【正文】 、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。用戶的購(gòu)買行為都須經(jīng)過注意、認(rèn)知、感興趣、產(chǎn)生偏好到最終購(gòu)買的過程，而其實(shí)質(zhì)是信息的傳遞、比較、篩選的過程。也就是說，生產(chǎn)散裝水泥的比例要提高。%，%。(4)我公司生產(chǎn)的各種產(chǎn)品、特性及使用范圍表41 水泥品種特性及使用范圍水泥品種特性使用范圍優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用于不適用于普通水泥①早期強(qiáng)度高②水化熱大③抗凍性好①耐熱性差②耐腐蝕與抗?jié)B性較差①一般土建工程及受冰凍作用的工程②早期強(qiáng)度要求高的工程①大體積混凝土工程②受化學(xué)及海水浸蝕的工程③受水壓作用的工程礦渣硅酸鹽水泥①抗浸蝕、耐水性好②耐熱性好③水化熱低④蒸汽養(yǎng)護(hù)強(qiáng)度發(fā)展較快⑤后期強(qiáng)度較大①早期強(qiáng)度低、凝結(jié)慢②抗凍性較差③干縮性大，有泌水現(xiàn)象①地下、水下（含海水）工程及受高壓水作用的工程②大體積混凝土③蒸汽養(yǎng)護(hù)工程④有抗浸蝕、耐高溫要求的工程①早期強(qiáng)度要求高的工程②嚴(yán)寒地區(qū)處在水位升降范圍內(nèi)的工程火山灰質(zhì)水泥①抗侵蝕能力強(qiáng)②抗?jié)B性好③水化熱低④后期強(qiáng)度較大①耐熱性較差②抗凍性差③吸水性強(qiáng)④干縮性[url=]較大[/url]①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護(hù)的混凝土構(gòu)件③有抗浸蝕要求的一般工 程①早期強(qiáng)度要求高的工程②受凍工程③干燥環(huán)境中的工程④有耐磨性要求的工程粉煤灰水泥①抗?jié)B性較好②干縮性?、鬯療岬廷芸骨治g能力較好抗碳化能力差①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護(hù)的混凝土構(gòu)件③有抗浸蝕要求的一般工程有碳化要求的工程復(fù)合硅酸鹽水泥①后期強(qiáng)度增長(zhǎng)較快②水化熱較低③耐蝕性較好①凝結(jié)硬化慢②早期強(qiáng)度低③抗凍性差①在高濕環(huán)境中或長(zhǎng)期處于水中的混凝土工程②厚大體積的混凝土工程③受浸蝕介質(zhì)作用的混凝土工程①要求快硬早強(qiáng)的混凝土工程②嚴(yán)寒地區(qū)處在水位升降范圍內(nèi)的混凝土工程 價(jià)格策略價(jià)格是調(diào)節(jié)供求關(guān)系最敏感的因素，價(jià)格的變化直接影響著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最直接手段。 提價(jià)策略水泥市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)化的完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，水泥價(jià)格的提升，企業(yè)一般都比較慎重使用，下面幾種情況下可以考慮使用。為了在施工淡季企業(yè)能夠不完全處于停產(chǎn)狀態(tài)，解決資金及人員問題，水泥企業(yè)可以實(shí)行冬儲(chǔ)策略。烏蘭中聯(lián)水泥的市場(chǎng)主要在烏蘭察布、呼和浩特、包頭、錫林浩特、蒙古國(guó)以及周邊省區(qū)，同時(shí)銷售半徑不斷擴(kuò)大，烏蘭中聯(lián)水泥充分調(diào)研各區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上應(yīng)該合理制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，但需要注意以下幾點(diǎn)。兩種銷售渠道的特點(diǎn)分別為:直接渠道可以直接面向下游行業(yè)，產(chǎn)品服務(wù)有針對(duì)性，便于產(chǎn)銷溝通，對(duì)客戶控制力較強(qiáng)，有助于水泥企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷策略的執(zhí)行。溝通是指企業(yè)銷售員或其他成員要經(jīng)常對(duì)中間商特別是對(duì)直接供貨的中間商拜訪。因此最重要的應(yīng)是想辦法擴(kuò)大其銷量，而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營(yíng)銷資源投向別的產(chǎn)品，還有可能是經(jīng)營(yíng)不得法或沒有信心。針對(duì)中間商在市場(chǎng)推廣烏蘭中聯(lián)水泥過程中所付出的努力，企業(yè)可以考慮帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的對(duì)其中的一些活動(dòng)加以補(bǔ)貼，如廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用的補(bǔ)貼等。這樣一方面能使企業(yè)直接獲得顧客的信息。