wù)飽括郵寄目錄等。影響我國(guó)政治環(huán)境很重要的一個(gè)因素就是美國(guó)的政策。受石油價(jià)格大幅度上漲等因素影響，主要國(guó)際機(jī)構(gòu)紛紛調(diào)低對(duì)今年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)值。行政區(qū)多，長(zhǎng)久形成地區(qū)性“亞文化”，文化差異大，生活方式各異。在中高端市場(chǎng)上，企業(yè)利用產(chǎn)品差異化獲得在細(xì)分市場(chǎng)上的壟斷地位，在低端市場(chǎng)上，產(chǎn)品差異小，企業(yè)為獲得更大利潤(rùn)，擴(kuò)大產(chǎn)量，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度提高和產(chǎn)業(yè)價(jià)值的降低。（2）典型的潛在進(jìn)入者隨著人們對(duì)化妝品產(chǎn)品健康性的要求越來(lái)越多，一些醫(yī)藥類企業(yè)開始進(jìn)入化妝品行業(yè)，因?yàn)樗鼈兊纳锛夹g(shù)研究可以應(yīng)用到化妝品研發(fā)當(dāng)中，形成一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力。盡管經(jīng)過(guò)1998年的轉(zhuǎn)型之痛，雅芳中國(guó)已經(jīng)完全像是一家傳統(tǒng)的化妝品公司，但是它并沒有放棄直銷。健康的理念越來(lái)越融入產(chǎn)品的，補(bǔ)水、防曬、抗衰老和植物是化妝品理念發(fā)展的重點(diǎn)，天然提取物將在化妝品中廣泛采用。這就是化妝品產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功要素。在雅芳公司，由于企業(yè)文化的形成，使得企業(yè)團(tuán)對(duì)中的每個(gè)員工不再是松散的個(gè)體，而是對(duì)企業(yè)的愿景、使命和核心價(jià)值有著共同認(rèn)知的一分子。據(jù)全媒體監(jiān)測(cè)中心的數(shù)據(jù)顯示，在2003年全國(guó)化妝品平面媒體廣告投放排行榜上，雅芳從今年3月份的第31位逐步攀升到8月份的第1位。X（跑狗業(yè)務(wù)）$（奶牛業(yè)務(wù)）低高發(fā)展率（明星業(yè)務(wù)）？（問(wèn)號(hào)業(yè)務(wù)）低高相對(duì)市場(chǎng)份額男士系列 護(hù)膚品健康食品 彩妝品身體護(hù)理品香品首飾美發(fā)護(hù)發(fā)品內(nèi)衣圖3瘦狗業(yè)務(wù)：內(nèi)衣不是雅芳的主營(yíng)業(yè)務(wù)，知名度不高，相對(duì)市場(chǎng)份額不高，而且銷售增長(zhǎng)速度較慢?！币?yàn)檠欧忌钚?，女性的進(jìn)步和成功，就是雅芳的進(jìn)步和成功。謙遜 － 就是說(shuō)你不一定永遠(yuǎn)都是對(duì)的，不一定什么都懂，而且有這樣的自知之明。企業(yè)美譽(yù)——包括對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的美譽(yù)，對(duì)服務(wù)的美譽(yù)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的美譽(yù)。如今，雅芳已經(jīng)擁有Beauty、Beauty plus、Beyond beauty三大塊。戰(zhàn)略類型前提補(bǔ)充資源OT產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略雅芳在中國(guó)市場(chǎng)樹立了良好的形象，有相當(dāng)一部分的忠誠(chéng)顧客；另一方面，雅芳有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)開發(fā)工藝能力，具備足夠的財(cái)務(wù)支持能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。七、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（一）業(yè)務(wù)宗旨發(fā)展目標(biāo)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。