【正文】 管理控制能力，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深人調(diào)研分析，正確認(rèn)識(shí)評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，制定和靈活實(shí)施產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略，去影響和引領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)欲望、消費(fèi)行為，并為之提供新的需求。產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身特性來(lái)確定。通過(guò)這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識(shí)別出來(lái)。 （二）市場(chǎng)細(xì)分的方法 企業(yè)在運(yùn)用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)必須注意以下問(wèn)題： 第一，市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的，是隨著社會(huì)生產(chǎn)力及市場(chǎng)狀況的變化而不斷變化。這樣就區(qū)分出了四個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。最后，“黃櫻”又用心理標(biāo)準(zhǔn)。這樣，著眼于滿足大多數(shù)目標(biāo)顧客的大多數(shù)要求，各個(gè)顧客需求中的個(gè)性因素被有意忽略掉了。在日本，購(gòu)買(mǎi)房屋的顧客可以和推銷(xiāo)人員一起，坐在電腦前，從 2 萬(wàn)種不同的標(biāo)準(zhǔn)部件中隨心所欲地選擇和組合房間，信息通過(guò)電腦送往工廠，有一條裝配線把部件組裝起來(lái)， 30 天內(nèi)送到工地。有的運(yùn)用電子鏡，逼真地反映顧客穿上各種不同顏色、不同風(fēng)格和不同布料的服裝以后的各種形象。選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)，不僅直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果以及市場(chǎng)占有率，而且還直接影響到企業(yè)的生存。細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點(diǎn)來(lái)看，它未必有吸引力。如果新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)人這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)遇到森嚴(yán)的壁壘，并且遭受到細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)原來(lái)的公司的強(qiáng)烈報(bào)復(fù)，他們便很難進(jìn)入。公司應(yīng)密切注意替代產(chǎn)品的價(jià)格趨向。如果供應(yīng)商集中或有組織，或者替代產(chǎn)品少，或者供應(yīng)的產(chǎn)品是重要的投入要素，或轉(zhuǎn)換成本高，或者供應(yīng)商可以向前實(shí)行聯(lián)合，那么供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)較強(qiáng)大。一般來(lái)說(shuō)可采用目標(biāo)市場(chǎng)模式有五種。公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷(xiāo)售不同種類(lèi)的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室可能需要的其他儀器。但在各細(xì)分市場(chǎng)之間很少有或者根本沒(méi)有任何聯(lián)系，然而每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有可能贏利。生產(chǎn)單一產(chǎn)品，可以減少生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)成本；無(wú)差異的廣告宣傳和其他促銷(xiāo)活動(dòng)可以節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用；可以減少企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研 、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制定各種營(yíng)銷(xiāo)組合方案等方面的營(yíng)銷(xiāo)投入。正由于這些原因，世界上一些曾經(jīng)長(zhǎng)期實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的大企業(yè)最后也被迫改弦更張，轉(zhuǎn)而實(shí)行差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。另外，由于企業(yè)是在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)，一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；一旦企業(yè)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得成功，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場(chǎng)占有率。 