【正文】 用，要我們壓點(diǎn)貨的。 　　馬得其對(duì)此早有準(zhǔn)備，他喝了口茶——和客戶(hù)在一起，不能抽著煙斗，這使得他有點(diǎn)難受，只能頻頻地喝茶來(lái)壓制一下。大連有些商場(chǎng)可邪乎著呢，新產(chǎn)品做專(zhuān)柜，要你保底，比如一個(gè)月一定要做3萬(wàn)5萬(wàn)的，做不到你們?cè)趺崔k呢？”劉琳問(wèn)道?！瘪R得其用力地拍了下李老板的肩膀?，F(xiàn)在，多數(shù)主要的消費(fèi)品公司向中國(guó)國(guó)內(nèi)的30到35個(gè)城市銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是，中國(guó)的許多城市尚有眾多的批發(fā)市場(chǎng)——這些批發(fā)市場(chǎng)可以進(jìn)一步向小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)供貨?！?　　在中國(guó)，最成功的公司是這樣一些公司：他們從一個(gè)城市或省級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始做起，并使自己在該市場(chǎng)上的分銷(xiāo)達(dá)到最優(yōu)化?！?　　盡管面臨一些障礙，像寶潔、雀巢、巴斯夫這樣的公司還是通過(guò)其在全國(guó)的銷(xiāo)售分公司來(lái)組建“分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)”——這些分銷(xiāo)商對(duì)于使他們到達(dá)目標(biāo)零售渠道是必須的。從他的角度出發(fā)，他也非常希望能組合一些有潛力做大的、利潤(rùn)率高的新產(chǎn)品作為他整個(gè)公司的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)線的組合。 　　轟鳴聲中，一架波音747400飛機(jī)急速地拉升，帶著馬得其和他的助手華生飛離了夜色中燈光點(diǎn)點(diǎn)的中國(guó)北方最美麗的城市——大連。我們等著你的好消息，李老板?！?　　“你的意思是說(shuō)，如果宏倉(cāng)行當(dāng)時(shí)接了艷采，反而并不是我們所需要找的經(jīng)銷(xiāo)商了嗎，JEFF？”華生問(wèn)道。　 　　一旦選中了一個(gè)城市或省級(jí)市場(chǎng)，公司就要識(shí)別服務(wù)于該市場(chǎng)的終端零售渠道。受利益驅(qū)使，批發(fā)商會(huì)將貨物銷(xiāo)往高價(jià)地區(qū)，并有可能引起“渠道沖突”——不同批發(fā)商所銷(xiāo)售的同一廠商的產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上發(fā)生價(jià)格沖突?？铺乩障壬凇斗咒N(xiāo)在中國(guó)》一文中也有過(guò)類(lèi)似的論述。 　　李老板急切地抓住馬得其的手，向他今天的辛苦表示慰問(wèn)，雖然他還是不能確定宏倉(cāng)行會(huì)不會(huì)成為他的第一個(gè)客戶(hù)。宏倉(cāng)行的老板右手托著下巴似乎在思考著一些什么，馬得其和劉琳之間似乎達(dá)成了某種共識(shí)，在頻頻地點(diǎn)頭。事實(shí)上，李老板之所以四個(gè)月來(lái)一直在招商的問(wèn)題上卡殼，也是因?yàn)樗男睦碜畹拙€是50%現(xiàn)款。馬得其微笑著伸出左手請(qǐng)她發(fā)言。馬得其要算的其實(shí)就是投資回報(bào)率（ROI）。這些產(chǎn)品必須存在你的公司里面，因?yàn)檫@是你這個(gè)公司品牌的旗艦，會(huì)為你帶來(lái)客源、渠道、新的生意發(fā)展機(jī)會(huì)和穩(wěn)定的但并不是很豐厚的利潤(rùn)。 　　客戶(hù)手上在不斷地把玩著麗采的產(chǎn)品，下意識(shí)地翻來(lái)覆去地看著包裝，劉琳已經(jīng)認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)了全部單品的價(jià)格，并記在了筆記本上：“好象和艷采的差不多嘛，價(jià)格。業(yè)務(wù)經(jīng)理劉琳是個(gè)二十七八歲的年輕姑娘，渾身透著干練和精明的氣質(zhì)，雖然年輕，但是一看就是久經(jīng)商場(chǎng)考驗(yàn)的老業(yè)務(wù)。 　　在馬得其的渠道設(shè)計(jì)框架中，麗采將采取扁平化的模式，在日化線和OTC線同時(shí)找專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行操作。 　　這個(gè)創(chuàng)意是受到了劉德華的《真永遠(yuǎn)》的歌詞“那一個(gè)人那一雙眼”的啟發(fā)。除了工資，商店還想出了名目繁多的項(xiàng)目來(lái)收錢(qián)——“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“促銷(xiāo)人員管理費(fèi)”、“風(fēng)險(xiǎn)金”等等等等。那么，為什么不是直接的60扣呢？馬得其自有他的道理。這四個(gè)月來(lái)，迎接他的除了工資就是費(fèi)用，他已經(jīng)不能再等下去了，他需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)賣(mài)他的產(chǎn)品，他需要現(xiàn)金流，他需要錢(qián)！ 