【正文】 雅戈?duì)栐趪?guó)際市場(chǎng)已經(jīng)搭好屬于自己的舞臺(tái)，現(xiàn)在要做的是如何安排節(jié)目，如何把節(jié)目演好。卡丹公司是一家具有很久歷史的企業(yè)，他們積累了豐富的企業(yè)文化和思想，在和他們的合作過(guò)程中，雅戈?duì)柍浞值慕梃b他們的所走過(guò)的路和所積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)雅戈?duì)柟芾砗蜖I(yíng)銷技巧的提高和提升有很大的幫助。這個(gè)時(shí)期的雅戈?duì)栆呀?jīng)完成了從生產(chǎn)型企業(yè)向品牌性企業(yè)的轉(zhuǎn)變，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)的確立了龍頭企業(yè)的地位，它的品牌知名度和市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他服裝企業(yè)。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，雅戈?duì)栔鸩浇⑵鹜晟贫知?dú)特的銷售網(wǎng)絡(luò)，它的銷售收入和利潤(rùn)額均排在全國(guó)服裝企業(yè)第一位，已經(jīng)完全的確立了在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的地位。所以李如成認(rèn)為雅戈?duì)栠M(jìn)軍紡織面料是被逼的。為了建立自己的銷售體系，李如成特意從法國(guó)聘請(qǐng)了奧博利頂尖品牌大多做形象、做市場(chǎng)，很多都是不贏利的。我們的壓力可能是年輕的企業(yè)走路不穩(wěn)健，有點(diǎn)毛毛躁躁；他們則是六十多歲的老人，有點(diǎn)哆哆嗦嗦。另一方面，中國(guó)服裝企業(yè)在生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)上由于其原材料尤其是人力資源成本較低使得其在世界上最具競(jìng)爭(zhēng)力的。在加大對(duì)生產(chǎn)硬件投入的同時(shí)，雅戈?duì)栆彩肿⒅貙?duì)軟件要素的提升。要想在市場(chǎng)化程度很高的服裝行業(yè)立足，并且要加快發(fā)展，雅戈?duì)柋仨氶_(kāi)創(chuàng)品牌，學(xué)會(huì)品牌經(jīng)營(yíng)，走品牌之路。同時(shí)，借助雅戈?duì)栆r衫的轟動(dòng)效應(yīng)，投資300萬(wàn)元，引進(jìn)意大利和德國(guó)的西裝流水線，并與意大利切維斯公司合作，推出雅戈?duì)栁鞣?。在這種危難時(shí)刻，當(dāng)時(shí)作為服裝廠的一個(gè)普通銷售員的李如成被推上了前臺(tái)。在為“開(kāi)開(kāi)”生產(chǎn)名牌產(chǎn)品的過(guò)程中,一方面吸收了該廠先進(jìn)的工藝,培養(yǎng)了技術(shù)人才,為企業(yè)邁上名牌之路奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)；另一方面從“開(kāi)開(kāi)”獲得了一些先進(jìn)的管理方法和經(jīng)營(yíng)思路，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)，企業(yè)的利潤(rùn)也大大增長(zhǎng)，到1984年青春服裝廠年產(chǎn)值由原來(lái)的40萬(wàn)元猛增到上百萬(wàn)元，1985年，銷售額上升到1000萬(wàn)元。二．創(chuàng)品牌步入90年代，雅戈?duì)柸〉昧艘幌盗械某晒蜆s譽(yù)：92至95連續(xù)榮獲最暢銷國(guó)產(chǎn)商品“金橋獎(jiǎng)”、94年雅戈?duì)栆r衫被評(píng)為全國(guó)襯衫十大品牌第一名、中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)重點(diǎn)商場(chǎng)服裝市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)顯示，雅戈?duì)栆r衫連續(xù)七年全國(guó)銷售量第一，西服自99年11月至今已躍居首位，企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品 “雅戈?duì)栆r衫、西服”已在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中確立了龍頭地位，特別是97年“雅戈?duì)枴鄙虡?biāo)被中國(guó)工商行政管理局評(píng)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。有些品牌也采取到外面加工的形式，但頂尖品牌在一般情況下不會(huì)跨國(guó)采購(gòu)，他們不會(huì)輕易放棄自己品牌的標(biāo)準(zhǔn)。入世要求中國(guó)降低并最終取消中國(guó)服裝產(chǎn)品的關(guān)稅，同時(shí)取消一些服裝銷售領(lǐng)域的限制，這使得國(guó)外知名品牌服裝以更低的價(jià)格和和更為容易的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，和中國(guó)服裝企業(yè)展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)內(nèi)，也缺少原創(chuàng)品牌發(fā)展的氛圍，市場(chǎng)上總是充斥著一些急功近利的品牌運(yùn)作手法，比如泛濫成災(zāi)的“打擦邊球”肆意模仿別人的品牌。入世使得中國(guó)企業(yè)出口環(huán)境得到明顯的改善，按照規(guī)定中國(guó)企業(yè)的服裝出口配額講逐步取消，同時(shí)其他國(guó)家附加在中國(guó)出口企業(yè)的歧視性條款也將消除。雅戈?duì)栠@樣爬坡型的發(fā)展，是符合中國(guó)的國(guó)情，也是符合雅戈?duì)枌?shí)際的情況。雅戈?duì)枲I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主要包括三個(gè)方面：自營(yíng)大型專賣店，它不會(huì)受百貨業(yè)周期性波動(dòng)的影響，同時(shí)能很快的提升雅戈?duì)柕钠放苾r(jià)值，這是營(yíng)銷渠道創(chuàng)新點(diǎn)，也是雅戈?duì)栦N售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重中之重。