目前中國(guó)的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此企業(yè)若想爭(zhēng)取主動(dòng)，必須掌握愈來愈多的下游中間商和水泥終端用戶，這樣當(dāng)遇到特殊情況時(shí)可以對(duì)其更換，而不會(huì)受其制約。消費(fèi)者對(duì)中聯(lián)水泥的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格體系，一旦發(fā)生竄貨，混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)降低中聯(lián)品牌在水泥用戶中的形象。即企業(yè)在發(fā)運(yùn)水泥時(shí)將發(fā)往每個(gè)銷售區(qū)域的水泥批號(hào)都給予記錄，以便在發(fā)現(xiàn)水泥竄貨時(shí)作出準(zhǔn)確判斷。一旦部分中間商不再銷售中聯(lián)水泥，企業(yè)仍可以和這些水泥終端用戶保持業(yè)務(wù)上的關(guān)系。 重視人員推銷(1)合理規(guī)劃銷售流程銷售流程的第一步應(yīng)該是由銷售人員收集客戶信息，這里的客戶不僅指現(xiàn)有的客戶，更要包括潛在的客戶。同時(shí)，對(duì)銷售人員的考核，標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)該連續(xù)，不應(yīng)只是一個(gè)月或一年，應(yīng)是長(zhǎng)期連續(xù)的，這樣才能反映職工的整體表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)全過程激勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工積極性。企業(yè)是在整個(gè)社會(huì)的大環(huán)境中進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，因此，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略會(huì)涉及到企業(yè)的所有利益相關(guān)者。因此，企業(yè)與供應(yīng)商處理好關(guān)系愈顯得重要。(3)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總是在一定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中進(jìn)行，并在競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展。所以，競(jìng)爭(zhēng)者其實(shí)能給企業(yè)帶來諸多好處，比如增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)的危機(jī)感和緊迫感，防止自身出現(xiàn)疏漏，使企業(yè)改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)，遏制潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入等。他們往往會(huì)單獨(dú)或聯(lián)合起來阻止一個(gè)企業(yè)進(jìn)入某個(gè)有利的市場(chǎng)。(5)與員工的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷，是關(guān)系營(yíng)銷的重要組成部分，也是傳統(tǒng)營(yíng)銷所忽視的部分。企業(yè)的任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須得到員工的認(rèn)可和支持才能得以順利進(jìn)行。:“忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持客戶。其實(shí)后者是把人們的情感與交往也作為商品來交換，短期內(nèi)固然也可以帶來一定的收益，但從長(zhǎng)期來看卻不會(huì)有利于企業(yè)的發(fā)展。比如說在客戶遇到資金困難時(shí)給予一定的賒銷比例。就中國(guó)水泥企業(yè)而言，首先應(yīng)正視服務(wù)失敗的存在，并采用積極的態(tài)度來對(duì)待服務(wù)失敗。三是盡可能延長(zhǎng)銷售半徑，合理規(guī)劃直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的比例?？铺乩眨骸妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理》（亞洲版）， 中國(guó)人民大學(xué)出版社 2004 年版 [4]邁克爾從以下幾方面著手：一是要加強(qiáng)品牌知名度和影響力的建設(shè)、保證質(zhì)量、提高產(chǎn)能、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)質(zhì)量。然而正如我們己經(jīng)知道的，開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)成本是保留一個(gè)老客戶所花費(fèi)成本的5倍以上，而一個(gè)滿意的客戶會(huì)引發(fā)8筆潛在的業(yè)務(wù)，一個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買意愿。