【正文】 海爾集團(tuán)以高質(zhì)量和高科技進(jìn)行市場(chǎng)定位，占領(lǐng)市場(chǎng)。 （ 2 ）資料二： 海爾集團(tuán)的前身是一家生產(chǎn)普通家電產(chǎn)品虧損額達(dá) 147 萬(wàn)元，瀕臨倒閉的集體小廠。該地油漆市場(chǎng)的 60 ﹪是一個(gè)較大的普及市場(chǎng)，對(duì)各種油漆產(chǎn)品都有潛在需求，但是本廠無(wú)力參與這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此不予考慮。 ? 市場(chǎng)定位實(shí)際上是一種競(jìng)爭(zhēng)策略，是企業(yè)在市場(chǎng)上尋求和創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段，要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者及目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)需求特征加以選擇。“田田”這一女性化特質(zhì)的品牌名稱，明確將一種感情形象的價(jià)值傾向作為其產(chǎn)品定位的出發(fā)點(diǎn)，并以此獲得了市場(chǎng)商機(jī)。 （七）形狀定位法 根據(jù)產(chǎn)品的形式、狀態(tài)定位。 （五）競(jìng)爭(zhēng)定位法 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)定位。尼龍從軍用到民用，便是一個(gè)最好的用途定位例證。如大眾汽車“氣派”，豐田車“經(jīng)濟(jì)可靠”，沃爾沃車“耐用” 而奔馳是“高貴、王者、顯赫、至尊”的象征，奔馳的電視廣告中較出名的廣告詞是“世界元首使用最多的車”。重新定位：健身休閑用品，增加品種類型和花色。 ( 三 ) “另辟蹊徑式”定位 當(dāng)企業(yè)意識(shí)到自己無(wú)力與同行強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者相抗衡，從而獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，可根據(jù)自己的條件取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，即突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價(jià)值的產(chǎn)品屬性上取得領(lǐng)先地位，如美國(guó)“七喜”汽水突出宣傳自己不含咖啡咽的特點(diǎn)，成為非可樂(lè)型飲料的領(lǐng)先者。例如：“金利來(lái)”進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)，就是填補(bǔ)了男士高檔衣物的空位。 三、市場(chǎng)定位的策略 （一）競(jìng)爭(zhēng)定位策略 競(jìng)爭(zhēng)性定位策略又稱“針?shù)h相對(duì)”定位策略，指企業(yè)選擇在目標(biāo)市場(chǎng)上與現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者靠近或重合的市場(chǎng)定位，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者。 ( 三 ) 顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 選定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯示出來(lái)，企業(yè)要進(jìn)行一系列活動(dòng)，使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入目標(biāo)顧客的眼球。即要了解顧客對(duì)其購(gòu)買的產(chǎn)品的最大偏好和愿望，以及他們對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，作為定位的依據(jù)。 對(duì)于產(chǎn)品和企業(yè)多元化的定位，應(yīng)在每個(gè)細(xì)分市 場(chǎng)找到制勝點(diǎn)，防止事業(yè)范圍的盲目擴(kuò)展。是決定營(yíng)銷組合策略實(shí)施成敗的關(guān)鍵。 如果單以“國(guó)家”的角度來(lái)看，其實(shí)，中國(guó)是最懂得運(yùn)用“定位策略”的國(guó)家。合作進(jìn)入市場(chǎng)等方法。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，企業(yè)為了集中力量對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者，則宜采用集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略。反之，如果企業(yè)的資源薄弱，人力、物力、財(cái)力不足，則實(shí)行集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略為宜。