【正文】 　　700%的增　　長率，獲得公司的最高榮譽(yù)獎。　　2問候語　　這份建議書沒有問候語，使親切感降低。　　8結(jié)論及附件　　建議書中沒有涉及。只有根據(jù)市場形勢的不斷發(fā)展變化制定企業(yè)的營銷組合，營銷活動才能做到正　　確而有效。許多公　　司設(shè)　　有市場營銷部，而該部門的重要職責(zé)之一就是市場調(diào)研。與其競爭對手“大眾牌甲殼蟲”車1 600美元　　的價格相比，它的2 300美元的定價吸引不了顧客。該公司委托一家美國調(diào)研公司去訪問“大眾”汽車　　的用戶，以了解顧客對“大眾”車的不滿之處?！—ァ　「鶕?jù)調(diào)查結(jié)果，豐田公司的工程師開發(fā)了一種新產(chǎn)品〖CD2〗皇冠牌(Crow)汽車，一　　種小型的、駕駛更方便和維修更經(jīng)濟(jì)的美國式汽車。 　　這份報告調(diào)查的時段是1995年到2000年，調(diào)查的國家和地區(qū)有中國、印度、印尼、日本　　、韓國、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國、越南，以及中國臺灣和中國香港。 　　瑞士再保險公司認(rèn)為，這些國家或地區(qū)人壽保險業(yè)發(fā)展速度快，是由于居民儲蓄率高，　　政府退休金不多，　　需要額外購買私人人壽保險來彌補(bǔ)。社會環(huán)境調(diào)研，主要是了解社會的文　　化、時尚、習(xí)俗、宗教等。 　　美國人1990—1995年間在賭場花的錢增加了535%。這是由于美國人口進(jìn)一步老齡化造成的。　　案〓例 　　雪佛隆公司的法寶　　雪佛隆公司是美國一家食品企業(yè)。得知這一信息后，調(diào)查專家又進(jìn)一　　步分析研究，知道了所消費(fèi)啤酒中各品牌的比率。顧客調(diào)研，　　主要是了解購買本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的團(tuán)體或個人的情況，如民族、年齡、性別、文化、職業(yè)　　、地區(qū)等而進(jìn)行的調(diào)研。 　　健康方面的開支是美國人消費(fèi)中增長較多的。 　　美國1995年人均收入為22 549美元，美國人怎樣花費(fèi)這些錢呢？ 　　1990—1995年間，武器和彈藥是個人用品和娛樂用品中銷售量增長最多的。經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研，主要是對國民總產(chǎn)　　值增長、國民收入分配、儲蓄與投資變化、私人消費(fèi)構(gòu)成、政府消費(fèi)結(jié)構(gòu)　　等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)研。在人壽保險業(yè)中，外國　　公司　　的份額最高的是在馬來西亞，為564%，最低的是在韓國，為04%。 　　據(jù)瑞士再保險公司發(fā)表的一份調(diào)查報告顯示，亞洲一些國家的保險總額在2000年以前的　　這段時間里，每年將增長10%以上，心存羨慕的外國保險業(yè)者正熱切地爭取進(jìn)入這些生意興　　隆的市場。　　調(diào)查還表明，“大眾甲殼車”的成功歸因于它所建立的提供優(yōu)良服務(wù)的機(jī)構(gòu)。　　豐田公司通過多種渠道搜集信息。 　　案〓例豐田進(jìn)軍美國　　1958年，豐田車首次進(jìn)入美國市場，當(dāng)年銷量僅為288輛。 　　2市場調(diào)研是企業(yè)競爭力強(qiáng)弱的重要體現(xiàn)　　市場動向把握不準(zhǔn)，即市場信息不靈容易導(dǎo)致經(jīng)營決策失誤。而市場營銷計劃必須與企業(yè)內(nèi)、外條件相吻合，由此才　　能制定出切實可行的營銷方案。　　6改善對策及比較　　沒有對現(xiàn)狀進(jìn)行分析，自然就無法寫出改善對策和比較情況。　　