【正文】 溝通技巧分析型不果斷、感情少、問許多細(xì)節(jié)仍不決定注重細(xì)節(jié)、盡快進(jìn)入主題，一邊說一邊記錄、尊重他的個(gè)人空間，要用專業(yè)術(shù)語，多列舉數(shù)據(jù)，多做圖表和藹型感情流露很多、說話慢、表達(dá)也慢與之相應(yīng)表達(dá)型感情外露、果斷、直接、熱情、活躍、動(dòng)作多動(dòng)作和手勢、要多從宏觀方面去說一說，這種人說了就忘，最好進(jìn)行書面的確認(rèn)，這樣可以提醒他支配型感情不外露，做事果斷、喜歡指揮人給他的回答要非常準(zhǔn)確，要直接，節(jié)約時(shí)間，說話要洪亮、有信心、有力，強(qiáng)烈的目光接觸為下次見面留下機(jī)會(huì)：工作上或生活上的二、讓客戶認(rèn)可媒體專業(yè)的溝通方式；行業(yè)現(xiàn)狀與媒體現(xiàn)狀及方向的全面了解；媒體策略組合及銷售的建議。當(dāng)然，使用什么符號(hào)是你的自由。因?yàn)楦鱾€(gè)任務(wù)之間可能存在著一定的依賴關(guān)系，而且它們還有可能有交替、重疊等情況。銷售業(yè)務(wù)流程之八制定工作計(jì)劃（一）目標(biāo)的定義目標(biāo)：是個(gè)人、部門或整個(gè)組織所期望的成果（二）為什么要制定目標(biāo)有了目標(biāo)，才有方向。另外，要在他面前辦幾件成功的事情以提高自己的威信。這類客戶的工作能力都很強(qiáng)，平時(shí)不發(fā)言，但一說就能擊中要害。積極的思想型 ：這種客戶是非?？膳碌?，其特點(diǎn)綜合如下：1. 具有建設(shè)性，興趣廣泛，明辨是非，有判斷力，是高智商的人。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。公司對這些重點(diǎn)客戶存在一定的依賴關(guān)系，而且他們對公司未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力。跟進(jìn)的人如果沒有決策能力。準(zhǔn)備工作大為重要。與客戶交流分四類： 第一類是有關(guān)工作，比如客戶的組織架構(gòu)，四類購買者的相關(guān)信息，客戶廣告 的計(jì)劃、預(yù)算、訴求等。4.它主要有以下幾個(gè)方面：1.比如：建材家居的家裝行業(yè)，上游行業(yè)是房地產(chǎn)，2008年樓市火爆，家裝行業(yè)也跟著上升，很多有實(shí)力的家裝企業(yè)順勢進(jìn)行全國擴(kuò)張發(fā)展，此時(shí)對于旅伴這樣的全國性媒體來講就有機(jī)會(huì)，所以08年家裝行業(yè)可以作為相對重點(diǎn)的有效行業(yè)來跟進(jìn)；而進(jìn)入09年，受08年下半年經(jīng)濟(jì)大面和09年一季度房地產(chǎn)市場的影響，各家裝公司提前減少了09年的廣告預(yù)算、裁員、減薪等等，所以09年在建材家居行業(yè)里，家裝行業(yè)就沒有作為重點(diǎn)來跟進(jìn)。禮儀儀表? 溝通中的禮儀? 日常禮儀飯局禮儀溝通中的禮儀? 你們各人要快快地聽，慢慢地說，慢慢地動(dòng)怒《雅各書》? 聆聽的藝術(shù)：筆記/眼神與對方交流/簡單回應(yīng)/確認(rèn)/總結(jié)/電話調(diào)整在無聲狀態(tài)等? 表達(dá)的藝術(shù)：與對方語速、音高等保持在同一頻道，適當(dāng)?shù)闹w語言? 控制情緒的藝術(shù)：深呼吸/傾聽/詢問原因/詢問要求和解決方案等/承諾給出解釋和回復(fù)溝通中各因素的交流作用? 言辭：7%? 語氣：38%? 體態(tài)：表情等非語言因素55%? 結(jié)論：問句比宣講更有殺傷力。第一部分：內(nèi)在形象風(fēng)格例解? 