【正文】 兩個(gè)生產(chǎn)或銷售廠家成為敵對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，偏離了獲取最大利潤(rùn)的方向，上升到以擊敗對(duì)方，盡量占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額為主，則可能會(huì)兩敗俱傷。廈門肯德基餐廳，由于餐廳內(nèi)兒童樂(lè)園疏于管理，擁擠不堪，造成一女孩被人擠下滑梯摔至骨折。其實(shí)質(zhì)在于外在形象與內(nèi)在品質(zhì)的統(tǒng)一是企業(yè)立足社會(huì)的根本點(diǎn)?！　∮行W(xué)者從宏觀角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下定義。Philop K otler于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》序言) 。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問(wèn)世產(chǎn)品的某種功能的愿望。　　。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，比如中國(guó)人需求食物則欲求大米飯 ，法國(guó)人需求食物則欲求面包，美國(guó)人需求食物則欲求漢堡包。　　人類的需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。將需要、欲望和需求加以區(qū)分，其重要意義就在于闡明這樣一個(gè)事實(shí)，即：市場(chǎng)營(yíng)銷者并不創(chuàng)造需要；需要早就存在于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)之前；市場(chǎng)營(yíng)銷者，連同社會(huì)上的其他因素，只是影響了人們的欲望，并試圖向人們指出何種特定產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進(jìn)而通過(guò)使產(chǎn)品富有吸引力，適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力且使之容易得到，來(lái)影響需求。實(shí)體產(chǎn)品的重要性不僅在于擁有它們，更在于使用它們來(lái)滿足我們的欲望。　　3．效用、價(jià)值和滿足　　在對(duì)能夠滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品進(jìn)行選擇時(shí)，人們所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是各種產(chǎn)品的效用和價(jià)值。為此，將最能滿足其需求到最不能滿足其需求的產(chǎn)品進(jìn)行排列，從中選擇出最接近理想產(chǎn)品的產(chǎn)品，它對(duì)顧客效用最大，如顧客到某目的地所選擇理想產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是安全、速度，他可能會(huì)選擇汽車。他所愿支付的價(jià)格(即需求價(jià)格)取決于產(chǎn)品的邊際效用。如果雙方正在洽談并逐漸達(dá)成協(xié)議，稱為在交換中。下面，我們將詳細(xì)討論各個(gè)概念。第二種方式是強(qiáng)制取得。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生于第四種獲得產(chǎn)品的方式。但交換能否真正發(fā)生，取決于雙方能否找到交換條件，即交換以后雙方都比交換以前好(至少不比以前差)。　　交易與轉(zhuǎn)讓不同。這就需要以公平的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)與對(duì)方交易，同時(shí)，雙方的成員之間還需加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)及社會(huì)等各方面的聯(lián)系與交往。發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系是指企業(yè)履行從前的諾言后，向顧客作出一系列新的許諾。企業(yè)的回頭客比率越高，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用越低。　　5．市場(chǎng)市場(chǎng)由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來(lái)使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。因此，在這里，市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和。所以，市場(chǎng)是上述三個(gè)因素的統(tǒng)一。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主，也可以是買主。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)是交換，目的是滿足各方需要。　　　　 任何市場(chǎng)均可能存在不同的需求狀況，根據(jù)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無(wú)需求：（1）人們一般認(rèn)為無(wú)價(jià)值的廢舊物資；（2）人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定市場(chǎng)無(wú)價(jià)值的東西；（3）新產(chǎn)品或消費(fèi)者平常不熟悉的物品等。如在公用交通工具方面，在運(yùn)輸高峰時(shí)不夠用，在非高峰時(shí)則閑置不用。比如，由于人口過(guò)多或物資短缺，引起交通、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求?，F(xiàn)在，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已不再是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)分支，而是一門重要的應(yīng)用科學(xué)。他們認(rèn)為，工商管理(包括市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在內(nèi))不是科學(xué)而是一種教會(huì)人們?nèi)绾巫鳡I(yíng)銷決策的藝術(shù)。這是因?yàn)?，市?chǎng)營(yíng)銷學(xué)是對(duì)現(xiàn)代化大生產(chǎn)及商品經(jīng)濟(jì)條件下工商企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括，它闡明了一系列概念、原理和方法 。　　　　