中小企業(yè)由于受財(cái)力、技術(shù)等方面因素制約，在整體市場(chǎng)可能無(wú)力與大企業(yè)抗衡，但如果集中資源優(yōu)勢(shì)在大企業(yè)尚未顧及或尚未建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，成功可能性更大。他們瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)空當(dāng)，聯(lián)合南京理工大學(xué)共同研制開(kāi)發(fā)三代三類割草機(jī)，在美國(guó)申請(qǐng)了 19 項(xiàng)專利，投資建立舒泰克公司。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中 ，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì)。 （二）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷方案。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)、大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不一定合適。只有大公司才能采用完全市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略，例如像國(guó)際商用機(jī)器公司（計(jì)算機(jī)市場(chǎng)）、通用汽車公司（汽車市場(chǎng)）和可口可樂(lè)公司（飲料市場(chǎng)）。 （三）市場(chǎng)專門化 是指專門為滿足某個(gè)顧客群體的各種需要而服務(wù)。另外公司通過(guò)生產(chǎn)、銷售和促銷的專業(yè)化分工，也獲得了許多經(jīng)濟(jì)效益。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。購(gòu)買者便會(huì)設(shè)法壓低價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競(jìng)爭(zhēng)者互相斗爭(zhēng)，所有這些都會(huì)使銷售商的利潤(rùn)受到損失。根據(jù)行業(yè)利潤(rùn)的觀點(diǎn)，最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是進(jìn)入的壁壘高、退出的壁壘低；細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入和退出的壁壘都高，利潤(rùn)潛量大，但伴隨較大的風(fēng)險(xiǎn)；細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入和退出的壁壘都較低，公司便可以進(jìn)退自如，然而獲得的報(bào)酬雖穩(wěn)定但不高；最壞的情況是進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的壁壘較低，而退出的壁壘卻很高。 他們具有如下 5 種威脅性：（圖 44 ） 圖 4—4 影響市場(chǎng)吸引力的五種力量 1 、行業(yè)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的威脅：如果某個(gè)行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)有了眾多的、強(qiáng)大的或者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)者，那么該細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)失去吸引力。較小的市場(chǎng)對(duì)于大企業(yè)，不利于充分利用企業(yè)生產(chǎn)能力；而較大市場(chǎng)對(duì)于小企業(yè)，則小企業(yè)缺乏能力，來(lái)滿足較大市場(chǎng)的有效需求或難以抵御較大市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。一般的市場(chǎng)細(xì)分只是依據(jù)顧客在某些方面的共性，將他們大致區(qū)別為若干同質(zhì)群體即細(xì)分市場(chǎng)，以適應(yīng)批量生產(chǎn)的要求。一批企業(yè)開(kāi)創(chuàng)了“自選零件，代客組裝”的新業(yè)務(wù)，顧客可在自行車商店從標(biāo)準(zhǔn)零件目錄中指定自己喜愛(ài)的自行車式樣，挑選剎車、車架、把手、坐墊等的外形、顏色?，F(xiàn)代制造和信息技術(shù)的長(zhǎng)足發(fā)展，使生產(chǎn)者不僅可以集中為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)——即某一類別達(dá)到一定規(guī)模的、需求共性大于個(gè)性的顧客群體提供服務(wù)，或者細(xì)分市場(chǎng)中某一空檔——如前述的有一定欠缺之感的顧客群體提供服務(wù)，還可以為特定的顧客個(gè)體定制產(chǎn)品。在早期市場(chǎng)上這種做法并不鮮見(jiàn)。 圖 4 — 2 細(xì)分轎車市場(chǎng) 3 、系列因素法．