費(fèi)用預(yù)算與付款方式：　　 培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算(含授課費(fèi)、教材費(fèi)、資料費(fèi))：　　RMB 15 000元／天3天 共人民幣45 000元整 　　 付款方式：為了保障客戶的利益，我公司采取以下付款方式：　　簽約付款(60%)：培訓(xùn)立項，展開專項調(diào)研并實施培訓(xùn)后付總費(fèi)用的60%；　　訓(xùn)后付款(30%)：培訓(xùn)結(jié)束之日，第二次支付培訓(xùn)費(fèi)用總額的30%；　　后期尾款 (10%)：在培訓(xùn)結(jié)束后4～6周，乙方提供訓(xùn)后跟蹤服務(wù)后付清。　　在他的帶領(lǐng)下，該公司的產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率在金融行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競爭對手。　　駱女士在政府機(jī)構(gòu)和跨國公司擁有豐富的工作和管理經(jīng)驗。 　　關(guān)鍵人士 　　關(guān)鍵人士關(guān)心的重點(diǎn)有兩個：一為效用，二為優(yōu)先順序。因此，承辦人對各項細(xì)　　節(jié)都希望能獲得充分的信息。　　撰寫建議書的技巧　　建議書是一個溝通的媒介，它的最終目的是幫助銷售員獲得訂單。　　6改善對策　　銷售員提出的對策要能對問題進(jìn)行改善，并能讓客戶易于理解，同時還要有具　　體的資料證明銷售員的對策是可行的。　　標(biāo)題要求：　　* 吸引人；　　* 可以配合客戶公司的政策及策略擬定；　　* 加入實際的標(biāo)的物，例如，“系統(tǒng)分析”可以寫成“貴企業(yè)使用abc系統(tǒng)分析”。　　認(rèn)真分析客戶　　* 競爭者的情況　　銷售員需要掌握競爭者的情況，如競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供給客戶的各項交易條　　件等。所以在　　撰寫建議書之前，銷售員都必須做好充分的準(zhǔn)備。　　* 請你介紹一個成功的銷售案例。　　崗位建議書　　應(yīng)聘崗位：超市業(yè)務(wù)員(崗位編號AS 2001)　　應(yīng)聘人：尤艷文　　崗位責(zé)任　　◆ 負(fù)責(zé)朝陽區(qū)20 家小超市銷售　　◆ 負(fù)責(zé)補(bǔ)貨與貨柜整理　　◆ 負(fù)責(zé)賣場促銷人員管理　　◆ 負(fù)責(zé)賣場現(xiàn)場促銷和宣傳品管理　　◆ 負(fù)責(zé)小超市結(jié)款　　◆ 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)送貨　　◆ 達(dá)到月銷售定額24萬元　　希望工資　　◆ 1500 元崗位工資　　◆ 1%銷售提成　　工作難點(diǎn)　　◆ 與超市經(jīng)理和食品組組長建立關(guān)系　　◆ 及時統(tǒng)計小超市銷量，防止壞賬　　◆ 現(xiàn)場品牌宣傳效果統(tǒng)計　　個人弱點(diǎn)　　◆ 沒有經(jīng)驗　　◆ 沒有現(xiàn)成的人際關(guān)系　　銷售狀況調(diào)查與分析　　◆ 品牌知名度低　　◆ 商品擺放位置不明顯　　◆ 現(xiàn)場售貨員銷售不積極　　解決方案　　◆ 實習(xí)一個月，與老銷售員訪問轄區(qū)銷售，與超市建立良好的人際關(guān)系　　◆ 訪問考察所有超市，學(xué)習(xí)競爭對手的銷售方法，開發(fā)新的超市　　◆ 登記注冊所有賣場銷售員，對他們的銷售業(yè)績進(jìn)行記錄，對前三名進(jìn)行獎勵　　月工作計劃　　任 務(wù)　　預(yù)算(天)　　目 標(biāo)　　結(jié) 果　　參加產(chǎn)品培訓(xùn)　　2　　通過考試　　業(yè)余參加銷售培訓(xùn)　　掌握銷售技能　　市場調(diào)查(60 家)　　10　　寫出市場調(diào)查報告　　訪問轄區(qū)客戶(20個)　　7　　　　送貨實習(xí)　　7　　熟悉銷售全部流程　　實習(xí)總結(jié)　　寫出實習(xí)報告1　　寫出實習(xí)報告　　上崗答辯　　1　　通過考核　　　　應(yīng)聘人簡歷　　尤艷文　　Salessinoon　　* 職業(yè)目標(biāo)　　成為消費(fèi)品營銷經(jīng)理人　　* 個人概述　　