【正文】 溝通技巧分析型不果斷、感情少、問(wèn)許多細(xì)節(jié)仍不決定注重細(xì)節(jié)、盡快進(jìn)入主題，一邊說(shuō)一邊記錄、尊重他的個(gè)人空間，要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，多列舉數(shù)據(jù)，多做圖表和藹型感情流露很多、說(shuō)話(huà)慢、表達(dá)也慢與之相應(yīng)表達(dá)型感情外露、果斷、直接、熱情、活躍、動(dòng)作多動(dòng)作和手勢(shì)、要多從宏觀(guān)方面去說(shuō)一說(shuō)，這種人說(shuō)了就忘，最好進(jìn)行書(shū)面的確認(rèn)，這樣可以提醒他支配型感情不外露，做事果斷、喜歡指揮人給他的回答要非常準(zhǔn)確，要直接，節(jié)約時(shí)間，說(shuō)話(huà)要洪亮、有信心、有力，強(qiáng)烈的目光接觸為下次見(jiàn)面留下機(jī)會(huì)：工作上或生活上的二、讓客戶(hù)認(rèn)可媒體專(zhuān)業(yè)的溝通方式；行業(yè)現(xiàn)狀與媒體現(xiàn)狀及方向的全面了解；媒體策略組合及銷(xiāo)售的建議。當(dāng)然，使用什么符號(hào)是你的自由。因?yàn)楦鱾€(gè)任務(wù)之間可能存在著一定的依賴(lài)關(guān)系，而且它們還有可能有交替、重疊等情況。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程之八制定工作計(jì)劃（一）目標(biāo)的定義目標(biāo)：是個(gè)人、部門(mén)或整個(gè)組織所期望的成果（二）為什么要制定目標(biāo)有了目標(biāo)，才有方向。另外，要在他面前辦幾件成功的事情以提高自己的威信。這類(lèi)客戶(hù)的工作能力都很強(qiáng)，平時(shí)不發(fā)言，但一說(shuō)就能擊中要害。積極的思想型 ：這種客戶(hù)是非常可怕的，其特點(diǎn)綜合如下：1. 具有建設(shè)性，興趣廣泛，明辨是非，有判斷力，是高智商的人。（2）如果客戶(hù)引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在，讓他采購(gòu)我們的產(chǎn)品。公司對(duì)這些重點(diǎn)客戶(hù)存在一定的依賴(lài)關(guān)系，而且他們對(duì)公司未來(lái)的業(yè)務(wù)有巨大的潛力。跟進(jìn)的人如果沒(méi)有決策能力。準(zhǔn)備工作大為重要。與客戶(hù)交流分四類(lèi)： 第一類(lèi)是有關(guān)工作，比如客戶(hù)的組織架構(gòu)，四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者的相關(guān)信息，客戶(hù)廣告 的計(jì)劃、預(yù)算、訴求等。4.它主要有以下幾個(gè)方面：1.比如：建材家居的家裝行業(yè)，上游行業(yè)是房地產(chǎn)，2008年樓市火爆，家裝行業(yè)也跟著上升，很多有實(shí)力的家裝企業(yè)順勢(shì)進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張發(fā)展，此時(shí)對(duì)于旅伴這樣的全國(guó)性媒體來(lái)講就有機(jī)會(huì)，所以08年家裝行業(yè)可以作為相對(duì)重點(diǎn)的有效行業(yè)來(lái)跟進(jìn)；而進(jìn)入09年，受08年下半年經(jīng)濟(jì)大面和09年一季度房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，各家裝公司提前減少了09年的廣告預(yù)算、裁員、減薪等等，所以09年在建材家居行業(yè)里，家裝行業(yè)就沒(méi)有作為重點(diǎn)來(lái)跟進(jìn)。禮儀儀表? 溝通中的禮儀? 日常禮儀飯局禮儀溝通中的禮儀? 你們各人要快快地聽(tīng)，慢慢地說(shuō)，慢慢地動(dòng)怒《雅各書(shū)》? 聆聽(tīng)的藝術(shù)：筆記/眼神與對(duì)方交流/簡(jiǎn)單回應(yīng)/確認(rèn)/總結(jié)/電話(huà)調(diào)整在無(wú)聲狀態(tài)等? 表達(dá)的藝術(shù)：與對(duì)方語(yǔ)速、音高等保持在同一頻道，適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言? 控制情緒的藝術(shù)：深呼吸/傾聽(tīng)/詢(xún)問(wèn)原因/詢(xún)問(wèn)要求和解決方案等/承諾給出解釋和回復(fù)溝通中各因素的交流作用? 言辭：7%? 語(yǔ)氣：38%? 體態(tài)：表情等非語(yǔ)言因素55%? 