銷(xiāo)售手冊(cè)范本匯總(存儲(chǔ)版)
【正文】 所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的幫助，你同樣會(huì)獲得非凡的成功。讓客戶感到韓國(guó)之窗的銷(xiāo)售人員好，房子好，即便是不買(mǎi)，要讓他留下更多的遺憾。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走訪了一些樓盤(pán)，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在韓國(guó)之窗得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒(méi)有像我們一樣對(duì)他好。了解客戶的偏好，我們就可以有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。○ 商業(yè)物業(yè)是一件大的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較?？梢赃@樣開(kāi)始：“韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)的購(gòu)房程序是：第一步選好自己的位置并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。” “我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡(jiǎn)介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么。① 自己是哪一類(lèi)型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？② 同事的社交類(lèi)型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？③ 以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？● 銷(xiāo)售時(shí)運(yùn)用社交類(lèi)型理論的好處 所有的銷(xiāo)售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買(mǎi)方一些好處。而在銷(xiāo)售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會(huì)清楚地將它們表達(dá)出來(lái)。 從人們獲得信息的方法來(lái)看，開(kāi)創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。分析型的人常常會(huì)以各種借口而避免作出決定。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心，花時(shí)間聽(tīng)對(duì)方講他們的感覺(jué)和別的事情，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。這些人樂(lè)意化任何代價(jià)以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。☆ 外部因素包括以下：◇ 教養(yǎng)◇ 物質(zhì)環(huán)境◇ 文化/ 種族背景◇ 所受教育◇ 出身◇ 身體情況☆ 內(nèi)部因素包括：◇ 價(jià)值觀◇ 信仰◇ 態(tài)度◇ 抱負(fù)◇ 感情◇ 需要◆ 各種類(lèi)型的主要需要◇ 控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝◇ 開(kāi)創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)◇ 促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼◇ 分析者：信息、完美，精確◆ 各種類(lèi)型的主要懼怕◇ 控制者：失敗，損失◇ 開(kāi)創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視◇ 促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批評(píng)◇ 分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息● 進(jìn)一步探討社交類(lèi)型組成要素◆ 各種類(lèi)型的人有更多的典型行為和特點(diǎn)◆ 如何針對(duì)各種不同類(lèi)型人的虛報(bào)策略，以提高銷(xiāo)售效率★ 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無(wú)效果。以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動(dòng)的指南。” “說(shuō)真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機(jī)會(huì)好好向您請(qǐng)教?？春庙n國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)但遲遲沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠條件，這樣適中的價(jià)位。因此我們從項(xiàng)目?jī)r(jià)值來(lái)看韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)其他項(xiàng)目高出20%，但其實(shí)際價(jià)格只高出其他項(xiàng)目10%，的確物超所值。詢(xún)問(wèn)客戶需要什么樣的商鋪：更具商業(yè)的八大鐵率給客戶進(jìn)行制導(dǎo)性講解。當(dāng)客戶即將走進(jìn)韓國(guó)之窗銷(xiāo)售中心時(shí)，值班（A位）銷(xiāo)售人員應(yīng)起身到門(mén)口迎接，主動(dòng)將門(mén)打開(kāi)并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣、暖氣不泄露和隔離噪音）。一定要堅(jiān)持到最后。推銷(xiāo)界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。 五、開(kāi)心。 三、用心。即便是專(zhuān)業(yè)人士亦無(wú)法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤(pán)作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購(gòu)房者而言，選擇房子無(wú)疑是一件非常痛苦的事情。第三種情況是客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，但經(jīng)銷(xiāo)售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購(gòu)買(mǎi)決定，或者客戶根本就不知道本樓盤(pán)銷(xiāo)售，完全被銷(xiāo)售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能?！?認(rèn)真登記《客戶記錄》和《銷(xiāo)售記錄》。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂?！?言談舉止◇ 講話聲音、語(yǔ)調(diào)要適中。具體而言，不穿無(wú)袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無(wú)帶之鞋），不穿鞋跟過(guò)高之鞋等等?！?電話 打電話的姿勢(shì)應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)；不可坐在桌子上打電話?！?進(jìn)、出門(mén)時(shí)應(yīng)主動(dòng)開(kāi)門(mén)，請(qǐng)客戶先行。為客戶提供最周全的服務(wù)，要用心售房。那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員？唯有用心售房而別無(wú)其它。 二、動(dòng)心。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類(lèi)型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷(xiāo)售部更使人愉快，感到銷(xiāo)售人員更像一位朋友，則成交的可能性會(huì)大大增加。 八、偷心。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專(zhuān)職銷(xiāo)售
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