要實(shí)施這一戰(zhàn)略可以同時(shí)從差別化內(nèi)在和外在的兩個(gè)來(lái)源入手，雙管齊下。正是這種機(jī)制使得公司萎縮的美國(guó)銷售隊(duì)伍重新振作起來(lái)，同時(shí)節(jié)約了管理成本，%，幾乎是歷史平均水平的兩倍。（三）員工的績(jī)效評(píng)估雅芳有一個(gè)在全球雅芳范圍內(nèi)推行的績(jī)效管理系統(tǒng)——PDP（績(jī)效發(fā)展計(jì)劃），這也是每一個(gè)雅芳的銷售人員都必須執(zhí)行的考核計(jì)劃。而且，同時(shí)實(shí)施店鋪銷售與直銷員銷售的經(jīng)營(yíng)模式會(huì)讓他們互相競(jìng)爭(zhēng)，如果控制不好，就會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)。此外，對(duì)分管各區(qū)域的經(jīng)理還有一項(xiàng)考評(píng)是“你的通才做得好不好”，這占到15%。公司具有完善的培訓(xùn)體系，擁有一支精干、專業(yè)的培訓(xùn)師隊(duì)伍，為員工提供的課程包括：入職、管理、知識(shí)與技能、銷售、技巧、產(chǎn)品及美容、語(yǔ)言及海外培訓(xùn)等。公司規(guī)定一個(gè)成功的分公司經(jīng)理必須具備以下特質(zhì)：誠(chéng)實(shí)、有進(jìn)取心、實(shí)干、適應(yīng)變革、領(lǐng)導(dǎo)力、傳承。（二）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的選擇廣差別化低成本窄競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)圖8優(yōu)勢(shì)利用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略成本集中戰(zhàn)略差別化集中戰(zhàn)略在行業(yè)分析中我們已經(jīng)提到，化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后期，很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段，它是技術(shù)密集型行業(yè)，因此行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是產(chǎn)品差異化及技術(shù)創(chuàng)新。TS進(jìn)入新地區(qū)新的消費(fèi)稅政策的頒布使產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)成為可能。撤退大量威脅關(guān)鍵劣勢(shì)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)積極發(fā)展型戰(zhàn)略而其屬下的“雅芳乳腺癌認(rèn)識(shí)會(huì)”為乳腺癌的早期發(fā)現(xiàn)和教育提供了5500萬(wàn)美元的資金。而生活需要激情演繹，同樣，管理也需要激情。它的基本技術(shù)是高質(zhì)量的。O6—SSS8充分利用中國(guó)政府政策的改變,降低生產(chǎn)成本,幫助雅芳重建更廣泛的銷售渠道，進(jìn)入至今還是真空的農(nóng)村地區(qū)。四、綜合分析（一）業(yè)務(wù)組合分析在企業(yè)四要素分析中我們已經(jīng)初步分析了企業(yè)的業(yè)務(wù)組合，其中提到雅芳的業(yè)務(wù)主要分三大塊，這三大塊業(yè)務(wù)中又有多個(gè)細(xì)分的業(yè)務(wù)，而它們下面又擁有眾多系列品牌。針對(duì)東方人皮膚的獨(dú)特膚質(zhì)，開發(fā)中心專門成立了一個(gè)部門研究開發(fā)特別適合東方人皮膚的護(hù)膚品。而其他化妝品大品牌都競(jìng)相利用廣告來(lái)向消費(fèi)者傳達(dá)自己的品牌主張和個(gè)性，這便就成了雅芳的一大威脅?！?威脅 居民消費(fèi)水平、消費(fèi)檔次逐年提升中國(guó)奢侈化妝品的消費(fèi)能力日見增長(zhǎng)。雅芳每年投入大量資金在Ramp。（2）名牌效應(yīng)名牌效應(yīng)在市場(chǎng)上日漸顯現(xiàn)，居民消費(fèi)水平、消費(fèi)檔次逐年提升。如2004年在短短45天時(shí)間里，法國(guó)歐萊雅集團(tuán)接連將小護(hù)士和羽西兩大國(guó)內(nèi)品牌收歸麾下。