結(jié)論：?jiǎn)柧浔刃v更有殺傷力。第一部分：內(nèi)在形象風(fēng)格例解? 全知全能型：描述：雜家、社會(huì)活動(dòng)家、問(wèn)題解決專(zhuān)家代表人物：鄭莉/熊興偉/賈發(fā)頌? 骨灰級(jí)專(zhuān)家型：骨灰級(jí)專(zhuān)家型：描述：媒體專(zhuān)家/營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/傳播專(zhuān)家/管理專(zhuān)家，示強(qiáng)代表人物：韓總? 曖昧高手型：描述：異性知己，享有特別的一席之地，容易和客戶(hù)拉近關(guān)系，遇到危機(jī)可輕松搞定。 回武漢后，我又寫(xiě)了第三封信給曹總，談上次見(jiàn)面的情形，并此后定期準(zhǔn)備各種資訊（行業(yè)信息、動(dòng)車(chē)新聞等）發(fā)短信息給曹總，堅(jiān)持1周23次。并承諾近日就會(huì)寄到總部去。 第三次：我在逛街的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一對(duì)很可愛(ài)的手機(jī)掛鏈，就買(mǎi)下來(lái)了。 第一次：通過(guò)電話(huà)約見(jiàn)，好不容易見(jiàn)到了，結(jié)果客戶(hù)當(dāng)時(shí)特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來(lái)了。 如果針對(duì)大客戶(hù)，問(wèn)話(huà)提綱的設(shè)計(jì)，以業(yè)務(wù)小組討論的方式，通過(guò)頭腦風(fēng)暴，才可以找到最佳的設(shè)計(jì)。（十四）小禮物 業(yè)務(wù)員出門(mén)，經(jīng)常性準(zhǔn)備一些小禮物，便于公關(guān)前臺(tái)\保安等一些人員。便于自己保持一個(gè)良好的狀態(tài)。保證樣刊干凈整潔。計(jì)算器要放在便于取出的地方。拿名片的時(shí)候一定要從包里或上衣口袋拿出來(lái)，切勿在不當(dāng)?shù)牡胤侥贸鰜?lái)。跟客戶(hù)溝通之前，自己先熟悉、了解白皮書(shū)的內(nèi)容，避免出現(xiàn)客戶(hù)提出問(wèn)題，我們自己解答不了。認(rèn)同廣告，相信權(quán)威，品牌忠誠(chéng)度下降1）廣告會(huì)影響我對(duì)品牌的選擇%%2）廣告能激發(fā)我購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望%%3）反復(fù)影響與傳播的重要性城市化速度加快，城市間差距縮小中國(guó)的快速鐵路客運(yùn)系統(tǒng)是這一趨勢(shì)的最大推動(dòng)力量。1）雜志前景看好；2）走細(xì)分路線(xiàn)的方式有兩種：通過(guò)內(nèi)容來(lái)細(xì)分；通過(guò)渠道來(lái)細(xì)分。早高峰聽(tīng)廣播；上班時(shí)間空余之余看報(bào)；晚間上半場(chǎng)時(shí)間看電視；晚間下半場(chǎng)時(shí)間上網(wǎng)。 蘭州到成都216。 長(zhǎng)株潭216。 上海杭州鷹潭南昌長(zhǎng)沙貴陽(yáng)昆明城際交通網(wǎng)（建成和在建的）216。 齊齊哈爾哈爾濱長(zhǎng)春沈陽(yáng)大連216。無(wú)以倫比的渠道 中國(guó)規(guī)模最龐大、發(fā)展最迅猛、前景最好的高鐵渠道。此外，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和人口稠密的環(huán)渤海、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、湖南長(zhǎng)株潭以及成渝、鄭州、武漢、關(guān)中、海峽西岸等城市群地區(qū)，還將建設(shè)快速城際客運(yùn)系統(tǒng)，覆蓋區(qū)域內(nèi)主要城鎮(zhèn)。7時(shí)06分北京至太原首列動(dòng)車(chē)從北京西站首發(fā)，運(yùn)行3小時(shí)即達(dá)太原。2012年，北京將5小時(shí)覆蓋全國(guó)大部分省市（） 2月25日，北京市與鐵道部簽署協(xié)議。中國(guó)第一輛動(dòng)車(chē)組D141次高速列車(chē)“和諧號(hào)”投入運(yùn)營(yíng)() 中國(guó)第一輛動(dòng)車(chē)組D141次高速列車(chē)“和諧號(hào)”今日06：49分投入運(yùn)營(yíng)。o 《和諧之旅》是由中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院主辦。