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一些大企業(yè)往往著眼大產(chǎn)品、高利潤(rùn)，追求“規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益”，對(duì)小批量、多品種產(chǎn)品往往不愿顧及或難以涉足、而中小企業(yè)只要善于尋找市場(chǎng)“縫隙”，運(yùn)用“彌隙”戰(zhàn)略拾遺補(bǔ)缺，將“縫隙”市場(chǎng)培育成型，并力爭(zhēng)形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。一般地說(shuō)，資源相對(duì)薄弱的中小企業(yè)宜采用這一策略。 四、影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素 （一）企業(yè)的資源能力 企業(yè)的資源能力主要包括企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等。 （三）產(chǎn)品生命周期 企業(yè)應(yīng)隨著產(chǎn)品所處的壽命周期階段的變化采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。如果某市場(chǎng)消費(fèi)者的需求偏好大致相同，宜在該市場(chǎng)采用無(wú)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略；反之，如果消費(fèi)者的需求偏好差異較大，則宜采用差異性或集中性市場(chǎng)策略。當(dāng)這些問(wèn)題被涉及時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者需要負(fù)起社會(huì)責(zé)任。今天，中國(guó)在奧運(yùn)會(huì)上能夠大放光芒，除了教練、選手及相關(guān)單位的努力之外，最大的功勞首推中國(guó)體育局正確的使用“市場(chǎng)區(qū)隔”和“定位策略”，以中國(guó)人的靈巧和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在奧運(yùn)會(huì)上為中國(guó)選手創(chuàng)造了新的“市場(chǎng)空間”。敵兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。因此企業(yè)：①明確競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位，②要正確衡量競(jìng)爭(zhēng)者的潛力，判斷其有無(wú)潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好的工作或在某方面勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的能力，它可以是現(xiàn)有的也可以是潛在的。 創(chuàng)造服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)； ?當(dāng)大家對(duì)百事可樂(lè)——可口可樂(lè)之戰(zhàn)興趣盎然時(shí)，雙方都是贏家，因?yàn)楹瓤蓸?lè)的人越來(lái)越多，兩家公司都獲益匪淺。 20 世紀(jì) 90 年代以來(lái)，為拉近與顧客的情感距離，新的定位立足于“患難與共、伴同成長(zhǎng)”，旨在與顧客建立同舟共濟(jì)、共謀發(fā)展的親密朋友關(guān)系；恒生銀行定位于充滿人情味、服務(wù)態(tài)度最佳的銀行，通過(guò)走感性路線贏得顧客心。后來(lái)由于人口出生率下降，嬰兒減少，產(chǎn)品逐漸滯銷(xiāo)。如龍井茶、瑞士表等都是以產(chǎn)地及相關(guān)因素定位，而一些名貴中成藥的定位則充分體現(xiàn)了原料、秘方和特種工藝的綜合。 （三）用途定位法 根據(jù)產(chǎn)品使用場(chǎng)合及用途來(lái)定位。企業(yè)常常試圖把某些產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呒茨硞€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以便根據(jù)該細(xì)分市場(chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?。在“各種家電產(chǎn)品價(jià)格大戰(zhàn)”如火如荼的同時(shí)，海爾始終堅(jiān)持不降價(jià)，保持較高的價(jià)位，這是“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”的典型表現(xiàn)。 90 多年來(lái)勞斯萊斯公司出產(chǎn)的勞斯萊斯豪華轎車(chē)總共才幾十萬(wàn)輛，最昂貴的車(chē)價(jià)格高達(dá) 34 萬(wàn)美金。 （十一）附加定位法 通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)樹(shù)立和加強(qiáng)品牌形象，稱(chēng)為附加定位。 什么是定制營(yíng)銷(xiāo)？為什么說(shuō)定制營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)細(xì)分的一種戰(zhàn)略？ ? 市場(chǎng)定位的策略有哪些？請(qǐng)舉例分析。 ?此產(chǎn)品在上海、寧波、成都等市場(chǎng)引起轟動(dòng)。它采用針?shù)h相對(duì)式市場(chǎng)定位策略， 1992 年推出空調(diào)產(chǎn)品， 1995 年推出洗衣機(jī)產(chǎn)品。如海爾洗衣機(jī)是我國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)跨度最大、規(guī)格最全、品種最多的產(chǎn)品。按照英國(guó)的習(xí)慣，公寓住戶(hù)在一定時(shí)間內(nèi)必須油漆住房，以保護(hù)房屋。 什么是市場(chǎng)定位？市場(chǎng)定位的方法有哪些？請(qǐng)舉例分析。 什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分的作用哪些？ ?