【正文】 溝通技巧分析型不果斷、感情少、問許多細節(jié)仍不決定注重細節(jié)、盡快進入主題，一邊說一邊記錄、尊重他的個人空間，要用專業(yè)術(shù)語，多列舉數(shù)據(jù)，多做圖表和藹型感情流露很多、說話慢、表達也慢與之相應(yīng)表達型感情外露、果斷、直接、熱情、活躍、動作多動作和手勢、要多從宏觀方面去說一說，這種人說了就忘，最好進行書面的確認，這樣可以提醒他支配型感情不外露，做事果斷、喜歡指揮人給他的回答要非常準確，要直接，節(jié)約時間，說話要洪亮、有信心、有力，強烈的目光接觸為下次見面留下機會：工作上或生活上的二、讓客戶認可媒體專業(yè)的溝通方式；行業(yè)現(xiàn)狀與媒體現(xiàn)狀及方向的全面了解；媒體策略組合及銷售的建議。當然，使用什么符號是你的自由。因為各個任務(wù)之間可能存在著一定的依賴關(guān)系，而且它們還有可能有交替、重疊等情況。銷售業(yè)務(wù)流程之八制定工作計劃（一）目標的定義目標：是個人、部門或整個組織所期望的成果（二）為什么要制定目標有了目標，才有方向。另外，要在他面前辦幾件成功的事情以提高自己的威信。這類客戶的工作能力都很強，平時不發(fā)言，但一說就能擊中要害。積極的思想型 ：這種客戶是非?？膳碌?，其特點綜合如下：1. 具有建設(shè)性，興趣廣泛，明辨是非，有判斷力，是高智商的人。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。公司對這些重點客戶存在一定的依賴關(guān)系，而且他們對公司未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力。跟進的人如果沒有決策能力。準備工作大為重要。與客戶交流分四類： 第一類是有關(guān)工作，比如客戶的組織架構(gòu)，四類購買者的相關(guān)信息，客戶廣告 的計劃、預(yù)算、訴求等。4.它主要有以下幾個方面：1.比如：建材家居的家裝行業(yè)，上游行業(yè)是房地產(chǎn)，2008年樓市火爆，家裝行業(yè)也跟著上升，很多有實力的家裝企業(yè)順勢進行全國擴張發(fā)展，此時對于旅伴這樣的全國性媒體來講就有機會，所以08年家裝行業(yè)可以作為相對重點的有效行業(yè)來跟進；而進入09年，受08年下半年經(jīng)濟大面和09年一季度房地產(chǎn)市場的影響，各家裝公司提前減少了09年的廣告預(yù)算、裁員、減薪等等，所以09年在建材家居行業(yè)里，家裝行業(yè)就沒有作為重點來跟進。禮儀儀表? 溝通中的禮儀? 日常禮儀飯局禮儀溝通中的禮儀? 你們各人要快快地聽，慢慢地說，慢慢地動怒《雅各書》? 聆聽的藝術(shù)：筆記/眼神與對方交流/簡單回應(yīng)/確認/總結(jié)/電話調(diào)整在無聲狀態(tài)等? 表達的藝術(shù)：與對方語速、音高等保持在同一頻道，適當?shù)闹w語言? 控制情緒的藝術(shù)：深呼吸/傾聽/詢問原因/詢問要求和解決方案等/承諾給出解釋和回復(fù)溝通中各因素的交流作用? 言辭：7%? 語氣：38%? 體態(tài)：表情等非語言因素55%? 結(jié)論：問句比宣講更有殺傷力。第一部分：內(nèi)在形象風格例解? 全知全能型：描述：雜家、社會活動家、問題解決專家代表人物：鄭莉/熊興偉/賈發(fā)頌? 骨灰級專家型：骨灰級專家型：描述：媒體專家/營銷專家/傳播專家/管理專家，示強代表人物：韓總? 曖昧高手型：描述：異性知己，享有特別的一席之地，容易和客戶拉近關(guān)系，遇到危機可輕松搞定。 回武漢后，我又寫了第三封信給曹總，談上次見面的情形，并此后定期準備各種資訊（行業(yè)信息、動車新聞等）發(fā)短信息給曹總，堅持1周23次。并承諾近日就會寄到總部去。 第三次：我在逛街的時候，發(fā)現(xiàn)了一對很可愛的手機掛鏈，就買下來了。 