全知全能型：描述：雜家、社會(huì)活動(dòng)家、問題解決專家代表人物：鄭莉/熊興偉/賈發(fā)頌? 骨灰級專家型：骨灰級專家型：描述：媒體專家/營銷專家/傳播專家/管理專家，示強(qiáng)代表人物：韓總? 曖昧高手型：描述：異性知己，享有特別的一席之地，容易和客戶拉近關(guān)系，遇到危機(jī)可輕松搞定。 回武漢后，我又寫了第三封信給曹總，談上次見面的情形，并此后定期準(zhǔn)備各種資訊（行業(yè)信息、動(dòng)車新聞等）發(fā)短信息給曹總，堅(jiān)持1周23次。并承諾近日就會(huì)寄到總部去。 第三次：我在逛街的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一對很可愛的手機(jī)掛鏈，就買下來了。 第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結(jié)果客戶當(dāng)時(shí)特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。 如果針對大客戶，問話提綱的設(shè)計(jì)，以業(yè)務(wù)小組討論的方式，通過頭腦風(fēng)暴，才可以找到最佳的設(shè)計(jì)。（十四）小禮物 業(yè)務(wù)員出門，經(jīng)常性準(zhǔn)備一些小禮物，便于公關(guān)前臺(tái)\保安等一些人員。便于自己保持一個(gè)良好的狀態(tài)。保證樣刊干凈整潔。計(jì)算器要放在便于取出的地方。拿名片的時(shí)候一定要從包里或上衣口袋拿出來，切勿在不當(dāng)?shù)牡胤侥贸鰜怼８蛻魷贤ㄖ?，自己先熟悉、了解白皮書的?nèi)容，避免出現(xiàn)客戶提出問題，我們自己解答不了。認(rèn)同廣告，相信權(quán)威，品牌忠誠度下降1）廣告會(huì)影響我對品牌的選擇%%2）廣告能激發(fā)我購買產(chǎn)品的欲望%%3）反復(fù)影響與傳播的重要性城市化速度加快，城市間差距縮小中國的快速鐵路客運(yùn)系統(tǒng)是這一趨勢的最大推動(dòng)力量。1）雜志前景看好；2）走細(xì)分路線的方式有兩種：通過內(nèi)容來細(xì)分；通過渠道來細(xì)分。早高峰聽廣播；上班時(shí)間空余之余看報(bào)；晚間上半場時(shí)間看電視；晚間下半場時(shí)間上網(wǎng)。 蘭州到成都216。 長株潭216。 上海杭州鷹潭南昌長沙貴陽昆明城際交通網(wǎng)（建成和在建的）216。 齊齊哈爾哈爾濱長春沈陽大連216。無以倫比的渠道 中國規(guī)模最龐大、發(fā)展最迅猛、前景最好的高鐵渠道。此外，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和人口稠密的環(huán)渤海、長江三角洲、珠江三角洲、湖南長株潭以及成渝、鄭州、武漢、關(guān)中、海峽西岸等城市群地區(qū)，還將建設(shè)快速城際客運(yùn)系統(tǒng)，覆蓋區(qū)域內(nèi)主要城鎮(zhèn)。7時(shí)06分北京至太原首列動(dòng)車從北京西站首發(fā)，運(yùn)行3小時(shí)即達(dá)太原。2012年，北京將5小時(shí)覆蓋全國大部分省市（） 2月25日，北京市與鐵道部簽署協(xié)議。中國第一輛動(dòng)車組D141次高速列車“和諧號(hào)”投入運(yùn)營() 中國第一輛動(dòng)車組D141次高速列車“和諧號(hào)”今日06：49分投入運(yùn)營。o 《和諧之旅》是由中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院主辦。