如萬(wàn)寶路引入“男性文化”因素，改換代表熱烈、勇敢和功名的紅色包裝；用粗體黑字來(lái)描畫(huà)名稱(chēng)，表現(xiàn)出陽(yáng)剛、含蓄和莊重；并讓結(jié)實(shí)粗獷的牛仔擔(dān)任萬(wàn)寶路的形象大使，強(qiáng)調(diào)“萬(wàn)寶路的男性世界”。 （八）消費(fèi)者定位法 按照產(chǎn)品與某類(lèi)消費(fèi)者的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)定位。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格比較關(guān)心的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇在質(zhì)量和價(jià)格上的定位也是突出本企業(yè)形象的好方法。如防曬霜被定位于防止紫外線將皮膚曬黑曬傷，而保持和補(bǔ)充水分的潤(rùn)膚霜?jiǎng)t被定位于防止皮膚干燥。有一則廣告說(shuō)，七喜汽水“非可樂(lè)”，強(qiáng)調(diào)七喜不是可樂(lè)型飲料，意在響應(yīng)美國(guó)當(dāng)時(shí)的反咖啡因運(yùn)動(dòng)，暗示可樂(lè)飲料中含咖啡因，對(duì)消費(fèi)者健康不利。 四、產(chǎn)品定位方法 （一）特色定位法 根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來(lái)定位。一般情況下，這種定位目的在于擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。在這一彈丸之地各家銀行使出全身解數(shù)，走出了一條利用定位策略突出各自?xún)?yōu)勢(shì)的道路，使香港的金融業(yè)呈現(xiàn)出一派繁榮景象。可口可樂(lè)自 1886 年創(chuàng)建以來(lái)，以其獨(dú)特的味道揚(yáng)名全球，二戰(zhàn)后百事可樂(lè)采取了針?shù)h相對(duì)的策略，專(zhuān)門(mén)與可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)，半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，這兩家公司為爭(zhēng)奪市場(chǎng)而展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)，而他們都以相互間的激烈競(jìng)爭(zhēng)作為促進(jìn)自身發(fā)展的動(dòng)力及最好的廣告宣傳，百事可樂(lè)借機(jī)得到迅速發(fā)展。主要在于： ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種基本類(lèi)型：一是成本優(yōu)勢(shì)；二是產(chǎn)品差異化，能提供更多特色以滿足顧客的特定需要。 （一）明確潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 、競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況。這一市場(chǎng)空隙，只有與消費(fèi)者心中的空隙吻合起來(lái)，才有可能獲得營(yíng)銷(xiāo)的成功，市場(chǎng)定位不是一成不變，要適時(shí)而動(dòng)、因勢(shì)而變。特別是在希臘舉行的2004年雅典奧運(yùn)會(huì)上，共有202個(gè)國(guó)家(或地區(qū))，10,500位頂尖選手，角逐301個(gè)項(xiàng)目的金牌，競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。 （六） 目標(biāo)市場(chǎng)的道德選擇 市場(chǎng)目標(biāo)有時(shí)會(huì)引起爭(zhēng)議。當(dāng)然這只是一般原則還得根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量和市場(chǎng)的具體情況而定。一般來(lái)說(shuō)，自然品質(zhì)差異較小的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特征的感覺(jué)相似程度較高，購(gòu)買(mǎi)時(shí)的選擇性較低，就可以采取無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。 實(shí)行這一戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)比較狹窄具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性，一旦市場(chǎng)情況出現(xiàn)變化，就可能使企業(yè)陷入絕境。由此可見(jiàn)，再完善、成熟的市場(chǎng)也都存在各種各樣的市場(chǎng)“縫隙”。實(shí)行這一策略，企業(yè)不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)角逐，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額。 1998 年森達(dá)皮鞋市場(chǎng)占有率達(dá)到 ﹪。再次，易于受到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的攻擊。可口可樂(lè)公司在 60 年代以前曾以單一口味的品種、統(tǒng)一的價(jià)格和瓶裝、同一廣告主題將產(chǎn)品面向所有顧客，就是采取的這種策略。但如果大學(xué)實(shí)驗(yàn)室突然經(jīng)費(fèi)預(yù)算削減，它們就會(huì)減少?gòu)倪@個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化公司購(gòu)買(mǎi)儀器的數(shù)量，這就會(huì)產(chǎn)生危機(jī)。 （二）產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化 用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，公司向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。