渠道規(guī)劃　　接下來(lái)的幾天，馬得其跑遍了大連所有的商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)、超市和藥店，和李老板公司的市場(chǎng)策劃人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)了大大小小無(wú)數(shù)的會(huì)。馬先生，我這次請(qǐng)你來(lái)的主要目的就是想請(qǐng)你幫忙，幫我找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商。 　　馬得其吸了一口煙斗，扶了一下眼鏡，沉默了半分鐘的時(shí)間。 　　棒槌島在渤海之濱，景色迷人，加上大連的綠化一貫地出色，在這樣的環(huán)境中，馬得其覺(jué)得愜意極了。艷采做好準(zhǔn)備了嗎？設(shè)置好了行業(yè)準(zhǔn)入的門(mén)檻了嗎？明年它還依然會(huì)是贏家嗎？】 　　居然有人對(duì)艷采都提出了這么大的批評(píng)！李老板真是沒(méi)有想到。在這個(gè)渠道的推進(jìn)中，第一步是可以的，但是第二步是錯(cuò)誤的。別人需要一個(gè)程序調(diào)整的政策，它卻需要兩倍以上的程序。 　　在倡導(dǎo)渠道扁平化的今天，艷采的營(yíng)銷(xiāo)模式卻是采取了非常傳統(tǒng)的總代理制度。 　　艷采的第一個(gè)軟肋：千人一藥。 艷采的三大軟肋　　【最近看到報(bào)紙雜志上不少寫(xiě)艷采的文章，都是褒獎(jiǎng)有嘉。他在大連收購(gòu)了一家公司，并且在北京贊助了一個(gè)醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項(xiàng)目，買(mǎi)斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開(kāi)始從事醫(yī)藥面膜的生意。 　　李老板真是覺(jué)得這段日子來(lái)糟糕透了，他真是想不通： 　　自己的產(chǎn)品比市場(chǎng)現(xiàn)在最暢銷(xiāo)的“艷采”面膜有著更高的科技含量，但是為什么沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)能接受它呢？ 　　自己的所有貿(mào)易條件都好商量，為什么沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)愿意來(lái)和他“商量商量”呢？ 　　自己的獎(jiǎng)金提成比一般的公司都要高，為什么沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理愿意留下呢？ 　　李老板實(shí)在是想不通！ 　　最近一年來(lái)，無(wú)紡布面膜市場(chǎng)顯示出了強(qiáng)勁的上升趨勢(shì)，這是以前那種膏狀面膜和水洗式面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，他并不是第一家做。但是，幾乎沒(méi)有人提到艷采的缺點(diǎn)。美容品的更新?lián)Q代的頻率遠(yuǎn)高于保健品，尤其是時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品，如果不準(zhǔn)確做出更細(xì)分的產(chǎn)品，那么，也許不遠(yuǎn)的將來(lái)，貨架上的貨物會(huì)剎那間變成永遠(yuǎn)都不再賣(mài)得動(dòng)的庫(kù)存。而總代理的必然結(jié)果是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的命脈被別人所控制，廠家失去很大的自主權(quán)。難道又是供應(yīng)鏈過(guò)長(zhǎng)的反應(yīng)緩慢？還是積習(xí)難返呢？ 　　艷采的第三個(gè)軟肋：不擅長(zhǎng)日化渠道。這個(gè)錯(cuò)誤極其致命，并且很難挽救，同時(shí)也為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了很好的市場(chǎng)操作空間。 　　這是誰(shuí)寫(xiě)的文章，居然分析地這么透徹？ 　　這個(gè)人是誰(shuí)？？？ 　　馬得其！ 　　原來(lái)，這篇文章就是馬得其寫(xiě)的?。±罾习蹇催^(guò)雜志對(duì)馬得其的一些采訪，也看過(guò)馬得其的一些文章，到了自己熟悉的領(lǐng)域，他才真正開(kāi)始覺(jué)得馬得其確實(shí)是個(gè)可怕的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理了。 　　馬得其聽(tīng)了兩個(gè)多小時(shí)李老板對(duì)自己處境的訴說(shuō)，李老板的產(chǎn)品叫“麗采”，顯然有點(diǎn)模仿艷采的味道在?！瘪R得其說(shuō)道：“正如你剛才介紹的一樣，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于你的競(jìng)爭(zhēng)品牌艷采而言，有著不少的優(yōu)勢(shì)。但是在開(kāi)始招商談判之前，我想你還有幾個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決，這也是我要為你解決的問(wèn)題。在陪同馬得其看市場(chǎng)、開(kāi)會(huì)的這幾天里，小王已經(jīng)把馬得其視為自己的偶像了，馬得其的到來(lái)也激發(fā)了小王的工作熱情，他找的這個(gè)客戶(hù)宏倉(cāng)行，代理著幾個(gè)國(guó)際知名品牌的日化產(chǎn)品。那么9個(gè)點(diǎn)的扣率呢？馬得其是這樣分配的：2個(gè)