也用兩個(gè)以上因素但是根據(jù)一定順序逐次細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)楦髌髽I(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件、資源、財(cái)力和營(yíng)銷的產(chǎn)品不同，所采用的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有區(qū)別 。如遮風(fēng)蔽雨、安全是每位用戶的要求，就不能作為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，因而應(yīng)該剔出。 2 、列舉潛在顧客的基本需求。如果不同細(xì)分市場(chǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品需求差異不大，行為上的同質(zhì)性遠(yuǎn)大于其異質(zhì)性，此時(shí)，企業(yè)就不必費(fèi)力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。 企業(yè)選擇細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)變量應(yīng)該是可以識(shí)別、可以定量化的。 通過(guò)細(xì)分，必須使子市場(chǎng)有足夠的需求量，能夠保證企業(yè)獲取足夠的利潤(rùn)，有較大的利潤(rùn)上升空間。一般而言，成功而有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備以下條件： （一）可進(jìn)入原則——企業(yè)資源吻合。 3 、工業(yè)者購(gòu)買狀況。以鋼材市場(chǎng)為例，像建筑公司、造船公司、汽車制造公司對(duì)鋼材需求量很大，動(dòng)轍數(shù)萬(wàn)噸的購(gòu)買，而一些小的機(jī)械加工企業(yè)，一年的購(gòu)買量也不過(guò)幾噸或幾十噸。 另外企業(yè)還可根據(jù)市場(chǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。因此，啤酒公司寧愿吸引重度飲用啤酒者，而放棄輕度飲用啤酒者，并把重度飲用啤酒者作目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)顧客是否使用和使用程度細(xì)分市場(chǎng)。不同的消費(fèi)者群所追求的利益效用各不相同。 4 、按行為變量細(xì)分市場(chǎng) 所謂行為變量，是指和消費(fèi)者購(gòu)買行為和習(xí)慣密切相關(guān)的一些因素，包括利益訴求、購(gòu)買時(shí)機(jī)、使用著狀況、使用頻率和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度等。人們追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮時(shí)髦，有的追求恬靜、簡(jiǎn)樸；有的追求刺激、冒險(xiǎn)，有的追求穩(wěn)定、安怡。新興富豪都有一種強(qiáng)烈的愿望，即證明所獲得的地位，為此，常會(huì)炫耀自己，一擲千金地去追趕最為“尖端”的時(shí)髦 （ 2 ）相關(guān)群體。處于同一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式，不同階層的成員則在上述方面存在較大的差異。實(shí)際上 ，大多數(shù)公司通常是采用兩個(gè)或兩個(gè)以上人文統(tǒng)計(jì)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。 空巢階段：年長(zhǎng)夫婦，子女離家自立。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲(chǔ)蓄，購(gòu)買較多的兒童用品。正因?yàn)槭杖胧且鹦枨蟛顒e的一個(gè)直接而重要的因素，在諸如服裝、化妝品、旅游服務(wù)等領(lǐng)域根據(jù)收入細(xì)分市場(chǎng)相當(dāng)普遍。不同年齡的消費(fèi)者有不同的需求特點(diǎn)，如青年人對(duì)服飾的需求，與老年人的需求差異較大。 例如， 20 世紀(jì) 90 年代初期，南京已經(jīng)開(kāi)始向居民供應(yīng)“色拉油”，可是大部分居民都不能接受這種“太透明”的食用油。消費(fèi)者需求、偏好與人口統(tǒng)計(jì)變量有著很密切的關(guān) 系，比如，只有收入水平很高的消費(fèi)者才可能成為高檔服裝、名貴化妝品、高級(jí)珠寶等的經(jīng)常買主 。如，由于居住環(huán)境的差異，城市居民與農(nóng)村消費(fèi)者在室內(nèi)裝飾用品的需求上大相徑庭。因此只有商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，市場(chǎng)上商品供過(guò)于求，消費(fèi)者需求多種多樣，企業(yè)無(wú)法用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式或差異化產(chǎn)品策略有效地滿足所有消費(fèi)者需要的時(shí)候，細(xì)分市場(chǎng)的客觀條件才具備。 3 、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。 （二）市場(chǎng)細(xì)分的作用 細(xì)分市場(chǎng)是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。 