美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫在其代表作《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》中明確指出，任何商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷均存在兩個(gè)方面：一個(gè)是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷；另一個(gè)是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷。它是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初自由競(jìng)爭(zhēng)資本主義向壟斷資本主義過(guò)渡，資本主義基本矛盾日益尖銳化的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，迄今大體經(jīng)歷了以下四個(gè)階段：　　　19世紀(jì)末到20世紀(jì)初，隨著壟斷資本主義的出現(xiàn)，以及“科學(xué)管理”的實(shí)施，企業(yè)的生產(chǎn)效率大大提高，生產(chǎn)能力大大增強(qiáng)，一些產(chǎn)品的銷售遇到了困難。　　　　這是從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的階段。理論與實(shí)踐的結(jié)合促進(jìn)了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展，同時(shí)，也促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展。我國(guó)實(shí)行的是以社會(huì)主義公有制為主體的、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，國(guó)家實(shí)行宏觀計(jì)劃調(diào)控，因而從微觀及宏觀兩個(gè)角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷就非常重要了。科特勒指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué) 、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的概括，因而是一門科學(xué)。　 （一） 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的特點(diǎn)　　　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是什么性質(zhì)的科學(xué)?它是否是一門科學(xué)?對(duì)此，國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界持有不同的見(jiàn)解。 　　可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)致力于更詳盡地研究流通機(jī)構(gòu)與流通過(guò)程的運(yùn)行機(jī)制，并對(duì)于探索消費(fèi)者及供應(yīng)商行為這一課題頗感興趣，而不像經(jīng)濟(jì)學(xué)家那樣將一切簡(jiǎn)單地歸結(jié)于效用及利潤(rùn)極大化。降低市場(chǎng)營(yíng)銷與反市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別在于：前者是采取措施減少需求，后者是采取措施消滅需求。因此，在充分需求情況下，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，通過(guò)降低成本來(lái)保持合理價(jià)格，并激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商大力推銷，千方百計(jì)維持目前需求水平維持現(xiàn)時(shí)需求，這稱為“維持營(yíng)銷”。在下降需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷，或通過(guò)尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)， 以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。　　2）無(wú)需求無(wú)需求是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來(lái)不感興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求。市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。只有人口既多，購(gòu)買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的大市場(chǎng)。　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要研究作為銷售者的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理也正日益由過(guò)去追求單項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笈c對(duì)方互利關(guān)系的最佳化。在任何時(shí)刻，管理人員都必須花費(fèi)大量費(fèi)用，吸引潛在顧客購(gòu)買，取代不再購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的老顧客。建立關(guān)系是指企業(yè)向顧客作出各種許諾。杰克遜于1985年提出，她認(rèn)為，關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷將使企業(yè)獲得較之其在交易市場(chǎng)營(yíng)銷中所得到的更多。　 （2）.買賣雙方所同意的條件。　 （5）.每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。第四種方式是交換。這個(gè)人不必與其他任何人發(fā)生聯(lián)系。關(guān)系營(yíng)銷可以減少交易費(fèi)用和時(shí)間，處理好企業(yè)同顧客關(guān)系的最終結(jié)果是建立起市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。