水泥企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施中，將長(zhǎng)期客戶和新客戶區(qū)別開來，希望將長(zhǎng)期客戶培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶。因此，中國(guó)水泥企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)重視對(duì)客戶忠誠(chéng)及忠誠(chéng)客戶群的培養(yǎng)。正如我們不斷重復(fù)提到的，與客戶的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)，而僅僅讓客戶滿意是不夠的，還要認(rèn)識(shí)到客戶所真正關(guān)心的價(jià)值所在，并進(jìn)而建立客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。讓核心員工了解并支持企業(yè)的一切方針、政策、計(jì)劃和措施，并讓員工分享企業(yè)的信息，從而積極引導(dǎo)員工參與到企業(yè)的決策中去，讓員工覺得與企業(yè)的目標(biāo)和利益關(guān)系密切。在科學(xué)技術(shù)日新月異、信息技術(shù)高速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中不得不面對(duì)各種各樣的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員不僅要為一般中介人(代理人、經(jīng)銷商和商人)服務(wù)并滿足其要求，而且還要為這一范圍之外的第三方面服務(wù)。如果能獲得利益，即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也能成為合作伙伴關(guān)系。既要對(duì)供應(yīng)商所提供產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量等因素嚴(yán)格要求，又要強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商有利可圖。這種合作伙伴關(guān)系雖然不可避免地會(huì)產(chǎn)生矛盾沖突，但相互的依賴性更為重要。 關(guān)系營(yíng)銷策略 關(guān)系營(yíng)銷的重要性格魯羅斯對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的定義比較全面地概括了關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)，最有別于其它定義的是他認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程，其中也應(yīng)該包括關(guān)系的退出。中聯(lián)水泥目前已經(jīng)制定了對(duì)于銷售人員的考核方法，但考核的標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)進(jìn)一步完善，績(jī)效考核是對(duì)員工的工作業(yè)績(jī)、態(tài)度、能力的全面衡量和評(píng)價(jià)，所以標(biāo)準(zhǔn)的制定必須全面，只有全面準(zhǔn)確地反映出一個(gè)員工的真實(shí)情況，才能使考核結(jié)果具有權(quán)威性。在保證不低于成本的情況下，降價(jià)預(yù)售部分水泥，允許顧客來年隨時(shí)提貨，這樣不但可以提前搶占部分市場(chǎng)份額，還可以維持淡季生產(chǎn)，支付生產(chǎn)線輪流檢修的費(fèi)用，又可回籠一部分資金。其中人員推銷是目前水泥企業(yè)普遍采取的一種最重要的促銷方式。二是將年終返利與商家是否發(fā)生跨區(qū)銷售行為掛鉤，一旦經(jīng)銷商發(fā)生竄貨行為，其年終返利自行取消，使返利也成為一種防范竄貨的制約手段。一個(gè)中間商銷售中聯(lián)水泥的最直接動(dòng)力是能夠賺取一定的利潤(rùn)，而其他中間商的惡性竄貨使價(jià)格出現(xiàn)混亂，連使得其在本地區(qū)銷售中聯(lián)水泥的利潤(rùn)大大下降，正常銷售受到嚴(yán)重干擾，利潤(rùn)的減少會(huì)挫傷其繼續(xù)銷售中聯(lián)水泥的積極性，甚至最后拒絕銷售。還有，中聯(lián)水泥要為中間商提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證中間商的客戶的水泥充量供應(yīng)，對(duì)于潛在需求量的區(qū)域市場(chǎng)，烏蘭中聯(lián)水泥可以說服中間商獨(dú)資承建水泥中轉(zhuǎn)庫(kù)，一方面能夠?yàn)樗嘤脩籼峁└玫姆?wù)，另一方面，也可以提高中間商經(jīng)銷中聯(lián)水泥的積極性。企業(yè)設(shè)置一系列獎(jiǎng)金提高渠道成員的積極性，使中間商不局限于銷售產(chǎn)品，而且主動(dòng)為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。對(duì)于長(zhǎng)期銷量具有實(shí)力的中間商可以給予一定的價(jià)格折扣，讓中間商有更多的利潤(rùn)空間，使其認(rèn)為銷售水泥有利可圖，從而提高中間商經(jīng)銷水泥的積極性。