【正文】 空間大小及平面配置均按原建筑設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)原則，充分顯示房型優(yōu)勢及生活實(shí)用性，風(fēng)格簡潔，如有條件可設(shè)計(jì)兩套樣板房，同時(shí)銷售主力將集中于此，藉此向參觀者詳細(xì)說明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費(fèi)者購買欲?！　　?）運(yùn)用現(xiàn)場媒介影響客戶對(duì)樓盤的再次評(píng)估。第一版位置廣告效果最佳，刊登在其他各版位置逐減。⑤抽象表現(xiàn)――以與房產(chǎn)不相干畫面為背景誘人看盤，通常針對(duì)較成熟市場，針對(duì)特定消費(fèi)層。（5） 電視：當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)房產(chǎn)專欄或無線電視臺(tái)黃金檔。3. 第三階段（首期交樓――二期完工）此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)定樓盤品牌形象，投入相對(duì)較少。4. 其他直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財(cái)務(wù)狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場調(diào)查和分析1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1 公里范圍內(nèi)）2. 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較3. 與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較4. 與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較5. 與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較三、市場定位、企劃方向的確認(rèn)1. 樓盤的細(xì)分市場定位2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位3. 樓盤的競爭定位4. 樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定5. 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通3. 產(chǎn)品外立面的溝通4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識(shí)1. 樓盤的命名2. MARK 和 LOGO TYPE 的設(shè)計(jì)3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)4. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場和促銷活動(dòng)的場地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化3. 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置4. 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板5. 公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場的選址、設(shè)計(jì)和布置七、接待中心主要銷售道具1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制3. 墨線圖、家具配置圖的繪制4. 建筑模型的制作5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作6. 接待中心銷售道具的布置與安排7. 接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇2. 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和實(shí)施4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體的制作1. 說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷2. DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷3. 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷4. 平面圖冊企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷5. 請柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷6. 各類印刷物封套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷十、報(bào)刊媒體的制作與安排1. 新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿2. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布3. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布4. 電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計(jì)劃1. 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇9 / 232. 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇3. 不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇4. 不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式5. 不同媒體的發(fā)布組合安排6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、價(jià)格制定與價(jià)格控制1. 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定2. 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂3. 付款方式的確定4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍十三、推出時(shí)間計(jì)劃1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定2. 依民情民性、財(cái)政情勢而定3. 依施工進(jìn)度、資金狀況而定4. 依準(zhǔn)備工作、市場狀況而定5. 銷售人員的體能訓(xùn)練十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育2. 答客問的制作3. 答客問的反復(fù)演練及修正4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計(jì)制作5. 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作6. 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行1. 電話接聽，電話追蹤2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤3. 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境4. 客戶追蹤、拜訪5. 收取大定、小定，直到最后簽約6. 各類報(bào)表的填寫7. 銷售檢討會(huì)8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關(guān)1. 大、小定金收據(jù)2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同4. 房屋租賃合同5. 簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng)十七、促銷活動(dòng)的主題選擇1. 新產(chǎn)品說明會(huì)2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座3. 兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)5. 大家樂有獎(jiǎng)競答游戲6. 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排十八、廣告效果和銷售狀況分析1. 各種媒體來電狀況分析2. 各種媒體來人狀況分析3. 每周每月實(shí)際成交分析4. 每周每月退戶情況分析5. 每月銷售情況總體分析6. 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議十九、銷售總結(jié)1. 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告2. 總結(jié)報(bào)告審核并存檔3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存4. 計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣5. 舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)人員《銷售手冊》目錄一、批文1. 公司營業(yè)執(zhí)照2. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開發(fā)商簡介2. 統(tǒng)一說辭3. 房源銷控表4. 購房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖7. 價(jià)目表8. 付款方式9. 、稅費(fèi)、管理公約11 / 23三、售房的具體操作程序：1．房源表（1） 售房前核對(duì)房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。（4） 編輯小區(qū)刊物。（4） 負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。（2） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。2．坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大，引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。二、售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1．服從公司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。13． 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。5． 切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。4． 上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。12． 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。20． 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。（三）售樓人員的舉止1．站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。（6）講話時(shí)，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。2．銷售部：（1） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。（3） 負(fù)責(zé)房源銷售的統(tǒng)計(jì)分析。（3） 協(xié)助制訂銷售計(jì)劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。（11）負(fù)責(zé)客戶資源的管理工作。個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃日期 時(shí)間 課程內(nèi)容 所需資料一、致詞（企業(yè)簡介）二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準(zhǔn)則 銷售部內(nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款《銷售部行為準(zhǔn)則》《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》《簽約流程》三、統(tǒng)一說辭 專用名詞解釋。3. 售后服務(wù)樓盤管理文件，樓盤標(biāo)識(shí)門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會(huì)員卡等。2. 第二階段（正式認(rèn)購――首期交樓）此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動(dòng)及促進(jìn)銷售。（4） 報(bào)紙：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量第一、二大報(bào)紙，大力宣傳。④直觀表現(xiàn)――以實(shí)景照片或效果圖表現(xiàn)廣告背景配以文案，通常針對(duì)不甚成熟市場。（4）隨文（附文） 發(fā)展商，地址、銷售中心、電話等一般在廣告結(jié)尾、5．廣告局部策劃（1）樓盤與消費(fèi)者分析（2）廣告策略① 基本策略――策略注重點(diǎn)② 廣告主題（地段，價(jià)位，品質(zhì)，物管，區(qū)位，智能，景觀……）（3）媒體安排媒體：XX 報(bào) XX 版，刊登日期：XX 年 XX 月 XX 日……（4）費(fèi)用預(yù)算媒體費(fèi)用：A+B+C…＝TOTAL 元 (A、B、C、表示單項(xiàng)廣告投入)設(shè)計(jì)費(fèi)用：X 元（5）設(shè)計(jì)制作：A..注意力： 報(bào)紙版面面積越大，廣告注意率越高，但支出越大。目的：增進(jìn)客戶對(duì)欲購樓盤認(rèn)識(shí)，引發(fā)其購買欲內(nèi)容：1）充分展示樓盤魅力，增加客戶對(duì)商品的了解。如有條件可設(shè)電腦觸摸屏或投影放映機(jī)滾動(dòng)放映樓盤介紹，及有關(guān)重點(diǎn)說明，本廳將派幾名小姐到場，統(tǒng)一解答參觀者問題。新大成家具城有 39 路、41 路車站。不利：目前配套不完善，交通不便；文脈不佳。1房屋所有權(quán)？　　答：有。2每一個(gè)樓面有幾戶人家？　　答：不同樓棟戶數(shù)不一樣。建筑物的結(jié)構(gòu)如何？　　答：全現(xiàn)澆鋼筋混凝土異形柱框架結(jié)構(gòu)。3車位：停車場設(shè)置在什么地方？地上車位、地下車位、露天 車位分別有多少個(gè)？一共有多少個(gè)？車位的面積有多少？長多少？寬多少？回車道有多少？車位是租或售？價(jià)格如何？　　答：自行車位采用配售的方式；機(jī)動(dòng)車位為露天停車場，采 用租用方式，租金為：月租 120 元/月，二期有地下車庫，21 / 23但銷售方式未定。4這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)如何？ 答：列入“國家康居示范工程” ；綠化率達(dá) 55％；建筑單體設(shè)計(jì)個(gè)性化；采用異形框架柱結(jié)構(gòu)，有利于家居布置