第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結(jié)果客戶當時特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。 如果針對大客戶，問話提綱的設(shè)計，以業(yè)務(wù)小組討論的方式，通過頭腦風暴，才可以找到最佳的設(shè)計。（十四）小禮物 業(yè)務(wù)員出門，經(jīng)常性準備一些小禮物，便于公關(guān)前臺\保安等一些人員。便于自己保持一個良好的狀態(tài)。保證樣刊干凈整潔。計算器要放在便于取出的地方。拿名片的時候一定要從包里或上衣口袋拿出來，切勿在不當?shù)牡胤侥贸鰜?。跟客戶溝通之前，自己先熟悉、了解白皮書的?nèi)容，避免出現(xiàn)客戶提出問題，我們自己解答不了。認同廣告，相信權(quán)威，品牌忠誠度下降1）廣告會影響我對品牌的選擇%%2）廣告能激發(fā)我購買產(chǎn)品的欲望%%3）反復(fù)影響與傳播的重要性城市化速度加快，城市間差距縮小中國的快速鐵路客運系統(tǒng)是這一趨勢的最大推動力量。1）雜志前景看好；2）走細分路線的方式有兩種：通過內(nèi)容來細分；通過渠道來細分。早高峰聽廣播；上班時間空余之余看報；晚間上半場時間看電視；晚間下半場時間上網(wǎng)。 蘭州到成都216。 長株潭216。 上海杭州鷹潭南昌長沙貴陽昆明城際交通網(wǎng)（建成和在建的）216。 齊齊哈爾哈爾濱長春沈陽大連216。無以倫比的渠道 中國規(guī)模最龐大、發(fā)展最迅猛、前景最好的高鐵渠道。此外，在經(jīng)濟發(fā)達和人口稠密的環(huán)渤海、長江三角洲、珠江三角洲、湖南長株潭以及成渝、鄭州、武漢、關(guān)中、海峽西岸等城市群地區(qū)，還將建設(shè)快速城際客運系統(tǒng)，覆蓋區(qū)域內(nèi)主要城鎮(zhèn)。7時06分北京至太原首列動車從北京西站首發(fā)，運行3小時即達太原。2012年，北京將5小時覆蓋全國大部分省市（） 2月25日，北京市與鐵道部簽署協(xié)議。中國第一輛動車組D141次高速列車“和諧號”投入運營() 中國第一輛動車組D141次高速列車“和諧號”今日06：49分投入運營。o 《和諧之旅》是由中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院主辦。最高傳閱率:國內(nèi)其他媒體無法比擬的高傳播率，平均每本有7080人傳閱o 資源希缺理念:難得的無聊時間產(chǎn)生深度閱讀和廣告到達效果o 相對最佳理念:特定環(huán)境下最好的媒體o 雙贏理念: 媒體贏,o 服務(wù)理念:旅伴傳媒擁有一支專業(yè)高效的傳播顧問團隊，切實的為客戶解決問題，以創(chuàng)新高效的服務(wù)。●附客戶眼中的媒體：價值媒體；關(guān)系媒體；利益媒體；一般客戶選擇媒體時都是從這三方面權(quán)衡利弊，情況不同，有時某個因素更重要。傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營也舉步維艱。拉頁、插頁形式特殊 容易抓住讀者眼球，并會引發(fā)讀者深入研究。旅客報定位：城際商旅精英時尚生活讀本 為相鄰的兩個城市和城市群之間的精英讀者提供豐富鮮活的時尚生活資訊，推動城市一體化中的資訊互通和文化交融。他們擁有主流消費能力、擁有大量社會資源（公共資源或集體資源），既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費與享受；平時沒什么閑暇時間，特別需要放松和休閑?？梢姡堵每蛨蟆?。截止2009年2月在建客運專線達20條；2009年計劃開工客運專線15條。媒體內(nèi)容構(gòu)成：鐵路，城市話題，房產(chǎn)。第四，與《旅伴》、《報林》的類比相對于《旅伴》、《報林》，《旅客報》有以下自身的特點：半月刊，每月1日、15日出刊；區(qū)域性：覆蓋京津、華東、粵港；大開頁：大16開；地產(chǎn)專業(yè)化?！