最高傳閱率:國內(nèi)其他媒體無法比擬的高傳播率，平均每本有7080人傳閱o 資源希缺理念:難得的無聊時(shí)間產(chǎn)生深度閱讀和廣告到達(dá)效果o 相對最佳理念:特定環(huán)境下最好的媒體o 雙贏理念: 媒體贏,o 服務(wù)理念:旅伴傳媒擁有一支專業(yè)高效的傳播顧問團(tuán)隊(duì)，切實(shí)的為客戶解決問題，以創(chuàng)新高效的服務(wù)?！窀娇蛻粞壑械拿襟w：價(jià)值媒體；關(guān)系媒體；利益媒體；一般客戶選擇媒體時(shí)都是從這三方面權(quán)衡利弊，情況不同，有時(shí)某個(gè)因素更重要。傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營也舉步維艱。拉頁、插頁形式特殊 容易抓住讀者眼球，并會(huì)引發(fā)讀者深入研究。旅客報(bào)定位：城際商旅精英時(shí)尚生活讀本 為相鄰的兩個(gè)城市和城市群之間的精英讀者提供豐富鮮活的時(shí)尚生活資訊，推動(dòng)城市一體化中的資訊互通和文化交融。他們擁有主流消費(fèi)能力、擁有大量社會(huì)資源（公共資源或集體資源），既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費(fèi)與享受；平時(shí)沒什么閑暇時(shí)間，特別需要放松和休閑?？梢?，《旅客報(bào)》%。截止2009年2月在建客運(yùn)專線達(dá)20條；2009年計(jì)劃開工客運(yùn)專線15條。媒體內(nèi)容構(gòu)成：鐵路，城市話題，房產(chǎn)。第四，與《旅伴》、《報(bào)林》的類比相對于《旅伴》、《報(bào)林》，《旅客報(bào)》有以下自身的特點(diǎn)：半月刊，每月1日、15日出刊；區(qū)域性：覆蓋京津、華東、粵港；大開頁：大16開；地產(chǎn)專業(yè)化?！堵每蛨?bào)》由鐵道部主管，人民鐵道報(bào)社主辦，并且有自己的發(fā)行隊(duì)伍。實(shí)用性、服務(wù)性的高品質(zhì)信息傳播平臺(tái)。第二，航空渠道媒體：機(jī)場指揮塔臺(tái)廣告。（2）企業(yè)文化一起學(xué)習(xí)，一定進(jìn)步！知之為知，不知為不知，是為知也！就事論事，不推理，不想像?。?）公司主要業(yè)務(wù)第一，鐵路渠道媒體：包括《旅伴》、《旅客報(bào)》、《報(bào)林》；廣播：“和諧鐵路之聲”。第二，媒體的傳播優(yōu)勢全面覆蓋京津間最大的商旅通道。但是沒有鐵道部支持，發(fā)行不到位，沒有正規(guī)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。家族式的企業(yè)管理，運(yùn)營政策和團(tuán)隊(duì)不規(guī)范。第七，改版改版理念：資訊更豐富，更實(shí)用；更貼近城市生活，更提升時(shí)尚潮流感；地產(chǎn)新聞得到強(qiáng)化，與行業(yè)互動(dòng)加強(qiáng)；版式更現(xiàn)代，更符合閱讀習(xí)慣（碎片化）；更強(qiáng)化品牌的運(yùn)作（“京津地產(chǎn)”）；進(jìn)一步突顯為讀者、為客戶服務(wù)的理念。今明兩年國家投資2萬億建設(shè)高鐵。第三，出行目的：《旅客報(bào)》讀者出行目的主要是出差/%，此外探親/%，%。第五，中高端商旅人群《旅客報(bào)》主力客流為年收入在10萬左右、中高職位、掌握社會(huì)和單位的主要資源、經(jīng)常出差和旅游的中高端商旅人群。報(bào)林定位：中國高鐵商機(jī)雜志 利用中國高速鐵路的優(yōu)質(zhì)渠道平臺(tái)，致力于為發(fā)展中企業(yè)提供以下支持：特許加盟、開發(fā)新產(chǎn)品、開辟新地域新市場的媒體傳播推廣。表現(xiàn)形式有特殊版、普通版、拉頁、插頁、跨版及不同規(guī)格的小版面表現(xiàn)形式。