（二）產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析（1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)量和力量對(duì)比分析目前在中國(guó)的化妝品市場(chǎng)上，有3000多個(gè)品牌，中高端市場(chǎng)基本上被外資、合資企業(yè)所占據(jù)，其市場(chǎng)份額近80%。 這很可能影響到一些企業(yè)的發(fā)展速度，對(duì)一些企業(yè)的現(xiàn)金流造成了嚴(yán)峻考驗(yàn)。單就化妝品產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)政府部門對(duì)化妝品行業(yè)監(jiān)管力度上升?，F(xiàn)階段中國(guó)的經(jīng)濟(jì)制度是以公有制為主體，多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。圖1 轉(zhuǎn)自2005年雅芳年度報(bào)表正如雅芳所推崇的經(jīng)營(yíng)理念“比女人更了解女人”，雅芳的品牌核心價(jià)值是“女性的知己”，而這種價(jià)值來(lái)源于與客戶的深度溝通戰(zhàn)略。 2000雅芳簽署網(wǎng)球偉人維納斯和塞雷納威廉斯為產(chǎn)品代言，透過(guò)全球名人為公司產(chǎn)品發(fā)言。1946首先向OTC(買賣雙方直接交易) 提供公共的股票。在這一次次的美容化妝知識(shí)的普及教育過(guò)程中，原本對(duì)美容沒有太多了解的中國(guó)女性，開始了對(duì)自己、對(duì)美容的關(guān)注。課程作業(yè)雅芳公司戰(zhàn)略分析學(xué)生 黃湛 學(xué)號(hào) 04351137課程 企業(yè)戰(zhàn)略管理 班級(jí)04工商管理教師 王玉日期 200714一、公司簡(jiǎn)介（一）百年雅芳雅芳，英文名AVON，是一家有著百年歷史的化妝品公司，它秉持著“比女人更了解女人”的經(jīng)營(yíng)理念，為女人的美麗而存在。所以有人說(shuō)，雅芳為中國(guó)帶來(lái)是色彩，是雅芳教會(huì)了中國(guó)女性如何扮美。1942第一次戰(zhàn)爭(zhēng)合約︰沙芬（Suffern）產(chǎn)品的40% 致力于軍事制造業(yè), 1943 年被擴(kuò)展對(duì)50%。 1999雅芳第一個(gè)女首席執(zhí)行長(zhǎng)官，鐘彬嫻。2004年年底，世界時(shí)尚美容界內(nèi)最有影響力的日?qǐng)?bào)《女性時(shí)裝》公布了最受女性喜歡的十大品牌，雅芳是入選品牌中惟一的美容化妝品品牌。三、外部環(huán)境分析（一）一般環(huán)境分析政治環(huán)境（1）政權(quán)的性質(zhì)和穩(wěn)定程度中國(guó)是一黨專制的社會(huì)主義公有制國(guó)家，政權(quán)相對(duì)穩(wěn)定，有良好的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展的環(huán)境基礎(chǔ)。這一舉措將對(duì)各個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重大的影響。（3）金融環(huán)境國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)繼續(xù)軟著陸，吸納存款，收縮銀根?；瘖y品制造集結(jié)在沿海一帶，運(yùn)輸方便。而我國(guó)化妝品總?cè)萘渴?20億元，市場(chǎng)前景相當(dāng)可觀，大量外資企業(yè)因此爭(zhēng)相進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而收購(gòu)則是其快速發(fā)展的途徑。消費(fèi)群體的不斷擴(kuò)大，不僅改變了化妝品多年形成的消費(fèi)格局，而且也帶動(dòng)了農(nóng)村化妝品市場(chǎng)，尤其是中低檔化妝品銷路看好，受到農(nóng)村女青年的青睞。但如若能抓住尖端的技術(shù)，使這種不斷完善的技術(shù)具有排他性（即其他企業(yè)并不具備這項(xiàng)技術(shù)，或不夠完善），則有助于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的建立。Kline公司顧客產(chǎn)品咨詢部負(fù)責(zé)人D