最高傳閱率:國(guó)內(nèi)其他媒體無(wú)法比擬的高傳播率，平均每本有7080人傳閱o 資源希缺理念:難得的無(wú)聊時(shí)間產(chǎn)生深度閱讀和廣告到達(dá)效果o 相對(duì)最佳理念:特定環(huán)境下最好的媒體o 雙贏(yíng)理念: 媒體贏(yíng),o 服務(wù)理念:旅伴傳媒擁有一支專(zhuān)業(yè)高效的傳播顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，切實(shí)的為客戶(hù)解決問(wèn)題，以創(chuàng)新高效的服務(wù)?！窀娇蛻?hù)眼中的媒體：價(jià)值媒體；關(guān)系媒體；利益媒體；一般客戶(hù)選擇媒體時(shí)都是從這三方面權(quán)衡利弊，情況不同，有時(shí)某個(gè)因素更重要。傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營(yíng)也舉步維艱。拉頁(yè)、插頁(yè)形式特殊 容易抓住讀者眼球，并會(huì)引發(fā)讀者深入研究。旅客報(bào)定位：城際商旅精英時(shí)尚生活讀本 為相鄰的兩個(gè)城市和城市群之間的精英讀者提供豐富鮮活的時(shí)尚生活資訊，推動(dòng)城市一體化中的資訊互通和文化交融。他們擁有主流消費(fèi)能力、擁有大量社會(huì)資源（公共資源或集體資源），既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費(fèi)與享受；平時(shí)沒(méi)什么閑暇時(shí)間，特別需要放松和休閑。可見(jiàn)，《旅客報(bào)》%。截止2009年2月在建客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)達(dá)20條；2009年計(jì)劃開(kāi)工客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)15條。媒體內(nèi)容構(gòu)成：鐵路，城市話(huà)題，房產(chǎn)。第四，與《旅伴》、《報(bào)林》的類(lèi)比相對(duì)于《旅伴》、《報(bào)林》，《旅客報(bào)》有以下自身的特點(diǎn)：半月刊，每月1日、15日出刊；區(qū)域性：覆蓋京津、華東、粵港；大開(kāi)頁(yè)：大16開(kāi)；地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化?！堵每蛨?bào)》由鐵道部主管，人民鐵道報(bào)社主辦，并且有自己的發(fā)行隊(duì)伍。實(shí)用性、服務(wù)性的高品質(zhì)信息傳播平臺(tái)。第二，航空渠道媒體：機(jī)場(chǎng)指揮塔臺(tái)廣告。（2）企業(yè)文化一起學(xué)習(xí)，一定進(jìn)步！知之為知，不知為不知，是為知也！就事論事，不推理，不想像！（3）公司主要業(yè)務(wù)第一，鐵路渠道媒體：包括《旅伴》、《旅客報(bào)》、《報(bào)林》；廣播：“和諧鐵路之聲”。第二，媒體的傳播優(yōu)勢(shì)全面覆蓋京津間最大的商旅通道。但是沒(méi)有鐵道部支持，發(fā)行不到位，沒(méi)有正規(guī)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。家族式的企業(yè)管理，運(yùn)營(yíng)政策和團(tuán)隊(duì)不規(guī)范。第七，改版改版理念：資訊更豐富，更實(shí)用；更貼近城市生活，更提升時(shí)尚潮流感；地產(chǎn)新聞得到強(qiáng)化，與行業(yè)互動(dòng)加強(qiáng)；版式更現(xiàn)代，更符合閱讀習(xí)慣（碎片化）；更強(qiáng)化品牌的運(yùn)作（“京津地產(chǎn)”）；進(jìn)一步突顯為讀者、為客戶(hù)服務(wù)的理念。今明兩年國(guó)家投資2萬(wàn)億建設(shè)高鐵。第三，出行目的：《旅客報(bào)》讀者出行目的主要是出差/%，此外探親/%，%。第五，中高端商旅人群《旅客報(bào)》主力客流為年收入在10萬(wàn)左右、中高職位、掌握社會(huì)和單位的主要資源、經(jīng)常出差和旅游的中高端商旅人群。報(bào)林定位：中國(guó)高鐵商機(jī)雜志 利用中國(guó)高速鐵路的優(yōu)質(zhì)渠道平臺(tái)，致力于為發(fā)展中企業(yè)提供以下支持：特許加盟、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)辟新地域新市場(chǎng)的媒體傳播推廣。表現(xiàn)形式有特殊版、普通版、拉頁(yè)、插頁(yè)、跨版及不同規(guī)格的小版面表現(xiàn)形式?！