戈森是法國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家，邊際效用價(jià)值論的先驅(qū)者之一，他曾對(duì)邊際效用理論的基本原理進(jìn)行了數(shù)學(xué)探討，從而推動(dòng)了數(shù)理經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展?！保ā恶R克思恩格斯全集》第23卷，第52頁(yè)。這樣，每種產(chǎn)品有不同能力來(lái)滿足其不同需要，如自行車省錢，但速度慢，欠安全；汽車速度快，但成本高。市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)，是向市場(chǎng)展示產(chǎn)品實(shí)體中所包含的利益或服務(wù)，而不能僅限于描述產(chǎn)品的形貌。當(dāng)我們感到疲勞時(shí)，可以到音樂(lè)廳欣賞歌星唱歌(人)，可以到公園去游玩(地)，可以到室外散步(活動(dòng))，可以參加俱樂(lè)部活動(dòng)(組織)，或者接受一種新的意識(shí)(觀念)。人類的需要有限，但其欲望卻很多。許多人想購(gòu)買奧迪牌轎車，但只有具有支付能力的人才能購(gòu)買。市場(chǎng)營(yíng)銷者不能創(chuàng)造這種需求，而只能適應(yīng)它。由于這四個(gè)變數(shù)的英文均以字母“P”開(kāi)頭，所以又叫“4Ps”。 企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。　　 于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷“是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)”(《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》第19頁(yè))。以上事實(shí)說(shuō)明，企業(yè)的優(yōu)良行為，會(huì)通過(guò)傳播效應(yīng)與網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生正面強(qiáng)化作用，有利于企業(yè)的發(fā)展；而企業(yè)的不良行為，也會(huì)通過(guò)傳播效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的渲染，擴(kuò)大其負(fù)面影響，不利于企業(yè)的生存與發(fā)展?！　‖F(xiàn)代營(yíng)銷理念之四：現(xiàn)實(shí)社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與傳播效應(yīng)，要求企業(yè)必須樹(shù)立“取之于社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)”的新型營(yíng)銷理念　　整個(gè)現(xiàn)實(shí)社會(huì)是一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，又由許許多多的子系統(tǒng)構(gòu)成的，大到整個(gè)國(guó)際社會(huì)、一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)行業(yè)，小到一個(gè)公司、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)家庭，相互之間有著千絲萬(wàn)縷的復(fù)雜關(guān)系，每一個(gè)子系統(tǒng)都不可能離開(kāi)社會(huì)這個(gè)大網(wǎng)絡(luò)而孤立存在，在信息傳遞手段特別先進(jìn)的今天，傳播效應(yīng)強(qiáng)化了這種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，如果企業(yè)忽視這兩種效應(yīng)的輻射作用，則有可能被市場(chǎng)所淘汰。這種整體優(yōu)勢(shì)反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了南理工的發(fā)展。還有南京某公園為方便市民晨練，早晨六點(diǎn)半以前免費(fèi)入園，結(jié)果有的游客卻趁機(jī)破壞公園景點(diǎn)，盜走珍貴花木，使得公園不得不把晨練者限制在一個(gè)小圈子內(nèi)，想看花、賞景則必須在管理人員的監(jiān)督之下花錢消費(fèi)。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的平等性、競(jìng)爭(zhēng)性和服務(wù)性所決定的。四川長(zhǎng)虹彩電“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，以振興民族工業(yè)為己任”，具有強(qiáng)烈中華民族特色的企業(yè)文化，可能比其產(chǎn)品本身更讓中國(guó)的老百姓心動(dòng)，當(dāng)然長(zhǎng)虹彩電作為國(guó)產(chǎn)名牌，其質(zhì)量自然勿庸置疑?！　‖F(xiàn)代營(yíng)銷理念之一：從企業(yè)出發(fā)，塑造富有特色的企業(yè)文化，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)　　企業(yè)文化，是指在一定的社會(huì)歷史條件下，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)中所創(chuàng)造的具有企業(yè)特色的精神財(cái)富及其物質(zhì)形態(tài)。“營(yíng)銷觀念”的產(chǎn)生代表著企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的一次根本性變革，它使企業(yè)從“以產(chǎn)定銷”的模式中轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N定產(chǎn)”或“以需定產(chǎn)”，即生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)顧客需要的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。過(guò)去我們用慣了觀念這個(gè)概念，所謂觀念，一般指人們做事情的指導(dǎo)思想，它可以隨著環(huán)境而發(fā)展、演變。　　3）企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取“顧客讓渡價(jià)值”最大化策略。顧客總成本是包括貨幣成本(Monetary　Price)、時(shí)間成本(Time Cost)、精力成本 (Energy Cost)等因素的函數(shù)，即TCC=f (M，T，E)　　其中任何一項(xiàng)成本因素的變化均會(huì)影響顧客總成本，由此影響“顧客讓渡價(jià)值”的大小。