市場(chǎng)細(xì)分的概念 市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者需求的差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)各有相似欲望和需求的子市場(chǎng)的過(guò)程。眾所周知，多元化對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一把 “ 雙刃劍 ” ，對(duì)于采用多元化戰(zhàn)略的企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)定位的意義不僅在于為新產(chǎn)品找到消費(fèi)者心目中合適的位置，還要避免對(duì)原有品牌定位模糊化的風(fēng)險(xiǎn)。 莫里斯公司，當(dāng)年生產(chǎn)的萬(wàn)寶路香煙，根據(jù)其配方和口味特點(diǎn)，作為女士專用香煙推向市場(chǎng)，費(fèi)了不少功夫，銷售也未打開(kāi)，至 40 年代初，曾一度被迫停產(chǎn)。 在低價(jià)位的基礎(chǔ)上， Swatch 是如何保持它的高格調(diào)形象呢 ? 全憑銷售渠道和限量生產(chǎn)。 以上這些已經(jīng)吸引了不少知識(shí)分子、白領(lǐng)階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)品質(zhì)量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時(shí)，穩(wěn)定了自己固定的回頭客群體。此舉成功 , 使江崎糖業(yè)的市場(chǎng)占有率由 0 驟升至 25% , 當(dāng)年銷售額高達(dá) 125 億日元。市場(chǎng)是在不斷發(fā)展變化的。斯密 (Wendell R ． Smith) 提出的，是第二次世界大戰(zhàn)后市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展，是買方市場(chǎng)環(huán)境下的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。STP 戰(zhàn)略 圖 4 — 1 導(dǎo)入案例：成功在于定位 所謂市場(chǎng)定位，是指在目標(biāo)市場(chǎng)中為產(chǎn)品找到一個(gè)與其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，具有明確、獨(dú)特而又恰當(dāng)?shù)奈恢谩ｈb于此 , 江崎糖廠大舉生產(chǎn)功能型泡泡糖 。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。該手表不是以高品質(zhì)、高價(jià)位定位，而是以款式新穎和低價(jià)位但不失高格調(diào)定位。 Swatch 之所以能為瑞士表奪回江山，最重要的就在于 “ 物美價(jià)廉 ” 定位策略的成功。利奧 從企業(yè)角度來(lái)看，利用原有品牌的優(yōu)勢(shì)，可以較多地降低新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的廣告宣傳費(fèi)用，新產(chǎn)品也能借老品牌的市場(chǎng)影響力和信譽(yù)度迅速進(jìn)入市場(chǎng)，是一個(gè)較為省事的辦法。對(duì)于這樣復(fù)雜多變的大市場(chǎng)，任何一個(gè)企業(yè)都不可能滿足該市場(chǎng)上全部顧客的所有需求。同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外 ，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，既能滿足市場(chǎng)需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對(duì)路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 表 4 — 1 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù) 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具 體 項(xiàng) 目 地理變量 行政區(qū)劃 東北、華北、華東、中南、西南、西北 城鎮(zhèn) 直轄市、省會(huì)城市、大城市、中等城市、小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 自然環(huán)境 高原、山區(qū)、丘陵、平原、湖泊、草原 氣候條件 干燥、潮濕、溫暖、嚴(yán)寒 人文變量 性別 男性、女性 年齡 嬰幼兒、兒童、少年、青年、中年、老年 職業(yè) 工人、農(nóng)民、干部、公務(wù)員、教師、經(jīng)理、廠長(zhǎng)、營(yíng)銷員等 收入 ( 元 ) 人均 300 以下、 300 ， 500 、 500 ， 1000 、 1000 ， 2000 、 2000 以上 教育 小學(xué)及以下、中學(xué)、大學(xué)、研究生 家庭狀況 12 人、 34 人、 5 人以上 宗教信仰 佛教、道教、基督教、天主教、伊斯蘭教 民族 