駲C(jī)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在航美傳媒等機(jī)場(chǎng)內(nèi)部的戶(hù)外媒體、以及各個(gè)當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)停車(chē)場(chǎng)大牌及機(jī)場(chǎng)高速媒體，他們的優(yōu)勢(shì)是人脈和傳統(tǒng)投放習(xí)慣，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們代表的高度和重大意義，以及視覺(jué)聚焦功能！4 產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展設(shè)想● 產(chǎn)品的規(guī)劃：旅伴報(bào)林旅客報(bào)三者所代表的中國(guó)高鐵渠道，將重點(diǎn)鎖定鐵路出行的商旅人群，在品牌張力、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、項(xiàng)目招商、互動(dòng)傳播、城際生活資訊交流等方面提供一整套的多元化全國(guó)性的全新、巨大、快速倍增的傳播平臺(tái)！未來(lái)，旅伴將繼續(xù)在品牌與時(shí)尚上發(fā)力，報(bào)林在招商與創(chuàng)富上發(fā)展，旅客報(bào)在城際圈中周游！形成與中國(guó)城市群快速發(fā)展相互呼應(yīng)的和諧媒體群！●媒體業(yè)的大環(huán)境：目前隨著人們對(duì)信息的接受方式不斷增多，傳統(tǒng)的媒體的 市場(chǎng)份額不斷萎縮。充分發(fā)揮各個(gè)優(yōu)勢(shì)的組合與互補(bǔ)！●學(xué)會(huì)把產(chǎn)品介紹融到交流之中，多聯(lián)想，做到自然、有趣、巧妙。媒體篇旅伴渠道媒體環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)媒體關(guān)于《旅伴》的理念o 渠道為王理念:渠道壟斷性:動(dòng)車(chē)組上最時(shí)尚高端的媒體，具有渠道相對(duì)的唯一性和壟斷性o 媒體創(chuàng)新理念:創(chuàng)新比保守風(fēng)險(xiǎn)更小o 短板理念:彌補(bǔ)廣告手段中最后一塊短板,大眾媒體的最佳補(bǔ)充o 速度改變生活理念:動(dòng)車(chē)改變生活,也改變了閱讀方式,o 投入產(chǎn)出理念:最高性?xún)r(jià)比:《旅伴》是全國(guó)千人成本最低的渠道媒體，性?xún)r(jià)比超高。 倡導(dǎo)“商務(wù)效率、快旅慢游”的生活方式。在客流量比較大的線(xiàn)路，也會(huì)采用長(zhǎng)編組，即通常所說(shuō)的重聯(lián)，由兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車(chē)組頭對(duì)頭連接而成。列車(chē)提速快，制動(dòng)性好，比較安全。（） 根據(jù)4月1日實(shí)施的新列車(chē)運(yùn)行圖，石家莊至太原客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)當(dāng)天早晨開(kāi)通運(yùn)營(yíng)。“四橫”客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)則為：徐州—蘭州客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)；杭州—長(zhǎng)沙客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)；青島—太原客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)和上?！啥伎焖倏瓦\(yùn)通道。 能做好事、做成事。令人神往的想象空間 車(chē)載非平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、體驗(yàn)消費(fèi)等二、渠道優(yōu)勢(shì)重新理解動(dòng)車(chē)交通網(wǎng)勾通全國(guó)的動(dòng)車(chē)客運(yùn)網(wǎng)四縱+四橫+城際交通+省際交通四縱216。 上海南京合肥武漢重慶成都；216。 成渝216。 西安到鄭州216。三、媒體發(fā)展趨勢(shì)不同媒體的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是對(duì)受眾時(shí)間地爭(zhēng)奪。雜志加速細(xì)分路線(xiàn)主流雜志數(shù)量20042009年176262。正確認(rèn)識(shí)動(dòng)車(chē)上的女性人群。（三）白皮書(shū)初次見(jiàn)面的時(shí)候，一定要帶上公司相關(guān)媒體的白皮書(shū)。