中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)分析畢業(yè)論文(存儲(chǔ)版)
【正文】 “底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成。2 銷售業(yè)績 由于能力和良好的銷售業(yè)績之間存在著相關(guān)的聯(lián)系，因此許多企業(yè)常把銷售人員薪酬與能力的獲得與培養(yǎng)聯(lián)系在一起。 銷售人員售出產(chǎn)品的生命周期一般被考慮用來決定他們是薪酬測量標(biāo)準(zhǔn)。即便是建立了一個(gè)比較理想的銷售薪酬激勵(lì)模式，在運(yùn)行中也可能對(duì)之進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，因?yàn)槟壳傲钊藵M意的薪酬激勵(lì)模式，在以后的發(fā)展階段內(nèi)未必就是有效的。（二）銷售大環(huán)境的復(fù)雜性中小企業(yè)由于自身實(shí)力的限制，一般輻射面較窄，經(jīng)營范圍小而精，靈活性以及對(duì)市場的敏感性都較強(qiáng)，環(huán)境對(duì)其影響性能在較短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)。這就決定了銷售部門在中小企業(yè)當(dāng)中占有重要地位。而在中小企業(yè)中，由于資金、技術(shù)、人才、制度等方面的支持匱乏，在抵御市場風(fēng)險(xiǎn)方面能力小，因此對(duì)銷售部門人員的工作要求就更高，銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)而關(guān)系著整個(gè)企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。這不僅使得公司的商業(yè)資源流失，還有可能給自己樹立一個(gè)強(qiáng)有力的競爭對(duì)手。可見三者之間的薪酬追求目標(biāo)并不一致，正是由于這種目標(biāo)之間存在的固有矛盾，所以企業(yè)想要建立一套完善的銷售薪酬激勵(lì)模式不是一件容易的事情。不同的發(fā)展階段，企業(yè)的贏利能力也不同，因此，企業(yè)銷售人員的薪酬也會(huì)受到影響。長期以來的穩(wěn)定績效主要體現(xiàn)在一直與銷售指標(biāo)相符合、成功處理與業(yè)務(wù)區(qū)域的潛力相關(guān)的較大指標(biāo)。但“純工資制”與銷售人員的銷售業(yè)績不存在聯(lián)系，不能夠有效調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性，且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為，不利于企業(yè)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。但是，該薪酬模式會(huì)引致銷售人員時(shí)刻關(guān)注自身利益，而忽視了銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和企業(yè)的整體利益。 該薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)顯著，激勵(lì)性很強(qiáng)、操作簡便，維護(hù)成本低。一、總則為了提升員工工作效率，提升員工工作激情，培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員朝同一個(gè)目標(biāo)努力，特制訂《銷售人員薪酬制度與考核標(biāo)準(zhǔn)》二、適用范圍本部門所有銷售員工 三、薪酬組成 基本工資＋基本補(bǔ)助＋績效獎(jiǎng)金＋銷售提成 (一)、薪資結(jié)構(gòu)及工資標(biāo)準(zhǔn)：銷售部 級(jí)別工資(標(biāo)準(zhǔn)底薪) 備注說明銷售副總 4000 元銷售經(jīng)理 3500 元高級(jí)業(yè)務(wù)員 3000 元中層業(yè)務(wù)員 2500 元初級(jí)業(yè)務(wù)員 2022 元公司根據(jù)銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)、能力、資歷確定入職級(jí)別，并允許10%上下浮動(dòng)。著眼企業(yè)與員工共贏，積極推進(jìn)薪酬激勵(lì)機(jī)制或股權(quán)激勵(lì)機(jī)制。[4] [J].山東工商學(xué)院學(xué)報(bào) ,2022(4)。同時(shí)，通過合理的業(yè)績?cè)u(píng)判以及合理的價(jià)格計(jì)算方法，激勵(lì)銷售人員的工作熱情，使之為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。因?yàn)檫@不僅是一種新的薪酬制度的管理方法的確立，更是一種文化和理念的轉(zhuǎn)變。一般情況下，穩(wěn)定收入較低而浮動(dòng)收入較高的薪酬模式，比較適合具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人能力較強(qiáng)的銷售人員；穩(wěn)定收入較高而浮動(dòng)收入較低的薪酬模式比較適合暫時(shí)經(jīng)驗(yàn)不夠，但有銷售潛力的銷售人員，并且對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)比較有利。 該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資、業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金三種報(bào)酬的優(yōu)勢(shì)，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性。但由于該薪酬模式下銷售人員的當(dāng)期銷售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián)，會(huì)使銷售人員對(duì)銷售額的獲得缺乏必要的動(dòng)力。不同的崗位和職位級(jí)別反應(yīng)了影響力、經(jīng)驗(yàn)和此崗位、職稱被定義的重要性等級(jí)。目前，我國的各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，大城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，因此，這些地區(qū)企業(yè)銷售人員的薪酬較高。人力資源戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要方面，而薪酬戰(zhàn)略是人力資源戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，它由一定階段企業(yè)戰(zhàn)略所決定，同時(shí)又為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)。西方的市場營銷發(fā)展的五階段論（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會(huì)營銷觀念） ，中國大部分的中小企業(yè)處于銷售觀念階段，大公司大企業(yè)帶領(lǐng)下的中小企業(yè)企業(yè)（大公司的代理商、經(jīng)銷商）也許可以在營銷階段努力。在中小企業(yè)中，銷售部門是一個(gè)重要的部門，銷售人員也進(jìn)而成為各個(gè)企
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