消費(fèi)者為搜集信息而付出的精神與體力的多少會(huì)因購(gòu)買情況的復(fù)雜程度不同而有所不同（詳見(jiàn)本書第九章）。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿意感，從而中途放棄購(gòu)買的可能性亦會(huì)增大。顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。因此，高度重視對(duì)企業(yè)人員綜合素質(zhì)與能力的培養(yǎng)，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使其始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素，因而在一般情況下，它是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。概括地講，日本的公眾市場(chǎng)營(yíng)銷主要包括：　　1）日本公司向美國(guó)的大學(xué)、醫(yī)院、博物館等社會(huì)機(jī)構(gòu)捐款，也資助那些打擊犯罪、扶助貧困的組織，以博取美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人及大眾的好感。　　　　大眾傳媒（如廣播、報(bào)刊、電視等）直接影響企業(yè)的公眾形象和聲譽(yù)。為了避免兩敗俱傷的“流血沖突”，領(lǐng)導(dǎo)者可以向競(jìng)爭(zhēng)者暗示他最好并且只能采用何種競(jìng)爭(zhēng)策略。T）若非與飛利浦等歐洲大公司聯(lián)手，很難在歐洲電訊市場(chǎng)立足。這些社會(huì)活動(dòng)家類似杰出的職業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷者，他們向立法機(jī)關(guān)提交翔實(shí)的材料和報(bào)告，向其證實(shí)有必要在立法中更多地考慮該行業(yè)甚至該公司的利益；另外，他們十分了解立法者對(duì)名譽(yù)、權(quán)力、選票的需求，并盡量給予滿足。　　　　財(cái)務(wù)公司提供一種關(guān)鍵性的專門資源——資金，因而財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷至關(guān)重要。　　另外，最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷還可采用“牽動(dòng)顧客”策略。一是“正面市場(chǎng)營(yíng)銷”，即與分銷商展開(kāi)直接交流與合作，例如著名的寶潔公司（Pamp。其一，確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，這些標(biāo)準(zhǔn)可以包括技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況、創(chuàng)新能力、質(zhì)量觀念等；其二，積極爭(zhēng)取那些成績(jī)卓著的供應(yīng)商，使其成為自己的合作者。 　 （一）整體市場(chǎng)營(yíng)銷　　1992年，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界的權(quán)威菲利普但是，必須指出的是，由于諸多因素的制約，當(dāng)今美國(guó)企業(yè)不是都樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。反觀我國(guó)的一些娛樂(lè)城、民俗村、世界風(fēng)光城等，那單調(diào)的節(jié)目，毫無(wú)表情的解說(shuō)，愛(ài)理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有歡樂(lè)可言？由此可見(jiàn)我國(guó)企業(yè)樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之迫切性?！　≡偃缑绹?guó)的迪斯尼樂(lè)園，歡樂(lè)如同空氣一般無(wú)所不在。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。尤其在19291933年的特大經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，大量產(chǎn)品銷售不出去，因而迫使企業(yè)重視采用廣告術(shù)與推銷術(shù)去推銷產(chǎn)品。鐘表公司竟沒(méi)有注意到市場(chǎng)形勢(shì)的變化，依然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)樣式手表，仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷售，認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客必然會(huì)找上門。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。　　生產(chǎn)觀念是在賣方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不是從消費(fèi)者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的演變過(guò)程，既反映了社會(huì)生產(chǎn)力及市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)展，也反映了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展客觀規(guī)律認(rèn)識(shí)的深化結(jié)果。例如，美國(guó)皮爾斯堡面粉公司，從1869年至20世紀(jì)20年代，一直運(yùn)用生產(chǎn)觀念 指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，當(dāng)時(shí)這家公司提出的口號(hào)是“本公司旨在制造面粉”。　　除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場(chǎng)營(yíng)銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。　　例如，美國(guó)鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代，一直被公認(rèn)為是美國(guó)最好的鐘表制造商之一。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買