堵每蛨蟆酚设F道部主管，人民鐵道報社主辦，并且有自己的發(fā)行隊伍。實用性、服務(wù)性的高品質(zhì)信息傳播平臺。第二，航空渠道媒體：機場指揮塔臺廣告。（2）企業(yè)文化一起學(xué)習，一定進步！知之為知，不知為不知，是為知也！就事論事，不推理，不想像?。?）公司主要業(yè)務(wù)第一，鐵路渠道媒體：包括《旅伴》、《旅客報》、《報林》；廣播：“和諧鐵路之聲”。第二，媒體的傳播優(yōu)勢全面覆蓋京津間最大的商旅通道。但是沒有鐵道部支持，發(fā)行不到位，沒有正規(guī)的經(jīng)營團隊。家族式的企業(yè)管理，運營政策和團隊不規(guī)范。第七，改版改版理念：資訊更豐富，更實用；更貼近城市生活，更提升時尚潮流感；地產(chǎn)新聞得到強化，與行業(yè)互動加強；版式更現(xiàn)代，更符合閱讀習慣（碎片化）；更強化品牌的運作（“京津地產(chǎn)”）；進一步突顯為讀者、為客戶服務(wù)的理念。今明兩年國家投資2萬億建設(shè)高鐵。第三，出行目的：《旅客報》讀者出行目的主要是出差/%，此外探親/%，%。第五，中高端商旅人群《旅客報》主力客流為年收入在10萬左右、中高職位、掌握社會和單位的主要資源、經(jīng)常出差和旅游的中高端商旅人群。報林定位：中國高鐵商機雜志 利用中國高速鐵路的優(yōu)質(zhì)渠道平臺，致力于為發(fā)展中企業(yè)提供以下支持：特許加盟、開發(fā)新產(chǎn)品、開辟新地域新市場的媒體傳播推廣。表現(xiàn)形式有特殊版、普通版、拉頁、插頁、跨版及不同規(guī)格的小版面表現(xiàn)形式。●機場競爭主要集中在航美傳媒等機場內(nèi)部的戶外媒體、以及各個當?shù)貦C場停車場大牌及機場高速媒體，他們的優(yōu)勢是人脈和傳統(tǒng)投放習慣，但遠遠不如我們代表的高度和重大意義，以及視覺聚焦功能！4 產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展設(shè)想● 產(chǎn)品的規(guī)劃：旅伴報林旅客報三者所代表的中國高鐵渠道，將重點鎖定鐵路出行的商旅人群，在品牌張力、產(chǎn)品賣點、項目招商、互動傳播、城際生活資訊交流等方面提供一整套的多元化全國性的全新、巨大、快速倍增的傳播平臺！未來，旅伴將繼續(xù)在品牌與時尚上發(fā)力，報林在招商與創(chuàng)富上發(fā)展，旅客報在城際圈中周游！形成與中國城市群快速發(fā)展相互呼應(yīng)的和諧媒體群！●媒體業(yè)的大環(huán)境：目前隨著人們對信息的接受方式不斷增多，傳統(tǒng)的媒體的 市場份額不斷萎縮。充分發(fā)揮各個優(yōu)勢的組合與互補！●學(xué)會把產(chǎn)品介紹融到交流之中，多聯(lián)想，做到自然、有趣、巧妙。媒體篇旅伴渠道媒體環(huán)境競爭媒體關(guān)于《旅伴》的理念o 渠道為王理念:渠道壟斷性:動車組上最時尚高端的媒體，具有渠道相對的唯一性和壟斷性o 媒體創(chuàng)新理念:創(chuàng)新比保守風險更小o 短板理念:彌補廣告手段中最后一塊短板,大眾媒體的最佳補充o 速度改變生活理念:動車改變生活,也改變了閱讀方式,o 投入產(chǎn)出理念:最高性價比:《旅伴》是全國千人成本最低的渠道媒體，性價比超高。 倡導(dǎo)“商務(wù)效率、快旅慢游”的生活方式。在客流量比較大的線路，也會采用長編組，即通常所說的重聯(lián)，由兩個標準動車組頭對頭連接而成。列車提速快，制動性好，比較安全。（） 根據(jù)4月1日實施的新列車運行圖，石家莊至太原客運專線當天早晨開通運營?！八臋M”客運專線則為：徐州—蘭州客運專線；杭州—長沙客運專線；青島—太原客運專線和上海—成都快速客運通道。 能做好事、做成事。