漢、回、蒙、藏、苗、傣、壯、高山、朝鮮族等 心理變量 社會(huì)階層 上上層、上下層、中上層、中層、中下層、下 相關(guān)群體 家庭、 親朋、工作同事、團(tuán)體、協(xié)會(huì)、組織、明星、影星 生活方式 傳統(tǒng)型、保守型、現(xiàn)代型、時(shí)髦型 個(gè)性特征 理智型、沖動(dòng)型、情緒型、情感型 行為變量 利益訴求 品牌、質(zhì)量、價(jià)格、功效、式樣、包裝、服務(wù) 購(gòu)買時(shí)機(jī) 規(guī)律性、無(wú)規(guī)律性、季節(jié)性、節(jié)令性、非節(jié)令性 使用狀況 從未使用過(guò)、少量使用過(guò)、中量使用過(guò)、大量使用過(guò) 使用頻率 曾經(jīng)使用者、首次使用者、經(jīng)常使用者 品牌忠誠(chéng) 堅(jiān)定忠誠(chéng)者、不堅(jiān)定忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移者、非忠誠(chéng)者 1 、按地理變量細(xì)分市場(chǎng)。簡(jiǎn)單地以某一地理特征區(qū)分市場(chǎng)，不一定能真實(shí)地反映消費(fèi)者的需求共性與差異，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，還需結(jié)合其他細(xì)分變量予以綜合考慮。就可以用性別變量細(xì)分為男式服裝市場(chǎng)和女式服裝市場(chǎng)；用年齡變量來(lái)細(xì)分，又可以分為嬰幼兒服裝市場(chǎng)、少兒服裝市場(chǎng)、青年服裝市場(chǎng)、中年服裝市場(chǎng)、老年服裝市場(chǎng)；按檔次也可分為高、中、低檔服裝市場(chǎng)。由于生理上的差別，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，如在服飾、發(fā)型、生活必需品等方面均有差別。 （ 4 ）收入。新婚階段：年輕夫妻，無(wú)子女，經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來(lái)要好。 滿巢階段：年長(zhǎng)的夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住。 孤獨(dú)階段：?jiǎn)紊砝先霜?dú)居，收入銳減。例如，多少年來(lái)全中國(guó)商家樂(lè)此不疲的法寶“打折降價(jià)銷售、驚暴價(jià)”，就是針對(duì)龐大的，具有求實(shí)、求廉心理動(dòng)機(jī)的中低收入消費(fèi)群體。他們很少炫耀性地?fù)]霍，而在教育上卻不計(jì)代價(jià)。近幾年，因韓國(guó)偶像劇而引發(fā)的“韓流”就直接迅猛地“席卷”了大江南北的無(wú)數(shù)青少年，他 ( 她 ) 們借助韓式服飾、發(fā)型，極豐富地表現(xiàn)出了超越傳統(tǒng)的個(gè)性特征。通常，個(gè)性會(huì)通過(guò)自信、自主、支配、順從、保守、適應(yīng)等性格特征表現(xiàn)出來(lái)。企業(yè)提供產(chǎn)品的利益往往并不是單一的，而是多方面的。 有人按季節(jié)規(guī)律購(gòu)物，也有人反季節(jié)購(gòu)買；有的人經(jīng)常大量使用某產(chǎn)品，而有的人卻很少使用。通?？煞譃榇罅渴褂谜?、中度使用者和輕度使用者。有些消費(fèi)者經(jīng)常變換品牌，另外一些消費(fèi)者則在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)專注于某一或少數(shù)幾個(gè)品牌。不過(guò)，由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者在購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行為上存在差別，所以，除了運(yùn)用前述消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)外，還可用一些新的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)。工業(yè)品用戶購(gòu)買產(chǎn)品，一般都是供再加工之用，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品通常都有特定的要求。選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多，相應(yīng)的子市場(chǎng)也就越多，每一子市場(chǎng)的容量相應(yīng)就越小。 市場(chǎng)細(xì)分的可進(jìn)入原則包括兩個(gè)方面：一是政治法律環(huán)境對(duì)企業(yè)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有壁壘阻礙。市場(chǎng)細(xì)分必須要把握一個(gè)前提條件：即細(xì)分出的子市場(chǎng)必須有足夠的需求水平，是現(xiàn)實(shí)可能中最大的同質(zhì)市場(chǎng)，值得企業(yè)為它制定專門的營(yíng)銷計(jì)劃，只有這樣，企業(yè)才可能進(jìn)入該市場(chǎng)，才可能有利可圖。 企業(yè)能夠以自身的資源占有能力，營(yíng)銷運(yùn)作及