(2)企業(yè)應(yīng)對(duì)中間商進(jìn)行科學(xué)的激勵(lì)和對(duì)其經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行改善。所有這些，必須建立在對(duì)中間商的科學(xué)管理上。(2)間接渠道，即水泥企業(yè)通過若干中間商轉(zhuǎn)手后將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終水泥用戶。但是，對(duì)于大、中型水泥企業(yè)而言，其水泥產(chǎn)品仍會(huì)銷售到不同的、有效的經(jīng)濟(jì)區(qū)間市場(chǎng)。另外，對(duì)于主動(dòng)上門來購(gòu)買的用戶也可以考慮實(shí)行較高的定價(jià)。在現(xiàn)階段，烏蘭中聯(lián)水泥作為一個(gè)新進(jìn)入內(nèi)蒙古的水泥企業(yè)，是以開拓市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率為主要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以烏蘭中聯(lián)水泥的定價(jià)策略也應(yīng)為這一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)。(3)增加特殊品種水泥橋梁道路、電廠、煤礦、機(jī)場(chǎng)、特高層建筑等設(shè)施的建設(shè)對(duì)水泥的性能有特殊要求，比如說緩凝、特別高強(qiáng)度、耐火、防腐等類型。，%，%。而混凝土攪拌站最需要或最愿意采用的是用優(yōu)質(zhì)熟料經(jīng)充分合理磨細(xì)的純熟料水泥或摻有少量混合材料的硅酸鹽水泥。提升行業(yè)知名度的途徑包括與行業(yè)協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、行業(yè)媒體保持良好的關(guān)系，影響因素包括行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)的政府官員、相關(guān)媒體和記者、業(yè)內(nèi)專家和權(quán)威人士等等。這就是說，工業(yè)用品銷售人員員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來搞好工作。從產(chǎn)能上看，2011年水泥行業(yè)預(yù)計(jì)新增產(chǎn)能約9000萬噸，淘汰落后產(chǎn)能約1億噸。第二，需求的差異化程度逐步顯現(xiàn)。1300多條新型干法水泥生產(chǎn)線中有700多條新型干法水泥生產(chǎn)線余熱得到回收利用，建設(shè)了561臺(tái)套余熱發(fā)電機(jī)組，總裝機(jī)達(dá)4786兆瓦，年發(fā)電368億度，相當(dāng)于年節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤900多萬噸。為貫徹“節(jié)能降耗”基本國(guó)策，構(gòu)筑循環(huán)經(jīng)濟(jì)體系，“十一五”規(guī)劃明確提出單位 GDP 能耗比“十五”期末降低 20%左右，并將建材行業(yè)作為開展循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)的重點(diǎn)行業(yè)。企業(yè)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷有利于不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率：一方面對(duì)存量市場(chǎng)的穩(wěn)定，另一方面對(duì)新增市場(chǎng)的擴(kuò)充，從而全面提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于服務(wù)的不可感知性，不能實(shí)現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對(duì)服務(wù)的效用和質(zhì)量作出評(píng)價(jià)和判斷。在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷中，人是服務(wù)產(chǎn)品中的一個(gè)重要因素。就基本的定價(jià)策略而言，服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)也可以采用需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、成本導(dǎo)向定價(jià)。前者的顧客會(huì)認(rèn)為該企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量很好，而另一分支機(jī)構(gòu)的顧客則可能認(rèn)為整個(gè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量低劣。②顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程及其在這一過程同服務(wù)人員的溝通和