令人神往的想象空間 車載非平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、體驗消費等二、渠道優(yōu)勢重新理解動車交通網(wǎng)勾通全國的動車客運網(wǎng)四縱+四橫+城際交通+省際交通四縱216。 上海南京合肥武漢重慶成都；216。 成渝216。 西安到鄭州216。三、媒體發(fā)展趨勢不同媒體的競爭，本質(zhì)上是對受眾時間地爭奪。雜志加速細分路線主流雜志數(shù)量20042009年176262。正確認識動車上的女性人群。（三）白皮書初次見面的時候，一定要帶上公司相關(guān)媒體的白皮書。（五）名片業(yè)務(wù)員的名片要有專門的名片夾。計算器大小的選擇要適中。（八）樣刊每期及時送給客戶。（十）口香糖保持跟客戶交流時口氣清新。 電腦裝全必要的辦公程序。問話提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導(dǎo)性。跟這個客戶見面共三次。這樣，客戶可以很快的瀏覽完重點內(nèi)容，如果有不懂的或需要進一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶的時間，也把我們的重點突出了。方案講完后，她又跟我要了一張我的名片，說訂在方案上，這樣總部可以直接和我聯(lián)系了。6月10日黃部長安排我第三次上門拜訪，與曹總直接交流，效果一般。雕琢自我形象的理論依據(jù)? 人性的優(yōu)點? 人性的弱點人性的優(yōu)點有哪些? 真善美? 責任感? 成就感? 助人為樂? 進取? 等等人性的弱點有哪些? 傳說掌握了人性的弱點，管理便無往不勝 ? 人性的弱點有如“阿喀琉斯之踵”? 人性的弱點：虛榮、貪婪、自私、懶惰、享樂、心軟、嫉妒、粗心大意、好色、自卑女性有哪些弱點虛榮 引領(lǐng)時尚/愛隨波逐流好奇心特強（比男人強很多很多倍） 自我為中心感性禁不住誘惑喜歡浪漫 女性的致命弱點? 小心眼? 嘮叨? 依賴感? 細分課題：年輕女性的弱點是什么？中老年女性的弱點又是什么？? 再次細分：獅子座的年輕女性的弱點是什么？男人有哪些弱點虛榮愛面子愛美孩子氣心軟懶惰發(fā)財夢更喜歡和同性朋友去玩（開會酒巴） 結(jié)論? 關(guān)于人性與自我形象的結(jié)論：每個個體都有自己的優(yōu)點和弱點，我們?nèi)绾卫米约旱奶攸c和優(yōu)勢雕琢自我，為客戶喜愛并欣賞。? 氣息：注意口氣清新；夏季時可考慮香水? 帽子：盡量不要戴著帽子見客戶，會降低客戶對我們的信任。目標行業(yè)（1）大行業(yè)目前我們的部門是按大行業(yè)來劃分的，這也是公司在自身媒體定位的基礎(chǔ)上，對整體廣告市場進行分析而選擇、鎖定的行業(yè)，主要大行業(yè)有：汽車、3C日化通訊、金融旅游、食品健康、綜合（家居建材服飾珠寶）等等（2）子行業(yè)（分類）每個大行業(yè)又包含一些子行業(yè)，比如：食品行業(yè)——酒行業(yè)——白酒行業(yè)金融：銀行、證券、保險、基金、物流等建材家居：家裝、賣場、家具、衛(wèi)浴、地板等服裝：男裝、女裝、童裝；經(jīng)典、商務(wù)、時尚、休閑、運動等前面說到知己知彼，對子行業(yè)（分類）目標的鎖定，就要求我們在全面了解自己的基礎(chǔ)上，了解掌握行業(yè)特點，才能做出分析和判斷。四、如何建立客戶檔案 建立客戶檔案就要專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息資料，以及客戶本身的內(nèi)外部環(huán)境信息資料。對競爭者的關(guān)系都要有各方面的比較。 建議提一些開放性的問題，暗示性的問題和直接問。做一個雜家，涉獵面應(yīng)廣而雜。巧婦難為無米之炊呀！所以我們做銷售的尋找到客戶時首先就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎? 6戶的決策權(quán)決策權(quán)力：也就是客戶廣告決策流程一定要清楚在尋找客戶的時候，除了要搞清楚他有沒有購