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后的競(jìng)爭(zhēng)，將是面料開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)。雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份有限公司是一家多元化發(fā)展的集團(tuán)公司公司，她擁有多家核心公司、控股公司、參股公司，總數(shù)達(dá)三十多家，核心公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，分工負(fù)責(zé)，如營(yíng)銷中心服飾公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)銷售，品牌等；生產(chǎn)中心西服廠襯衫廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，質(zhì)量，成本，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。如洛茲集團(tuán)與日本世界時(shí)裝公司合作最新推出的休閑服飾品牌“保羅中國(guó)企業(yè)國(guó)際化過(guò)程或是說(shuō)開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)的最大困難是缺少銷售渠道，而銷售渠道的建立是需要時(shí)間同時(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)很大的一個(gè)環(huán)節(jié)。但全球市場(chǎng)畢竟不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，它蘊(yùn)涵著比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更多的變數(shù)和更大的風(fēng)險(xiǎn)。2． 談?wù)勀銓?duì)品牌多元化的認(rèn)識(shí)，同時(shí)你認(rèn)為雅戈?duì)査扇〉闹鞲逼放浦颇芊癯晒ΑＴ谘鸥隊(duì)柍隹诘漠a(chǎn)品中，日本市場(chǎng)占據(jù)了70%的份額。雅戈?duì)柵c皮爾（一）在合作中打基礎(chǔ)國(guó)際化不是一促而蹴的，它需要一個(gè)過(guò)程。雅戈?duì)柕钠髽I(yè)目標(biāo)是“創(chuàng)國(guó)際品牌，鑄百年企業(yè)”，無(wú)疑國(guó)際化是它遲早要走的道路。整個(gè)紡織城的總投資將達(dá)到1億美元，建成后，按照面料生產(chǎn)能力，年銷售額將達(dá)到10億人民幣。 “向上游發(fā)展，我們是被逼的”李如成對(duì)雅戈?duì)栠M(jìn)軍面料行業(yè)是這樣解釋的。2．產(chǎn)業(yè)一體化“只有掌握終端，才能掌握自己的命運(yùn)”20世紀(jì)90年代，雅戈?duì)柕纳a(chǎn)和銷售能力已經(jīng)位據(jù)全國(guó)首位，但雅戈?duì)栐阡N售模式上還是以百貨商場(chǎng)的大賣場(chǎng)形式，商業(yè)的周期性變化使得雅戈?duì)柕匿N售極為不穩(wěn)定，一方面限制了雅戈?duì)柕钠放苾r(jià)值的提升空間，另一方面也使雅戈?duì)栍锌赡苊撾x市場(chǎng)。在李如成看來(lái)，設(shè)計(jì)師品牌依托的是設(shè)計(jì)師的個(gè)人能力，具有很大的行業(yè)局限性，這個(gè)品牌一旦脫離這個(gè)行業(yè)，它的價(jià)值就會(huì)大大折扣；而品牌企業(yè)依托的是品牌的運(yùn)做，注重對(duì)終端的控制，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做能力，適合企業(yè)的多元化發(fā)展，減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。做為中國(guó)服裝企業(yè)的一面旗幟，作為世界服裝生產(chǎn)重要生產(chǎn)基地的雅戈?duì)栯y道真的要放棄自己的品牌嗎？如果不放棄，出路又在哪里呢？帶著這個(gè)疑問(wèn)李如成走訪了日本歐美等服裝強(qiáng)國(guó)。一方面，中國(guó)的服裝企業(yè)，特別是廣大民營(yíng)服裝企業(yè)，辦企業(yè)的歷史都不長(zhǎng)，資金、技術(shù)實(shí)力方面與國(guó)外企業(yè)差距很大，無(wú)法達(dá)到一些大型跨國(guó)公司那樣積累起幾百億美元，甚至上千億美元的資金實(shí)力。服裝城地處寧波市鄞州中心區(qū)，占地三十萬(wàn)平方米，融紡織、制衣、銷售、貿(mào)易于一體，是目前世界上規(guī)模最大，設(shè)備最先進(jìn)的綜合型工業(yè)基地。從另一個(gè)角度講，中國(guó)服裝業(yè)資本原始積累時(shí)期是20世紀(jì)80年代到90年代中期，雅戈?duì)柧褪窃谶@個(gè)時(shí)期完成了資本的原始積累。面對(duì)洋品牌的沖擊，在一次公司董事會(huì)上，李如成斬釘截鐵的說(shuō)到：“我們必須放棄“北侖港”這個(gè)品牌，重新考慮一個(gè)更具外向風(fēng)格的品牌。雅戈?duì)柶放瓢l(fā)展戰(zhàn)略總部坐落于浙江省寧波市的雅戈?duì)柤瘓F(tuán)有限公司，是一家擁有近50多個(gè)億總資產(chǎn)，20多個(gè)億凈資產(chǎn)，19000多名員工，集服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售于一體的多元化集團(tuán)公司。（二）立牌在這一階段公司決定放棄地方性品牌“北侖港” 品牌傾力打造“雅戈?duì)枴逼放疲呱狭藙?chuàng)立國(guó)際新品牌“雅戈?duì)枴钡牡缆?。從這個(gè)角度來(lái)講，李如成認(rèn)為雅戈?duì)栠€只能算名牌，而且是中國(guó)的名牌，離品牌特別是進(jìn)入國(guó)際品牌行列還有很長(zhǎng)的路要走。99年10月對(duì)雅戈?duì)杹?lái)說(shuō)是