但是僅擁有必備的力量是不夠的，還必須具備優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的技術(shù)和資源，具有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，才適宜進(jìn)人該細(xì)分市場(chǎng)。較好的防衛(wèi)方法是提供顧客無(wú)法拒絕的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)。 3 、替代產(chǎn)品的威脅：如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)存在著替代產(chǎn)品或者有潛在替代產(chǎn)品，那么該細(xì)分市場(chǎng)就失去吸引力。 2 、新進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者的威脅：如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)會(huì)增加新的生產(chǎn)能力和大量資源并爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的新的競(jìng)爭(zhēng)者，那么該細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)沒(méi)有吸引力。市場(chǎng)可能具有適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力，但從利潤(rùn)立場(chǎng)來(lái)看不一定具有吸引力。 第二節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)策略 一、目標(biāo)市場(chǎng)及其評(píng)估 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)需求，是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。但是，這種方法使顧客滿足了個(gè)人的獨(dú)特愛(ài)好，能買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品，因而大受歡迎。如美國(guó)通用汽車(chē)公司實(shí)施的一項(xiàng)計(jì)劃，準(zhǔn)備讓顧客走進(jìn)公司任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，都可以坐在電腦前選擇汽車(chē)的顏色、發(fā)動(dòng)機(jī)、座位設(shè)備、收音機(jī)等。 由于生產(chǎn)力的發(fā)展，大規(guī)模生產(chǎn)的到來(lái)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)和批量生產(chǎn)的要求使許多企業(yè)依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的共性，大批量地生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)尺寸的產(chǎn)品以備儲(chǔ)存。雖然在日本市場(chǎng)，威士忌、葡萄酒、白蘭地等大量流入，但是日本燒酒也甚為流行。 1 、單一因素法，即選用某—單個(gè)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。 6 、進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對(duì)這些細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)行合并，或作進(jìn)一步細(xì)分。對(duì)于列舉出來(lái)的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會(huì)存在差異。 四、市場(chǎng)細(xì)分的程序與方法 （一）市場(chǎng)細(xì)分的程序 美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家麥卡錫提出細(xì)分市場(chǎng)的一整套程序，這一程序包括七個(gè)步驟。 有些細(xì)分變量，如具有 “ 依賴(lài)心理 ” 的青年人，在實(shí)際中是很難測(cè)量的，以此為依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)就不一定有意義。如果細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模過(guò)小，市場(chǎng)容量太小，細(xì)分工作煩瑣，成本耗費(fèi)大，獲利小，就不值得去細(xì)分。否則，該細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值就不大。不同的購(gòu)買(mǎi)方式的采購(gòu)程度、決策過(guò)程等不相同，因而可將整體市場(chǎng)細(xì)分為不同的小市場(chǎng)群。 2 、產(chǎn)品的最終用途。 （二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) 許多用來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，同樣可用于細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)。 （ 5 ）品牌忠誠(chéng)度。 （ 4 ）使用數(shù)量。 （ 2 ）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。按行為變量細(xì)分市場(chǎng)主要包括： （ 1 ）利益訴求。個(gè)性是指一個(gè)人比較穩(wěn)定的心理傾向與心理特征，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境做出相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。