●機(jī)場競爭主要集中在航美傳媒等機(jī)場內(nèi)部的戶外媒體、以及各個(gè)當(dāng)?shù)貦C(jī)場停車場大牌及機(jī)場高速媒體，他們的優(yōu)勢是人脈和傳統(tǒng)投放習(xí)慣，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們代表的高度和重大意義，以及視覺聚焦功能！4 產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展設(shè)想● 產(chǎn)品的規(guī)劃：旅伴報(bào)林旅客報(bào)三者所代表的中國高鐵渠道，將重點(diǎn)鎖定鐵路出行的商旅人群，在品牌張力、產(chǎn)品賣點(diǎn)、項(xiàng)目招商、互動(dòng)傳播、城際生活資訊交流等方面提供一整套的多元化全國性的全新、巨大、快速倍增的傳播平臺(tái)！未來，旅伴將繼續(xù)在品牌與時(shí)尚上發(fā)力，報(bào)林在招商與創(chuàng)富上發(fā)展，旅客報(bào)在城際圈中周游！形成與中國城市群快速發(fā)展相互呼應(yīng)的和諧媒體群！●媒體業(yè)的大環(huán)境：目前隨著人們對信息的接受方式不斷增多，傳統(tǒng)的媒體的 市場份額不斷萎縮。充分發(fā)揮各個(gè)優(yōu)勢的組合與互補(bǔ)！●學(xué)會(huì)把產(chǎn)品介紹融到交流之中，多聯(lián)想，做到自然、有趣、巧妙。媒體篇旅伴渠道媒體環(huán)境競爭媒體關(guān)于《旅伴》的理念o 渠道為王理念:渠道壟斷性:動(dòng)車組上最時(shí)尚高端的媒體，具有渠道相對的唯一性和壟斷性o 媒體創(chuàng)新理念:創(chuàng)新比保守風(fēng)險(xiǎn)更小o 短板理念:彌補(bǔ)廣告手段中最后一塊短板,大眾媒體的最佳補(bǔ)充o 速度改變生活理念:動(dòng)車改變生活,也改變了閱讀方式,o 投入產(chǎn)出理念:最高性價(jià)比:《旅伴》是全國千人成本最低的渠道媒體，性價(jià)比超高。 倡導(dǎo)“商務(wù)效率、快旅慢游”的生活方式。在客流量比較大的線路，也會(huì)采用長編組，即通常所說的重聯(lián)，由兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車組頭對頭連接而成。列車提速快，制動(dòng)性好，比較安全。（） 根據(jù)4月1日實(shí)施的新列車運(yùn)行圖，石家莊至太原客運(yùn)專線當(dāng)天早晨開通運(yùn)營?！八臋M”客運(yùn)專線則為：徐州—蘭州客運(yùn)專線；杭州—長沙客運(yùn)專線；青島—太原客運(yùn)專線和上?！啥伎焖倏瓦\(yùn)通道。 能做好事、做成事。令人神往的想象空間 車載非平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、體驗(yàn)消費(fèi)等二、渠道優(yōu)勢重新理解動(dòng)車交通網(wǎng)勾通全國的動(dòng)車客運(yùn)網(wǎng)四縱+四橫+城際交通+省際交通四縱216。 上海南京合肥武漢重慶成都；216。 成渝216。 西安到鄭州216。三、媒體發(fā)展趨勢不同媒體的競爭，本質(zhì)上是對受眾時(shí)間地爭奪。雜志加速細(xì)分路線主流雜志數(shù)量20042009年176262。正確認(rèn)識(shí)動(dòng)車上的女性人群。（三）白皮書初次見面的時(shí)候，一定要帶上公司相關(guān)媒體的白皮書。（五）名片業(yè)務(wù)員的名片要有專門的名片夾。計(jì)算器大小的選擇要適中。（八）樣刊每期及時(shí)送給客戶。（十）口香糖保持跟客戶交流時(shí)口氣清新。 電腦裝全必要的辦公程序。問話提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導(dǎo)性。