（五）名片業(yè)務(wù)員的名片要有專(zhuān)門(mén)的名片夾。計(jì)算器大小的選擇要適中。（八）樣刊每期及時(shí)送給客戶(hù)。（十）口香糖保持跟客戶(hù)交流時(shí)口氣清新。 電腦裝全必要的辦公程序。問(wèn)話(huà)提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導(dǎo)性。跟這個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面共三次。這樣，客戶(hù)可以很快的瀏覽完重點(diǎn)內(nèi)容，如果有不懂的或需要進(jìn)一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點(diǎn)就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間，也把我們的重點(diǎn)突出了。方案講完后，她又跟我要了一張我的名片，說(shuō)訂在方案上，這樣總部可以直接和我聯(lián)系了。6月10日黃部長(zhǎng)安排我第三次上門(mén)拜訪(fǎng)，與曹總直接交流，效果一般。雕琢自我形象的理論依據(jù)? 人性的優(yōu)點(diǎn)? 人性的弱點(diǎn)人性的優(yōu)點(diǎn)有哪些? 真善美? 責(zé)任感? 成就感? 助人為樂(lè)? 進(jìn)取? 等等人性的弱點(diǎn)有哪些? 傳說(shuō)掌握了人性的弱點(diǎn)，管理便無(wú)往不勝 ? 人性的弱點(diǎn)有如“阿喀琉斯之踵”? 人性的弱點(diǎn)：虛榮、貪婪、自私、懶惰、享樂(lè)、心軟、嫉妒、粗心大意、好色、自卑女性有哪些弱點(diǎn)虛榮 引領(lǐng)時(shí)尚/愛(ài)隨波逐流好奇心特強(qiáng)（比男人強(qiáng)很多很多倍） 自我為中心感性禁不住誘惑喜歡浪漫 女性的致命弱點(diǎn)? 小心眼? 嘮叨? 依賴(lài)感? 細(xì)分課題：年輕女性的弱點(diǎn)是什么？中老年女性的弱點(diǎn)又是什么？? 再次細(xì)分：獅子座的年輕女性的弱點(diǎn)是什么？男人有哪些弱點(diǎn)虛榮愛(ài)面子愛(ài)美孩子氣心軟懶惰發(fā)財(cái)夢(mèng)更喜歡和同性朋友去玩（開(kāi)會(huì)酒巴） 結(jié)論? 關(guān)于人性與自我形象的結(jié)論：每個(gè)個(gè)體都有自己的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，我們?nèi)绾卫米约旱奶攸c(diǎn)和優(yōu)勢(shì)雕琢自我，為客戶(hù)喜愛(ài)并欣賞。? 氣息：注意口氣清新；夏季時(shí)可考慮香水? 帽子：盡量不要戴著帽子見(jiàn)客戶(hù)，會(huì)降低客戶(hù)對(duì)我們的信任。目標(biāo)行業(yè)（1）大行業(yè)目前我們的部門(mén)是按大行業(yè)來(lái)劃分的，這也是公司在自身媒體定位的基礎(chǔ)上，對(duì)整體廣告市場(chǎng)進(jìn)行分析而選擇、鎖定的行業(yè)，主要大行業(yè)有：汽車(chē)、3C日化通訊、金融旅游、食品健康、綜合（家居建材服飾珠寶）等等（2）子行業(yè)（分類(lèi)）每個(gè)大行業(yè)又包含一些子行業(yè)，比如：食品行業(yè)——酒行業(yè)——白酒行業(yè)金融：銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、物流等建材家居：家裝、賣(mài)場(chǎng)、家具、衛(wèi)浴、地板等服裝：男裝、女裝、童裝；經(jīng)典、商務(wù)、時(shí)尚、休閑、運(yùn)動(dòng)等前面說(shuō)到知己知彼，對(duì)子行業(yè)（分類(lèi)）目標(biāo)的鎖定，就要求我們?cè)谌媪私庾约旱幕A(chǔ)上，了解掌握行業(yè)特點(diǎn)，才能做出分析和判斷。四、如何建立客戶(hù)檔案 建立客戶(hù)檔案就要專(zhuān)門(mén)收集客戶(hù)與公司聯(lián)系的所有信息資料，以及客戶(hù)本身的內(nèi)外部環(huán)境信息資料。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系都要有各方面的比較。 建議提一些開(kāi)放性的問(wèn)題，暗示性的問(wèn)題和直接問(wèn)。做一個(gè)雜家，涉獵面應(yīng)廣而雜。巧婦難為無(wú)米之炊呀！所以我們做銷(xiāo)售的尋找到客戶(hù)時(shí)首先就要想：他有支付能力嗎?他買(mǎi)得起這些東西嗎? 6戶(hù)的決策權(quán)決策權(quán)力：也就是客戶(hù)廣告決策流程一定要清楚在尋找客戶(hù)的時(shí)候，除了要搞清楚他有沒(méi)有購(gòu)