二是相關(guān)群體引起人們的仿效欲望，從而影響人們對(duì)某種事物或商品的態(tài)度。單就上上層和上下層來(lái)說(shuō)，他們之間也有明顯的需求差別。它 是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、使用及消耗商品或勞務(wù)過(guò)程中反映出來(lái)的心理狀態(tài)可分為兩類(lèi)：一是本能性消費(fèi)心理，決定于消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性特征；另一類(lèi)是社會(huì)性消費(fèi)心理，直接受社會(huì)階層、相關(guān)群體的影響。娛樂(lè)及服務(wù)性消費(fèi)支出增加。購(gòu)買(mǎi)趨向理智型，受廣告及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激的影響相對(duì)減少。在不同階段 ，家庭購(gòu)買(mǎi)力、家庭人員對(duì)商品的興趣與偏好會(huì)有較大差別。指按消費(fèi)者職業(yè)的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差別細(xì)分市場(chǎng)。所以，雖然價(jià)格較高，該區(qū)消費(fèi)者也能自愿接受。而人們?cè)谛詣e、年齡、職業(yè)、民族等方面的不同，也形成了人們?cè)谏?、心理、社交、興趣、愛(ài)好等方面明顯的差異，從而形成了以人文變量而劃分的不同需求的細(xì)分市場(chǎng)。印度人不像中國(guó)人一樣使用筷子，所以在印度出售的面條長(zhǎng)度要短些，口味要更香濃，要用蔬菜代替肉類(lèi)，因?yàn)樵S多印度人是素食者。這種聚集過(guò)程可以依據(jù)多種標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)進(jìn)行，直到識(shí)別出其規(guī)模足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的某一個(gè)消費(fèi)者群。 4 、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。手表市場(chǎng)據(jù)此可細(xì)分為三個(gè)子市場(chǎng)。特別是它不合時(shí)宜地推出老年市場(chǎng)滋補(bǔ)品，使品牌形象進(jìn)一步受到損害，現(xiàn)在，它在果奶市場(chǎng)的占有率急劇下降，領(lǐng)導(dǎo)地位面臨威脅。 莫利斯公司只得向芝加哥的利奧 Swatch 手表雖然每年推出新款式，但每種款式在推出 5 個(gè)月后即停止生產(chǎn)，因而即使是最便宜的手表都有收藏價(jià)值，獲得了 “ 現(xiàn)代古董 ” 的美稱(chēng)。然而，隨著消費(fèi)者對(duì)手表要求的改變，受日本和香港等廠商出產(chǎn)的中低價(jià)位但式樣新穎的手表的沖擊，定位于技術(shù)復(fù)雜、品質(zhì)優(yōu)異的瑞士手表銷(xiāo)售逐漸走下坡路，失去了往日風(fēng)光。因?yàn)槠湮锩纼r(jià)廉，款式新，服務(wù)好等特點(diǎn)，受到廣大中低收入家庭的歡迎。江崎糖廠成立市場(chǎng)研究班子 , 專(zhuān)門(mén)研究霸主 “ 勞特 ” 產(chǎn)品的不足和缺點(diǎn) , 尋找現(xiàn)有市場(chǎng)的縫隙。企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化 (Segmenting) 、確定目標(biāo)市場(chǎng) (Targeting) 、進(jìn)行市場(chǎng)定位 (Positioning) ( 也稱(chēng) STP 戰(zhàn)略 ) ，決定營(yíng)銷(xiāo)組合策略，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。市場(chǎng)細(xì)分化是一種以人為本、以滿足人的需求為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。例如 , 日本泡泡糖市場(chǎng)年銷(xiāo)售額約 140 億日元 , 大部分為 “ 勞特 ” 所壟斷。 定位是一種心理策略 —— 宜家在中國(guó) 在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，宜家把自己定位成面向大眾的家居用品提供商。 定位也要與時(shí)俱進(jìn) ——Swatch 手表 瑞士手表一向以高品質(zhì)、高檔次、高價(jià)位著稱(chēng)，如勞力士、梅花、派捷特、隆奇等品牌手表一直占據(jù)高檔手表市場(chǎng)。它在幾家大型百貨商店中開(kāi)設(shè)了專(zhuān)柜，以增加輔助品的銷(xiāo)售，如太陽(yáng)鏡、眼鏡盒等，讓顧客在整個(gè) Swatch 氛圍中欣賞公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。眼見(jiàn) “ 勞齡 30” 的萬(wàn)寶路香煙，依然 “ 養(yǎng)在深閨人不識(shí) ” ，一籌莫展的菲利普 “ 娃哈哈 ” 本來(lái)是兒童果奶的代名詞，隨著 “ 娃哈哈 ” 紅豆沙、 “ 娃哈哈 ” 綠豆沙、 “ 娃哈哈 ” 八寶粥、 “ 娃哈哈 ” 純凈水的相繼推出， “ 娃哈哈 ” 在消費(fèi)者心中的品牌意象也出現(xiàn)了模糊。例如，有的消費(fèi)者喜歡計(jì)時(shí)基本準(zhǔn)確、價(jià)格比較便宜的手表，有的消費(fèi)者需要計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、耐用、且價(jià)格適中的手表，有的消費(fèi)者要求計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、具有象征意義的名貴手表。 1 、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)