積極，勇敢，充滿熱情，愿意為達(dá)到銷售目標(biāo)做一切努力　　* 學(xué)歷　　2003屆北京青年政治學(xué)院財會專業(yè)　　主要課程　　市場調(diào)查　　工業(yè)企業(yè)會計　　管理財務(wù)　　合同法　　* 培訓(xùn)　　銷售技巧培訓(xùn)(奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心)　　店面銷售培訓(xùn)(CHL培訓(xùn)公司)　　4S管理培訓(xùn)(奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心)　　* 社會活動　　曾經(jīng)擔(dān)任系學(xué)生會主席　　曾經(jīng)獲得演講比賽第二名* 工作經(jīng)歷(含兼職)　　2002年寒假擔(dān)任家教　　2002年在北京啤酒廠實習(xí)　　2003年擔(dān)任泥巴書屋銷售員，在校園內(nèi)銷售圖書　　2003年完成超市乳制品市場調(diào)查　　* 職業(yè)技能　　銷售演講、產(chǎn)品理貨、POP使用、EXCEL銷售報告　　計算機(jī)相關(guān)技能(OFFICE、FRONTPARE、PHOTOSHOP)　　* 外語 　　英語四級　　* 個人特點(diǎn)　　好學(xué)，愿意主動承擔(dān)壓力，工作勤奮，具有團(tuán)隊精神　　* 格言　　銷售是走出來的　　尤艷文用特快專遞將崗位建議書和簡歷送給了該公司在北京的負(fù)責(zé)人，當(dāng)天下午她就獲得了　　面試機(jī)會。第　　一任　　直接經(jīng)理就是第一個行業(yè)導(dǎo)師，找到一個優(yōu)秀的老板，可以幫助你很快地進(jìn)入行業(yè)，學(xué)習(xí)行　　業(yè)操守，掌握行業(yè)技能，甚至建立良好的人際關(guān)系。很多招聘廣告的　　崗位責(zé)任詳細(xì)，入職要求也較多，所以很多人就被嚇倒了。一般來說，　　工資高的行業(yè)，入職門坎較高，職業(yè)生涯會長些。初做銷售要從有消費(fèi)體驗的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品　　開始，這樣容易得到機(jī)會。如果可以得到 36 分，這說明你在性格　　方面非常適合做銷售。　　理想的銷售員應(yīng)該怎樣呢？我們認(rèn)為理想的銷售員應(yīng)該熱情勇敢，為人親和，善解人　　意　　，風(fēng)度翩翩，談吐優(yōu)雅，熟悉各種市場推廣工具，組織管理能力很強(qiáng)，善于協(xié)調(diào)矛盾，具有　　很強(qiáng)的洞察力和極高的產(chǎn)品行業(yè)知識，且具有設(shè)計生產(chǎn)經(jīng)驗。在后來的十年中，她曾擔(dān)任不同知名公司的銷售總監(jiān)，現(xiàn)失業(yè)。　　張軍代表一個實力雄厚的國際廠商。真正可以考察的有產(chǎn)品演講、案例分析、相關(guān)經(jīng)驗等，而其他方面都憑　　借主管的經(jīng)驗和判斷。從這個案例可以看出，銷售業(yè)績與能力和勤奮都有關(guān)系，勤奮的人往往可以取得最后的勝　　利。溝通是生意的開　　始，　　產(chǎn)品認(rèn)識產(chǎn)生機(jī)會，觀察分析找出用戶的擔(dān)心，最后達(dá)成交易。我們分析一下影響銷售的所有因素——品牌、　　產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝和銷售員，哪個因素起決定性作用？這取決于客　　戶的背景和產(chǎn)品特點(diǎn)?！　『玫匿N售工程師對客戶的產(chǎn)品使用歷史非常清楚，可以及時做好客戶的產(chǎn)品使用顧問，　　隨時解決客戶的問題。售貨員的難處還體現(xiàn)在工作時間上，一天8小時站在柜臺里，沒有自由發(fā)展的時間，在碰上不講道理的客戶時確實很委屈。　　企業(yè)采用什么樣的銷售是根據(jù)所處行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)決定的。