跟這個(gè)客戶見面共三次。這樣，客戶可以很快的瀏覽完重點(diǎn)內(nèi)容，如果有不懂的或需要進(jìn)一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點(diǎn)就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶的時(shí)間，也把我們的重點(diǎn)突出了。方案講完后，她又跟我要了一張我的名片，說訂在方案上，這樣總部可以直接和我聯(lián)系了。6月10日黃部長安排我第三次上門拜訪，與曹總直接交流，效果一般。雕琢自我形象的理論依據(jù)? 人性的優(yōu)點(diǎn)? 人性的弱點(diǎn)人性的優(yōu)點(diǎn)有哪些? 真善美? 責(zé)任感? 成就感? 助人為樂? 進(jìn)取? 等等人性的弱點(diǎn)有哪些? 傳說掌握了人性的弱點(diǎn)，管理便無往不勝 ? 人性的弱點(diǎn)有如“阿喀琉斯之踵”? 人性的弱點(diǎn)：虛榮、貪婪、自私、懶惰、享樂、心軟、嫉妒、粗心大意、好色、自卑女性有哪些弱點(diǎn)虛榮 引領(lǐng)時(shí)尚/愛隨波逐流好奇心特強(qiáng)（比男人強(qiáng)很多很多倍） 自我為中心感性禁不住誘惑喜歡浪漫 女性的致命弱點(diǎn)? 小心眼? 嘮叨? 依賴感? 細(xì)分課題：年輕女性的弱點(diǎn)是什么？中老年女性的弱點(diǎn)又是什么？? 再次細(xì)分：獅子座的年輕女性的弱點(diǎn)是什么？男人有哪些弱點(diǎn)虛榮愛面子愛美孩子氣心軟懶惰發(fā)財(cái)夢更喜歡和同性朋友去玩（開會(huì)酒巴） 結(jié)論? 關(guān)于人性與自我形象的結(jié)論：每個(gè)個(gè)體都有自己的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，我們?nèi)绾卫米约旱奶攸c(diǎn)和優(yōu)勢雕琢自我，為客戶喜愛并欣賞。? 氣息：注意口氣清新；夏季時(shí)可考慮香水? 帽子：盡量不要戴著帽子見客戶，會(huì)降低客戶對我們的信任。目標(biāo)行業(yè)（1）大行業(yè)目前我們的部門是按大行業(yè)來劃分的，這也是公司在自身媒體定位的基礎(chǔ)上，對整體廣告市場進(jìn)行分析而選擇、鎖定的行業(yè)，主要大行業(yè)有：汽車、3C日化通訊、金融旅游、食品健康、綜合（家居建材服飾珠寶）等等（2）子行業(yè)（分類）每個(gè)大行業(yè)又包含一些子行業(yè)，比如：食品行業(yè)——酒行業(yè)——白酒行業(yè)金融：銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、物流等建材家居：家裝、賣場、家具、衛(wèi)浴、地板等服裝：男裝、女裝、童裝；經(jīng)典、商務(wù)、時(shí)尚、休閑、運(yùn)動(dòng)等前面說到知己知彼，對子行業(yè)（分類）目標(biāo)的鎖定，就要求我們在全面了解自己的基礎(chǔ)上，了解掌握行業(yè)特點(diǎn)，才能做出分析和判斷。四、如何建立客戶檔案 建立客戶檔案就要專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息資料，以及客戶本身的內(nèi)外部環(huán)境信息資料。對競爭者的關(guān)系都要有各方面的比較。 建議提一些開放性的問題，暗示性的問題和直接問。做一個(gè)雜家，涉獵面應(yīng)廣而雜。巧婦難為無米之炊呀！所以我們做銷售的尋找到客戶時(shí)首先就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎? 6戶的決策權(quán)決策權(quán)力：也就是客戶廣告決策流程一定要清楚在尋找客戶的時(shí)候，除了要搞清楚他有沒有購