大客戶銷售要求有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部的合作，保證產(chǎn)生持續(xù)訂單。　　* 電話銷售　　電話銷售是指專職通過電話手段銷售簡單產(chǎn)品，如媒體廣告、機(jī)票、圖書、IP電話卡等。(編者)第一篇 銷售員入門第1章 銷售概論 　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，銷售在產(chǎn)品生命周期中的地位已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化。本書作者是奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心的老師，奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心專門從事初級銷售員培訓(xùn)，《銷售是怎樣煉成的——銷售員完全手冊》基于培訓(xùn)中心的培訓(xùn)教材，已經(jīng)有數(shù)百人通過本書內(nèi)容的學(xué)習(xí)找到了理想的銷售工作，有的人已經(jīng)成長為優(yōu)秀的銷售員，如果本書能在你步入商海的征程中助你一臂之力，那正是我們的初衷所在！　　由于水平有限，書中錯誤在所難免，誠望廣大讀者批評指正。售貨員不需要訪問客戶，因為是銷售公知的消費(fèi)產(chǎn)品，他需要具備一定的產(chǎn)品知識，具有良好的服務(wù)意識。大客戶銷售不僅負(fù)責(zé)銷售，而且還要協(xié)調(diào)售后服務(wù)，及時反饋客戶的擔(dān)心抱怨。顧問銷售要求有很好的產(chǎn)品知識和客戶行業(yè)知識，善于發(fā)現(xiàn)問題和潛在需要，為用戶提供商業(yè)和產(chǎn)品解決方案。一般來　　講，來賣場采購的顧客都很自信，而且有較強(qiáng)的品牌傾向，很難說服他改變主意，事實上你連說的機(jī)會都沒有。　　銷售工程師首先要成為產(chǎn)品專家，不僅要懂自己的產(chǎn)品，也要對競爭對手的產(chǎn)品非常了解。　　表11〓東方電子公司崗位責(zé)任　　崗位名稱　　崗位責(zé)任　　入職要求　　工資待遇　　售貨員　　公司營業(yè)廳產(chǎn)品銷售　　店面衛(wèi)生管理　　產(chǎn)品展柜管理　　回答用戶產(chǎn)品咨詢　　客戶訪問登記　　月銷售定額10萬元　　高中以上學(xué)歷　　有柜臺銷售經(jīng)驗　　口齒清楚禮貌待人　　有一定的電腦操作技能　　1200元+1%銷售提成　　電話銷售QII儀表電話銷售　　訪問用戶使用狀況　　了解用戶新的需求　　回答用戶電話咨詢　　做好電話訪問記錄　　月銷售定額15萬元　　大專以上學(xué)歷　　一年生產(chǎn)實習(xí)經(jīng)驗　　一年電話銷售經(jīng)驗　　較高的電話銷售技巧　　會使用CRM系統(tǒng)　　1500元+1%銷售提成　　銷售工程師　　訪問銷售全線儀表　　幫助客戶選型　　做儀表配置設(shè)計　　協(xié)調(diào)儀表安裝　　建立客戶檔案　　做好用戶使用培訓(xùn)　　銷售收款　　月銷售定額45萬元　　大學(xué)以上學(xué)歷　　一年儀表設(shè)計維護(hù)經(jīng)驗　　兩年電子產(chǎn)品銷售經(jīng)驗　　可以獨(dú)立承擔(dān)銷售工作　　3500元+1%銷售提成　　零售銷售　　20家電子元器件市場銷售　　采集訂單　　送貨協(xié)調(diào)　　收款　　協(xié)助做好店面促銷　　月銷售定額150萬元　　大專以上學(xué)歷　　一年以上銷售經(jīng)驗　　有電子器件產(chǎn)品知識　　有一定組織協(xié)調(diào)能力　　1500元+03%銷售提成　　大客戶銷售　　負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶銷售　　及時發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求　　維護(hù)客戶關(guān)系　　建立客戶產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)庫　　月銷售定額50萬元　　大學(xué)以上學(xué)歷